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1、 绝对成交特训营 1 内容内容 教育模式教育模式 谈单流程谈单流程 快速成交快速成交 销售技巧销售技巧 了解销售了解销售 绝对成交绝对成交 2 第一部分 教育模式第一部分 教育模式 怕装修 不好 怕设计 不好 怕材料 不好 怕工艺 不好 怕造价 不好 怕签约 不好 3 教育模式一教育模式一 怕设计不好 怎样使设计实用而时尚 A 自己设计 优点 省设计费 随心所欲 能更好的找到自己喜欢的风格 缺点 不熟悉材料 不完善 达不到整体效果 从而影响造价 甚至造 成安全隐患 B 请学生设计 优点 省钱 缺点 没有实践经验 居家生活经验不丰富 设计华而不实 客户的新 居一不小心成了实验品 造成很大的损失
2、C 游击队 优点 省钱 环节少 一切按照客户要求来 缺点 达不到整体效果 浪费材料 返工率高 往往做到最后成四不像 收不了尾 D 资深的设计师 优点 专业 有经验 会根据您的投资为您打造量身的方案 效果整体 为您省钱 省心 省力 缺点 会收取一定的设计费用 4 教育模式一教育模式一 如何鉴定设计师是否有经验呢 一套合理 优秀的设计作品 不但会充分利用空间 合 理的科学布局 而且非常注重功能设计 在设计时能充分 地考虑到房屋内各功能分区 要能很好的满足居住者的生 活 学习 休息以及社交需要 在房屋面积适当的条件 通风透气性能 采光性能 厨卫布置安排 管线配合 储 藏功能空间等 合乎要求 使用率高
3、 同时包括用材方面 注重节能 环保 采用高效节能 无污染或少污染 环 保达标 安全性能好 知名度高的品牌产品 通过简洁环 保的设计方式 为客户在有限的资金内设计最佳组合和资 金最佳放用值 5 教育模式二教育模式二 怕材料不好 怎样使材料环保又健康 材料关注点 环保 质量 品牌 价格 服务 A小区材料店 优点 购买相当方便 缺点 价格相对来说较高 质量保障降低 服务质量相对来说也会差点 B路边小店 优点 购买方便 可以还价 缺点 价位不均 质量参差不齐 有可能会存在有假货 有可能会使居家存在 安全隐患 C市场品牌店 优点 产品质量可靠 售后可靠 缺点 价格高 D大型正规品牌厂家 优点 产品质量可
4、靠 售后有保障 价格便宜 缺点 个人购买比较麻烦 需大批量采购 6 教育模式三教育模式三 怕工艺不好 怎样使工艺标准而规范 A是否按 湖南省住宅装饰装修工程施工标准 施工 B是否按 湖南省住宅装饰装修工程质量验收规范 验收 C是否按 湖南省家装ISO9000施工规范白皮书 进行材料 及细节工艺验收 D是否提供2 5年的装修保修 7 教育模式四教育模式四 怕造价不好 怎样使造价合理而实惠 A价格贵 广告投入成本过高 导致价位高 营业额小 造成成本高 施工不规范 造成损失 从而使造价提高 追求暴利 定价没依据 不规范 B价位低 无保障 有可能存在假货或者偷工减料 减低用材档次 低价套入 高价结局
5、C乱报价 无依据报价 看客户档次报价 不注明用材品牌 工艺 流 程不清晰 D合理报价 报价有依据 有权威参考标准 工艺流程明确 用材品 牌清楚 8 教育模式五教育模式五 怕签约不好 怎样使签约严谨而可靠 A口头协议 优点 方便 快捷 简单 缺点 对双方没有任何保障 全凭个人品德 出现问 题 口说无凭 B格式协议 优点 对双方起到一定的保障 缺点 约定事项不全面 相对于起草人来说 会维护自 己的权益 可能出现霸王条款 C政府职能部门颁布的合同文本 优点 对约定双方的利益 责任 义务公平的分配 不 偏袒 对双方都有保障 缺点 无 9 第二部分 谈单流程第二部分 谈单流程 家装顾问 A 电话营销告知
6、客户教育模式中的1 2个点位 B 邀请客户来公司由专业人士进行其他点位的讲解 C 客户来访前与客服经理交接前期的沟通情况及此次来访 的 目的 D 陪同客服经理一起把其他点位解释清楚再安排设计师接 待 E 协助客服经理进行客户成交 F 后续跟单工作 督促客服经理的回访和设计师的图纸制 作 10 客服经理 A 热情接待来访的客户 B 了解基本信息后进行教育模式讲解 C 时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清 楚 再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解 D 陪同设计师一起把其他点位解释清楚 进行点位互补 E 要求客户马上成交 A B C法则 F 后续工作 图纸 预算 的检查和监督及
