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1、. .宜昌海峡旅行社五一营销活动策划书一、宜昌旅游市场调研的报告随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一，旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，宜昌作为一个旅游城市，旅游业成为宜昌经济发展的支柱产业。据2010年宜昌市旅游业统计公报统计，2010年宜昌全市接待国内外游客154223万人次，旅游总收入10404亿元，同比分别增长27%、325%，旅游业总收入相当于GDP的比重为67%，同比增加04个百分点。随着旅游消费比重的不断提高，旅游业正在成为国民经济新的增长点。由此分析宜昌旅游业在2011年将继续呈发展趋势，对此我们也采用了问卷调查的方式，对宜
2、昌旅游市场做了相应调查，据我们的调查显示，在宜昌旅游人群中年龄阶段在“18-35”周岁的成人学习工作者的人数占总旅游人数的80%，其中大学生以及国企工作者所占比重相对较大。另外据调查显示，宜昌旅游市场多集中在“五一”“十一”以及“春节”等黄金周期间，从2010年的数据显示其中“五一”宜昌全市接待游客达4669万人次，旅游收入141亿元。旅游业的产业关联度高，有着广阔的发展前景和巨大的市场潜力，在国民经济发展中具有十分重要的地位。宜昌旅行社行业发展至今，已形成了三代经营模式共存的局面，第一代是传统承包制的本地品牌旅行社；第二代是以全统一形式构成的“连锁超市”型旅行社；第三代则是集复合性资源于一体
3、的“旅行管家”型旅行社。其中消费者更青睐于“旅游管家”型旅行社。另外据调查得知，宜昌的经济水平不断提高，大众对精神的享受和追求也逐步提高，其中愿意投入到旅游的费用就占有总收入的1/3，投入在5001500元的占60%。调查还显示，大多人数愿意选择景区在市内，因此宜昌市内旅游业的发展前景客观。据报导20002010年的10年间，国内旅游人数年均增长11.2%;入境旅游人数年均增长4.7%。国内旅游收入年均增长13.7%。2010年国内旅游行业实现总收入1.44万亿元，环比增长11.7%。即将发布的旅游业“十二五”规划，将“2015年国内旅游人数33.1亿人次、入境旅游人数1.53亿人次，旅游业总
4、收入2.3万亿元”作为今后五年的发展目标，并计划培育主业清晰、发展路径明确、竞争优势明显的大型旅游集团，鼓励强强联合、跨地区兼并重组、境外并购和投资合作及上市。作为宜昌的旅行社，应该发挥自身本土市场基础好、营销网络健全等优势，在竞争中提高。考虑走专业化、精细化道路，瞄准自身最擅长的部分市场，做出特色，具有很强的竞争力.二、宜昌海峡旅行社“五一”旅游目标市场定位分析1、目标市场分析奔腾的长江水，冲出三峡后，从没有如此的惊奇和欢畅。宜昌，迎来了最佳发展机遇期。展开地图，人们发现：地处长江中上游交界点的宜昌市，水、电、交通、通讯、燃气等基础设施齐全.通过我们对以往宜昌旅游业的发展情形的了解，以及对宜
5、昌旅游市场的调查可以分析出宜昌的旅游市场有着很大的发展空间，特别是对于旅游社在“五一”“十一”黄金周期间，更是提升盈利的好时机。根据分析宜昌人均GDP超过4000美元，已进入大众化旅游消费时代。长江三峡、三峡大坝、长江三峡国家地质公园(湖北)、屈原、王昭君等垄断性旅游资源具有成长为旅游精品、极品的特质。市委、市政府高度重视旅游业，政府主导、市场运作、各方参与的大旅游大产业发展格局初步形成。综合资源、环境、区位、产业等来看，宜昌旅游业发展优势明显。据调查宜昌“五一”期间80%的成人会选择旅游来放松身心，而60%的旅游者愿意选择宜昌市内旅游景点，并且主要热衷于“长江三峡”“三峡大坝”“葛洲坝”以及
