《电话营销培训》PPT课件.ppt

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1、电话营销电话营销 新员工培新新员工培新 学习电话营销的意义学习电话营销的意义 1 1 是对信息普遍筛查的重要的 高效的调查 是对信息普遍筛查的重要的 高效的调查 手段 是科学的方法论 手段 是科学的方法论 2 2 是进行市场摸底 分清 是进行市场摸底 分清 敌我敌我 分析需 分析需 求 知己知彼 百战不殆的保障 求 知己知彼 百战不殆的保障 3 3 是每一个销售人员 尤其是商机缺乏的新 是每一个销售人员 尤其是商机缺乏的新 员工 在客户的需求发展中寻找机会 运员工 在客户的需求发展中寻找机会 运 用系统的 标准的 规范的技巧和方法 用系统的 标准的 规范的技巧和方法 实现资源突破 走向事业成功

2、的有力武实现资源突破 走向事业成功的有力武 n n 器 器 电话营销标准应对措施电话营销标准应对措施 流程和知识管理体系流程和知识管理体系 电话营销电话营销 应对措施应对措施 n n 企业状况企业状况 电话电话 跟踪跟踪 商机商机 挖掘挖掘 销售销售 跟进跟进 信息信息 调查调查 咨询咨询 跟进跟进 培训培训 跟进跟进 其他其他 软件软件 金蝶金蝶 软件软件 未上未上 系统系统 区域企业集合群体区域企业集合群体 调查与分类调查与分类 快速快速 营销营销 暂不考虑暂不考虑 初步想法初步想法 正在选型正在选型 考虑升级考虑升级 考虑跟换考虑跟换 使用良好使用良好 企业群体企业群体 现状与想法现状与

3、想法 有的放矢 高效筛有的放矢 高效筛 查查 标准应对 专业跟标准应对 专业跟 进进 电话营销的知识电话营销的知识 库库 学习电话营销的意义学习电话营销的意义 学习电话营销的意义学习电话营销的意义 我们如何成功 我们如何成功 我的建议我的建议 1 1 从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库 从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库 2 2 要知道有效的商机可能蕴藏在哪一些企业群体之中 要知道有效的商机可能蕴藏在哪一些企业群体之中 3 3 正确的掌握知识和技巧 激情面对 永不言败 从失 正确的掌握知识和技巧 激情面对 永不言败 从失 败中总结经验 不断提升你的个人能力 败中总结经验 不断提升你

4、的个人能力 4 4 苯鸟先飞 勤能补拙 苯鸟先飞 勤能补拙 5 5 要首先从小项目中积累 一步一步地成长 要首先从小项目中积累 一步一步地成长 6 6 把握你的时间 把握你的时间 能力能力 资源资源 业绩 业绩 学会学会 生存生存 课程目录课程目录 n n 电话营销电话营销 n n 3 3 2 2 电话营销流程电话营销流程 电话营销的规电话营销的规 划和准备划和准备 n n 4 4 5 5 6 6 电话营销的接电话营销的接 触与沟通触与沟通 电话营销记录电话营销记录 与录入与录入 电话营销分析判电话营销分析判 断与客户跟进断与客户跟进 电话营销的信电话营销的信 息处理与分流息处理与分流 一 电

5、话营销的基本流程一 电话营销的基本流程 n n 异议处理异议处理 订单订单 推荐产品推荐产品 确定需求确定需求 探询需求探询需求开场白开场白Outbound CallOutbound Call 设定目标设定目标 工作计划工作计划 漏斗管理系统漏斗管理系统 合格销售线索合格销售线索 日程安排日程安排 巩固关系巩固关系 问候问候In Bound CallIn Bound Call 广告 市场广告 市场 交叉销售交叉销售 跟进跟进 直邮直邮 N N N N Y Y Y Y Y Y 促成促成 新的订单新的订单 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 规划的重点 规划的重点 uu日计划是必须做的计划日

