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1、银滩新都项目2008年度营销 策划方案 青腾经纪 2007 10 10 报告结构 1 总体发展概要 2 客群定位 3 营销定位及策略 4 销售策略 5 费用估算 6 销售管理保证体系 第一篇 总体概念定位 幸福海岸 12000亩造城计划 千公里幸福海岸线上的台贸基地 项目总体发展概要 1 项目总体概念 幸福海岸 首个启动项目 海郡 项目总体发展概要 1 项目总体概念 海郡 12000亩幸福海岸首开项目 80万平米生活城 项目总体发展概要 1 项目总体概念 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 别墅酒店 国际社区 海郡产品组合 项目总体发展概要 产品组合1 项目总体概念 综合配套 4星级国际大酒店 英伦
2、小镇国际风情街 中国台资商品博览交易中心 国际会议中心 游艇俱乐部 劳动部师资培训基地 支撑要素 游艇俱乐部总领的滨海休闲娱乐 国际酒店管理集团的酒店服务 欣业联投资组合的开发实力 幸福海岸新城建设的区域规划 产业支撑的成熟商业配套 会展产业为龙头的台贸基地 商业街 异地投资的蓝筹产品 海景住宅 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 别墅酒店 国际社区 产品线 项目总体发展概要 产品组合2 项目开发规划 形象要素 游艇俱乐部 国际酒店管理集团 欣业联投资组合开发团队 幸福海岸新城建设规划 海郡生活城 中国台资产品基地 商业街 台湾高新技术产业园 幸福海岸新城 第二篇 客群定位 客群定位 1 客群组合
3、根据开发周期规划客群购买功能阶段组合 自住兼投资客群 度假客群 投资客群 纯投资客群 纯自住客群 客群定位 1 客群组合 根据开发周期规划客群购买能力阶段组合 中低收入客群 高收入群体 高中低收入群体 客群定位 1 客群组合 根据开发周期规划客群来源区域阶段组合 北京天津等度假投资客源地 东北 鲁中鲁西有环境优势地缘区域 西北 东北 华北投资客集中区及本地 第三篇 营销定位及策略 壹 整合策略 三重形象整合策略 1 形象组合 项目 产品 形象 城市形象复合旅游地产 大区 形象 三重形象策略 城市形象 银滩幸福海岸城市发展计划银滩城市建设方向 支持元素 从4A风景区到会展产业带动的千公里幸福海岸
4、 三重形象策略 1 形象组合 大区形象 会展旅游方向 支持元素 中国台资商品博览交易中心 台湾高新技术产业园 劳动部师 资培训中心 总部基地以及海郡生活城发展计划 幸福海岸 中国海贸基地 城市形象 三重形象策略 1 形象组合 大区形象 城市形象 项目形象 海景住宅方向 支持元素 政府 千公里幸福海岸线规划 欣业联 幸福海岸 12000亩新城开发计划 银滩4A风景区 胶东半岛六大国家4A风景区之一 海郡 幸福海岸首个启动项目 海郡 80万平米滨海生活城 三重形象策略 1 形象组合 城市 形象 复合旅游 地产形象 项目 形象 123 形象组合 千公里幸福海岸上的国家4a景区 旅游城市中国海贸基地8
5、0万平米滨海生活城 三重形象策略 1 形象组合 贰 立体推广策略 立体推广模式 分阶段 分产品 分对象 分区域 分媒体 独立或组合诉求执行 立体推广 执行策略 分阶段推广 07 11 08 03 08 4 08 06 08 07 09 03 立体推广 阶段划分 分区域推广 全国 青岛辐射 北京天津 东北三省 三亚等地缘省市 胶东 山东内陆 周边地市 本地 外销城市 立体推广 区域覆盖 分渠道推广 公关 公益活动 线上线下活动 推介会 全国性媒体 电视专题 新闻 演艺活动 展会 旅游会展 外埠媒体 胶东戶外 常规广告 基地 现场 广告 工具 推广活动 联谊 演艺 展会 行销活动 本地及外销点 数
