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1、榆林公司2011年销售运行方案榆林山水水泥有限公司2011年4月目录组织架构3岗位职责5榆林公司2011年总体营销思路 10考核奖惩规定11管理流程、制度15一、组织架构（一）、销售机构设置榆林山水公司销售公司乌审旗区域鄂尔多斯区域榆阳区域销售办公室运调室（二）、销售公司岗位及人员配置共17人，其中：经理1人，副经理3人，办公室主任1人，运输调度2人，办公室内勤1人，区办主任1人，业务员8人。经理：姜希海办公室主任：苏爱东运调室：张涛、冯鹏副经理：代军副经理：郭善强副经理：邹勇杨宁榆阳区：、艾绍飞、申连祥、王广军、张子鑫、王占国乌审旗：姚怀明鄂尔多斯：李成成二、岗位职责1、区域销售公司职责（1
2、）、完成山西公司下达的水泥、熟料销量指标，不赊不欠。（2）、制定区域内的销售政策和营销策略。（3）、负责区域内市场信息的收集、调研和分析。（4）、负责区域公司销售队伍的组建。（5）、负责区域内销售网络的建设。（6）、负责区域内大客户、重点工程的开拓、维护和管理。（7）、负责区域内的品牌宣传与策划。2、销售经理职责（1）、根据总部制定的营销思路方针，全面、具体地负责管理本地区的营销工作及货款回收工作。（2）、认真领会、及时传达落实总部下达的有关文件规定及各种会议精神。（3）、严格执行相关市场管理规定以及其他关于业务流程等方面文件的规定。（4）、主持公司内部的全面工作，制定出适合区域内运行的行之有
3、效的管理制度和售后服务管理条例，并保证执行过程能够被控制。（5）、掌握所管地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案。（6）、负责协调公司内部相关部门以及外部与政府相关部分的关系，保证业务开展的顺利进行。（7）、制定公司年（月、周）度工作计划，并严格落实计划、监督计划的执行。（8）、负责对所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及产品的广告宣传工作。（9）、负责对公司内部人员的业务培训、日常管理及考评工作。并根据市场变化对营销人员和营销资源进行动态优化分配。（10）、负责市场监督检查工作。搞好区域市场网络建设、管理、维护工作，监视业务员销售行为，杜绝跨区域销售。（11
4、）、负责组织召开区域公司年（月、周）度不同层次的调度会，总结当前的工作情况并安排下一阶段的工作。（12）、完成上级领导交办的其它事项。3、销售副经理职责（1）、协助销售经理做好区域市场的规划，负责所分管区域内部的全面工作。（2）、认真、及时传达落实销售公司下达的有关文件规定及各种会议精神。（3）、组建、管理和发展本区域的销售团队，不断提高销售队伍的综合竞争能力，达成公司短期和长期的业务目标。（4）、分解所管区域的年（月、周）度工作计划，积极开拓市场，完成公司下达的销售任务。（5）、熟悉并掌握所负责辖区的市场情况，确保市场策略及行动计划的有效执行。（6）、与相关部门沟通协调，为销售团队创造良好的
5、工作环境。（7）、与辖区内的重要客户建立并发展长期、稳定的合作关系，以确保业务的稳定及长期发展。（8）、组织本区域销售人员进行销售相关知识培训。（9）、建立完善的客户资源。（10）、做好“山水东岳”品牌宣传工作，维护品牌形象，认真、及时处理好客户投诉工作。（11）、完成上级领导交办的其他事项。4、办公室主任职责（1）、对本部门员工工作进行绩效考核和其他日常管理。（2）、负责市场信息收集、整理与分析。（3）、紧贴市场，每月组织多次专题性的市场调研。（4）、分析内部销售数据，根据数据变化，提出相关建议。（5）、区域管理人员与业务员的培训与指导。（6）、实施区域销售与品牌市场的传播、监控。（7）、销
6、售相关政策的制定。（8）、完成上级领导交办的其他事项。5、办公室内勤职责（1）、办公室管理。日常文件收发、登记、归档，合同公章登记、管理，办公室内务管理。（2）、财务管理。往来帐务的核算，销售公司全体人员的考勤，核算业务员的工资。（3）、销售基础管理。销售数据分析，销售计划的制订与下达。负责本公司销售合同管理汇总工作，同时建立、健全客户档案。（4）、销售数据分析。（5）、市场调研与分析。收集分析区域内市场信息，经济环境、行业动态等宏观资讯；把握竞争对手动态；在建、待建工程信息收集；分析区域市场的总体情况和各区域分市场的详细情况。（6）、区域监管。处理客户投诉、串货问题，对销售的全过程进行监督。
7、（7）、客户关系维护。6、业务员职责（1）、完成公司下达的月度、季度和年度销售指标。（2）、货款回收100。（3）、严格执行公司的各项流程制度。（4）、做好客户的售前、售中和售后服务。（5）、市场信息的搜集。三、榆林公司2011年总体营销思路（一）、实施品牌宣传、提高山水东岳知名度采取多种形式的立体宣传模式，提高山水东岳水泥在山西区域市场的品牌知名度，初步确定的宣传方式有：高速公路广告牌、户外大型广告牌、墙体广告、宣传手册等。（二）、立足本土招聘、借力推进市场开拓人员招聘要本地化，同时要借助合作方原有的销售渠道以及在当地的人脉关系推进市场开发。人员招聘采取投放招聘广告、报名领取学习资料、面试、