6、宜昌周边旅游景点。伴随着社会的发展，人民生活水平的不断提高，各类行政、企事业单位每年要组织各类会议考察、参观、学习等项目，同时众多的市民百姓也要外出旅游观光，我们拥有丰富的客源市场而且潜力极大，游客出行的数量每年都在递增。而60%的游客想要畅游这些旅游景点会选择乘坐轮船，畅游在山水间。对此我们与宜昌各旅行社做了对比，拥有现代轮船技术水平实属不多，而宜昌海峡旅行社不仅拥有四星级豪华游轮，并控股国家4A景区“神农溪”的经营权，这将极大的满足游客畅游“两坝一峡”的要求。而且旅行社推出了适合不同层次、不同“口味”游客的需要，让不同的消费群体对号入座，从特价、品质、高端甚至奢华等各大系列树立自己的品牌优
7、势，受到了广大游客的好评。综上所诉，宜昌海峡旅行社在“五一”期间有这巨大的发展市场，因而我们将把目标定在今年的4月30日-5月7日黄金周，大力开展活动博取更大的市场，获得赢利！我们也相信海峡旅行社在市旅游局的直接领导下，以真诚的爱心、优质的服务、良好的信誉，诚信的价格，开展自身业务，拓宽视野，打造服务品牌，把文化同旅游紧密地结合起来，一定能够为宜昌市旅游业的发展和经济的振兴繁荣贡献自己的力量基础上，实现文化事业与旅游产业的双赢。未来学家们认为，休闲是新千年全球经济发展的第一引擎，到2015年，发达国家将进入“休闲时代”。未来20年，以旅游、娱乐、运动等为基础的休闲产业将会更快地进入各个产业中，
8、休闲产业的发展，也为旅游房地产业提供越来越大的发展空间，相信旅游行业一定会有非常光明的前景!2、目标市场消费者行为分析旅游消费需求是地区旅游发展的真正动力所在,同时也是现代区域旅游市场规划的起点,不同年龄的人旅游的动机都不同。例如46岁以上的中老年人旅游大多是为了游览观光、健身疗养；3645岁中年人旅游动机多是为了照顾父母、孩子或者参加会议等；1925岁的年轻人则多是出于娱乐休闲、学习交流等目的而出游的。总体上看，旅游者在交通、餐饮、景区/点的消费占的比重较大，其次是在购物和娱乐上的消费，使用住宿服务的人群占一半左右，使用导游服务的占30%。从旅游动机及资源偏好的发展趋势来看，仍以观光旅游为主
9、，对民俗风情的了解和体验是未来的主要发展趋势。总的来说，旅游者对旅游资源的消费和喜好趋向于多元化发展。3、目标市场定位所谓旅游目标市场就是指旅游企业在市场细分的基础上,进行营销活动所要满足的市场要求,即旅游企业的主要经营对象。宜昌海峡旅行社主要的经营对象是来游长江三峡、三峡大坝、长江三峡国家地质公园(湖北)、屈原、王昭君等宜昌或周边特色景区的人群，其中全市的旅游将以长江三峡观光休闲游、清江土家民俗体验旅游、三国文化旅游、宜昌都市观光游四大主题为基础。主要定位于专业化经营和特色经营，对旅行社来说，产品创新就是以旅游市场需求新趋势为导向，正确运用市场细分化原则，对旅行社现有的旅游产品进行更新或设计
10、开发新的旅游产品，开拓新的经营领域和经营线路。走特色化、专业化经营从狭义上可按服务对象，依据职业、年龄、地区、消费标准、爱好来分，从广义上可分为探亲访友、休闲度假、商务出差、会展旅游，所谓千人千相，旅行社完全可以在细分的市场中寻找到自己的服务对象和生存空间，发挥自己的优势。旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同一性决定了消费者在购买旅游商品时，除了产品价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知。旅行社应相应避开其在产品经营标准化产品方面的比较劣势，实现专业化经营，针对某些专业细分市场，对某些旅游产品进行深度开发，形成特色产
11、品或特色服务，以便最大限度地满足特定细分市场旅游者的需求。三、目前面临的市场状况一）、宜昌海峡旅行社的特点宜昌市海峡旅行社成立于1995年，2005年与宜昌会议接待实力最强的宜昌世纪会展公司合并成立宜昌市海峡旅行社有限责任公司。为更专业的操作“长江三峡”、“神农架”，促进公司多元化发展，形成公司的两大拳头产品和优势，公司全资成立神农架海峡旅行社有限公司。公司作为湖北巴东楚天轮船公司的股东理事单位，下辖 “金太阳”“银月亮”二艘国内四星豪华游船，并控股国家4A景区“神农溪”的经营权。公司现设有接待、外联、计调、导游、质检、财务、组团、网络、客户服务、车队等部门。计调部拥有6名可熟练操作各条线路的