6、据库 促销 立体推广 推广渠道 分主体推广 政府 企业 销售单位 立体推广 推广主体 立体推广 执行组合 第四篇 销售策略 1月 筹备期积累 12月 11月 2007年 进场 海洋所预售证取得 海郡第一阶段开盘 2月 销售计划 销售阶段 7月6月5月4月 3月 8月12月 11月10月 9月 2008年 海郡第二阶段开盘 旺季强销 秋季房展会 旺季强销 淡季潜销 1月 淡季续销 军舰北区预售证取得 青岛冬季房展会 青岛 北京春季房展会 哈尔滨冰雪节 开卖 阶段销售产品组合 08 04 08 0608 04 08 06 08 07 09 0308 07 09 03 酒店公寓酒店公寓 度假酒店度假
7、酒店 09 04 09 1209 04 09 12 海景公寓海景公寓 酒店公寓酒店公寓 多层公寓 度假公寓 海景公寓海景公寓 别墅酒店别墅酒店 强銷 多层公寓多层公寓 度假公寓度假公寓 续销 续销 强销 阶段 产品策略 别墅酒店别墅酒店 度假酒店度假酒店 海景公寓海景公寓 酒店公寓酒店公寓 07 11 08 0307 11 08 03 多层公寓多层公寓 度假公寓度假公寓 潜销 商业商业 阶段销售价格组合 08 03 08 0608 03 08 06 08 07 09 0308 07 09 03 价格策略 酒店公寓 度假公寓 度假酒店 多层公寓 海景公寓 别墅酒店 商业 09 04 09 120
8、9 04 09 12 销售计划 筹备及反季潜销阶段 2007年11月 08年3月 时间 工程节点 售楼处完成 销售节点 11月进场 1月 2月预售证取得 完成人员招募 培训 完成各地代理巷及金牌代理人招募 完成开案前行销工具的准备 完成乳山及青岛等胶东滨海大道 威海 蓬莱 泰安 淄博等旅游区联外省际高速户外购买 完成北京 天津特渠开发 哈尔滨沈阳吉林等东北等冬季旅游节推广 推动外销点建设 市场化内认 幸福海岸俱乐部卡务推广 行销工作 推广主题 海上英伦梦 我的年终奖 5万起 人人滨海置产权 这个冬天不再冷 回家过大年 5万起 人人滨海置产权 展会包装 推介PPT DM 易拉宝 门票封套 书签
9、礼品 旅游手册 旅游地图 投资指南 名片 纸杯 信封 信纸 手提袋 雨伞 遮阳帽 海洋之心VCR 大区沙盘 规划沙盘 单体模型 工具 围档 当地户外 旅游网络专题 销售计划 筹备阶段 媒体渠道 反季热销策略 全国分销策略 俱乐部潜销策略 三大营销策略 销售计划 潜销阶段 团购策略 团购策略 销售计划 潜销阶段 销售目标 白金卡 国际社区 200张 黑钻卡 度假公寓 100张 销售套数 300 国际社区 200套 度假公寓 100套 销售收入 9600万 国际社区 5600万 度假公寓 4000万 壹 反季热销策略 销售计划 筹备阶段 北京 天津 老工业基地 边境贸易发达 较多的来访客户 国家首
10、都 经济中心 高来客量 经济中心 度假经济 较大量的山东客商 较大量的山东客商 较大量的山东客商 中央直辖城市 东北三省 大 庆 牡丹江 加格达奇 17个客源城市 反季热销 区域遴选 度假客源地 三亚 冬季旅游目的地 海洋主题度假城市 冬季旅游胜地 反季热销 区域遴选 目标区域 东北 胶东 山东内陆 北京 天津 度假客源地地缘性能源输出地 投资客 度假 投资客 养老 三亚 度假目的地 反季热销 区域遴选 区域遴选突显项目最大价值 最大度假客源地 北京 中国最大 最优质的客源市场之一 2005年北京居民出游率超过250 由于地缘优势 环渤海地区是北京居民首选的旅游休闲目的地之一 全年北京居民出京
11、并以环渤海 地区为旅游目的地的出游率大约为52 左右 占有国内游的最大份额 区域遴选突显项目最大价值 最大度假客源地 北京 以休闲为主 观光为辅 是北京居民去环渤海地区的目的 秀丽的景观 海滨是北京居民最倾向的旅游景区 从观光到度假到休闲 从体验到享受 将每年一次的滨海度假变成终年的滨海生活 一次一生 提升休 闲度假的生活模式 反季热销 区域遴选 区域遴选突显项目最大价值 最大度假目的地 三亚 三亚 是北方居民冬季出游的主要目的地 借船出海 借三亚冬季积聚的长假度假客 体验滨海生活 反季热销 区域遴选 三 亚 海景 目标地 晋 蒙 黑 吉 蒙 鲁 西 南 京 津 胶 东 区域遴选突显项目最大价
