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1、TUPMBPMXSZJ项目销售总结 版本所有广东同望科技股份有限公司保密级别普通保密机密文件编号TUP/MB-PM-XS-ZJ记录编号统一过程管理体系项目销售总结版本号1.1修订历史版本发布日期生效日期修订说明作者审核人批准人当前状态1.0xx-03-27xx-03-27新建李秋月刘明鑫袁阗试用发布1.1xx-4-23xx-04- 231、增加1）、客户信息；2）、片区经理审核评价表调整； 2、原“项目销售回顾”章节的内容合并到“销售工作总结”章节。 竞争对手最终报价竞争对手参与人竞争对手运作情况东方思维用友?4.2价值需求引导（售前咨询顾问负责）描述本项目销售过程中的演示交流、项目方案拟写、
2、客户核心价值需求引导等情况。 4.3项目投标（可选）直接参见投标总结4.4合同洽谈描述本项目销售过程中的合同谈判情况。 4.5项目效益分析对本项目的预期所带来的价值、所创造的利润、影响力等进行分析。 4.6项目潜在风险分析对本项目潜在的风险进行识别、提出预防策略，为售后项目开发和实施提供支持。 4.7经验教训总结对本项目在销售过程中成功的经验以及失败的教训进行总结。 4.8改进建议对今后的项目销售工作提出改进建议。 5.附件直接引用本项目的项目销售跟踪记录表，要求以附件的形式体现，要求真实、客观的反映项目跟踪过程情况。 6.片区经理评价说明评价作为工作改进的输入，不直接影响提成；评价项分值描述
3、得分评价简述过程市场意识强、早介入0.5商机注册日至项目关键日大于一个月以上。 （注投标项目，项目关键日为领取招标文件日；不投标项目，项目关键日为合同谈判日。 ）0.5在客户准备阶段之前，我方已经介入；0.5我方介入时，还没有其他竞争对手介入过程规范0.5有完整的跟踪记录，项目跟踪信息表的数据填写率达90%以上；0.5报价提交客户前及时提交评审，报价方案合理；0.5合同提交客户前及时评审，低级错误少过程引导0.5正确引导用户考察公司、项目现场考察或高层会晤，并收到明显促进效果；0.5争取到单一采购；采用我们的招标文件和评分标准投入可控0.5建立项目销售预算，每笔费用都做到事前申请，事后总结，专
4、款专用；0.5项目总销售成本控制在预算内；1商务费（培训、旅游、考察费）低于合同额的2%-1商务费超过合同额的5%（含5%）客户客户关系1客户为高价值大客户；1建立长期合作伙伴管理；1客户干系人（决策者、资金影响者、技术影响者、用户影响者、内部顾问）的客户信息填写率达80%以上，且正确；1已建立双方高层关系；合同合同条款1采用公司标准合同模板；1合同签订后付款20%以上；1项目调研后合同支付总比例达到或超过40%1项目调研后合同支付总比例达到65%（含65%）1服务期控制在1年1合同条款基于双赢对等原则，没有特殊的对我方进行约束的苛刻条款。 例，不强制要求项目经理到场及无苛刻的违约责任。 1需求范围明确，形成合同附件；1合同评审中识别出的高级别履约风险，已经在合同文件中得到规避收益-1合同额过低，预测盈利微薄或亏损；总评项目等级优质项目（总分15分以上，包括15分）一般项目（总分11-15分，包括11）差项目（总分低于10分，包括10分）大客户营销体系运用的成功经验和不足评价人。 内容仅供参考
