大华营销计划书

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1、 参考资料 大华营销计划书大华营销计划书 目录 目录 一 营销理念 1 0品牌定位 2 0核心价值观 3 0发展愿景 4 0营销手段 二 组织架构 1 0结构层次 2 0部门划分 三 管理系统 1 0招商制度 2 0企业培训 3 0管理制度 内部和经销商管理 4 0考核机制 5 0人力资源 6 0公关接待 7 0激励政策 8 0薪资待遇 9 0员工福利 四 市场导向 1 0企业现状 2 0市场发展趋势 3 0市场调研 参考资料 4 0渠道建设 5 0品牌推广 6 0市场维护 7 0活动策划 第 1 章 营销理念 每一个公司有自己的文化背景 而做为企业领导人的思想更是这个文化的核心 思想有多 远

2、 企业就能走多远 纵观中国五百强企业 每一公司都经历过从小到大 从无到有 从单一 种类向多元化发展 大多数知名企业都是一路摸爬滚打着走向成功 而部分企业则是在借鉴他 人失败教训的经验的基础上走出捷径 无论这个企业有多大的规模实力 企业领导人永远是企 业的精神支柱 只要这种精神在 这个企业一定会发展壮大 越来越好 1 1 变则通 不变则亡 企业每发展到一定的阶段必然会碰到瓶颈 要突破就必须调整自己的心态和方法 时代在 变化 公司也要变化 特别是企业领导一定要与时俱进 百年企业胶卷王国的柯达 世界手 机之最的诺基亚 就是没有顺应社区的变化最终走向失败 纵横理念 纵是深度 横是宽度 如今家具企业的管

3、理有两种方式 一种是先纵再横 另一种事先横再纵 从家具营销方面讲 横是扩大规模 以一化十 遍地开花 主要表现就是 大量引进加盟商 专卖 直营 散货 厂商合资 代理等等形式 传统的通过家具展会 业务员扩展 活动促销 电子媒体的广告宣传 明星代言等等方式 现代的模式主要是 o2o 电子商务平台 线上选购 线下体验的方式 通常的网络平台主要有天猫 淘宝 京东 美乐乐 亚马逊 宜家 林氏木 业 大森林等等 横向扩大需要企业有良好的销售途径 业务团队 人脉资源 销售策略才能 达到最好的效果 纵是质到品的变化 以良好的质量保证为基础 无论售前售中售后都能给予市场非常专业的 评价 纵在管理 简单的讲就是市场

4、维护 不可以出现打江山容易 守江山难的局面 当企业 发展到一定规模 市场占有额达到一定份额时 维护管理就非常重要 维护不是简单的跟单工 作 而是一套科学的人性化的经销商管理方案 既要保证销售额不下降又要调动经销商的积极 性 懂得敢舍才敢得的道理 很多企业在小规模时很注重客户维护 一般的售后问题都能很及 时很完美的解决 但是发展到大品牌时就往往开始忽略这些售后问题 甚至认为是一种麻烦 所以造成越来越多的经销商串货 挂羊头卖狗肉的想象 严重的不到一年就全军覆没 企业想 发展的更好 一定是从质量到品牌的转变 塑造自己的品牌形象提高品牌价值就非常重要 因 为企业发展的好 市场供应就会扩大 品牌效应在同

5、行业中就变得很重要 先纵再横的企业 会以良好的质量为基础再扩大市场份额 比如 红苹果 耀邦 中至信 富宝 慕思 CBD 斯帝罗兰 左右 喜临门 斯可馨等 而先横再纵的企业 则是频繁的扩 展市场 维护在后 中国大部分中小型企业均如此 最为明显的就是豪亨 可的 吉斯 联乐 龙翔 梦洁等等 1 2 打造学习型的企业 一个企业要发展就必须不停的学习优秀的管理和销售知识 最聪明的企业是从别人犯的错中 吸取教训 吸其精华弃其糟粕 学习型的企业首先要求企业领导具有积极向上的心态 敢于拼 搏的勇气 注重学习的态度 付于实践的行动 要知道企业的员工都是以领导为榜样的 领导 的一言一行都深深影响着员工的意识 现在

