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1、. .商务与策划方案第一讲商务与策划一、策划在商务中的地位与作用 1、策划：道破天机，导引潮流。策，原为驾驭车马的工具，类似鞭子，鞭策。所有“策”有打破表面的意思。道破天机，揭示规律。“划”，即“劃”，是形成深刻蓝图的意思，导引潮流，领先时代。西方以数理为基础的策划技术中国以哲学为基础的策划艺术策划科学。 2、中国商务策划科学形成过程西方战略计划（Strategy Planning）日本的企划应用中国古典策划智慧。 3、商务（Business）为使经济可行的经营的总和；经营决策管理；决策（Policy-making）方式总和赌博式跟随式总结式策划式。策划与管理的关系：决策是指明方向，管理是保证
2、执行，是路和车的关系。决策管理经营。策划是决策的众多产生方式中的一种。在具体实践中，往往是策划先行，管理跟进，策划一般力图快速见效，在许多情况下起到推迟经营危机的作用。管理一般力图循序渐进，*人力资源逐渐地消除经营危机。它们的功效产生的特点好像西药与中药的关系，“中西医结合疗效好”。策划与管理并不矛盾，缺一不可。 4、策划的商务作用：策划的六个主要宏观作用：改变企业发展方式，改变发展目标，避免死于非命，节约资源，提高速度，促进竞争。三个主要的微观作用：提高岗位职能，提高决策质量，提高人才竞争力。商务策划师在企业中的四个典型作用：组织与协调；借鉴与汲取；识别与破译；顾问与咨询。5、策划与咨询的关
3、系：策划业是咨询行业中的一个分支。策划是制造“复印原件”，其他咨询方式多是做复印机（咨询公司）与开发复印纸（创造用户和市场）工作。一般地，大型的咨询机构都有两个组成部分，一个部分从事策划，创造知识，创建原始的案例库；另一个部分从事传统的咨询，传播与推广知识，用原始的案例库中的解决方案去破解同类新客户的问题。 6、策划的商务地位外在表现：企业：企划部、发展部、策划部、项目部、投资部、市场部。社会活动，政府政策。 7、对策划的认识。二、商务策划的基本概念与特征1、 商务策划：是经济组织为发谋求自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势而进行的创新性或精密型的决策思维方式。以人为本，以资为本。 2、 三
4、个基本特征：相对的新颖性或精密性（相对于策划者以前思维、相对于实施对象的认识、相对于时代的进步，如过于超前无法理解的实施）、相对的超前性（相对于其他策划者思维形成所需的时间、相对于策划者认识降解所需要的时间、相对于管理者行为分解所需的时间，如过于超前就暴露秘密）、可操作性（可三次思维降解，决策层管理层操作层；可多层行动分解，董事会总经理职能部门一线经营人员）。 三商务策划的主要领域 策划领域分类有很多方法和模式，本分类方法是WBSA通用的方法，其基本分类原则是：把策划作为与管理行动相对应、相匹配的决策思维过程。 1战略(Strategy)策划：制定长期的发展新方案。战略策划方案是一个包括市场机
5、会、根本目的、主要目标、竞争手段、行动步骤的思想体系。在既有优势的支持下，市场机会使企业确保首战告捷，体现出新优势；竞争手段是把已经奠定的优势保持到目标实现时的工具，独特的资源、组织文化、经营技术、专利技术、地区环境等都是典型的竞争手段；目的是组织的终极价值观，如实现社会大同等；目标是目的的具体实现程度的指标，如达到小康水平；目标与目的有时侯一样，有时侯不一样?quot;行动步骤是向目标迈进的各阶段划分，便于分清轻重缓急，便于认识战略的逻辑关系。战略策划以促使组织与社会长期协调发展为基本条件。2生态(Ecotype)策划：生态原指生物的生理习性，后用来描述各种生命体之间相互促进相互制约的有机联
