《交叉销售与精准营销ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《交叉销售与精准营销ppt课件.ppt（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、交叉销售与精准营销 1 1 1 交叉销售的定义 2 交叉销售与传统销售的区别 3 交叉销售的衡量标准 4 交叉销售的优点及其原则 5 交叉销售的基本流程 6 精准营销的定义 7 如何推进精准营销 目录 2 2 交叉销售 农 行 员 工 自 己 持 有 本 行 产 品 数 3 3 我们目前的现实状况我们目前的现实状况 我不需要这个 以产品为中心 帮我销户吧 我很少用 客户持有产品单一 你们卖了产品就不管我了 一次性销售 4 4 想一想想一想 一个已经40岁有工作的客户 来到银行开立50万元的存 款账户 银行的业务只跟他 完成这一项存款吗 有多少 业务跟此客户合作呢 5 5 在生活中交叉销售 电影
2、 优酷 土豆 迅雷 购物 淘宝 京东 游戏 手游 网游 旅游 携程 途牛 小说 起点 天天 6 6 何为交叉销售 何为交叉销售 Cross selling 交叉销售就是以银行与客户现有 关系为基础 发现客户的多种需求 并通过满足其需求而销售多种相 关服务或产品的一种营销方式 7 7 交叉销售与传统的销交叉销售与传统的销 售方式的区别售方式的区别 交叉销售注重从横向角度开发产 品市场 在某次销售的基础上 通 过对同一客户的深入挖掘 开拓并 满足其更多的需求 8 8 怎样衡量我们客户经营怎样衡量我们客户经营 的好坏 的好坏 产品渗透率 产品交叉销售率 9 9 贵宾客户 交叉销 售率 持有5个 以上
3、产品 贵宾客户 交叉销售 率 1 37 国际先进水平5 2015年目标 1 75 客户交叉销售率 1010 如何衡量交叉销售绩效 如何衡量交叉销售绩效 数量交叉销售率通常用一个客户金融产品销 售数量与第一种产品销售数量之比来衡量 交叉销售率交叉销售率 以月为时 以月为时 段 段 金融机构交金融机构交 叉销售水平叉销售水平 1 2 1 51 2 1 5较低较低 1 5 2 01 5 2 0中等中等 2 0 2 0较高较高 1111 在1998年时公司零售条线每位客户销售金融产品数仅为3 2个 至2011年末 公司零售条线每位客户销售金融产品数达到6 29个 目前公司绝大部份收入来源于交叉销售 目
4、前公司设定的单位客户 销售金融产品的目标是8个 而根据富国银行估计美国每户消费金 融服务产品的数目最多可达到14个到16个 案例 案例 交叉销售之王交叉销售之王 富国富国 银行银行 1212 案例 案例 交叉销售之王交叉销售之王 富国富国 银行银行 富国银行历来重视交叉销售 曾在年报中强调交 叉销售是其商业模式的基石 是其收入和利润不断 增长的基础 因此 其强调一切以客户利益为重的 销售理念 通过尽量多地向客户推销金融产品来满 足客户多元化的财务需求和实现自身收入的增长 交叉销售模式增加了客户粘性 提高了单户贡献度 促使营业收入增 长高于行业平均45 80 1313 交叉销售有利于提高客交叉销
5、售有利于提高客 户满意度户满意度 留学移民 购车 现金管理 退休规划 置业 子女教育 投资 保障 便捷交易 真正满足客户需求的产品和服务 1414 交叉销售可以有效提交叉销售可以有效提 升客户忠诚度升客户忠诚度 客户流失率 客户持有产品数量 1515 该 怎 么 做 1616 1717 挖掘需求 发现需求 创造需求 一切从客户需求出发 1818 尿布和啤酒的故事 1919 2020 第一 找对人 有实例证明 进行用户群特征研究并 建立了相应的模型后的市场活动响应率 较无模型时的响应率提高了5 34倍 可见 找对人可以提高营销活动的命中率 3 1 的小技巧 2121 第二 说对话 在 找对人 的
6、基础上 选取小样本 的目标客户利用不同的促销方式开展宣 传 确定有效的促销渠道 3 1 的小技巧 2222 第三 做对事 向客户营销他们期望的产品 以最优 组合向客户进行捆绑销售 3 1 的小技巧 2323 养成跟踪 反馈的习惯 建立客户信息名录 紧抓老客户 拓展新客户 才是生存之道 柜员 大堂经理等一线人员应该建立一个自 己的客户信息名录 通过平时柜面上的观察 发掘潜在的客户 通过了解客户的资产情况 并适时的与他们沟通 3 1 的小技巧 2424 一位银行员工与客户一位银行员工与客户 的对话的对话 2525 我 先生 现在可以免费给您开个网上银行 客户 谢谢 不用 我家没上网 我 以后您可以
