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1、讲师 彭旭来 传递服务 成就你我 金牌业务金牌业务 目录 1 市场营销概述 2 业务角色定位 3 业务工作职责 4 金牌业务标准 5 金牌业务做什么 6 康利达业务职业准则 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 基础理论 定义 产品从生产到达消费者这一过程中所有销售和服务的 总和 市场因信息不对称而允许存在价差 价差正是流通企业存在 的基础 并因此而衍生营销行业 4P 产品 价格 渠道 促销 2P 权力 公关 市场营销之父 菲利普 科特勒 渠道 也叫网络 产品销售的通路 终端 销售场所的统称 我们泛指销售量大 稳定的卖场 销售过程 物流 资金流 信息流 传递服务 成就你我 研究产品 a 产品
2、知识 材料 工艺设计 安全性能 b 专业知识 功能设计 c 产品之外 品牌价值 情感价值 d 产品规划 战斗 卡位 竞争 走量 利润 形象 e 研究竞品 打击竞品 跟风与盖帽 f 熟练掌握产品的主销型号 研究产品是为了突破销售 也是营销人员的必修课 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 价格规划 a 价格是市场的根本 价差是利润的来源 价差空间 是渠道全体成员的蛋糕 b 规划价格是为了确保公司合理的盈利 同时对渠道 成员的利润进行合理的分配 20 c 价格战无法避免 既然不能反抗 只好默默的享受 d 价格战与价值战 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 渠道建设 a 渠
3、道优势 资金回笼速度快 出口多 中国市场现状决定 渠道三四级市场潜力巨大 渠道劣势 销售稳定性差 可控性差 b 营建一个健全的分销网络 确保销售工作良性开展 c 渠道终端化 让渠道的每个网点具备持续的销售能力 d 确保核心网点的销售活力和忠诚度 是渠道建设工作的重 中之重 e 做好服务 提升反应速度和效率 赢得渠道口碑 是每个 业务的职责 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 终端建设 a 终端优势 销售较稳定 可控性强 终端劣势 操作成本高 竞争激烈 增长空间有限 b 提升终端质量 占据终端制高点 c 终端人人会做 水平体现在细节 d 关注竞品动态 快速反应 e 终端做的好不好
4、关键看导购员的培训和管理 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 促销管理 a 从管理的角度看待促销 实现对促销的掌控 b 促销的分类 终端促销与渠道促销 常规促销与非常规促销 c 有资源人人能做促销 怎样用有限的资源达到不 平凡的效果 投入产出比 d 促销活动的关键不在于现场 而在于前期的准备 e 正视促销 不是被动应战 而是目的明确 主动 出击 以促带销 实现市场促通 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 公关 a 正视与客户的合作 重视与对方的合作 藐视 对方无理的条件 b 重视自己的承诺 不轻诺 有诺必兑现 c 有理有据 准备充分地与客户进行谈判 任何 支持都是有
5、条件的 e 保持良好的心态 保持一定的距离 与客户的 沟通平等 公正 f 做实事 做服务 先做事 后做人 传递服务 成就你我 1 市场营销概述之 实战运用 a 区域市场的负责人和决策者 责任与权利同在 b 区域市场的总设计师和建筑师 宏观着眼 微观着手 c 公司政策的传递者与执行者 公司政策准确及时传达给 客户并督促落实 d 区域销售团队的领导者 对督导 导购等销售团队成员 的战斗力 纪律性负责 e 销售目标的考核责任人 对公司的销售负责 f 矛盾的协调者 关系的协调者 在两个对立的利益主体 之间进行协调 既要维护公司利益 又要照顾客户感受 g 市场的情报员 准确了解市场动态 及时为公司利益趋
6、 利避害 规避风险提供准确的信息 传递服务 成就你我 2 业务角色定位 a 积极完成销售目标 存在的价值 b 有规划 有秩序的开展工作 实现各项市场工作目标 c 完成基础工作建设 提升终端 优化网络 并持续的跟进 和维护 实现对终端 客户的有效掌控 d 刺激分销网络成员的积极性 提高产品的分销能力和市场 渗透能力 e 积极组织开展区域内常规 非常规促销 保证销售的可持 续增长 f 对区域内的终端导购 网络成员的卖手进行定期的培训 建立考核 激励机制 提高销售队伍的战斗力和纪律性 传递服务 成就你我 3 业务工作职责 专业 有权威 既是专家 也是装家 服务意识强 能为客户带来实际利益 终端重视细