6、计划是必须做的计划 uu目标和计划视觉化目标和计划视觉化 uu养成有效管理时间的习惯养成有效管理时间的习惯 uu同一类电话最好同一个时间段内打同一类电话最好同一个时间段内打 uu不要在打电话黄金时间过度做准备不要在打电话黄金时间过度做准备 uu充分利用黄金时间打电话 充分利用黄金时间打电话 uu相信自己 坚持不懈 直到成功相信自己 坚持不懈 直到成功 uu正确的打电话心态有助于电话量的提高正确的打电话心态有助于电话量的提高 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 电话的准备电话的准备 良好心态良好心态 尊重客户尊重客户 调整好声音 语调 语速调整好声音 语调 语速 完美的态度完美的态度 尊重

7、对方 增强自信尊重对方 增强自信注意自己的身体语言注意自己的身体语言 战胜电话营销的恐惧心理战胜电话营销的恐惧心理 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 注意自己的身体语言注意自己的身体语言 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 n n 调整好声音 语调 语速调整好声音 语调 语速 n n 方法 方法 n n 采取录音对照自检法自我检查一下采取录音对照自检法自我检查一下 n n 看一看你是否充满了激情 看一看你是否充满了激情 n n 声音是否悦耳动听声音是否悦耳动听 n n 语气是否和缓友好语气是否和缓

8、友好 n n 表达得是否准确明白表达得是否准确明白 n n 语调是否抑扬顿挫语调是否抑扬顿挫 n n 语速是否适中语速是否适中 n n 是否有口头禅是否有口头禅 如何让自己的声音更加具有魅力如何让自己的声音更加具有魅力 呢 呢 我不断地听 对照自己的声音进我不断地听 对照自己的声音进 行检查 记下自己声音的缺点 行检查 记下自己声音的缺点 以便有针对性的进行改正 以便有针对性的进行改正 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 在电话营销中声音的作用公布可没 在电话营销中声音的作用公布可没 文字形式出现 文字形式出现 7 7 说话的语气表现 说话的语气表现 3838 身体语言传达 身体语言传达

9、 5555 在电话营销中 声音是传递文字和语气的载体 在电话营销中 声音是传递文字和语气的载体 声音是行销的关键 声音能有效地传达电话营销人员的态声音是行销的关键 声音能有效地传达电话营销人员的态 度和热忱 其影响比例占传播过程的度和热忱 其影响比例占传播过程的4545 完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至关重要完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至关重要 他是建立信赖感的依托 他是建立信赖感的依托 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 战胜与一切恐惧心理战胜与一切恐惧心理 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 战胜与电话营销有关的一切恐惧心理战胜与电话营销有关的一切恐惧

10、心理 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 战胜与电话营销有关的一切恐惧心理战胜与电话营销有关的一切恐惧心理 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 2 2 基础资料和沟通目标基础资料和沟通目标 客户资料客户资料 企业名称 地址 电话 行业 企业性质 企业名称 地址 电话 行业 企业性质 企业类型 产值 规模企业类型 产值 规模 这些客户的基础资料是否完备 缺什么 这些客户的基础资料是否完备 缺什么 我的沟通目标我的沟通目标 调查需求 调查信息 调查需求 调查信息 kisskiss销售 销售 客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复 客户可能提出的

11、异议 客户可能提出的异议 决异议的策略和应对决异议的策略和应对 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 3 3 充分的知识要素充分的知识要素 你了解你要调查的企业以下信息吗 你具备了专业知你了解你要调查的企业以下信息吗 你具备了专业知 识 销售 协调 各种处理问题的技巧和能力吗 识 销售 协调 各种处理问题的技巧和能力吗 各行业的企业的行业特征 管理现状 基础流程 可各行业的企业的行业特征 管理现状 基础流程 可 能存在的管理问题和需求 能存在的管理问题和需求 书生的哪一些产品适合客户使用和推荐 它们的功能书生的哪一些产品适合客户使用和推荐 它们的功能 如何 如何 客户和沟通对象可能的关心的