6、很多企业的老板频繁的参加各种高层管理培训 除 了增加自己的知识量更多的是积累同行业的人脉关系 如今的社会讲究合而双赢 资源整合 参考资料 学习更不是空话 企业应该注重内部的培训 多给员工学习成长的机会 大到团队建设 业务 扩展 活动策划 品牌营销 小到店铺管理 销售培训 展会布置 公关接待等等都要表现出 专业的水准 越是成功的企业越是重视员工的学习 同时配有良好的绩效考核 时刻检验员工 的学习情况 做到学以致用的目的 1 3 没有优秀的个人 只有优秀的团队 虽然这句话在每个企业已经变成滚瓜烂熟的地步 但是真正做到优秀的团队 卓越的团队的 企业却很少 很多企业领导还是传统的思想 事事亲力亲为 不

7、敢放手给下面的人做 原因很 简单 第一种是企业领导是一个经历风雨才取得成功的人 而大部分员工没有类似的经历 所 以做事的效果达不到领导的要求 或者领导对下面的人期望很高 当员工达不到这种期待的水 平时 就会变的失望 这样就更不可能放权或者相信手下人的能力 结果是领导累的半死 员 工得不到提高 第二种是企业领导普遍的认为 有才的人待不久甚至别有用心 人员变动频繁 给企业带来很大的损失 公司培训的结果是为他人做嫁衣的现象 不管原因是怎样的 社会风 气也好 人心难测也罢 人才缺乏等等 一个成熟的企业绝对要经的起风雨的洗礼 首先要有 大取舍的智慧 坦诚对待每一个员工 依照制度公平管理公平竞争 为每一个

8、员工制定成长计 划 给予员工良好的发展方向和灌输公司的价值观发展观 企业领导在科学的管理方法上去重 用管理者和员工 该放权的就要放 信任是合作的关键 为什么现在的雇佣关系都改口称合作 关系呢 只有员工认为是企业的一员是企业的股东时 才会更加尽心尽力的表现工作 企业不 是缺乏有才能的人 而是因为 教会徒弟 饿死师傅 的传统思想深深影响着企业领导和员工 如果一个营销总监不肯把自己的管理经验教给下面的人 没有帮公司培养销售精英 那么有一 天随着他的离开 公司的销售业绩就会急剧的下滑 如果生产主管没有带出一个徒弟 那么整 个工厂的生产水平永远参差不齐上不一个水平 现在越来越多的公司终于认识到 对管理层

9、的 考核除了业绩 更多的时候看重他带出了多少人才 带出了怎样的团队 一个管理者自己再优 秀也有离开公司的那一天 而公司不可能因为一个的离开而不发展 归根到底 企业给予了员 工怎样的信任 员工给予了企业怎样的回报 阿里巴巴的总裁马云说过 企业虐待员工就等于虐待自己的生命 员工离开公司的真实原因 只有两点 第一是钱没给到位 第二是心受委屈了 优秀的团队讲究协作 而协作的基础就是信任 市场是靠一个人拿不下来的 质量是靠一个 人无法保证的 比如一个业务团队 公司肯定会划分一个市场给他 当然也会制定一个年度月 度的销售任务 那么接下来就是如何完成了 有计划才能有效益 作为业务团队的领导 市场 总监的策略

10、就非常重要 如何扩展市场呢 是重点开发还是遍地开花 是先调查市场还是盲目 推销 是维护兼扩展 还是各自独立的进行等等 这些只是方法 那么技巧呢 如何说服经销 商加盟 专卖店的谈判方式应该和散货方式不同 散货中是不是因为商城和经销商实力的不同 支持力度攻略方法不同呢 什么样的经销商可以独立开店 什么样的经销商只是潜在客户后面 如何跟进等等 再说维护中的爆破活动 很多企业喜欢外包的方式 可是这样的爆破成本会不 会太高 效果能不能达到预定的要求 还有能否频繁的进行呢 都是需要考察的结果 现在部 分公司采用的是游击战的策略 所有的爆破均在淡季完成 从活动策划到现场布置全部由业务 团队的成员完成 能力强

11、的可以一个人独立完成一次爆破活动 在这方面表现最出色的就是佛 山的斯可馨公司 第二章 市场分析 1 1 中国家具现状 我国家具业已经形成了数量上的优势 但全球化资源的整合运作将使我国家具业视之为防 线的廉价失去竞争优势 全球化情势已经给缺乏对国际市场 异域文化和现代生活以及当今世 界的技术发展没有足够认知 缺乏原创设计 缺乏国际品牌 技术含量不足 产业结构尚待优 化的中国家具产业敲起了警钟 在此背景下 以提高区域竞争力为中心 推进产业集群发展 完善家具产业链 打造家具区域品牌 以承接产业梯度转移为契机的家具产业园运势而生 参考资料 在经济全球化的背景下 中国家具产业得到迅猛发展 中国家具业已经