6、系的形态。经济组织的内部各要素之间、经济组织与其外部环境之间也存在着生态建设、生态平衡、生态系统的问题。生态策划就是要制定在特定时间、环境下的组织生存状态新方案。生态策划方案是一个包括企业各种业务之间、与各个合作伙伴之间、内部各个部门之间、投入产出之间、目标与目标之间等主要关系的总和。生态策划以促使组织与当前环境相协调存在为目的，是实现战略的保证，为战略服务。主要策划课题有：产业规划（多元化或专业化程度的设计）、经营方式设计（直接经营、承包、租赁、特许等经营技术的选择）、资本投资与管理输出组合的方案（企业股份制改造、法人治理体系、全额投资加全面管理、全额投资加委托管理、投资加决策管理、投资与退
7、出资本获利、托管它方投资等）。 如果说战略策划是规划出一条大河，那么，生态策划就是规划河段甚至设计截面。统称的项目策划在本质上是生态策划的工具，项目是为生态服务的，符合生态要求就可能成功，反之就会失败。 3、融资(Leverage)策划：制定在延缓付出代价的条件下企业获取或借助资源的新方案。融资策划方案是一个包括资源发现、识别、开发、利用、处理等环节的操作系统。融资一般分三个层面展开，即资本、品牌、产品。融资要以以资本为代表的资金、以品牌为代表的无形资产、以产品为代表的有形资产为手段，融入的资源也无外乎资本类、品牌类、产品类资源。融资策划是企业战略过程中规模扩展的基本保证；融资策划是组织生态价
8、值的外在实现的主要方面，不能融入资源的生态是不良的生态，反之，没有良好的资源融入，企业生态也难以优化；融资策划也为管理策划提出了任务。 4管理(Management)策划：制定非人力资源与人力资源相配合的新方案。管理策划方案是一个包括机构设置、岗位设置、岗位标准、业务流程、保证机制等方面的操作系统。策划与管理分属决策和执行两个过程，但负责执行的管理也有一个不断创新的问题。管理有哪些方面，管理策划就有哪些分支领域。管理策划产生的管理新方案是战略策划方案中的重要战略手段，是调整企业生态的重要工具，是消化与转化非人力资源为企业新价值的过程。 5 营销(Marketing)策划：制定关于产品、形象等组
9、织价值在市场上实现的新方案。营销策划方案是一个包括产品（形象）定位、价格（品位）定位、渠道（传播途径）定位、市场（受众对象）定位、促销手段等方面的操作系统。营销策划的门类是最多的策划领域，如广告策划、公共关系策划、CIS策划、促销活动策划、网络营销策划等。营销策划是企业战略手段之一，是企业与外部环境相连接的界面，是企业融资的目的，是管理策划质量的最终检验。从战略到营销，策划的分支门类数量总体上呈递增趋势，说明后一个策划领域是前几个策划的延续，是为前几个策划服务的，营销策划可以说是前述策划成果的最终体现环节。 战略策划管企业过程，生态策划管企业现状和状态，融资策划管企业吃入营养，管理策划管企业消
10、化吸收资源，营销策划管企业输出由营养转化来的动力。在具体的策划中，一般地没有绝对的策划领域界限，一个综合性很强的策划方案很可能包括了多个甚至全部的策划领域。企业项目策划是上述五个策划领域的原理组合。WBSA商务策划核心教程之二：策划思维与工作 WBSA把思维与工作组合为一体，提出了六阶段划分理论，并把策划的全方位要素集合于一体，形象地展示了策划思维的奥秘。一、 商务策划的思维模型（各符号意义及关系）1、 决策基因：包括经验、知识、信息、思维方法。经验最稳定，知识次之，信息最不稳定；思维方法是经验、知识、信息的结合方式。四个要素像资产一样，呈配合和结构性的关系。决策基因的三个功能整理、判断、创新
