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1、. .特福芬奶粉网络营销策划方案一、 北京百慧智业科技有限公司简介北京百慧智业科技有限公司，致力于为中国的宝宝和妈妈们提供国际公认的安全级别最高的产品-有机产品。本公司目前主要代理两个来自德国的著名品牌：德国Toepfer特福芬有机奶粉，德国Avalon艾娃浓天然有机护肤品。德国特福芬公司位于德国阿尔卑斯山脚下，创建于1911年，是德国最早的婴儿食疗产品生产企业。1989年，特福芬公司研制出婴儿有机奶粉，成为欧洲第一家生产有机奶粉的企业之一。特福芬荣获德国和欧盟有机食品认证，严格按照有机产品法规生产，检验。特福芬有机婴儿奶粉的原料来自德国有机牧场的有机鲜牛奶。有机奶牛饲养严格按照德国欧盟有机畜
2、牧生产规定。牧草不允许施加化肥，不允许使用农药杀虫剂，不允许喂转基因饲料。并且禁止使用生长激素和抗生素。奶牛以有机新鲜牧草为主，添加有机粮食和蔬菜，尊重奶牛的生活习性，每年自然放牧达200天以上。奶粉生产过程中，严格遵照有机条例，不添加蔗糖，合成香精，助溶剂等。凭借近百年的研发制造经验，以及众多的技术专利，如今的特福芬已拥有了有机奶粉，有机婴儿辅食，有机护肤品，有机饮料，保健食品，药品等针对母婴领域的产品系列，是德国母婴领域当之无愧的旗舰。德国AVALON（艾娃浓）制造商-德国Radicula（哈迪库勒）纯天然产品有限责任公司，坐落在德国最北部靠近北海的温涅特小镇，小镇周围是大片的森林、草原和
3、湿地，天然野生花卉和植物种类达数千种，温涅特小镇自然风景秀丽，远离尘嚣，没有污染，空气和水质极其纯净，是制做天然有机护肤品的最理想之地。艾娃浓是天然有机护肤品中的著名品牌，尤其以母婴系列护肤品闻名于世。产品品类齐全、质量优异，所有产品都得到了德国BDIH的天然有机护肤品认证，是德国的母婴天然呵护专家！二、 市场调查与分析（一）、市场环境随着国内社会经济发展水平的日益提高，我国消费者对母婴类用品的消费需求呈不断递增趋势。一方面在计划生育基本国策的影响下，一个家庭只有一个孩子，“望子成龙，望女成凤”的思想已成为天下父母的普遍心态，对孩子进行全方位投资，尤其是在婴幼儿成长阶段，已经为大多数中国家庭所
4、重视。另一方面伴随着人民生活水平的显著提高，人们对于母婴消费品的关注已经不单单停留在价格这个层面上，而是对产品有更高的要求，这也使近年来包括衣食住行以及智力开发在内的各类产品都在向母婴用品市场进军。 2008-2009年，我国的“金猪宝宝”和“奥运宝宝”刚好是0-3岁，正是婴儿成长的关键时期,与之有关的绿色母婴消费正在迎来黄金时代，这无疑会给绿色母婴产品带来无限商机。绿色母婴用品产业无疑是21世纪的朝阳产业,也是未来几年内拉动我国GDP增长的新兴动力之一。绿色母婴用品产业在我国仍处于起步阶段，其发展潜力是不可限量的。2008年我国的新生人口数量已达到2200万。预计在未来5年的时间里，中国又将
5、迎来新一轮的婴儿潮，引爆母婴用品市场新一轮“淘金潮”。随着现代母婴用品的走俏，许多商家仅仅把眼光瞄准了传统的母婴用品市场，他们只知道母婴用品的市场价值是不可估量的。但是他们却忽略了母婴市场上的另一个关键词“健康”，这才是市场上一招制胜的法宝。目前国内平均每名母婴每年在用品上的花费大概是400元，国内3亿多母婴中，8000万城市母婴每年在购买用品上要花掉320亿元，再加上2.5亿农村母婴的用品消费，每年国内母婴的用品消费在500亿元以上。估计到2010年，中国母婴用品年消费额有望超过1000亿元。强大的数字蕴含着母婴用品的巨大市场，巨大的市场必然蕴含着巨大的商机和强大的利润空间。母婴用品行业在国
