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1、重庆市分公司 收展收展 人人发展 销售行为规范销售行为规范 重庆市分公司 收展收展 人人发展 课程大纲课程大纲 n n 保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范 n n 保险销售人员签单环节行为规范保险销售人员签单环节行为规范 n n 保险销售人员服务行为的规范保险销售人员服务行为的规范 重庆市分公司 收展收展 人人发展 规范营销员行为的意义规范营销员行为的意义 教育引导营销员规范展业教育引导营销员规范展业 提升风险管控能力提升风险管控能力 提升竞争力提升竞争力 保护公司 客户 营销员三方利益保护公司 客户 营销员三方利益 重庆市分公司 收展收展 人人发展 营销员销售行为规范营
2、销员销售行为规范 销售行为规范 销售前行为规范销售中行为规范售后行为规范 重庆市分公司 收展收展 人人发展 展业宣传行为规范展业宣传行为规范 在介绍公司产品时在介绍公司产品时 保险销售人员应了解客保险销售人员应了解客 户在本公司或其它保险公司购买保险产品及户在本公司或其它保险公司购买保险产品及 相关产品信息 根据客户背景 需求 现有相关产品信息 根据客户背景 需求 现有 的保障情况 经济承受能力向客户推荐合适的保障情况 经济承受能力向客户推荐合适 保险产品 保险产品 重庆市分公司 收展收展 人人发展 案例分析 该案例中营销员吴某在向客户推荐险该案例中营销员吴某在向客户推荐险 种时 没有充分考虑
3、客户的需求和经济种时 没有充分考虑客户的需求和经济 承受能力 为了达成自己的短期销售目承受能力 为了达成自己的短期销售目 标而忽视了客户的利益 标而忽视了客户的利益 重庆市分公司 收展收展 人人发展 展业宣传行为规范展业宣传行为规范 在介绍公司保险产品时 必须使用公在介绍公司保险产品时 必须使用公 司统一印制的宣传资料 不得擅自变司统一印制的宣传资料 不得擅自变 更 涂改保险宣传资料或摘录条款有更 涂改保险宣传资料或摘录条款有 利内容 隐瞒保险条款重要内容 利内容 隐瞒保险条款重要内容 重庆市分公司 收展收展 人人发展 销售人员在展业宣传总应如实宣传公司及其保销售人员在展业宣传总应如实宣传公司
4、及其保 险产品险产品 不应对其它保险公司及其产品或对任不应对其它保险公司及其产品或对任 何销售人员做不公平或不完全比较 也不得利何销售人员做不公平或不完全比较 也不得利 用处罚结果或者散布 捏造虚假事实 诋毁其用处罚结果或者散布 捏造虚假事实 诋毁其 它保险公司和其他销售人员 它保险公司和其他销售人员 展业宣传行为规范展业宣传行为规范 重庆市分公司 收展收展 人人发展 案例分析 捏造 散布虚假事实诋毁他的行为不仅违反了捏造 散布虚假事实诋毁他的行为不仅违反了 保监会及公司的相关规定 情况严重的 还将构保监会及公司的相关规定 情况严重的 还将构 成违法行为 因此 保险销售人员应当自觉维护成违法行
5、为 因此 保险销售人员应当自觉维护 好保险市场秩序 遵循公平竞争原则 避免不正好保险市场秩序 遵循公平竞争原则 避免不正 当竞争违规行为的发生 当竞争违规行为的发生 重庆市分公司 收展收展 人人发展 展业宣传行为规范展业宣传行为规范 销售人员应当明确地向客户解释保险合同中的犹豫期销售人员应当明确地向客户解释保险合同中的犹豫期 健康保险观察期 对于长期寿险销售人员要想客户强调 健康保险观察期 对于长期寿险销售人员要想客户强调 保单的长期性及保障功能 特别要说明保单失效和退保会保单的长期性及保障功能 特别要说明保单失效和退保会 给客户造成的利益损失 必须说明保单退保是按照保单现给客户造成的利益损失
6、 必须说明保单退保是按照保单现 金价值额度退保 金价值额度退保 重庆市分公司 收展收展 人人发展 案例分析案例分析 这是一起典型的因对免除责任介绍不全面而这是一起典型的因对免除责任介绍不全面而 造成无法理赔的案例 因此 销售人员一定要造成无法理赔的案例 因此 销售人员一定要 切实做好保险合同条款的相关说明工作 做到切实做好保险合同条款的相关说明工作 做到 实实在在买保险 这样既是让客户明明白白消实实在在买保险 这样既是让客户明明白白消 费 也是对销售人员自身的保护 费 也是对销售人员自身的保护 重庆市分公司 收展收展 人人发展 签单环节行为规范签单环节行为规范 保险销售人员应严格按保险条款及公
7、司核保险销售人员应严格按保险条款及公司核 保规定的要求审核客户的投保条件 把好风险保规定的要求审核客户的投保条件 把好风险 防范第一关 不得阻碍客户履行如实告知义务防范第一关 不得阻碍客户履行如实告知义务 或者诱导 教唆客户不如实告知 或者诱导 教唆客户不如实告知 重庆市分公司 收展收展 人人发展 不规范的典型表现 保险销售人员故意疏忽客户的投保条件希望蒙混过关保险销售人员故意疏忽客户的投保条件希望蒙混过关 保险销售人员责任心不强不严格审核客户的投保条件保险销售人员责任心不强不严格审核客户的投保条件 保险销售人员未面见被保险人即为其办理投保业务 保险销售人员未面见被保险人即为其办理投保业务 保