11、。Y轴。2、 整理功能：一般由多个决策点加决策目标构成。整理的功能体现在决策环上。决策环是因人的社会性产生的，人们受周边人的影响把经验化的流程呈环状固化在大脑中。有时，把几个决策环连接起来，形成一个大决策环，表面上看是新的，而本质上是对社会旧经验的继承。3、 判断功能：沿决策环正向思维和逆向思维；以考查不存在竞争劣势决策点为目的；需要与竞争对手的决策环比较。整理、判断后可作出一般决策。F2线。4、 创新功能：以改造某决策点为目的，把某决策点作为决策目标形成新的决策环后加以思维。F1线。5、 决策基础：由政治、经济、文化、科技信息构成。把经过整理、判断、创新的决策环放在决策基础上论证后形成有决策
12、支持意义的策划案。X轴。各符号意义及关系：Y轴：决策基因，是策划者的内在能力。O圆周：决策环，是策划者外在表现出来的整理能力。P1-m-n各点：决策点，是策划者整理出来的决策条件。A点：决策目标，是策划者利用决策点所要达到的最终目的。B点：决策对象，是策划者服务的对象，是策划决策的受益者。F2线：决策基因的判断功能，是策划者外在表现出来的判断能力，主要核对各个决策点是否正确，因为即使局部创新成功，也必须建立在其他方面正确的基础上，才能使整个决策环产生一个完整的正确的商务思路。F1线：决策基因的创新功能，是策划者外在表现出来的创新能力，主要用于寻找对某一（或多个）决策点在正确的基础上再进一步加强
13、，带动整个决策环进一步优化。X轴：决策基础，是策划者从事策划工作时，决策对象的外部环境，包括政治、经济、科技、文化等因素。6、 决策环系：把一个综合性的大问题分解成若干个小问题，把他们按大小顺序排列起来，分别划出决策环，并把这些决策环整合在一个决策环上，使之环环相通相扣。7、 利用策划思维模型策划的意义A、 利用模型来组织思维路线有许多好处：发现联系的线索、提醒错误观点、再思维启动效率高、易于与他人交流以、可实现先变换环境后改变思考方式。B、 从为目标实现而策划决策点到为体现决策点价值而变化决策目标。C、 从为体现决策点价值而对求决策目标到为达到新决策目标而增加或增强决策点。D、 合作、合资、
14、借势等行为的价值在于决策环搭建得是否经济。E、 无目的地寻求事物之间的联系将成为策划思维的新材料（残环），很少有无用处的思考。二、 策划思维的一般过程1、 决策基因与整理、判断、创新功能A、 为增值经验而学习知识。B、 为稳固知识而获得经验。C、 为应用经验与知识而搜索、筛选信息。D、 思维方法决定着经验、知识、信息的联系方式和“亲和度”。E、 整理能力的体现：逻辑推理、整合思维、细微审察、全面掌握。F、 判断能力的体现：系统比较、认清本质、眼见为实、保守结论。G、 创新能力的体现：出其不意、攻其不备、符合情理、超越自我。2、 策划思维的三种形态：点子、创意、策划。点子是创新思维形成的创新决策
15、点；创意是未加以论证的新的决策环；策划是经论证的决策环。3、 整理过程A、 实事求是地反映客观事实。B、 有序排列客观事实。C、 有意重组客观事实。整理是排除相象因素的过程，是培育点子到创意、创意到策划方案的营养材料。整理分三个方面：决策基因整理、决策环整理、决策基础整理。整理工作离不开信息技术。市场调查、企业摸底、资料收集等常用技术。4、 判断过程A、 点对点比较看潜力。B、 环对环比较看实力。C、 外围比较看势力（决策基础因时代、地域不同而不同）。判断是认定优势与劣势因素的过程，是决定策划是否值得展开或继续的前提。判断主要针对决策点和决策目标的正确与否展开。判断工作离不开分析技术、企业诊断、技术经济分析、市场研究等常用技术。5、 创新过程A、 寻求使一点更强之路。B、 寻找使目标更高之理。C、 指出可夯实各点联系的更细微之处。创新是克服劣势因素、发挥优势因素、塑造新优势因素的过程。三、 商务策划的主要工作流程（一） 策划职业1、 职务策