7、节 渠道规划不搞短期行为 重视承诺 客户信任 尊重 以管理的手段做销售 充分调动各环节的 人力 物力来提升销售 传递服务 成就你我 4 金牌业务十大标准 市场工作规划能力强 目标明确 思路开阔 思维敏捷 敢于不按常理出牌 并达成目的 充满激情 勇于挑战市场难题和自身惰性 勤于学习 善于总结 不断提升自身操作 能力 责任感强 执行充满刚性 传递服务 成就你我 4 金牌业务十大标准 市场操作困难 传递服务 成就你我 5 金牌业务做什么 传递服务 成就你我 有市场 无跟进 有市场无需求 有产品无品牌 有出样无销售 有销售无活力 有网点无亮点 终端建设滞后 对比 竞品无明显优势 出样结构不合理 老 品
8、过多重复出样严重 市场潜力巨大 而我 们的市场份额有限 品牌优势在市场体现 不明显 优势的产品 没有获得优势的销售 有促销 有销售 无促销 无销售 市场炒作力度 和对客户的培 育力度不够 5 金牌业务做什么 为之 则难者亦易矣 不为 则易者亦难矣 传递服务 成就你我 传递服务 成就你我 1 培植主力客户 一个撑起一片 提升常规网点 多点连接成面 2 单品突破 一款打通渠道 强势进入 树立客户信心 5 促销拉动 培育终端推力 示范力 4 树品牌 重心下移精耕市场 核心区域重拳出击 3 研究规律 怎么卖比卖什么更重要 压力锅市场的催熟 具体工作思路 a 终端建设监控 从细节着手 提升终端竞争力 b
9、 网络维护 提升主力客户销售能力 规范市场 提高网络忠诚度 c 终端督导 导购员的培训与管理 打造区域业务 团队的战斗力和提高其工作热情 人 制度 d 促销支持 为提升网络质量开展促销活动并培育 经销商自主促销能力 e 培训客户卖手 提高门店销售能力 f 关注客户库存 规避库存风险 加快库存周转 传递服务 成就你我 业务日常工作内容 客户日常拜访流程和技巧 1 过来解决问题 而不是增加麻烦 2 传递服务 协助您赚钱 多赚钱 快速赚钱 3 终端陈列布置 不厌其烦提升其终端形象 布置完后 要求客户看 灌输形象好带来的的好处 4 培训 对卖手进行培训 让他会卖美的产品 从心底 觉得美的好 5 盘查库
10、存 并现场分析 哪些该补 哪些该处理 怎 么补 怎么处理 现场拿方案 强调 您的库存就是我们公 司的库存 不是货给你就不管了 传递服务 成就你我 业务日常工作技能 6 拿区域内其他客户的亮点 进行比较刺激 7 订单沟通放在最后 但是一定要对库存分析后确定是否 要补货 不能漫天要价 8 确实不能补货的时候 沟通促销 协助其进行销售 关键点 学会算账 每次都要与客户算账 给客户传达是来帮他 赚钱的 每次现场解决一些问题 树立在客户心目中的权威 给 客户注入信心 传递服务 成就你我 业务日常工作技能 1 位置不好 希望调整 a 评估该客户重要性 b 了解客户是否合作意愿强烈 细节 c 充分准备 了解
11、竞品的销售情况 进行对比分析 判断客 户是否 挂羊头 卖狗肉 还是另有要求 d 对于希望依赖品牌来带动杂牌销售的 进行威胁 对于暂 时不能放弃的客户 进行政策性压货侧面施加压力 e 对于另有要求的 充分了解 并就美的的市场地位认真与 客户分析其要求的合理性 把公司给自己的权利和要求挑明 说 f 随时做好客户储备工作 传递服务 成就你我 日常拜访常见难点处理 传递服务 成就你我 日常拜访常见难点处理 2 产品上样 a 上样结构不合理 新品上样少 上样是不少 但是卖得好的 赚钱多的型号少 什么产品 最赚钱 新品价格不透明 好赚钱 新品都不上 还做什么 生意 b 上样少 不主推 你的上样这么少 难道
12、你只卖这几款 你是我们的主力客 户 有新品我们考虑给你上样 我们要保证你赚钱 可是你 却不能保证我的销量 市场占有率 你要是不上 我给隔 壁家上了 传递服务 成就你我 日常拜访常见难点处理 3 费用要求 a 底气要足 杂牌有杂牌的做法 名牌有名牌的做法 b 费用不是不给 但是名牌的给法不一样 对客户的资 源投放绝对不是给了就给了的 c 所有的费用支持都是有条件的 我们的费用支持一定 要打着是为客户作 名品进名店 名店做名牌 宣传的幌子 d 促销活动的费用支持 更是要直接产生销量 所以必 须以备货量为前提条件 1 5 传递服务 成就你我 6 康利达业务职业准则 传递服务 自我提升与实现 严于自律 保持工作热情与责任心 保持平常心 既要销量 更要持续的发展 坚决杜绝短期行为 重视承诺 不轻诺 有诺必现 日事日毕 当天必须形成解决方案 三天内 必须回复处理 不得拖拉 保守公司机密 不损害公司利益和影响公司 声誉 传递服务 成就你我 不得以权谋私 侵犯公司利益 资源合理使用 避免浪费 及时反馈 确保信息畅通 避免无效沟通 以正合 以奇胜 违反以上职业准则者 必严惩不贷 6 康利达业务职业准则 传递服务 成就你我 谢谢
