《销售业务管理 第7章 销售人员的薪酬管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售业务管理 第7章 销售人员的薪酬管理（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售业务管理 山东大学管理学院 授课教师 王毅 Email wangyijn 1 第7章 销售人员的薪酬管理 2 1 公平性原则 2 竞争原则 3 稳定性原则 4 激励性原则 5 经济性原则 6 灵活性原则 7 1 销售人员薪酬制度的建立 7 1 1 薪酬体系的设计原则 3 1 树立人力源理念 2 制定薪酬策略 3 职务说明书分析 4 调查外界或同行业的薪酬水平 5 确定薪酬水准 6 设计薪酬结构 7 建立及实施薪酬制度 8 薪酬制度的评估 7 1 销售人员薪酬制度的建立 7 1 2 建立薪酬制度的程序 4 1 同类工作的薪酬不一定完全一致 2 工作本身的价值要比工作成果更为重要 7 2 确定
2、薪酬水准 7 2 1 确定薪酬水准的原则 5 1 外部因素 企业以外的宏观环境因素 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 6 2 内部因素 企业自身的因素 1 企业的特征 在考虑薪酬制度时 首先要了解公司产品的 特征 行业销售方式 成本构成以及未来的发展 方向等 其次是公司的经营政策和目标 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 7 薪酬制定时应考虑 追求合理稳定的企业利润 促使业绩快速成长 储备销售人才 薪酬调整时应考虑 时机是否景气 其他同业竞争者如何 销售在上升或下降 销售费用和公司利润的变动情况 人员流动是否太频繁 销售人员对现行制度有何意见或
3、抱怨 8 2 内部因素 企业自身的因素 2 财务及成本 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 应考虑 现行薪酬是否合理 是否太高或太低 调整薪酬后公司能否负担得起 分期及现金支付对公司收益及资金周转的影响 两者组合 比例应为多少 要支付不同或相同的佣金吗 9 2 内部因素 企业自身的因素 3 行政因素 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 应考虑 薪酬计算的标准 方式是否好懂且易算 在宣布或调整时如何宣导 技巧上有没有困难 障碍 是否需要在调整或拟定前 先征询相关人员的看法及意见 调整后是否会有什么误解或阻力 调整的原因 影响等是否已计算稳妥 并已做
4、好完整纪录 10 2 内部因素 企业自身的因素 4 管理因素 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 应考虑 底薪是否重要 能够保证生活费用支出 能留住优秀人才吗 能具备刺激作用吗 收入是否有保障 能够要求对客户提供更好的服务 主管的来源是否欠缺 是否应予鼓励其往干部层次发展 11 2 内部因素 企业自身的因素 5 福利待遇 7 2 确定薪酬水准 7 2 2 确定薪酬水准应考虑的因素 应考虑 是否有较高的福利待遇 是否有各项保险 保障 是否有住房补贴等待遇 是否有培训及教育机会 是否有带薪假期 12 2 内部因素 企业自身的因素 6 其他因素 7 2 确定薪酬水准 7 2
5、2 确定薪酬水准应考虑的因素 应考虑 薪酬中绩效考核的份额比例以及考核的指标是什么 是否需要高薪才能吸引人才 公司知名度能吸引人加入吗 销售技巧是否重要 是否易学或需要很多训练 产品知识重要吗 训练难易程度如何 广告促销花费的变动情况和薪酬制度的配合有必要共同考虑吗 13 定额支付薪酬或超额阶梯式加发 开发新客户要特别支付薪酬吗 是否需要奖励新的销售观念及技巧 市场情报的提供是否予以特殊奖励 14 1 工作评价 2 同行业水准 7 2 确定薪酬水准 7 2 3 确定薪酬水准的根据 15 所谓销售人员收入管理 就是把销售人员按 年资 及 职位 分别理出个人 各科 各职 别的收入 并计算收入平均数
6、及最高收入数和最 低收入数 这些收入数可以用来激励新进人员 也可以用 以刺激表现不佳者 7 2 确定薪酬水准 7 2 4 销售人员收入管理 16 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 1 纯佣金制 销售人员的收入由销售结果决定 通常以销 售额 回款额或销售利润来衡量 17 纯佣金制的优点 激励作用 销售人员的薪酬是其行为的直接结果 销售人员获得较高的薪酬 而且没有上限 业绩差的销售人员会自动辞职 能起到奖优罚劣的作用 销售成本易于控制 纯佣金制的缺点 销售波动的情况下不易适应 销售人员的收入欠稳定 销售人员对公司的忠诚度较差 销售人员的收入存在着不确定因素 所以其心态不稳定 销售人