6、外发达国家早已属于成熟产业，各种商品琳琅满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品行业也必将在我国市场迅速崛起。我国母婴用品市场领域急需要一个品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。在如今激烈的市场竞争下，只有将品牌不断的做强、做大，母婴用品企业才能在市场竞争中稳定扎根。面对强大的竞争对手和品牌的优胜劣汰，不断促进优质品牌的推广，产品体系的更新，产品结构的不断扩大和深入是企业在激烈的母婴产品市场竞争中屹立不倒的关键因素。（二）、S W O T分析S：优势1.德国特福芬有机婴儿配方奶粉，原包装进口，获得德国，欧盟及中
7、国有机食品认证，以有机鲜牛奶为主要原料，不含转基因物质未添加任何激素、抗生素、香精等人工合成物质,是宝宝最安全，最健康的选择。2.有机食品是最安全的食品。有机奶牛饲养中，牧草不得施化肥，不允许使用农药、杀虫剂。奶牛不允许吃转基因的饲料；更不允许注射激素等。使其完全是在一种纯天然，无公害的环境下生长，保证了奶源的绿色与健康。W：劣势1.中国市场“洋奶粉”不少，特福芬进入市场晚，品牌知名度低。2.价格略高，不太适于中低档消费者。3.网络营销起步较晚，各环节还有待完善。O：机会1.中国市场广阔，消费者众多，且对品质要求较高。2“三聚氰胺”事件后,人们对奶粉本身的安全问题越来越重视。T：威胁1.竞争压
8、力大，知名品牌垄断市场严重。2.要得到消费者的认可需要一定的投入和等待。（三）、产品生命周期分析销售研发期 成长期 成熟期 衰退期 时间注：红线为创新型营销战略下的产品周期 绿色为传统营销战略下的产品周期产品生命周期（product life cycle），简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市场上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。传统经济下，借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营
9、销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。而在网络经济条件下，出现了经济衰退与经济高涨简化的经济周期，知识经济的到来，使产品更新处于一个“蜂聚”时期，各种创新此起彼伏，使得经济稍现衰退，便被新的创新活动托起，繁荣又得以延续，于是出现了经济波动幅度更小，被称为“涟漪”的经济波动。特福芬奶粉借助网络营销工具正是要避免传统经济条件下产品生命周期的影响，通过不断地创新来适应市场需求的变化，实现“涟漪”式增长。三、 营销战略（一） 创新型营销方案1 情感营销-父爱融融男士父亲与母婴用品相联系沟通，父亲同样有采购奶粉的需求及义务，将男性博大的胸怀与细腻的父爱完美结合，将母婴用品的使用主体扩大化。 网
10、店营销可以在淘宝网上高信誉的男士用品商店(如剃须刀，商务 装等)进行友情链接宣传，增加特福芬奶粉在男士群体中的曝光率和知名度。选择男性的理由：由于男性父亲在网络购物或关注广告宣传时，对于产品本身的科技含量的重视程度更高，而其男性不会计较同类产品价格差异，从而男性顾客更容易对自己认可的产品果断的下订单，支付方式：由于我们面对的是各类用户，而对于广大用户而言他们可能并不善于使用支付宝等支付工具，或者说可能很多用户并没有支付宝等支付工具，这也就会给我们的网上交易带来很多不便，然而他们更习惯的是进行现金的支付。其实不只是要考虑到支付工具的使用情况，我们也要了解中国人的消费习惯问题，在我国想来就有眼见为
