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1、 . 孙元军北京安家门诊主力医师个体门诊经营管理培训师20年的临床工作经验其中从事7年管理营销。现任职单位：现为北京家家乐哈哈有限责任公司健康中心主任。北京爱有优绩科技有限责任公司监事。“正经哥”烤肉拌饭的发明人。讲课幽默风趣，讲课内容实用，不讲纸上谈兵的事，一切从实际出发，目前在从事一项产品的推广工作，期待和大家成为朋友。 伙伴们，大家晚上好，我是今晚的主讲人孙元军，微信名，qq名都叫渴望正经。刚才主持人已经给大家做了介绍，想要仔细了解我的，愿意就一些当下的问题想和我一起探讨的，都欢迎加我微信qq渴望正经，我渴望正经网名另类，但内心真诚，加我，你无需胆战心惊。今天，非常有幸，能来到这里，与大
2、家沟通交流和分享一些心得体会，首先问问大家，一个人懂得感恩重不重要？是的，非常重要，我们一起来感谢群主刘总，因为有刘总的认可支持和安排，才有我们今天学习的机会。在其他的场合其他的群里，想要得到一丁点的提升，不是让发红包就是让掏银子的，我和群主刘总就有些气不过。在这里首先我要代表群主说一下，我们建这个群的初衷就是，尽我所能，提升大家，一个子儿都不让大家花！不仅如此，群主发的红包大家可以肆意妄为的抢。大家都知道，估计个个也都有深刻体会，就是个体医生在我们当今这个社会群体中，扮演的是一个既不是举足轻重，但又是这个社会不可或缺的一个角色，这样的一种认识和定位，让我们想想就想骂街。一说起个体医生，就想起
3、我们的光荣代号赤脚医生。为什么这么说呢？我们基层医生在老百姓眼中，是没法跟大医院的医生相提并论的，大医院的医生都有着丰厚的待遇，上班拿着病人的红包，下班受着医药代表的吃请，展望前途，光明一片，拉近看脸，笑得稀烂。总之，日子过得相当惬意，一天到晚神气活现。越是这样高不可攀，老百姓就越喜欢，中国人的奴性啊，真不知道啥时候能够从骨子里得到彻底的剔除。你越是神秘兮兮，越是高高在上，他们就越是仰望膜拜至极！好像在他们的眼里，我们的技术跟大医院的医生永远就是天壤之别，和他们相比之下我们快不算医生了，不知道大家有没有这种感受？大医院的医生就能牛到啥错误都不犯的地步了吗？我看未必，你要是愿意听这方面的内容，下
4、次讲课我就好好的爆爆他们的料。但是，话说回来，这个社会群体又离不开基层医生这个人群，你看，因为不管是头疼感冒还是慢性病，甚至一些急性病的初期，都离不开我们这个群体的帮助，我们这个群体又是他们赖以生存的基础。离了我们这些医生，大医院的大夫个个都能累掉蛋，累吐血！打个喷嚏就奔三甲医院跑的，这对老百姓来说不太现实，中国的医疗资源还没牛叉到那个份上。注定了好多病都是由我们奋斗在一线的，个体医生个体门诊来接待来率先处理。咱们碍于条件所限能力所限搞不定的，就建议其去权威一些的医院去，从来不会有谁为了贪图银子而纠缠着病人，最好哪里都别去，就在我这消费。一切都是以患者的病情为要。这在任何行业都不会这么做，他们
5、满脑子都是利益最大化，不把你榨干了都舍不得放你走，而我们医生就绝不会这么干，除非你走程序似的，仗着病情严重的势力一口气从小诊所走到了三甲院，这里的大夫个个可都是做生意的好手了，被榨到人财两空的有的是。看当今社会，有那个群体会比我们基层个体医生的情操还高尚。但是过了河就拆桥，卸了磨就杀驴，吃完饭就骂厨子的还是这些人。想想就很不公平，这确确实实是我们的悲哀。改变老百姓对我们的这种错误认识，让政府看到我们的付出，创造了多大的社会效益，这一点非常重要。我们没有向政府要任何扶持，要任何政策，一切都是我们自己来，往大了说是为国，往小了说是为家都做出了巨大贡献，身份却是这般尴尬，不上不下。这样的帽子咱们必须
