《设计师谈单销售技巧ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设计师谈单销售技巧ppt课件.ppt（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、室内设计师的谈单技巧室内设计师的谈单技巧 1 1 拜拜 访访 客客 户户 一 预约好时间一 预约好时间 二 了解客户二 了解客户 记住记住 不要叫错客户的名字不要叫错客户的名字 1 1 家庭状况 家庭状况 2 2 喜好 喜好 3 3 经济条件 经济条件 4 4 背景 背景 pp不要一上来就你带图纸了吗 我们谈谈方案吧 比如书房不要一上来就你带图纸了吗 我们谈谈方案吧 比如书房 三 了解自己公司的产品三 了解自己公司的产品 1 1 公司简介 公司简介 2 2 公司的运作流程 公司的运作流程 3 3 其他相关部门 其他相关部门 4 4 公司 公司 的报价 的报价 5 5 工艺做法及标准 工艺做法及
2、标准 6 6 材料等等 材料等等 四 同行业竞争者的情况 其他家装公司 四 同行业竞争者的情况 其他家装公司 pp经常出现第一次客户来咨询后 第二次就把客户给忘了 提建议 经常出现第一次客户来咨询后 第二次就把客户给忘了 提建议 最好觉得有希望的客户做一个笔记 记录 最好觉得有希望的客户做一个笔记 记录 A A客户咨询的内容客户咨询的内容 B B顾客提供的图纸顾客提供的图纸 C C量房图等量房图等 2 2 3 3 订订 立立 目目 标标 要多个方案 准备好应变的方法要多个方案 准备好应变的方法 订立的目标要明确有弹性订立的目标要明确有弹性 4 4 提提 出出 问问 题题 提出带有启发性的问题提
3、出带有启发性的问题 例如 装修风格的趋向 资金投入的多少例如 装修风格的趋向 资金投入的多少 5 5 介介 绍绍 利利 益益 介绍公司产品的优点 服务 特点 从客介绍公司产品的优点 服务 特点 从客 户的需求出发户的需求出发 提出其他的好处 补充产品的缺点提出其他的好处 补充产品的缺点 6 6 应应 付付 客客 户户 的的 拒拒 绝绝 一 态度 情绪不可激动 不可与客户争吵一 态度 情绪不可激动 不可与客户争吵 二 提出问题 让客户说出不喜欢是什么二 提出问题 让客户说出不喜欢是什么 三 为客户提供更多的资料 提出正确观点三 为客户提供更多的资料 提出正确观点 四 要使客户的反对具体化四 要使
4、客户的反对具体化 五 给予补偿 全面地看待缺点 把缺点变成优点五 给予补偿 全面地看待缺点 把缺点变成优点 比如价格 您说价格高 但我们不这样认为比如价格 您说价格高 但我们不这样认为 A A 从总价上来说 别家的报价很多项目没包括在内 从总价上来说 别家的报价很多项目没包括在内 报的时候比较含糊 而我们的报价很全面 不信您可 报的时候比较含糊 而我们的报价很全面 不信您可 以比较比较 以比较比较 B B 从总体上来说 价格质量比不一样 质量标准也 从总体上来说 价格质量比不一样 质量标准也 不一样 也就是说每个工程的内含和外延不一样 内含不一样 也就是说每个工程的内含和外延不一样 内含 指的
5、是工程材料 外延指的是工艺 指的是工程材料 外延指的是工艺 7 7 应应 付付 客客 户户 的的 拒拒 绝绝 C C 了解公司的报价体系 了解公司的报价体系 基础报价要平价 基础报价要平价 独有报价要适当提高独有报价要适当提高 适当的省钱 转移视线 比如你在某一个地方适当的省钱 转移视线 比如你在某一个地方 主动主动 为其省点 为其省点 在其他地方加一点 做一个玄关 简单的鞋柜 在其他地方加一点 做一个玄关 简单的鞋柜 8 8 达达 成成 交交 易易 留意客户的购买信号留意客户的购买信号 暗示引导 要求客户下定单暗示引导 要求客户下定单 达成交易后 把嘴闭上达成交易后 把嘴闭上 9 9 处处
6、理理 客客 户户 的的 拒拒 绝绝 一类型 绝望的潜水鸟一类型 绝望的潜水鸟 表现 充满了忧郁 不愿与人争吵 不愿意作出决定 害怕承担责任表现 充满了忧郁 不愿与人争吵 不愿意作出决定 害怕承担责任 办法 办法 1 1 回避烟雾反对 回避烟雾反对 2 2 消除他真正的顾虑 减轻他心中的担忧 运用心理学 消除他真正的顾虑 减轻他心中的担忧 运用心理学 要他担心如果不购买会有什么后果 要他担心如果不购买会有什么后果 3 3 不要拒绝担忧 而是要利用他 不要拒绝担忧 而是要利用他 比如客户就说比如客户就说4 4万元装修 但实际上很有可能突破万元装修 但实际上很有可能突破4 4万元万元 合同欺诈 价格