7、员除了做销售 可以不做其他任何事情 这对市场的维 护 产品的发展 客户的满意度存在不利影响 增加了管理方面的人为困难 18 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 1 纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤 1 确定计量基础或单位 通常以总销量的金 额或单位 毛额或净额 超配额销售量 毛利 或销售利润贡献为计量基础 19 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 1 纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤 2 确定佣金比率 佣金比率应考虑产品性质 顾客 地区特征 订单大小 毛利率 业务状 况的变动等 佣金比率有三种类型 固定式 递 增式和递减式 20 7 3 薪酬制度的类
8、别 7 3 1 基本薪酬制度 1 纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤 3 确定支付周期 通常是在已收到有效订单 货物已发出或货款已收到的情况下支付 佣金 一般是在下一个结算期对上一时期的应收账款或 退货情况进行调整后支付 21 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 1 纯佣金制 建立纯佣金制薪酬制度的四个步骤 4 确定支付佣金的方法或预支账户 保证提存或预支账户 非保证提存或预支账户 暂记账户 22 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 2 固定薪酬制 无论销售人员的销售额多少 均可在固定的 工作时间之内 获得固定的报酬 即一般所谓的 计时制 固定薪酬的调整 主要
9、依据评价销售人 员的表现及成果的结果 23 固定薪酬制的优点 易于理解 且计算简单 销售人员的收入可获得保障 以使其有安全感 可直接引导及控制整个销售活动 当有的地区有全新调整的必要时 可以减少敌意 适用于需要集体努力的销售工作 易于管理 固定薪酬制的缺点 缺乏激励作用 不能继续增加成果 有薄待工作优良者及厚待工作恶劣者之嫌 不管销售量如何 都有固定的销售费用支出 24 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 3 混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合 混合薪酬制的四种类型 1 工资加佣金制度 是以单位销货或总销货金额的一定百分率作佣金 每 月 周连同薪水支付 或年终时累
10、积支付 优点是既有稳定的收入 又可获得随销售额增加的佣 金 缺点是佣金太少 激励作用效果不大 25 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 3 混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合 混合薪酬制的四种类型 2 工资加奖金制度 销售人员除了工资收入外 还可获得奖金 奖金与佣 金的不同在于 奖金是酬劳销售人员对企业完成的有贡献 的工作 而不是单一的销售量或销售额的佣金 比如宣传 工作 推销新产品 增加新客户 降低推销费用等 优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作 有助于激励销售人员维护市场 建立稳定的渠道 并有 利于稳定销售队伍 缺点是销售额可能受到忽视 26 7 3
