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1、. .模拟商务谈判大赛策划书一、组织机构: 财经学院团委学生会二、活动目的：本次“商务谈判”由财经学院主办，财经学院团委学生会承办及执行。此次活动面向财经学院全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。财经精英云集，专业老师莅临，我们将本着精益求精的理念，竭诚打造一个”传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台三、大赛宗旨加强财经学院学生
2、的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级之间的交流。为班级与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我系影响力，也进一步弘扬与发展财经学院文化。四、大赛主题 : 纵横捭阖论商务，* c- 6 M/ s- N& F0 a7 ?. W5 a闽科院职业发展协会纷繁模拟见精英五、参与对象:财政经济系09级、10级专业组队参加11级自由组队(4人一组) 报名时间2011年5月 号至2011年5月 号联 系 人 ：黄世杰 赵娟娟联系电话：18277223031 15177745583六、比赛事宜：模拟两公司商务谈判过程。要求：1、剧情自由设计，但必须包
3、含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由比赛组委会指定）注：选手必须正装出席参加比赛。比赛流程流程说明第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，
4、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：l 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字l 本方对谈判论题的理解和解释；l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和
5、分析己方的态势和优劣势；l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；l 介绍本方本次谈判的战略安排；l 介绍本方拟在谈判中使用的战术；第二部份正式谈判1 先声夺人开局阶段（累计6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件1.3 试探对方的谈判条件和目标1.4 对谈判内容进行初步交锋1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐
6、瞒过多信息而延缓谈判进程1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧2 谈笑自如谈判中期阶段（累计8分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3 寻找对方的不合理方面
7、以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4 尽量达成交易，寻找共识2.5 尽量获得己方的利益最大化2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧3 休局（累计2分钟）3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：l 总结前面的谈判成果l 与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间l 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改4 最后冲刺谈判收尾阶段（累计5分
8、钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、第四部分最终点评宣布结果1、 评委代表终场点评要求：l 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显l 如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准、比赛时间: 比赛地点：八、宣传方案（一） 宣传：宣传形式
9、横幅2条四教门前、原桃花林。（悬挂至活动结束；不间断申请悬挂横幅时间）1、纵横捭阖论商务，* c- 6 M/ s- N& F0 a7 ?. W5 a闽科院职业发展协会纷繁模拟见精英。2、预祝财政经济系第二届赢在大学模拟商务谈判大赛圆满成功。海报3张海报海报分别粘贴于四教、南区宿舍、北区宿舍 宣传栏内广播站，bbs连续跟进比赛活动进程 及时报道（二）后期宣传：大赛完之后对获奖队伍进行粘贴海报表彰。十、奖项设定 1、团体冠军奖 （一个） 2、团体亚军奖 （一个） 3 团体季军奖 （二个） 4、最佳风采 （一名） 5、优秀谈判代表 (3名)十一、各部门工作安排学习部：1、负责选手抽签，发放评委评分表
10、。2、放置矿泉水、笔、纸、时间提示牌。4、选手候场工作。秘书处：1、嘉宾、评委、选手名牌的准备。2、奖状的打印。宣传部：1、比赛宣传海报的制作。2、横幅制作、悬挂。3、比赛现场双方立场准备(毛笔字)新闻部：1、负责活动当天计录，拍照。2、比赛完及时发新闻到BBS。网络部：1、 选手的ppt播放2、 大赛主题ppt/十二、项目及评分内容首届模拟商务谈判大赛评分表（个人项目）甲方乙方12341234商务礼仪（20分）手势合理（4分）表情适当（4分）语言流畅（4分）姿势得当（4分）总体风貌（4分）谈判准备（15分）议题的理解和把握（8分）知识和准备程度（7分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧(8分）
11、团队配合(8分）知识丰富、合理运用(8分）逻辑清晰、思维严密(8分）语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）表现从容（7分）把控谈判气氛（7分）创新分（5分）（根据情况加分）总计 财经学院第二届模拟商务谈判大赛评分表（集体项目）甲方乙方备注谈判准备（15分）信息收集程度（3分）议题的理解、把握（3分）目标设定的准确性（3分）方案设计的实用性（3分）团队选手的准备程度（3分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧（8分）团队配合（8分）知识丰富、合理运用（8分）氛围控制（7分）逻辑清晰、思维严密(7分)语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）对谈判进程的把控（8分）谈判效果（25分
12、）己方谈判目标的实现程度（5分）双方共同利益的实现程度（5分）谈判结果的长期影响（5分）对方的接受程度（5分）团队的整体谈判实力（5分）总计十三、比赛注意事项1、若在比赛当天，有队伍成员缺席10分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到5分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者10分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，组织部门协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。3、若比赛当天会场喧哗，则由财政经济系团委学生会纪检部与学习部一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。4、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。学习部负责十四、会场示意图舞台选手候场观众 过道评委过道统分处嘉宾 工作人员观众观众十五、经费预算（一）、经费预算：物品单价数量总计（元）备注纸张2元/本3本6水性笔2元/支10支20纸杯3.5元/包2包7桶装水1元/桶2桶2奖状1元/张20张20瓶装水25元/箱1箱25宣传用的纸张、颜料50用的纸张和颜料视情况而定打印
