《超精致的销售和售前支持协作流程定义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超精致的销售和售前支持协作流程定义（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售和售前支持协作 流程定义 第2页 共7页 销售漏斗与客户定义 C 级客户 B 级客户 A 级客户 C 但是客户没有作出购买决策 没有时间进度表 没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品 或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈 目的是参与客户需求评估 判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁 开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算 有采购的资金安排 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准 并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 第3页 共7页 销
2、售流程定义 销售时间 资 源 投 入 水 平 销售资源 售前资源 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 B 级客户 A 级客户 第4页 共7页 针对 c 级客户的协作流程 销售人员根据业务需要提出培训申请 由售前对销售人员进行相关知识的培训 与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请组织培训材料 安排相应培训人员 销售部市场部 人员的安排根据需 求的不同而确定 按照模板 提前提 出 进行培训培训反馈 培训总结 口头 或者书面 口头 或者书面 第5页 共7页 针对 B 级客户的协作流程 主要的协作任务就是 针对客户的评估 业务
3、需求 技术需求 竞争 问题 解决方案 预算评估等 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间安排咨询人员参与客户沟通 销售部市场部 主要由销售人员在适当的时机 让售前介入沟通 目的是尽早 获取用户潜在需求 为后续演 示的针对性奠定基础 编写评估方案方案补充和确认 方案修改和完善 参见模 板 第6页 共7页 针对 A 级客户的协作流程 主要的协作任务就是 售前重点完成产品介绍和演示 对于产品评估 谈判和成交主要由销售主导 售前提供日常性支持 客户沟通 销售部市场部 包括客户基本情况 需要 演示的卖点等 具体参见 模板 产 品 演 示 产 品 评 估 谈 判 成 交 提供演示需求 编写演示方案 组织演示 反馈演示效果 演示总结 客户提出方案RFP编写针对性方案 确认并与用户沟通 提出各种咨询支持提供咨询和方案支持 确认并与用户沟通 签单 第7页 共7页 谢谢谢谢