12、利益问题和态度 客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度 书生与竞争对手的产品差异有哪一些 书生与竞争对手的产品差异有哪一些 哪些问题会成为沟通的异议和障碍哪些问题会成为沟通的异议和障碍 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 4 4 电话角色和讲稿的准备电话角色和讲稿的准备 我的角色 我的角色 电话的商机调查与不同的对象打交道 有时需要以不同的角电话的商机调查与不同的对象打交道 有时需要以不同的角 色与客户沟通 色与客户沟通 uu我们可能需要扮演的角色有哪一些 我们可能需要扮演的角色有哪一些 uu金蝶的电话营销员 服务实施工程师 咨询顾问 金蝶的电话营销员 服务实施工程师 咨询顾问 经理

13、财务人员 经理 财务人员 uu信息化办公室主任 职员 信息化办公室主任 职员 uu经贸委信息中心的文员 经贸委信息中心的文员 uu政府信息办职员 政府信息办职员 我的讲稿 我的讲稿 uu 我在打电话之前务必草拟一个讲稿 我在打电话之前务必草拟一个讲稿 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 5 5 做好详细的电话记录做好详细的电话记录 电话营销工作表电话营销工作表 自我检查项目 服装仪态准备语言准备声音 语调 语速 心理准备心情 态度 自信心 担心和恐惧的问题 企业基础信息 企业名称电话 企业地址性质 企业类型产值与规模 电话的明确目标 调查对象职务扮演的角色 沟通的理由沟通的内容 介绍的产

14、品产品特点 客户可能 提出的问题 应对异议策略 应对问题策略 应对拒绝策略 电话的沟通讲稿电话沟通内容记录 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 6 6 电话营销的硬件准备电话营销的硬件准备 我们工作之前需要检查的设备包括 电话录我们工作之前需要检查的设备包括 电话录 音设备 计算机 耳麦 电话机 音设备 计算机 耳麦 电话机 7 7 灵活运用灵活运用5W1H5W1H技巧技巧 5W5W是指 是指 WhenWhen 什么时候 什么时候 WhoWho 谁 谁 WhatWhat 什么事 什么事 WhereWhere 在哪里 在哪里 WhyWhy 为什么 为什么 1H1H就是就是HowHow 怎样

15、进行 怎样进行 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 n n n n 二 电话的规划与准备二 电话的规划与准备 小结 小结 机会只青睐那些有充分准备的人 电话营销也不例外 那么 机会只青睐那些有充分准备的人 电话营销也不例外 那么 打电话之前你需要进行哪些准备呢 本段全面 清晰地指明了应事先打电话之前你需要进行哪些准备呢 本段全面 清晰地指明了应事先 做好以下准备 做好以下准备 1 1 树立积极良好的心态 端正态度 尊重客户 树立积极良好的心态 端正态度 尊重客户 2 2 完整的客户的基础资料和明确的沟通目标 完整的客户的基础资料和明确的沟通目标 3 3 充分的知识要素 充分的知识要素 灵

16、活运用灵活运用5W1H5W1H技巧技巧 4 4 电话角色和讲稿的准备 电话角色和讲稿的准备 5 5 做好详细的电话记录 做好详细的电话记录 6 6 电话营销的硬件准备 电话营销的硬件准备 7 7 增强自信 战胜与销售有关的一切恐惧心理 增强自信 战胜与销售有关的一切恐惧心理 8 8 完美 动听的声音 语调和语速 完美 动听的声音 语调和语速 你现在要给客户打电话吗 检查一下你是否做好了上述准备 每一你现在要给客户打电话吗 检查一下你是否做好了上述准备 每一 次成功的电话销售都是从充分的准备开始的 次成功的电话销售都是从充分的准备开始的 三 电话营销的接触与沟通三 电话营销的接触与沟通 营销常见问题的问答营销常见问题的问答 接触与接触与 沟通沟通 企业关心的问题企业关心的问题 异议处理方法和技巧异议处理方法和技巧 沟通的基本方法和技巧沟通的基本方法和技巧 客户信任关系建立客户信任关系建立 电话语音语调运用技巧电话语音语调运用技巧 电话调查的四个关键问题电话调查的四个关键问题 电话的礼仪电话的礼仪 三三 1 1 电话礼仪 电话礼仪 1 1 2 32 3声应拿起电话 否则应表示歉意声应拿起电