7、欺诈 例如合同欺诈 价格欺诈 例如 我们公司在报价上误差不允许超过我们公司在报价上误差不允许超过10 10 质量问题您完全可以放心 我们有五巡八检做保证 从一开始工程部质量问题您完全可以放心 我们有五巡八检做保证 从一开始工程部 就对图纸 合同 报价 施工材料等进行审核 工程巡检每五天巡查就对图纸 合同 报价 施工材料等进行审核 工程巡检每五天巡查 一次工地 工程质量抽查 客户意见反馈 电话回访员回访 还有我一次工地 工程质量抽查 客户意见反馈 电话回访员回访 还有我 们的售后服务们的售后服务 重点提出设计师给予客户的服务 主材的选购 软装重点提出设计师给予客户的服务 主材的选购 软装 配饰
8、窗帘 家具的挑选等 配饰 窗帘 家具的挑选等 1010 二类型 乱糟糟的糊涂先生二类型 乱糟糟的糊涂先生 表现 精神懒散 不恳花太大的功夫完成某一件事 不努力完成工作表现 精神懒散 不恳花太大的功夫完成某一件事 不努力完成工作 办法 办法 1 1 先做他的保姆 为他作好一切 他懒惰 怕辛苦 先做他的保姆 为他作好一切 他懒惰 怕辛苦 2 2 把反对变成正面的需求 把反对变成正面的需求 3 3 不要和他的懒惰对抗 要利用他的懒惰 给他整理一切资料 不要和他的懒惰对抗 要利用他的懒惰 给他整理一切资料 及有关的事宜及有关的事宜 1111 三类型 独裁者三类型 独裁者 表现 主观性太强 爱发表意见表
9、现 主观性太强 爱发表意见 办法 办法 1 1 让他多说话 说出他的成见和偏见 让他多说话 说出他的成见和偏见 2 2 把他称赞的品质和你的产品联系起来 把你的对手和你的产品 把他称赞的品质和你的产品联系起来 把你的对手和你的产品 联系起来联系起来 3 3 满足他的虚荣心 尽力恭维他 利用他的观点 满足他的虚荣心 尽力恭维他 利用他的观点 有些人可能做领导的或暴发户 在企业里怎么怎么样 可以夸 您的有些人可能做领导的或暴发户 在企业里怎么怎么样 可以夸 您的 想法真好 我们的客户要都像您这样 您这里的创意真不错 比较有想法真好 我们的客户要都像您这样 您这里的创意真不错 比较有 现代感 您是不
10、是搞过设计 然后再把你的观念引申给他 您看现代感 您是不是搞过设计 然后再把你的观念引申给他 您看 这里稍变一下怎么样 这里稍变一下怎么样 1212 达达 成成 交交 易易 的的 技技 巧巧 目标要远大目标要远大 做设计师而不是一个收取订单的人做设计师而不是一个收取订单的人 介绍购买产品的理由介绍购买产品的理由 偿试尽早达成交易偿试尽早达成交易 建立同意楼梯建立同意楼梯 沉默是金沉默是金 让客户来承受压力 设计师不要承受心理压力 让客户来承受压力 设计师不要承受心理压力 不要不要 咱们是不是签单咱们是不是签单 要从侧面了解 要从侧面了解 您想什么时您想什么时 候完工候完工 或或 您想什么时候搬
11、家您想什么时候搬家 等 那可能就得 等 那可能就得 签单 签单 1313 家装设计接单 谈单需要信心 能力 勇气 智慧 努家装设计接单 谈单需要信心 能力 勇气 智慧 努 力和技巧 而所有这些都不是一次或一天就可以养成的力和技巧 而所有这些都不是一次或一天就可以养成的 请记住 要应付任何困难的第一步就是去接受 请记住 要应付任何困难的第一步就是去接受 可能可能 不成功不成功 这个现实这个现实 因此 因此 接单从不成功开始接单从不成功开始 是设计师首先要保持的良是设计师首先要保持的良 好心态 也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功好心态 也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功 接单的第一课