11、实的说法，既然我们是在卖健康，卖安全，那么我们也应该让广大消费者买的放心，用的舒心。所以在消费终端环节上最好提供货到付款的支付方式，这样可以给消费者一种安全感，更好的增加产品的信誉。在与一些男士用品网店合作时，可以和其商家达成协议，承诺如果消费者购买此类男士用品，商家将免费搭送由特福芬网店提供的小额消费券，可以起到刺激消费的作用。开发出专门体现男性关爱母婴的产品方案，可以在网店中搭售玫瑰花，雪绒纸，女性专用化妆品等温馨物品。将父亲对孩子的爱体现在奶粉上，对妻子的爱体现在玫瑰花上，而且在不同节日里为父亲量身打造出是于赠送给妻子与孩子的产品组合套装。推出线上定制 “移动牛奶箱”的产品。由于婴儿的活
12、动不会永远停留在室内空间，婴儿可能会随同父母一起来往于各处，汽车、火车、飞机等交通工具的使用是在所难免的。特福芬品牌可针对此在官方网店中推出定制“移动牛奶箱”的产品，即销售一种类似分类工具箱的轻便箱子，内置不同用途的隔栅，并备有固定结构，顾客可根据自己户外活动安排选择适合自己的牛奶箱，以放置奶粉,奶瓶，纸尿裤等婴儿用品。并且我们可以根据客户的不同喜好，由顾客设计“移动婴儿箱”，制作DIY婴儿箱，彰显个性化产品。而且根据参与者的多少进行“移动婴儿箱”的设计大赛。并根据在线投票情况赠送相应的特福芬系列产品。即哺育移动，安全移动，快乐移动。提出DIY个性化包装设计大赛。在线推出产品包装设计大赛，凡是
13、购买力特福芬产品的用户，就有机会参加DIY设计大赛，各用户可以根据各自的喜好设计产品的包装，并采取在线评选的活动，凡是获奖的用户，就可以得到带有自己设计的包装的特福芬奶粉。 博客营销：有关特福芬资料的文章向各大男性主体博客发布,如和讯博客，体育博客，(但要注意不要被认为是垃圾用户，防止被看成不受欢迎用户)通过文章帖子的宣传来增加对特福芬品牌的支持率和曝光率，并搜集留言和点击量。团队的博客链接为http:/ 个性营销-80后群体现今的绝大部分的准爸爸和准妈妈为80后这一个性群体。他们没有更多的社会经验，对母婴用品市场没有绝对的品牌忠诚度，因此亟需为这些80后群体制定专门的营销方案。 80后的准双
14、亲比较容易受到广告及名人效应的营销，同时对绿色产品有不同程度的好感倾向。因此可以在一些80后群体经常活动的网络虚拟社区（如人人网，开心网，猫扑等）进行广告或文章宣传。模拟摘菜游戏开发一个养牛产奶小游戏，增加回访量。 80后更加侧重于产品附加文化的关注。而特福芬品牌拥有的众多附加文化特性，如有机奶粉的研发，不含任何转基因物质，同时对奶牛主体更是采用了“关爱动物”的原则，严格执行动物的有关福利，使奶牛由产奶的机器转型为人类新生命的维护者。 虽然当今母婴类用品主要针对的是80后群体，但是在其实际购买环节中，还是相当大的受到其父母辈传统购买观念的影响，如何将父母的关爱和80后的个性购物的两种观念相柔和，如何逾越两代人的消费代沟，是特福芬品牌需要解决的问题。3 中介营销-家政服务现今家政服务业呈现出高增长的发展趋势，其所包含的服务项目不仅仅局限在保洁、保姆等初级家政服务项目，而新兴出现了诸如月嫂等母婴服务职业，奶粉品牌的推广平台也可以由家政这一行业进行组合营销。 与专门从事家政服务的公司合作，如管婆儿家政服务连锁机构。有偿的和其签订质量保证协议，借助家政服务网站的广泛客户源，对家政月嫂服务的客户推荐使用特福芬奶粉，并对服务对象进行健全的质量回访制度，融服务与管理于一体，促使服务行为有序规范。 在各大家政服务类网站注册，并广泛收集客户资源，高调的进行对特福芬品牌的推广。 与宝宝客