12、优秀计调，可在短时间内为各组团社提供您所需要的行程；导游部拥有52名具有旅游专业高素质的导游人员，其中有11人曾先后获得湖北省、宜昌市“十佳导游员”或“优秀导游员”的光荣称号；质检部，公司视团队质量和客人满意度为生命，抽调1名总经理和2名计调，24小时处理游客在行程中遇到的各种问题，并在第一时间内作出协调，确保组团社和客人的利益。公司规定导游员在带团过程中原则上不准进店，不准烧香，抱着“客人就是上帝”的服务思想，全心全意为客人服务，创造了历年“五一”黄金周零投诉的佳绩。我司与宜昌希望车队签定常年用车协议并依借票务的强大实力保证客户的团队进的来回的去。自身拥有的3台旅游车，为您提供更加完美的个性
13、化服务，我们的目标是形成一体化经营，降低成本的前提是保证服务质量。公司在武汉、安徽、江苏、山西、山东、北京等地常年设置办事处，年接待量达到5万人左右，在“长江三峡”、 “神农架”、“三峡人家”、“九畹溪”等知名景区常年占据地接大户的头把交椅。2006年，在竞争激烈的宜昌近200家国际国内旅行社同行中荣获“宜昌市十强旅行社”“游客最放心旅行社”等荣誉称号。创新、卓越、活力、团结是我们永远奉行的企业精神。我们将会一如既往的发扬这种精神，来为您提供优质、高效、至诚、至信的服务。二） 、宜昌海峡旅行社的优势1.下辖“云中”“云锦”“云绣”“皇家海内”等系列豪华游船、为宜昌旅行社协会理事单位。是湖北省旅
14、游主管部门批准的国内旅游重点单位。2006年度荣誉“宜昌旅行社十强社”、“消费者最放心的旅行社”、并获得“宜昌景点特别贡献奖”。 公司拥有一支由50多名管理人员和经严格培训持有国导证的专职导游人员组成的旅游专业队伍。长期与宾馆饭店、车站码头、宜昌各大景区、机场票务各方面均建立了良好的合作关系，并在武汉、徐州、太原、合肥等全国各大、中等城市设有长期的驻外联络机构，专业从事长江三峡、神农架、张家界地接业务。多次成功组织接待了大型会议旅游、包船、专列、包机等项目。我们将“海阔无边，峡江有情” 作为企业文化的灵魂，把三峡的自然风光、人文景观与企业的文化理念有机结合，构成“海峡”独特的品牌核心，赢得了众
15、多客户的信任与支持，成为了三峡旅游的一面旗帜！ 公司致力于宜昌旅游的推动与发展，与全国各地的旅游同行通力合作，成功组织了上万名宜昌市民赴北京、华东五市、九寨沟、桂林等全国知名景点游览、观光。是湖北省旅游主管部门批准的国内旅游重点单位。海峡公司所辖的四星国内豪华游轮“金太阳”“银月亮”，容纳500人左右，可提供上川江、下江南等各种形式专项旅游服务，并控股国家4A景区“神农溪”的经营权，均为适应三峡大坝蓄水后形成的新三峡旅游需求提供了畅通的交通平台。2008年，海峡全资子公司神农架海峡旅行社的挂牌成立，使公司拥有了“长江三峡”、“神农架”的两大拳头产品和优势，标志着海峡企业进入了飞速发展的新阶段！
16、在湖南、武汉、安徽、江苏、山西、山东、北京等地常年设置办事处，年接待量达到5万余人，2006、07、08、09年度连续四年，在竞争激烈的宜昌近200家国际国内旅行社同行中荣获“宜昌市十强旅行社”、“游客最放心旅行社”、“宜昌优秀地接社”等荣誉称号。多年的拼搏和市场竞争，促使公司成为国内具有影响力和知名度的专业化公司，是您永远信赖的旅游合作伙伴！2.随着“五一”这个旅游的黄金季节的到来，各旅行社都相继推出相关的旅游营销方案；因为以往很多游客在跟随旅行社旅游的时候常遇到强买强卖的行为，导致现在很多游客不是很相信旅行社，诸多游客对旅行社抱着怀疑担心的态度，所以选择旅行社慎之又慎。但是我方这次推出的活动，专门推出“旅客在旅途消费自由”的合同，免除了顾客对强买强卖等不合理的消费行为的怀疑和担心。3旅游线路二中有金太阳银月亮豪华游轮作为旅游的交通工具，吸引消费者的
