商务谈判策划书12篇

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1、商务谈判策划书12篇商务谈判策划书12篇商务谈判策划书（一）： 一、谈判双方公司背景 (我方:xx集团；乙方:xx职责有限公司) 我方(甲方): xx集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛xx、以及其它5名个人股东(大多数为xx董事和权益股东)，创立了此刻的xx集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方: 同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、xx年xx位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企

2、业。 xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作本事，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供给全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具

3、有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈:牛xx，公司谈判全权代表； 决策人:xx，负责重大问题的决策； 技术顾问:xx，负责技术问题； 法律顾问:xx，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益:用最高的价格销售

4、，增加利润 我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势:我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标:1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价:1000元 供应日期:一周内 底线:以我方低线报价xx元 尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

5、，创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

6、的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段:如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段: (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料:

7、中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注:合同法违约职责 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不一样意我方对报价1000元表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情景，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用

8、声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 商务谈判策划书（二）： 一、谈判双方公司背景(主方:红牡丹公司客方:白牡丹公司) 我方:我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。 本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。 因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。 客方:对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。 由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。 对方不愿让公司信誉受损。 对方不愿失去我方这

9、一事例较强的大客户。 容易建立长久的利益关系。 二、谈判主题 拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈:龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 决策人:钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 顾问:李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、争取最多的赔偿金； 2、建立长期友好关系。 3、尽快补齐货源 对方利益: 争取到最少的赔偿金 我方优势: 1、我方乃国内十大服装名牌公司； 2、我方实力雄厚； 3、市场份额占有量有三分之一； 我方劣势: 1、原料无法从其他地方获

10、取 2、天灾因素； 对方优势: 1、国内能生产xy布料的三家公司之一； 2、天灾因素。 对方劣势: 违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。 五、谈判目标 1、战略目标:和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方期望的相应赔偿额； 原因分析:对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失； 合作方式:按我方期望赔偿，并尽快补齐余下的布料。 我方要求: a、赔偿我方要求的的赔偿金 b、在不理解这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件； c、其他的货源必须按照规定的日期交付。 我方底线: a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2% b、前提是必须同意其他非金钱的条件。 c、最高是一次性赔偿350万。

11、 2、感情目标:经过此次合作，期望不仅仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。 关于金钱赔偿以及理由 1、名誉损失费:50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。) 2、机械的折旧费:在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。 3、厂租，水，电费:在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。 4、工人误工费:停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每一天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。 5、延期交货的赔偿金:

12、500累计共600万。 关于非金钱赔偿以及理由: 1、由于即将换季，夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销，也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以期望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。 2、在赔偿的事上，我们宁愿自我承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也明白国内仅有三家公司能够生产xy类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。期望以后能优先供应新的货源给我们。 六、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段 层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。 a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、取利益。 c、把握让步