7、在家交个水电煤气费什么的 还可以上网买点东西 给别人转个帐 客户 我家没上网 我不办 我 先生 现在还可以免费给您开个电话银行 以后可以打电话转账 客户 我什么也不办 你就给我取5000块钱就行了 我 先生您有正式工作么 客户 有 怎么地啊 我 那太好了 可以免费给您申请一张我们行的信用卡 可以透支刷卡消费 客户 我不透支 我 不透支 哦 那太好了先生 不透支的话您一定有很多存款吧 正好您可以看看我们行的金卡或金葵花卡 如果您资产达到五万或 五十万 我立马可以免费给您申请一张 以后去北站坐车 去机场坐飞机您可以走贵宾通道 多有面子的事啊 客户 我没有那么多钱 我 那是为什么呢 客户 没有就是没
8、有 要不你给我钱啊 你给我钱我就办一个 我 对不起 我不能给您 但是如果您买了我们行新发行的基金 也许很快就会有五万 甚至五十万了 我们行的基金收益稳定 风险 低 非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人 客户 大哥 你怎么这么moji呢 我只是想取5000块钱 我 喔 不好意思 对了 先生您取5000块钱有什么用途么 客户 我取钱关你什么事 你就给我取就好了 我 不是的先生 您误会了 其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品 要是您这5000块钱没有什么特殊的用途 可以以一个零存 整取的方式购买我们的基金 哪怕每个月投500 20年后您就会成为百万富翁 到时您可以加入我们的私人银行队伍 体验一
9、下私人银行 的快意人生 客户 哥们 我要疯了 你把你们行长找来 我 怎么了先生 您密码忘了么 客户 我要投诉你 我 哦 投诉的话只要您拨打95555就好了 按照语音提示 流程顺畅 顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务 客户 我要被你气死了 我 那正好 我们行现在和生命人寿一起销售一款保险产品 不仅拥有强大的保障功能 还具有理财收益性 如果您真的遭遇了不幸 那您的家人可以得到20万元的巨额赔付 您放心 银行对保险产品的审查是非常严格的 确保您的个人利益不受侵害 客户 哈哈 哈哈哈哈 我 怎么了先生 您对保险业务感兴趣么 或者您对我的服务感到非常满意吧 客户 你刚才说的那些业务 都得需要身份
10、证吧 我 是的 先生 客户 哈哈哈 我没带身份证 看你能把我咋地吧 我 刚刚过去的两分钟里 您已经对招行的零售业务有了初步的了解 下次 下次您带身份证的时候 一定请您回味一下我刚才的介绍 希望您留心我的介绍 希望您成为我们忠实的客户 希望在招行的帮助下您能财运亨通 事业发达 先生这是您要取的5000块钱 请 您拿好慢走 我 下一位先生您好 现在我们可以免费给您开个网上银行 一位银行员工与客户一位银行员工与客户 的对话的对话 2626 2727 精准营销精准营销 精准营销是什么 2828 精准营销 定义 Precision Marketing 是指在精准定位的基础上 依 托现代信息技术手段建立个
11、性化的顾客沟通服务体系 实 现企业可度量的低成本扩张之路 就是公司需要更精准 可衡量和高投资回报的营销沟通 需要更注重结果和行动 的营销传播计划 还有越来越注重对直接销售沟通的投资 就我个人的观点而言 精准营销不是立足于媒体广告发 力的 而是立足于客户服务发力的 倾听典型客户和潜在 客户的意见 更好地完成自己产品乃至品牌布局 才是精 准营销的力量源泉 切实打在消费者的消费欲求上 2929 精准营销 精准营销三个层面的含义 第一 精准的营销思想 营销的终极追求 就是无营销的营销 到达终极思想的过渡 就是逐步精准 第二 是实施精准的体系保证和手段 而 这种手段是可衡量的 第三 就是达到低成本可持续
12、发展的企业 目标 3030 79万财富 客户 点均30户 人均管户 12户 逐户销售 基础产品 贷记卡 网上银行 掌上银行 消息服务 定利 盈 活利盈 资金归集等 理财类产品 基金 理财 产品 贵金属 第三方存 管等 推进客户精准营销 1 台账式营销财富客户 3131 发现理财客户 大堂Pad 叫号机或 柜面系统 销售产品 贷记卡 网上银行 掌上 银行 消息服务 定利盈 活利盈 资金归集等基础产品 及基金 理财 产品 贵金属 第三方存管等理财类 产品 提高客户平均持有产品 数量 努力做到来行贵 宾客户精准营销产品数 达到5以上 三 推进客户精准营销 2 做好贵宾客户大堂营销 3232 推进客户精准营销 推 送 式 精 准 销 售 流 程 图 推送式精准销售通过建立精准销售模型 分 析客户交易行为等信息 匹配客户需要的产 品及服务 通过多种渠道推送给客户或营销 人员 3333 3434 3535 3636 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