7、客户回访 谈单流程谈单流程 11 设计师 A 热情接待来访的客户 客服经理告知设计师客户基本信 息 B 把教育模式的五个点位全部进行深层次讲解 C 沟通平面布置图 D 要求客户马上成交 A B C法则 E 按时把图纸和估算方案做完整 估算不能与预算偏差太 大 谈单流程谈单流程 12 第三部分 了解销售 1 掌握销售真谛 1 销的是什么 自己 2 售的是什么 观念 3 买的是什么 感觉 4 卖的是什么 好处 5 销售成功的动力源是什么 追求快乐 逃避痛苦 6 客户真正要的是什么 方案 13 2 销售自我定位 告知型 顾问顾问 型 不管你有没有需求 只负责负责 告知 询问询问 诊诊断 开处处方 以
8、销销售人员员的身份出现现以行业专业专 家顾问顾问 身份出 现现 以卖卖你产产品为为目的以协协助你解决问题为问题为 目的 我要卖卖你产产品 服务务是你要买买 我公司有 说说明解释为释为 主建立信赖赖 引导为导为 主 量大寻寻找人代替说说服人成交率高 重点突破 14 没有分辨好准顾客 准顾客的标准 A 有经济能力购买 B 有决定权 C 有购买意向 D 曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 15 没有找到顾客的需求 没有与顾客建立信赖感 准备不充分 16 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底限是什么 对方的底限是什么 可能会有什么抗拒 我该如何解除这些抗拒 我该如何成交 为你的结果做准
9、备 17 商品专业知识的准备 熟悉产品结构 名称 规格 型号 价格 流程 熟悉产品使用价值 品牌 性价比 服务 优势 独特的卖点 熟悉产品的竞争差异化 售后服务 设计服务 占有率 客户的满意度 18 1 我在卖什么 2 谁是我的顾客 3 他们为什么会买 4 我的顾客哪些会不买 5 谁是我的竞争者 6 我与竞争对手的对比性是什么 7 我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入 19 塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤 第一个步骤 USP 第二个步骤 利益 第三个步骤 快乐 第四个步骤 痛苦 第五个步骤 理由 第六个步骤 价值 20 就是一个产品最独特的卖点 你要抓住这个
10、产品最独特的 卖点 朝这个卖点去塑造 你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的 竞争对手提供不了的好处 如果 有的话那就是你独特的卖点 产品的品质最高 所以它贵 得不得了 也可以是独特的卖点 产品的服务最好 最长 久的服务 完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点 就塑造这一点 还是产品品种最齐全 还是产品的功 能最齐全 还是产品的价格最便宜 你有没有用过关健词 最 和 唯一 如果你有的话那就是你独特的卖点 你强调这一点 就等于在塑造产品价值了 第一个是USP 21 第二个是利益 什么叫利益 你别老讲产品的成分 要多讲产品带 给顾客的好处利益 我们的设计服务是全打包服务 您无需去市
11、场盲目寻找您需要的主材型号和花色 因为我已经全部帮你量身定制了 这样您就可以降低 多少的辛苦成本 提升多少的办事效率 它能为你节 省多少人力成本 加快多少办事速度 因为它能为你 降低装修成本 这才是老板爱听的 卖就要卖好处 不要卖成分 22 第三个是快乐 当您选择我们为您提供服务时 您就可以全身 心的感受我们无微不至 独一无二的服务 当您在享受我们的服务时 您周围的朋友同 事会对您这么轻松的装修而羡慕不已 23 第四个是痛苦 想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档 次 那你要损失多少面子 选择那样的装修这叫做痛苦 24 第五个是理由 你给客户一个合理的理由 什么事都有理 由的 塑造产品价值就是
12、 你要给对方合 理的理由 如为什么今天要成交 25 第六个是价值 你的服务和产品是否能达到物超所值了 26 没有准备好解答事先提出 没有遵循销售的程序 27 预料中的抗拒如何处理 主动提出 夸奖它 把它当成是一个有利 的条件 28 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步 判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 29 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 30 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 31 第二步 确认它是唯一的真