12、如果你认可家装设计接单是你的工作和接单的第一课 如果你认可家装设计接单是你的工作和 职业 甚至可能是你一生的职业和事业 职业 甚至可能是你一生的职业和事业 心理承受能力心理承受能力 1414 要具备免费给客户提供义务 咨询咨询的心态 要具备免费给客户提供义务 咨询咨询的心态 现在的客户并不缺少家装知识的咨询师 家装知现在的客户并不缺少家装知识的咨询师 家装知 识 风格来源渠道非常广泛 缺少的其实就是你识 风格来源渠道非常广泛 缺少的其实就是你 的最简单的帮助 的最简单的帮助 作为家装设计师 面对客户不能自卑 要高姿态作为家装设计师 面对客户不能自卑 要高姿态 即便你是第一次谈客户 如果从第一次
13、接触就 即便你是第一次谈客户 如果从第一次接触就 成为朋友可能是最好 但是 如何让他感到你对成为朋友可能是最好 但是 如何让他感到你对 他在家装方面的价值 应该从咨询和帮助开始 他在家装方面的价值 应该从咨询和帮助开始 1515 你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗 你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗 家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说 是一个推销自己的过程 在没与客户建立交流和是一个推销自己的过程 在没与客户建立交流和 信任之前 你的家装设计能力和知识技能 你的信任之前 你的家装设计能力和知识技能 你的 水平和你的经验都处于向客户推销的
14、状态 所以水平和你的经验都处于向客户推销的状态 所以 首先要推销设计师自己 你的穿着 言谈 一 首先要推销设计师自己 你的穿着 言谈 一 举一动 无不影响着你的家装客户 举一动 无不影响着你的家装客户 1616 始终保持平和的心态和认真的信念 是家装设计师成功接始终保持平和的心态和认真的信念 是家装设计师成功接 单的关键单的关键 在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象 就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来 就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来 1717 家装设计师接单谈单的过程 实际上是一个家装设计师接单谈单的过程
15、实际上是一个 价值转换价值转换 的过程 或者说是一个的过程 或者说是一个 等价交换等价交换 的过程 设计师要做的过程 设计师要做 的工作就是如何把公司和自己的这种的工作就是如何把公司和自己的这种 价值价值 告诉家装客告诉家装客 户 并设法让他接受 而且这种价值的交换是建立在彼此户 并设法让他接受 而且这种价值的交换是建立在彼此 感到完全平等和诚实的基础上的 这是家装客户跟你签单感到完全平等和诚实的基础上的 这是家装客户跟你签单 的唯一理由 也是设计师签单成功的唯一途径 的唯一理由 也是设计师签单成功的唯一途径 1818 家装客户决定和你签单 首先解决的问题是信任 是否信家装客户决定和你签单 首
16、先解决的问题是信任 是否信 任包括二个方面 任包括二个方面 一是你所在的家装公司是否令人信任 品牌和知名度 公一是你所在的家装公司是否令人信任 品牌和知名度 公 司特色是否适合客户的价值观念 报价高低和施工管理水司特色是否适合客户的价值观念 报价高低和施工管理水 平 店面接待人员的素质以及接待是否热情等等 平 店面接待人员的素质以及接待是否热情等等 二是设计师 能让客户是否信任你 你的个人品质 专业二是设计师 能让客户是否信任你 你的个人品质 专业 知识 和良好的服务态度和职业精神使他们信任 客户感知识 和良好的服务态度和职业精神使他们信任 客户感 觉到你是在帮助他们 而且也有能力帮助他们 而不是一觉到你是在帮助他们 而且也有能力帮助他们 而不是一 心帮助公司只想要赚他们的钱心帮助公司只想要赚他们的钱 1919 建立绝对信赖感是谈单和签单的关键 只有信赖才会排斥建立绝对信赖感是谈单和签单的关键 只有信赖才会排斥 其它公司或其他设计师对客户的吸引力 只有信赖才能够其它公司或其他设计师对客户的吸引力 只有信赖才能够 让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的让家装客户聆听你说话和相