11、 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 3 混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合 混合薪酬制的四种类型 3 佣金加奖金制度 常用于团队销售 能够对整个销售过程中的每个人的 工作进行公平的奖励 27 7 3 薪酬制度的类别 7 3 1 基本薪酬制度 3 混合薪酬制 混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合 混合薪酬制的四种类型 4 工资加佣金再加奖金制度 兼顾了前三种方法 利用佣金及奖金以促进工作的成 效 优点是销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金 与奖金 在管理方面也能有效控制销售人员 缺点是实行 此方案需要较多有关记录及报告 需要企业具有较好的管 理基础 同时提高了管理费
12、用 28 7 3 薪酬制度的类别 7 3 2 辅助薪酬制度 1 特别奖励制度 特别奖励就是规定薪酬以外的奖励 即额外给予的奖 励 分为物质奖励和非物质奖励 优点是鼓励作用更为广泛有力 常常可以促进滞销产 品的销售 缺点是奖励标准或基础不够可靠 操作不好足 以引起销售人员之间的不平及管理方面的困扰 29 7 3 薪酬制度的类别 7 3 2 辅助薪酬制度 2 股票期权制度 留住高级销售人员有时可通过提供股票期权 的方式 股票期权就是由企业所有者赠予的 规 定特定的人员在约定的期限内 享有以某一预先 确定的价格购买一定数量本企业股票的权利 优点是企业未来发展与销售人员的长远利益能够很好 的结合起来
13、企业可以不支付现金而实现激励销售人员的 目标 缺点是需要企业的股票已经或者能够上市 30 7 4 薪酬制度选择 实施与评价 7 4 1 薪酬制度选择 情况 奖奖金应应占整个薪酬 的比例 较较高较较低 1 销售人员个人技能在销售中的重要性甚大轻微 2 公司的知名度默默无闻尽人皆知 3 公司对广告及其它市场推广活动的信赖小大 4 依照价格 品质等竞争的便利性小大 5 技术或集体销售的影响范围小大 6 销售人员无法控制的影响销售的因素的 重要性 轻微甚大 31 7 4 薪酬制度选择 实施与评价 7 4 2 薪酬制度的实施 一经选定了薪酬制度 就应当向所有销售人 员详细说明 并确保他们明确薪酬制度 以
14、避免 误解 32 7 4 薪酬制度选择 实施与评价 7 4 3 薪酬制度的评价 评估薪酬制度的目的是检验经过试行的制度 或已有的制度是否有效 任何新订或修正的薪酬制度经过一年或一定 支付期间试用后 此制度所产生的结果如何必须 详加分析与考察 评价标准包括 1 销售人员的业绩如何 2 预算 销售费用比率及毛利情况 3 对顾客的影响 4 销售队伍的稳定性和其它部门的情绪 33 7 5 销售人员薪酬制度范例 7 5 1 职位资格说明 1 新进销售人员 指无经验的新进人员 2 销售人员 新进销售人员试用期满 能力经认可者或 有经验的销售人员 3 地区销售经理 具有一定的销售工作经验 有销售管理 能力者
15、 另凡销售人员符合下列条件者 也可以在适当的 时候晋升为销售经理或提薪 a 连续4个月业绩达到90万元者 b 一年之内没有连续4个月业绩达90万 而每月业绩在 70万元以上者 4 销售经理 由总经理聘任 34 7 5 销售人员薪酬制度范例 7 5 2 薪金制度 1 新进销售人员 责任制 200万元 年 底薪 含交通津贴 4万元 年 佣金及绩效奖金 特别奖 凡表现突出者 另发特别奖 销售额达佣金比例销售额达绩效奖金 200 400万元1 5 100万元0 4万元 400 700万元1 8 200万元0 7万元 700万元以上2 0 500万元1 3万元 700万元1 8万元 700万元以上2万元
16、以上 35 7 5 销售人员薪酬制度范例 7 5 2 薪金制度 2 老销售人员 责任制 400万元 年 底薪 含交通津贴 8万元 年 佣金及绩效奖金 特别奖 凡表现突出者 另发特别奖 销售额达佣金比例销售额达绩效奖金 400 600万元1 7 300万元0 5万元 600 800万元1 9 500万元1 0万元 800 1000万元2 0 1000万元2 0万元 1000万元以上2 1 1000万元以上3 0万元 36 7 5 销售人员薪酬制度范例 7 5 2 薪金制度 3 地区销售经理 责任制 600万元 年 底薪 含交通津贴 12万元 年 佣金及绩效奖金 销售额达佣金比例销售额达绩效奖金 600 800万元1 8 600万元1 0万元 800 1200万元2 0 1000万元2 0万元 1200 1600万元2 1 1500万元3 0万元 1600万元以上2 2 2000万元以上5 0万元 37 7 5 销售人员薪酬制度范例 7 5 2 薪金制度 4 销售经理 责任制 2 4亿元 年 底薪 含交通津贴 15万元 年 奖金 按销售额完成情况核算 销售额达绩效奖金 不足2亿元 含 1万