13、正抗拒 点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗 32 第三步 再确认一次 换句话说 要不是价格贵的问题 你今天就会跟我买了是不是 假如我能解决这个问题 您今天愿意跟我合作吗 33 第四步 测试成交 假如我能让价格便宜一点你会买吗 假如我能打折你会买吗 假如我能帮你申请到优惠你会买吗 34 第五步 以完全合理的解释去回答他 顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对 就是因为这个原因 所以 化缺点为优点 35 第六步 继续成交 当他完全认可你的解释时 你就直接要求成交 36 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题 销售等于收入 37 第四部分 20种销售技巧 让你快速了解客户的真实想法 让你用对的方
14、法对待销售的成交 38 销售员技巧1 直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后 直接提出 交易 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过 急 关键是要得到客户明确的购买信号 例如 王 先生 既然你没有其他意见 那我们现在就签单 吧 当你提出成交的要求后 就要保持缄默 静 待客户的反应 切忌再说任何一句话 因为你的 一句话很可能会立刻引开客户的注意力 使成交 功亏一篑 39 销售员技巧2 二选一法 销售员为客户提供两种解决问题的 无论客 户选择哪一种 都是我们想要达成的一种结果 运用这种法 应使客户避开 要还是不要 的问题 而是让客户回答 要A还是要B 的问题 例如 您是今天签单还是明天再签 您是刷
15、卡还是用 现金 注意 在引导客户成交时 不要提出两个 以上的选择 因为选择太多反而令客户无所适从 40 销售员技巧3 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有 的实际利益都展示在客户面前 把客户关 心的事项排序 然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来 总结客户所有 最关心的利益 促使客户最终达成协议 41 销售员技巧4 优惠成交法 又称让步成交法 是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买 的一种方法 在使用这些优惠政策时 销售人员要注意三点 1 让客户感觉他是特别的 你的优惠只针对他一个人 让客户感觉到 自己很尊贵很不一般 2 千万不要随便给予优惠 否则客户会提出更进一步
16、的要求 直到你 不能接受的底线 3 表现出自己的权力有限 需要向上面请示 对不起 在我的处理 权限内 我只能给你这个价格 然后再话锋一转 不过 因为您确实很有诚 意要和我们合作 我可以向经理请示一下 给你些额外的优惠 但我们这种 优惠很难得到 我也只能尽力而为 这样客户的期望值不会太高 即使得不 到优惠 他也会感到你已经尽力而为 不会怪你 42 销售员技巧5 预先框视法 在客户提出要求之前 销售人员就为 客户确定好结果 同时对客户进行认同和 赞赏 使客户按自己的说法去做 如 我 们的这种服务是给那些想省心 省事 省 钱 想要提升自己生活品味的人量身定制 的 我相信 您肯定是那种有品味 有高 要求的人 43 销售员技巧6 激将法 激将法是利用客户的好胜心 自尊心而敦促他们购买 产品 有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰 他们 对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣 只因为价格昂贵而 犹豫不决 这时 在一旁察言观色的销售员走了过来 她 向两位客人介绍说 东南亚某国总统夫人来店时也曾看过 这只戒指 而且非常喜欢 爱不释手 但由于价格太高没 有买走 经销售员当众一激 这对香港夫妇立即买下了这 只翡
