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1、（五）计算题例1已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其有关资料如下表，试计算*2000元时的销售规模。 产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用 A 100 90 45 B 80 120 66 C 70 160 72 10000D 60 250 100(1)mA=50 mB=55 mC=45 mD=40 (2) 产品SSMMM-FB9600960052805280-4720A90001860045009780-220C11200298005040148204820D150004480060002082010820 (3)S0=18600+ (0-(-220)/45)=19088.8
2、9(元) (4) S2000=18600+ (2000-(-220)/45)=23533.33(元) 例2某企业生产ABCDE五种产品。固定费用为1500万元，请根据销售额和边际贡献率, 计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率 A 2000 25% B 1000 30% C 3000 20% D 2000 45% E 1000 15%解: (1) MA= 500 MB = 300 MC = 600 MD = 900 ME =150 (2)产品 mSSMMM-FD45%20002000900900-600B30%100030003001200-300A
3、25%200050005001700200C20%300080006002300800E15%100090001502450950 (3) S0 = 3000 +0-（-300）25% = 4200 (万元)(4) S 盈利500万元时 = 5000 + （500-200）20% = 6500 (万元)例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知固定费用为1200万元，现依据销售额与边际贡献， 试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。 单位：万元 产品 销售额 边际贡献 A 1000 450 B 1200 300 C 1500 300 D 1000 550 E 1600 8
4、00(1)mA=45 mB=25 mC=20 mD=55 mE=50 (2) 产品SSMMM-FD10001000550550-650E160026008001350150A100036004501800600B120048003002100900C1500630030024001200 (3)S0=1000+ (0-(-650)/50)=2300(万元) (4)S650=3600+ (650-600)/25)=3800(万元) 例4.为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个
5、方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。具体资料数据如下所示： 单位：万元方案投资额各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10%扩建1008040-40-30新建20010035-30-50联营2030200-5根据上述资料,试用决策树法选出最优方案方案一.期望值 = 80*50+40*30+(-40)*10+(-30)*10*10=450(万元) 净收益值 = 450-100=350 (万元) 方案二.期望值 =100*50+35*30+(-30)*10+(-50)*10*10=525(万元)
6、净收益值 =525-200=325 (万元) 方案三.期望值 = 30*50+20*30+0*10+(-5)*10*10=205(万元) 净收益值 =205-20=185 (万元) 方案一净收益值大于方案二与三, 应选择方案一 即扩建为最优方案.例5某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。I开发新产品A，需投资180万元，经营5年。销路好170万元；销路一般90万元；销路差-6万元。概率分别为30%、50%、20%。II开发新产品B，需投资60万元，经营4年。销路好100万元；销路一般50万元；销路差20万元。概率分别为60%、30%、10%。 试用决策树对方案进行选优。解 I方案期
7、望值 = 170*30+90*50+(-6)*20*5=474(万元) 净收益值= 474-180=294 (万元) II方案期望值 = 100*60+50*30+20*10*4=308(万元) 净收益值 = 308-60=248(万元) I方案净收益值大于II方案, 应选择I方案即开发新产品A为最优方案.案例一、格兰仕的经营战略 1、从本案例来看，格兰仕采用了以下哪一种基本竞争战略？： D、总成本领先战略 2、从本案例来看，格兰仕采用这种战略的优势来源主要有： A、规模效应 C、经验效应 E、生产能力的充分合理运用 3、从本案例来看，格兰仕采用这种战略，使它在市场中的优势主要表现在： A、产
8、品价格 4、从本案例来看，格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成哪些进入壁垒？ A、规模经济 C、转换成本 D、成本优势 5、请结合本案例谈谈格兰仕所采用的竞争战略会给企业带来怎样的风险？你认为格兰仕在今后的经营中可以如何规避这些风险？1、格兰仕所采用的战略的优势来源有哪些 参考总成本领先的优势来源有规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、经验效应等而格兰仕所采用的战略的优势来源主要是规模效应 将案例中有关规模效应的内容组织一下写两句。 2、 格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成的进入壁垒有哪些 参考生产规模价格将案例中内容组织一下针对生产规模与价格扩展两句。 3、 波特五力竞争模型的要点及
9、其灵活运用。 波特五力竞争模型内容是潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力。然后针对案例的内容分析。三星GALAXY Tab：iPad的挑战者1、新产品开发的原因？ 答：市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步。 2、新产品开发的程序？ 答：创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商业化 3、新产品开发的组织特性？ 答：1、新产品开发组织具有高度灵活性 2、新产品开发组织必须具有充分决策自主权 3、对新产品开发组织的创造性工作的评价基准不能是直接收益的多和少迪克连锁超市的客户关系管理1、 从案例中可以发现，迪
10、克连锁超市进行客户关系管理的主要目的是（ ACD ） A、挖掘关键客户 C、留住现有客户 D、放弃回报低的客户 2、迪克连锁超市对非阿匹林产品的服务者进行细分的标准是（ C ） C、客户选用的品牌 3、迪克连锁超市为了留住顾客采用了下列哪些措施？（ BCDE ） B、客户信息交流 C、营销自动化 D、客户分析 E、客户档案管理 4、迪克连锁超市是如何提高客户的忠诚度的，具体做了哪些工作？并结合身边的超市谈谈你的体会。 答：参考：(收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，)(给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给
11、予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合)( 我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。)1、 客户关系管理的目的是什么？答1挖掘关键客户 2留住现有客户 3放弃回报低的客户 2、 迪克连锁超市按照什么标准来细分客户 参考交易额在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单潜力那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客因为他们最有潜在价值。忠诚度如果他们所购商品中的大部分源于我们商店 3、 迪克连锁超市采用哪些方法来提升客户的忠诚度 参考收银员就会扫描一下印
