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1、银保制式产说会标准操作手册前言银保产说会是和代理渠道合作，借助银行的客户资源，将有购买实力的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍金融理财观念、介绍公司的产品，并通过现场签单，达到业务推动的目的。通过产说会的模式，可集中的对客户进行保险的意义与功用的宣导，并加强客户的家庭理财投资观念，使客户接受我公司的保险产品，同时还可加深银行和客户之间的感情交流，加深代理渠道和我司的合作关系。银保产说会还可大大提高我司客户经历的士气，加强团队凝聚力，帮助客户经理促成更多的保单，提高销售业绩。为了保证产说会的高质量高效率，现将银保制式产说会统一标准制定操作手册，以便更好传承和操作。操作
2、流程产说会按照流程分为会前、会中和会后三部分，各个环节内容不同，但紧密相扣，只有把每个环节的内容都做好才能保证整个产说会的成功。产说会前期产说会前期需要做的准备工作包括以下内容：和代理单位的前期沟通：确保银行的重视和支持，商议产说会的时间、地点、费用等相关事宜。客户的邀约：银行理财经理通过后台筛选出有购买潜质的优质客户，或者前期进行过沟通有购买意向的客户，逐一进行电话邀约，邀请客户来参与产说会。电话邀约根据具体时间，至少两次一上，产说会的当天或者前一天一定要再次电话邀约，确保客户准时到场。邀约话术：先生/女士，我是银行的理财经理。这个周末我们行里了答谢您这样的老客户，特别举办一期“智慧人生”理
3、财沙龙，邀请了资深的理财专家进行讲座。您对家庭理财向来都很关注，并且对家庭理财有非常好的规划，相信这次的理财沙龙您一定很感兴趣。这次邀请的也都是社会名流、成功人士、高端客户，您也是我第一个想到的最合适的人选，千万不要错过这个机会。您看，我就把您的名额确定了，倒时还会有抽奖环节，希望您有好运获得大奖。递送邀请函邀约话术: 先生/女士，我我是银行的理财经理,之前已经打电话邀请您参加我行举办的“智慧人生”理财沙龙，恭喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感谢您对我工作的支持！同时还有一份精美的邀请函，您看我是今天下午一点给您送过去还是三点送过去？ （递送请柬邀约话术根据实际情况，若未准备请柬，则第二
4、次电话在产说会召开之前邀约确认。如递送请柬，提醒客户参会时带上请柬。）会场布置方案： 横幅：2010“智慧人生”理财沙龙，悬挂主席台正前方 展架：理财观念名言 分别放在会议室四周醒目位置 主席台一侧放司仪台，台前制鲜花，主席台前摆放绿色植物 主席台另一边摆放礼品 客户座位摆放保留一定空间，方便促成人员走动， 奖品设置方案：购买一万，赠送购买两万，赠送购买五万，赠送入场券或抽奖券的设计：音乐策划方案主持稿：附件客户邀请函：附件客户满意度调查表：附件根据功能组制定分工表：附件产说会物品准备表：附件客户签到表:附件产说会中期客户签到： 安排礼仪人员在会议室门口负责接待，佩戴银行绶带或行徽 会议室入口
5、处摆放桌椅，“签到处”桌牌，签到表，抽奖券，抽奖箱 签到人员负责让客户签到，留下姓名、电话、并让客户在抽奖券上签名，并当客户面讲抽奖券副联放入抽奖箱 客户入场：由银行理财经理负责接待安排入座音乐：播放暖场音乐，或者播放银行或者公司相关视频片段，或者播放欢迎字幕礼仪主持：（分钟）开始时礼仪主持上台宣布会议开始，并提示手机调制静音，隆重介绍主持人登场主持人登场开场介绍：（分钟）代理单位领导致辞：（分钟）表示对客户答谢，说明举办理财沙龙的目的和意义第一轮抽奖：（分钟）主持人操作抽奖环节，礼仪人员及时将礼品送上，并提示结束时还有抽奖，避免客户提前离开理财观念：（分钟）理财专家介绍理财观念，可穿插有奖问
6、答，调动客户积极性营造氛围产品介绍：（分钟）产品间接精练，通俗易懂现场签单：（分钟）产品讲解完毕，主持人宣布现场签单环节开始，促成人员及时入场，一对一进行促成、填写投保单；主持人在台前渲染气氛，宣读签单情况，并现场赠送签单礼品，如条件允许，直接带客户到柜面出单；第二轮抽奖：（分钟）主持人宣布现场签单环节结束，进行最后一轮抽奖宣布结束：整理资料：客户经理整理签单客户信息资料，对还未出单的客户登记好联系方式，第二日联合银行进行追踪；对有意向的客户进行二次促成促成话术： 我们的理财专家讲的挺好吧？ 您感觉产品不错吧？ 您打算购买多少？（根据客户实力，可直接问客户购买相应金额如何） 产品很好，虽然不能
7、在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说的很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？（拿出投保单）。 您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任心吧？您看受益人是写孩子还是写您爱人？ 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到跟可靠的保障。（拿出投保单客户填写）。 产说会后期同银行人员联合进行追踪促成，赠送签单礼品。注意事项 在会议流程进行中，讲求的是隆重，礼仪人员要求身高相貌并严格训
8、练，统一着装，主持人穿晚礼服、化妆；主持人上台时通过话外音的方式隆重登场，讲师包装成高规格的理财专家，并制作成海报；领导致辞宣传太保实力时，灯片配合进行。 对客户经理促成注意事项及入场规定，对促成话术、促成异议处理进行演练，强调反复促成6次以上，使客户经理以饱满的激情和自信投入战斗。在促成环节，中途可以换人进行促成。 礼品进行有效包装，激发客户的购买欲望 在促成环节，客户经理快步入场，在客户身边采用促成话术，在沟通交流环节对客户进行反复促成。 提醒客户不要携带小孩入场。 有意识的控制客户的饮用水，不要提供的太多。 工作人员不要随意的出入和走动。 客户经理不要主动回答台上演讲人员提出的互动问题。 充分加紧会后3天，事后追踪最佳的时间加紧追单。
