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1、编前语： 认识“老齐”是在橡塑论坛，虽然他比我还小，可是看上去很成熟，而且从他处事的手法上面也很老练，所以我也一直没改变对他的称呼“老齐”。 经过了多次的谈话，总觉得，这“小子”虽然是富二代，但是很多却没有很多“富二代”身上有的骄纵、高傲，也不是什么享乐主义者，而是真真正正愿意去学的奋斗者，从他身上，我看到了很多 80 后没有的沉稳和干练。父亲的严厉教育，使我明白了，什么都要靠自己，高中毕业，我做了建筑工人从小，父亲对我就很严厉，虽然家里的环境相对比较优越，但是父亲总是很严格的要求我，甚至到一个很小的细节，都要我很认真的去做。高中毕业以后，我便来到建筑工地打工，一天要工作 10 个小时。就在那
2、时父亲找我谈了一次话，这次的谈话使我深深受到了影响。父亲告诉我人能太“懒”我所谓的“懒”不是身体的“懒”而是大脑，人想成功、想不受累必须要靠脑子才可以，任何做任何一项工作时必须你的大脑要试试思考，不要把自己当成工人要把自己当成学习者、创业者。父亲的这些话使我真正的学会了思考，学会了怎么样努力才可以真正的成功 大学期间，我靠当促销员养活自己，也认识到自己有做营销的潜能大学时代，一个偶然的机会我走进了饮水机招促销。那时候是夏天，很热，我工作很勤快，一开始不懂的怎么样讲机器就在老“促销”听着看着人家是怎么给客户介绍产品的，慢慢的可以自己独当一面了。一次偶然的机会自己卖出去五套水处理设备，证明了我自己
3、的实力，从那以后我便在这个公司“安了家”工作了 1 年多两年的时间（不占用上学时间）业绩也是直线上升，对自己的自信心也是满满的啦当然工资由以前的 20 元一直涨到了 65 元。那个时候在我业绩好，也成了其他促销员的眼中钉。但我依然信心满满，就这样，因为我开始发现了自己做营销的潜能，我有信心可以做出自己的一番成绩。大学社团的磨练，我一毕业就涉足广告业 在大学期间，除了做促销，还组织一个社团“商经社”，这个社团有个特点就是我们自己出报纸（商经报）所有的费用都是我们拉赞助跑来的，这个就有点涉足广告行业了也是下面我要讲的在毕业后的第一份工作：广告人一次的应聘我选择了楼宇广告这个行业，通过他们的介绍大小
4、跑成了几个单子。后来，越做越得心应手，积累了很多客户，也和客户谈成了无话不说的朋友。在广告这个行业，也让我接触了不少成功的人事。从他们身上，我学习到了作为一个商人，首先必须具备的是“诚信”，诚信是可以使你跨越重重障碍走向成功。 做成广告大单，我因为家人的需要却毅然决然离开，回到自己的家族企业虽然在广告公司工作得不错，在公司里，做了大概半年多就不想做了，但是当时我觉得必须要证明一下自己的实力才可以“光明正大的走”不然会被别人认为你是逃兵的，一直坚持着，最后我的努力没有白费和“龙江家园”酒签了一个比较可观的单子。而正在我意气风发的时候，我回家看到父亲的头上不知何时凭添了许多白发，我才意识到父亲的辛
5、苦，也开始和父亲谈心，了解到家里企业的情况，我决定回自己家族，做出自己的一番成绩。开展企业网络营销，把家族企业发扬光大一来到公司，我一开始是在车间搞生产，但我一来就当即决定，开始网络营销，于是我开通了诚信通。那时候，发现我家公司接的订单都是政府工程的，利润虽然可以但是要工程完工以后才可以结账每次一压货款可能就要几百万，压货款太多了会影响自己公司的发展的，我们化工 PP 管材的订单少的可怜，可以说就是没有，因为父亲和叔叔对网络这一块基本上没有什么认识的，一年左右的车间锻炼结束过后直接开始搞网络宣传这一块。 于是，通过业余时间听课学习还有就是模仿其他 PP 管材厂家的网络销售模式，争取借助网络营销