12、从一门传统的手工 业 发展成为一个以机械化生产为主 门类齐全 技术和艺术含量不断提高的重要产业 2011 年1 12月 全国家具的产量达6 99亿件 同比增长8 27 其中 金属家具为3 6亿件 占总 产量的52 2 木质家具为2 48亿件 占总产量的35 45 软体家具为4286万件 占总产量的 6 13 2012年1 6月全国家具制品产量共生产3 25亿件 实现同比增长1 54 较上年同期增 幅收窄3 6个百分点 主要家具产品中 木制家具1 6月产量为1 14亿件 同比增长6 93 1 6 月软体家具 包括床垫 沙发 全国产量为1944 25万件 同比增长4 8 1 6月金属家具生产 1

13、63亿件 同比减少2 14 木质家具环比增长6 75 金属家具当环比增长7 39 行业生产 情况较前一时期有所增长 目前 家具产业园在广东 浙江 江苏 江西 河北 四川 辽宁 云南 陕西等地 纷 纷拔地而起 河北香河建亚太国际家具材料城 项目总占地面积1500亩 总投资逾50亿 浙江 家具在石家庄建设家具博览中心 总投资55亿元 广东家具建 IPC 全球家居产业新城 总投 资1500亿 江苏海安建中国东部家具产业基地 首批签约总额达128亿元 四川成都建全球家 具建材 CBD 总投资逾百亿元等 这些家具产业集群的发展成为中国家具业发展的主要动力 1 2 2013年9月展会情况分析 每年9月 国

14、内的家具企业都要扎堆广东家具展 9月5日至9日 东莞名家具展举行 9月7日 第32届广州国际家具博览会开幕 其中 广州家博会品牌云集 新品琳琅满目 然而人气却十 分低落 与今年春季展和去年同期相比 人流量明显减少 事实上 这两年 家具行业受各方 面综合因素所影响 内销和出口增速有所下滑 面对行业的不景气 不少企业销售量下降并面 临利润的普遍下跌 很多家具企业缩水了参展面积 不光广州展遇冷 8月中旬北京举行的两 场家博会同样也是看的多 买的少 有商家统计 有效目标客户群体仅占10 除观展人数 签单量等直接 效果 下降外 展会上商家参与的热情也在减少 对于消费者而言 以 折扣 为卖点的展会 在营销

15、渠道多元化和促销方式常态化的市场上 也很难再吸引眼球 这几年 家居行业面临着不少挑战 如原材料成本上升 人工成本上升等 加上国家对房地产市场的调 控 家居行业处于下游行业 房地产不好 家居肯定受影响 市场不景气 客流量减少 展会 的魅力似乎正在逐年下降 目前家具建材卖场整体过剩的现象依然存在 家具经销商和厂商为了回笼资金 经常搞大 促销活动 表现在折扣全年最低 全年保价等噱头 以及通过活动使人流集中 用两天的时间 透支一段时间的消费力 业内人士称 近年来国内家具厂商面对市场热点盲目一拥而上的现象 比较明显 上半年软体销售情况好 一些非专业床垫生产商大量涌入 估计一两年内该行业竞 争就会白热化

16、1 3 经营模式的突变 随着各个行业电商的迅速发展 对实体店铺经营造成相当大的压力 家具行业近两年也开始 出现明显的转型 特别是 O2O 平台的出现 给传统家具行业造成很大的冲击 今年9月在第30 届国际名家具 东莞 展览会上获悉 名家具展吸引了来自中国大陆 港台地区及美国 新加 坡 意大利 加拿大 马来西亚等国家895家参展商同台展示 不少家具电商大力推介 O2O 项目 吸引了不少厂商和家具经销商的眼球 与此同时 不少国内家具企业主纷纷表示 未来 的家具触电之路势必将围绕 O2O 模式展开 家具行业做电商不容易被业界所公认 与服装 3C 等电商竞争高度激烈的品类相比 当前的家具电商领域显示出不少诱人的 蓝海特征 因 而也吸引了越来越多的创业者入场淘金 对于国内家具品牌而言 随着最近几年对电商模式的 探索 也逐步意识到将线上与线下相结合的 O2O Online To Offline 模式有望成为家具 电商破冰之道 今年 9 月 9 号在第 26 届国际龙家具展览会看到 全国首个家具全周期溯源管理系统正式亮 参考资料 相 今后 系统可解决家具生产地不明 材质造假 品牌仿照等问题 为解决家