8、险销售人员阻碍或教唆客户不如实告知 保险销售人员阻碍或教唆客户不如实告知 保险销售人员没有将到的客户情况如实告知保险公司保险销售人员没有将到的客户情况如实告知保险公司 重庆市分公司 收展收展 人人发展 签单环节行为规范签单环节行为规范 保险销售人员不得代客户在投保单以保险销售人员不得代客户在投保单以 及应由客户本人签名的单证或文件上签字及应由客户本人签名的单证或文件上签字 也不得唆使他人代客户签名 未经客户 也不得唆使他人代客户签名 未经客户 书面同意 不得擅自为其办理保单变更手书面同意 不得擅自为其办理保单变更手 续 更改客户资料等事宜 续 更改客户资料等事宜 重庆市分公司 收展收展 人人发
9、展 不规范的典型表现不规范的典型表现 保险销售人员代替投保人 被保险人签名 保险销售人员代替投保人 被保险人签名 保险销售人员默许投保人 被保险人代签名保险销售人员默许投保人 被保险人代签名 保险销售人员为了业务奖励或完成销售任务 唆使保险销售人员为了业务奖励或完成销售任务 唆使 他人代替投保人 被保险人代签名 他人代替投保人 被保险人代签名 重庆市分公司 收展收展 人人发展 案例分析案例分析 销售人员开拓客户 成功签单非常辛苦 可能要销售人员开拓客户 成功签单非常辛苦 可能要 通过长期经营 数次拜访 但由于代签名行为 导致通过长期经营 数次拜访 但由于代签名行为 导致 合同无效 客户可以申请
10、全额退保 有可能客户退保合同无效 客户可以申请全额退保 有可能客户退保 的真正原因是由于无力承担保费 对产品不满 家庭的真正原因是由于无力承担保费 对产品不满 家庭 纠纷等 但客户要做到无损失退保 又能确认销售人纠纷等 但客户要做到无损失退保 又能确认销售人 员代签名行为成立 销售人员将承担巨大的经济损失员代签名行为成立 销售人员将承担巨大的经济损失 和精神打击 为此必须加强自我保护意识 杜绝代签和精神打击 为此必须加强自我保护意识 杜绝代签 名这种行为 确保销售人员的利益不受损害 名这种行为 确保销售人员的利益不受损害 重庆市分公司 收展收展 人人发展 服务行为的规范服务行为的规范 销售人员
11、应当正确引导客户采取银行转帐方式交销售人员应当正确引导客户采取银行转帐方式交 纳保险费和领取保险金 实现保险公司收付费纳保险费和领取保险金 实现保险公司收付费 零现零现 金金 管理 销售人员应主动提醒客户要按时交纳续期管理 销售人员应主动提醒客户要按时交纳续期 保险费 不得为客户垫交保险费 保险费 不得为客户垫交保险费 重庆市分公司 收展收展 人人发展 服务行为的规范服务行为的规范 保险销售人员不得以个人名义收取保险保险销售人员不得以个人名义收取保险 费 不得截留 挪用和侵占保险费 退费 不得截留 挪用和侵占保险费 退 保金或保险金 保金或保险金 不得向投保人收取保险费以外任何费用不得向投保人
12、收取保险费以外任何费用 重庆市分公司 收展收展 人人发展 不规范的典型表现不规范的典型表现 盗用公司信誉打白条及自购收款收据 使用作废收 据等方式收款后故意不缴回公司 侵占 利用保单宽限期的机会提前收取保费后不及时缴回 公司 截留 因销售人员主观原因导致不能在规定期限内将保费销售人员主观原因导致不能在规定期限内将保费 交回公司 交回公司 以以 辛苦费辛苦费 为由扣留客户的部分保险金和收取客为由扣留客户的部分保险金和收取客 户办理保险事宜的手续费 户办理保险事宜的手续费 侵占 重庆市分公司 收展收展 人人发展 服务行为的规范服务行为的规范 销售人员应当在规定期限内将公司签发的销售人员应当在规定期
13、限内将公司签发的 有效单证送达客户 并将回执及时缴回公司 有效单证送达客户 并将回执及时缴回公司 对公司核保部门出具的次标准件和职业风险加对公司核保部门出具的次标准件和职业风险加 费通知书要及时送达客户并做好解释工作 费通知书要及时送达客户并做好解释工作 重庆市分公司 收展收展 人人发展 n n 保险销售人员不得与客户或他人串通 制造虚保险销售人员不得与客户或他人串通 制造虚 假赔案骗取保险金 假赔案骗取保险金 n n 保险销售人员假冒客户或指使他人假冒客户接保险销售人员假冒客户或指使他人假冒客户接 受公司生调 回访 受公司生调 回访 n n 保险销售人员在知悉客户联系方式发生变更后保险销售人
14、员在知悉客户联系方式发生变更后 应及时引导客户或帮助客户将正确联系方式告应及时引导客户或帮助客户将正确联系方式告 知公司 知公司 服务行为的规范服务行为的规范 重庆市分公司 收展收展 人人发展 保险销售人员是连接保险公司和客户之间的纽带 保险销售人员是连接保险公司和客户之间的纽带 是保险公司诚信经营的传递者 保险销售人员的职业道是保险公司诚信经营的传递者 保险销售人员的职业道 德在很大程度上决定了社会公众对保险行业的认同度 德在很大程度上决定了社会公众对保险行业的认同度 换言之 良好的保险职业道德是保险公司销售渠道发展换言之 良好的保险职业道德是保险公司销售渠道发展 之本 是保险公司永续经营之本 是保险公司稳健经营之本 是保险公司永续经营之本 是保险公司稳健经营 之本 也保险销售人员自我发展之本之本 也保险销售人员自我发展之本 重庆市分公司 收展收展 人人发展