6、为我打开的市场，进一步巩固开拓自己的市场。刚开始进行网络营销的时间是最辛苦，那个时候在工厂中一天要工作 12个小时（自己要求的）学习着，生产 PP 管材最基本的方法，因为，了解自己的产品是网络营销的基础。于是，我开始坚持每天下车间去熟透自己的产品，也参与到生产中去。冬天还好点，夏天就受不了本身身体比较丰满，怕热，夏天机器一开车间的温度很高，尤其是生产 PP 大口径管材的时候，感觉太热，那一段日子是我最辛苦的日，没有什么时间娱乐、游戏一直在车间和电脑两头跑，做完车间的活，还要拍照上传，修改产品，而且还要做企业网站的优化。一天工作超过 12 个小时。奶奶很心疼的一直劝我不要工作那么长的时间担心熬坏
7、了身体，甚至要找我父亲去“算账”那时候的我只是轻轻的微笑着告诉奶奶我在锻炼自己的身体等到我足够强大了，可以让家人生活的更加幸福的。那时候奶奶说：我的大孙子已经长得像他父亲一样了。说完那刻我看见了奶奶眼中含着泪水。再苦再累也必须坚持我的信念，每天晚间 11 点睡觉，有时候 4 点就起床装车、卸货，而且还要不断地在电脑前更新我的产品，学习完善网络只是。以至于有几个新来的工人以为我是为了挣点夜班费的老工人了，说我是要钱不要命的主。慢慢地，开始根据自己的实际情况，组织网络营销，网站优化，阿里的具体操作，通过这些使得公司在网络上的订单由“0”发展到平均每个月 10 多万左右，主要的是打开了部分山东、东北
8、市场。现在，我开始一步一步地组建起我的网络团队，但我也不会放弃我的网络梦想，父辈们的一步一个脚印创建起来的企业，真的很不容易，而现在也正面临着企业的转型，我觉得这正是我的一次机会。通过不断地学习阿里的知识，SEO 的优化，好不容易，我终于通过网络，接到一个国有企业的单子，对方通过对我们的网站和阿里旺铺的诚信考察，给我们下了一个很难得的大单。详细见 与国营企业打交道 没有下列几样你顶不住这也给了我很大的信心和鼓舞，我相信，只要我肯努力，我一定不负众望，做出比父辈们更好的成绩。半年业绩翻了 5 翻，是因为每月被客户拒接至少 70 次的结果俗话说：人生不可能一帆风顺，人生路上总有很多磕磕碰碰，会遭到
9、很多拒接，有追女朋友被女朋友的拒接，有向客户推销产品被客户的拒接，虽然我没有太多的 经历，但是自从走上销售的路上遭到了很多客户的拒接，现在回想起来，被拒接其实不是自己不行，而是客户给以我们成功的机会，给以我们改进的机会，给以我们进步的机会，如果你遭到拒接请不要埋怨，认真的接受吧！自从做销售以来我都会把自己被客户拒接的原因给记录下来，回来的时候就多想想客户拒接我们的原因，也许只有这样你才会在工作的路上进步得更快，在我做销售的半年里，统计下来，平均每个月被客户拒接的次数高达 70次之多，经过改正被客户拒接的原因，半年下来，业绩翻了 5 翻，对于很多人虽然这不是一个惊人的数据，但是我曾经做过，就不会
10、后悔，至少对于我来说也是一个惊人的进步！我总结了一下，客户拒接我的原因有以下几种：第一：服装代表一个企业的形象。江阴一铝型材厂的品质部经理王小姐，在我们这边咨询的铝型材专用 硬度计，一直都是在 QQ 上联系的，那时候我刚来，对于很多技术上的问题都不是很懂，不过在 QQ 上聊得话，经过了同事的帮忙，虽然慢了一怕，但是还是能解决技术相关资料的，由于铝型材厂需要的检测仪器比较多，所以王小姐要求到他们公司面谈，以便确认选择几种适用于铝型材厂的检测仪器，本来是已经哟定好了的时间要求我同事一起去的，但是那天同事们都有自己的事情，所以经理叫我一个人去试试，顺便锻炼一下自己，这样的机会我当然是很乐意接受的，所
11、以就一个人去了，但是去的时候还没有注意服装这个问题，穿的是休闲裤，运动鞋，街舞小伙子们穿的那种体恤，昏，到的时候，王小姐目不转睛的看着我，问到，你是来谈业务的吗？我说：是的，我们是上个星期哟好了的。她说：好的，请进！然后我们就走到了他们的会议室，后面来了一个王总，他什么也没有说，只是上下的在我身上打量一下，说了一句：你今天先回去吧，明天把你们的经理带过来，哪有穿这样服装谈业务的呢！当时看到王小姐唔着嘴也笑了，就这样，我的第一次就完了！第二：一个成功的业务员不光拥有产品的相关技术，更重要的是技术的细节问题。苏州一家涂装厂的技术部经理吴先生，吴先生说：因为没有涂层测厚仪，喷涂的产品有的漆膜的厚度高