12、值 最大的迁移目的地 东北 胶澳志 记载 国人之移植事业向以山东 闽 粤著称 山东登莱之人则以东三省为 归 我国自来由事辽东三韩 陆路则出卢龙海道则遵登州 汉唐以来大都如是 明之辽东 卫隶山东置辽海东宁道以分辖之 1653年 辽东招民开垦条例 燕鲁穷氓闻风踵至 开启了山东大规模移民之先河 1907年满铁成立后 东北的现代工业得到初步发展 所需要大量廉价劳动力 成为华北农 村破产劳动力谋求生存之地 再加上东北丰富的自然资源和荒地 闯关东 已是贫困的 山东农民寻求温饱的主要谋生出路乃至演化成为具有山东地方特色的文化传统 反季热销 区域遴选 区域遴选突显项目最大价值 最大的迁移目的地 东北 冬季自然
13、气候具有更多诱导性的区域 以冬季气候环境优势和年节的人文传统突显项目优势 挖掘人文及自然环资源价值 以能源城市等自然环境劣势大 购买力强劲的城市为优势区域 自然环境 气候 人文渊源为推广方向 可延展区域包括鲁西南 鲁中 反季热销 区域遴选 反季热销 推广渠道 推广渠道 东北 鲁西南 鲁中 北京 天津 行业团体 企业 教育 金融 it 能源 行业协会及企事业单位工会 旅游节 投资客 度假投资客 养老 渠道遴选强化项目优势 哈尔滨冰雪节 吉林雾凇冰雪节 青岛房展会 三亚 景点 酒店 旅游公司 经纪公司 反季热销 推广工具 推广工具 东北 鲁西南 鲁中 北京 天津 投资ppt 概念报广 会议包装 D
14、M 投资 现场展台 票封 DM 旅游 工具规划目的性投放 突显项目优势 团购旅游节 三亚 外定点包装 概念 报广展台 票封 DM 旅游 反季热销 推广主题 推广渠道 东北 鲁西南 鲁中 北京 天津 三亚 年终奖 5万起度假公寓 全家欧洲双飞 过大年 大雪小雪又一年 枕海听涛暖冬 投资客 度假投资客 养老 针对性主题强化心理价值 不一样的生活选择 三亚 度假 三亚过冬银滩避暑 贰 外地设点策略 外地设点 区域遴选 遴选标准 乳山来客区域分析中遴选客群来源中的热点区域 周边地市 能源大省 气候条件较差的区域中遴选GDP与房价高的潜力区域 城市距离 交通成本与便捷程度不适于自驾车的必要区域 锁定城市
15、 三亚 天津 佳木斯 等东北城市 北京 外地设点 外销点设定 2 设点计划 2007年11月 开办城市 北京 网点数目 2个 2008年1月 开办城市 三亚 网点数目 1个 2008年2月 开办城市 佳木斯 网点数目 1个 2008年推进观察点 青岛 呼和浩特 太原 哈尔滨 外地设点 外销点设定 3 差异化策略 直销点人性化服务 2 3 4 5 服务的意识 专业化的语言 统一的着装 文明的举止 主动积极的行动 1 外地设点 外销点设定 4 北京设点计划 北京直销点 区位选择 目 标 区 域 二 目 标 区 域 一 数码大厦 建外SOHO 媒体配合 北京直销点 接待点展示 业内客户交换 老客户资
16、源开发 客户开发 在京企事业团购 人员培训 团队组建 人员招聘 手机简讯 网络媒体 外地设点 外销点设定 4 北京设点计划 装修特色 运用声 光 色彩 物品 室内布局和项目标识 缔造海景生活 体验馆 地点北京CBD区域建外SOHO接待点或西北三环数码01大厦接待点 北京接待点展示 达到效果令来访客户第一时间体验海景生活的情趣 从而产生购房欲望 执行办法 2007年11月中人员到场 12月初开始渠道推广 外地设点 外销点设定 4 北京设点计划 开展形式 发展区域内同行业的从业人员 促进销售 对象北京 天津 现场等直接管理区域业内的同行 业内客户交换 执行办法 同行业座谈 交流 如购买可享受95折待遇 或直接购买其客户 资料 外地设点 外销点设定 4 北京设点计划 开展形式 借助服务跟踪电话的方式 向客户推介本案 对象公司在各地操盘时积累的客户资料 老客户资源开发 执行办法 向有意向的客户寄送项目宣传资料 老客户来参加购房的 给予一定折扣的优惠 如经过老客户推荐来购房的 给购房人以同样的优惠 同时为该 介绍人送去精美纪念品 外地设点 外销点设定 4 北京设点计划 目的针对性传播 制造舆论热