6、动手摘下！这个群体的内心世界和所经历的苦与痛，只有干过这个行业，深入了解过这个行业的人才有发言权，刘总和我呢，都有过十年以上开诊所的经历和感悟，感兴趣的朋友，如果你有闲暇时间，愿意听我渴望正经讲开诊所的故事，我可以在下次沟通分享时就这方面的内容，重点给大家白活几句，开诊所的经历可以说是百转千回令人回味，酸甜苦辣风光悲催。世间的种种不堪，我几乎都一一尝遍。在这么多年开诊所的过程中，有很多自己的想法和看法，今晚我愿意在这么一个公众的平台上拿出来共同分享，我们建本群的目的，也就是为了帮助我们这个群体的每一个成员，能够有进一步的提升和收获。当你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换以后每个人还只是一个苹果
7、。但是当你有一个思想，我有一个思想，我们拿出来交换的时候，每个人就是两个思想，这就是让大家帮助大家的力量，这就是群策群力的结果，所以我代表群主刘总衷心的希望群内每个成员，能够把你们的心得和经验，无私的分享出来，让你的变成大家的，让大家的变成你的，这样我们群内每个成员都会腾飞。我今天的讲解仅仅是抛砖引玉，希望这个群里的每一位都能认真互动起来，为我们的前途出谋划策，为我们的未来找寻出一个有盼头的答案。好了，闲言少叙，书开正风。开始我们今晚的话题，今天的话题一共分为三个部分，就这些话题，我尽可能地用接地气的语言来和大家探讨分享。因为我说的都是这些年一路走来的感悟和体会。语言上的高大上实在不利于咱们的
8、交流。就草根平民的语言最痛快，也最能与大家产生心里的共鸣。1是决定我们是否出色的几个关键因素2是医患沟通的几个技巧3是医生将如何解放自己的思想。我们先讨论第一个话题一、决定我们是否出色的几个关键因素从表面看来，医疗技术是决定我们是否出色的关键，但是在这里我提出的是与众不同的观点，这里我要提到一个冰山模型理论 我们肉眼所看的冰山是海平面以上还是海平面一下，以上对吧，那决定海平面以上的部分，就是冰山的形状、大小、高低的关键在哪？在水平面一下的冰山部分对不对？美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的素质冰山模型，所谓“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现，划分为表面的“冰山以上部分”
9、和深藏的“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。技术差，咱进修呗，学习呗，这些专业上的知识都好搞定，都不是个事。而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。我贫了半天说的这个道理，是什么意思呢？就是我们看似我们经营诊所的结果好不好，跟我们的医疗技术有关，但是决定我们经营好诊所的真正的东西，是医疗技术以外的东西，因为碍于客观条件所限，咱不可能包治百病，不可能在一个小小的诊所里面，你刀
10、枪棍棒斧钺钩叉，十八班兵器样样俱全。所能解决的问题，大体都差不多。说白了，大家几乎都是在同一个起跑线上，但有的牛皮闪闪，有的就举步维艰，为什么呢？在我看来啊，可能是沟通、自我形象塑造、人脉资源，价值塑造、市场定位、营销等等的因素造成，是这些不被你重视的这些因素，决定着你是否能够真正尽早的出类拔萃的根源所在。我们大部分人犯了一个什么样的错误，恕我在这里直言不讳的说出来，我们往往只顾低头拉车没有抬头看路，很多人还很天真的认为自己掌握了不少的技术，自己懂得挺多，认为自己只要掌握好技术，就能打开一片自己的天地。在这里我只能说啊，掌握好技术是硬道理，这个没错，但是技术以外的东西如果你忽略了，我敢保证你将
11、会失败得非常成功。我说这话的时候，可能你正在经历举步维艰的日子，眼睁睁看到别人成为百万富翁而素手无策。也许正在抱怨自己龙居池塘，伸腰不利，朗朗乾坤，偏偏就让你怀才不遇。可能你即羡慕嫉妒恨你的同行干的那么出类拔萃，心里又十个不服八个不愤的说：“他就那两下子忽悠人，我不服！”但是你不服人家也挣到钱了，人家也超越你了，你再有这种心态那就是病态了，不要再想他原来是多么的糟糕，是多么的不如你，但是人家方法用对了，人家提前改变了，所以你要做的，就是赶紧找出自己需要改变的地方。不改变，别说你是一个小小的个体医生了，被国家垄断了这么多年的出租车，过去牛不牛，拒载绕路打人啥事都能干出来，为啥这么牛呢，因为是垄断