12、于客户要求的膜厚，有的却达不到客户想要的漆膜的厚度，增加了产品的不合格率，所以最近想采购一台涂层 测厚仪，尽量的把漆膜控制在一定的范围内，这样既可以满足客户的要求，也可以控制油漆的用量，因为吴经理他们是刚开的新厂，对于这些方面不是很了解，所以要求去他们公司进行下一步的详谈，这次的服装虽然不是特别的完美，但是最少是很正规的那种，到了以后，客户要求对他们产品进行测试，做了好几次试验，都觉得是可以的，但是吴经理问我：在测量之前怎么样才能校正仪器？这个问题因为一直没有自己试验过，所以真的不知道怎么校正，虽然有说明书，但是是英文版的，我看不懂，当时就直接跟吴经理说：这款仪器我还不怎么熟悉，等我回去咨询完
13、美工程师再回复你好吗？客户虽然当时是答应了，但是最终也没有成交，等我回来咨询好校正问题，打电话给吴经理，他说：对不起，我们已经找到了专业的销售人员！第三：出差最好开车出去，要不然客户会误认为你们公司没有能力!这次是无锡一家日资企业，生产薄板的，准备在我们这边买 2 台维氏硬度计，一共 5 万多块，（具体的情况可以看： 失去这张 5 万多的订单，是因为我说了一句诚实的话），是胡经理接待我的，因为我是做客车去的，看到了我问了一些奇怪的话，就是关于我为什么没有开车过来之内的，反正我现在像起来，开车去谈业务可能会让他们觉得这样的公司会更有实力！我现在回想起来，他们采购部经理没有跟我签单的原因是：第一眼
14、看到我就已经失望，没有开车！第四：优秀的业务员都会认真的做好售后服务和售前服务，在保证产品的情况下可以要求客户帮你转介绍客户，如果是客户转介绍的客户会更有说服力的，客户一句话，顶我们说的十句啊！以上这些问题我经过了不断的改正和试验，终于在半年左右业绩提供 5 倍，之前的前 4 个月，业绩都是在 3 万左右，开始第 7 个月以来，业绩一直都保持在 15 万左右，虽然这个数据对大多数人来讲不是个惊人的数据，但是对于我这个初出牛犊的业务员来说已经进步很大了，如果你觉得这些反省没有用可以尽力的砸转，欢迎高手补充，如果你在这里分享了，我相信很多朋友会很感谢你的！总结的很到位，而且还有实例，我以一个做采购
15、的角度来看，我觉得：第一条服装上面，要分人，不一定要西装革领，关键看对方是一个什么身份！第二条一个懂技术的业务，我觉得才是一个合格的销售，不然一问三不知，会给人只会夸夸其谈，而没有真材实料；第三条企业形象包装，这个确实需要，比如说我们公司外出看厂，如果对方开的是高档车，我们首先会觉得这家公司比较又实例，如果抵挡车，或者业务做公交过来的，给我的感觉是这个业务很多时候说不上话，或者说得话没有什么分量，有事虽然人不可貌相，但是很多时候难免会先入为主的以貌取人！第四条也是我感受最深的，尤其对于设备采购，如果一个公司买了一台设备之后，供应商还能定期主动打电话给采购咨询设备使用情况，出现故障第一时间感到现
16、场解决问题的，这会温暖很多采购的心。毕业次日，南下寻梦大学毕业的第二天，王宗超带着几百钱就去了东莞。开始了在广东 9 年的奋斗历程。因为学的是文科，在制造名城很难找到合适的职位。迫于生计，他最初曾在工厂干过短暂的劳力。2001 年经朋友介绍到星级酒店上班。因为书法方面有点特长，就从营销部的美工做起。后来流行 PS，他就自己买来教程，然后深夜下班后去上机练习。总共花了 150 个小时基本掌握了PS 和 CDR 两个平面设计软件。在酒店工作顺风顺水，从三星级干到五星级，职位也越做越高，但他始终感觉这不是想要的生活。 03 年非典之后，王宗超辞去五星级酒店的职位，经过一番筛选，他最终选择了底薪 300 块每月的广告公司上班做业务。刚开始曾被酒店同事骂作*。刚做业务时为了改善口才，他每天早上六点多起来大声朗读，这个习惯整整延续了好多年。经过两年的艰苦努力，从一名业务员做到了部门负责人的位子。老板视他为未来公司管理的接班人，还送他参加了香港商学院举办的营
