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1、茶山生态食品城招商培训计划及内容一、 招商培训计划纲要序号培训内容培训时间1市场调查重点内容及技巧6月21日9：0010：002房地产基本知识6月22日9：0010：003东莞市房地产发展历程及目前价格走势6月23日9：0010：004商业招商的含义及其内容6月24日9：0010：005东莞市城区综合商业及核心商圈概况介绍6月25日9：0010：006东莞食品类批发市场总体概况6月26日9：0010：007商业地产基础知识6月28日9：0010：008茶山镇商业布局特点6月29日9：0010：009茶山镇经济情况及食品企业介绍6月30日9：0010：0010保税物流、保税仓等介绍及运作方式7月
2、1日9：0010：0011城市配送中心概况7月2日9：0010：0012仓储物流及冷链系统概况7月3日9：0010：0013麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求7月5日9：0010：0014东莞酒店娱乐业发展历程及运营情况7月6日9：0010：0015供港供澳蔬菜、猪肉市场7月7日9：0010：0016东莞市大米黄豆供需7月8日9：0010：0017东莞玉米需求7月9日9：0010：0018招商人员必备的职业素质7月10日9：0010：0019招商策略及招商工作运作模式7月12日9：0010：0020商户类型、合作方式介绍7月13日9：0010：0021走访商户、现场接待洽谈7月14日9：0
3、010：0022商户资源的收集7月15日9：0010：0023商户签约流程7月16日9：0010：0024如何进行成功的客户谈判7月17日9：0010：00注：每周六进行一周培训考核，考核情况直接作为员工绩效考核内容之一；本培训工作在7月30日前全部完成二招商培训内容第一项：市场调查重点内容及技巧见附件一和茶山生态食品城市场调查制度第二项：房地产基本知识见附件二、附件三第三项：东莞市房地产发展历程及目前价格走势1、1992年开始发展，光大花园、中信东泰花园、江滨花园，价格在1000元左右2、2002年2005年左右真正开始高速发展，以万江都会广场、华南MALL、光大景湖春天、景湖蓝郡等盘为代表
4、，价格在20004000元之间。3、2006年2008年左右过热，主要表现为深圳、广州开发商大局进入东莞。价格逐渐向8000大幅靠拢。4、2008年底2009年初，国家政策出台，骤降50%。5、2009年中至今，国家救市政策以及现在紧缩银根都政策，使房地产市场出于迷茫期。详见附件四第四项：商业招商的含义及其内容招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商分类1、企业招商 2、政府招商 3、园区招商招商工作可以从以下三方面着手。（一）确定适合自己的目标招商群适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合
5、自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：1竞争对手的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状
6、况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2相关产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产
7、品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 3有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。（二）用什么样的方式去找 1广告招商。 2业务人员走访招商。 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在
8、企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。 业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。 （三）如何让他们愿意做1展示企业实力，让经销商了解企业的过去。 2建立样板市场，让经销商看到
9、自己的未来。 3做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 4建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 5事实胜于雄辩，经销商现身说法。 6专家洗脑，消除经销商的疑虑。 7业务人员跟进，趁热打铁。第五项东莞市城区综合商业及核心商圈概况介绍详见附件五第六项：东莞食品类批发市场总体概况详见附件六第七项：零售业态介绍详见附件七第八项：茶山镇商业布局特点第九项：茶山镇经济情况及食品企业介绍第十项：保税物流、保税仓等介绍及运作方式详见附件八第十一项：城市配送中心概况详见附件九第十二项：仓储物流及冷链系统概况详见附件十第十三项：麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求详见附件十一第十四项：东莞酒店娱乐业发展历程
10、及运营情况第十五项：供港供澳蔬菜、猪肉市场详见附件十二第十六项：东莞市大米黄豆供需详见附件十三第十七项：东莞市玉米供需详见附件十四第十八项：招商人员必备的职业素质必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。第十九项：招商策略及招商工作运作模式详见附件十
11、五第二十项：商户类型、合作方式介绍客户类型 厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。 经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。 代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。 厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。商场与客户的基本合作方式1. 联营方式1) 抽成： 销售额倒扣2) 包底： 厂商最低
12、销售额，做不到保底则要赔保底3) 厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用、其他：广告橱窗2. 租赁方式1) 租金：根据商场具体情况和当地市场决定。2) 管理费：物业管理费。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。2) 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。3) 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。引进厂商和品牌的原则1. 符合商场规划和定位2. 符合商场经营需要3. 商场还未引进的品牌4. 品牌知名度在国内外有一定地位5.
13、 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力6. 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。7. 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。8. 有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。第二十一项：走访商户、现场接待洽谈（内容现场讲解）第二十二项：商户资源的收集（内容现场讲解）第二十三项：商户签约流程（内容现场讲解）第二十四项：如何进行成功的客户谈判从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判
14、获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来: 1高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。 2积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。 3较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。 4高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。