12、，资源稀缺，不愁生意，才导致他们如此飞扬跋扈，再看现在，比谁都可怜，上个礼拜我做高铁去天津，一出火车站，就围过来好几个出租车司机，这回围上来可不是打人啊，张嘴是：“大哥，要车吗？”“去劝业场多少钱？”“嘛钱不钱地，你看着给就行”“对不起，我叫的滴滴，师傅已经打过来电话了。”看看，可怜不？想揽个活都成了问题了。再不进行脱胎换骨地改变，他们这个群体将是死路一条。那么究竟哪些因素决定我们是否会更出色呢？那我在这里就这个话题简单说说，我们的本行，我们的医疗技术这个是根基，是冰山以上的部分我们不谈这个，我们只谈冰山一下的部分，这些部分是决定我们能不能比别人更早一点成功的重要因素。第一就是包装用老百姓的话
13、讲就是擦脂抹粉，就是捯饬，就是设法往好看了整。包装分环境包装和个人包装，环境包装，是你把你的诊所装修，布局有没有重视起来，如果你就一把破椅子，两张破床，里里外外还尘土飞扬，你想多挣点钱，那在现在这个社会就有点难了。因为咱们打个比方，同样一件相同的衣服，放在夜市的地摊上卖，和放在商场卖，你对他的价值评估能一样吗？所以这就是环境场的力量，也就是给人的第一印象分，当你把你的诊室布置的干净，舒适，大方，得体，井井有条的时候，人们进来的心情是不一样的，他给你的心中的价值定位，一定是很高的。我们往往有很多人，尤其在农村的诊所卫生室，根本不注意这一点，感觉我只要消毒消好了，不出事就行了。殊不知你没有考虑到你
14、顾客的感受， 如果在前些年你不在意这些，可能还不太受影响，如果以后你还不在意这些，你就快走下坡路了。说到这有些人会说：“我的诊所就没那么整洁，但是人很多啊！”我不用过去看也知道，这种情况属于你干的是零售的生意，挣的是批发的利润，你人多挣的肯定是很微薄的利润，如果在你的诊室卖出去一个比较贵的产品是比较难的。再就是你个人的形象包装，即便你没有穿白大衣也要把自己整的体面一点，因为你干的就是一个高尚的职业，就是别人仰慕的一个工作，如果你穿的邋里邋遢的，你的顾客不会太尊重你，不会拿你太当回事，更别谈价值所在了，所以你要知道自己的形象价值百万，如果你自己都不认可你自己的形象价值，那你再塑造别的价值也是徒劳
15、的，所以，今晚听我讲解的朋友，你可以理直气壮地跟你的另一半说，你要好好捯饬捯饬了。不是要打扮给谁看，不是要出轨的节奏，一切都是为了买卖的需要。第二个人脉资源 如果你只注重自己的技术，忽略了人脉资源的关系，发展起来也是很慢的，我所了解的，我们的大部分同行都是非常内向的，不善于言辞和结交朋友的，其实这一点也是我们发展的一个壁垒，我在北京生活了近二十年了，各界的朋友我都没少交，交就要用心，交就要真诚。收破烂的，见了我都嚷嚷着：“孙大夫，哪天咱哥俩喝点！中不中啊”这说明啥啊，咱不，咱不势利眼。咱的眼里不光是那些达官贵人。不光是现实如此，在网络空间也如是，没事大家可以进我的qq空间，qq号是704816
16、690，看看我的人缘，看看我们之间的互动。在这里我顺嘴广告一下，我夹杂的有关我个人的私货啊，我没事时爱敲打些篇章，也给不少杂志供过稿，爱写一些幽默诙谐的文字，喜好文字的朋友，你可以加我，愿意看热闹的，我都欢迎，真心想哭一鼻子的，你最好先别进，我一准会坏了你的好事。话还要说回来，刚才那几句啊，是广告。如果你的人脉资源不够好，你想发展起来难度是很大的，至少你身边应该有一帮，能够经得起考验，无话不说的朋友。这帮朋友对你，不管是人品还是医术都是非常信任的。因为 他们的口碑，也决定你的门诊量。知名度的提升，有这帮人帮衬着，也会变得异常简单。如果你在当地人脉资源很广的话，地方有什么事，是很容易就能办妥的，一旦你有什么事，不至于浪费太多的时间和精力。所以如果这一点你欠缺的话，从今天我讲完开始，你就要注意这一块，哪些朋友是你真正的朋友，哪些朋友你应该