8、笔试、确定录用的模式，前期人员招聘的数量按每人每年销量1.5万吨计算。（三）、确定销售范围、发挥主市场龙头作用水泥销售主市场：确定榆阳区为主市场，鄂尔多斯康巴什、伊金霍洛旗、乌审旗、神木部分地区为辅助市场。（四）、制订营销策略、保证流程通畅完善制订考核奖惩办法和相关制度流程，保证整个营销策略的顺利实施。四、考核奖惩规定（一）、考核规定1、实行“团队销售，总量考核”的原则。2、销量考核按实际发货数量计算。3、销售公司经理根据榆林山水公司考核规定进行考核。4、销售公司副经理每月根据承担任务指标完成情况进行绩效考核。5、销售公司对业务人员进行业绩考核，实施分级考核，先考核到片区（区域），各片区（区域
9、）再进行二次分配。6、其他人员的考核依照本考核奖惩规定进行考核。 (二)、考核办法1、销售副经理薪酬及考核：（1）、月基本工资3000元；（2）、浮动工资1000元，完成月度销售计划80%以上（含80%）按比例发放；完成销售计划80%以下，只发基本工资，完成50%以下，扣基本工资1000元，连续3个月低于50%，只发生活费1000元，待岗参加公司培训；（3）、绩效奖励：所辖区域完成当月指标100%及以上，每吨奖励0.2元；2、办公室主任薪酬及考核（1）、月基本工资3000元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完成率乘以基数计算。3、办公室内勤薪酬及考核（1）、月基
10、本工资1600元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完成率乘以基数计算。4、办事处主任薪酬及考核（1）、月基本工资2000元。（2）、浮动工资：600元。所负责区域完成当月销售指标的80以上（含80）浮动工资按比例发放；低于80，不发浮动工资，低于50（含50）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50待岗参加公司培训。（3）、业务提成：所操作业务每吨提成1元，超出本人指标部分每吨提成2元；（4）、完成本区域指标100及以上，每吨奖励0.15元。5、业务员薪酬及考核（1）、月基本工资1000元。（2）、浮动工资：600元。完成当月销售指标的80以上（含80）浮动工
11、资按比例发放；低于80，不发浮动工资，低于50（含50）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50待岗参加公司培训。（3）、业务提成：完成当月销售指标的80以上（含80）按每吨袋装1.5元，散装1元提成；完成指标80%以下，按每吨袋装1元，散装0.80元计算提成；完成当月任务超出部分每吨提成2元。6、新招聘业务员薪酬及考核试用期3个月，必须有定期准确的市场调研报告，试用期内销售提成参照正式业务员标准（具体考核办法另行制定。）7、编外人员薪酬及考核编外人员销售每吨提成2元。8、运输管理员的薪酬及考核（1）、月基本工资2000元。（2）、浮动工资：1000元。运输管理员试用期一个月，因组织调度车辆
12、不利3次以下，考核工资发50%，3次以上调离本岗位，扣发考核工资，另行安排工作。9、小车司机工资3000元。(三)、其它费用标准：1、招待费：销售公司经理招待费5000元/月，副经理招待费2000元/月（招待客户前需请示公司，许可后凭发票报销，严禁超标招待。特殊情况必须经销售公司经理批准后方可实施），费用较大的招待活动须经销售中心总经理批准后实施。2、车补：销售公司副经理以上人员所使用的个人车辆，每部补助3000元（根据财务要求出据发票）用车时间按月计算，车辆汽油费、过路费实报实销，油料费用控制在每百公里10升以内。3、销售公司经理、副经理通讯费每人每月补助300元。五、管理流程、制度（一）、
13、销售计划管理规定1、计划的编制与下达。（1）、各分管副经理每月20日前将下月销售计划报至销售公司办公室（格式见附表）。（2）、销售办公室主任经审核、调整后，报销售公司经理。（3）、经销售公司经理批准后，办公室每月25日前下达到各区域。2、计划的执行。（1）、计划执行的主体是各区域（办事处）。（2）、各区域分管副经理每月30日前将公司下达的计划按人、按客户进行分解、落实。（3）、销售公司办公室对各区域的销售计划执行情况进行监督和反馈。3、总结。（1）、各区域（办事处）每月5日前对上月计划的完成情况进行总结。（2）、销售公司每月上旬召开销售工作会议，总结上月计划完成情况。附表：区域（办事处）计划提报表品种包装本月销量（万吨）客户名称客户类型备注合计（二）、价格管理规定为进一步明确价格管理流程，加强对各企业在价格制订、调整和执行环节的监督管理，确保山西公司整体利益最大化，特制定价格管理规定如下。 1、价格原则实行“涨价备案制，降价审批制”，即“涨价时，由企业自行决定，山西公司销售中心备案；降价时，企业无权私自降价，必须经山西公司销售中心批准”。2、价格制定（1）、价格确定各企业成立由总经理任组长
