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1、1 经销商新员工培训 标准销售流程 课程说明 课程长度 2个小时 目标学员 经销店入职1 3个月的销售类员 工 3 经销商新员工培训 销售 课程目标 n叙述规范的礼仪 n阐述顾客对销售的期望 n说明标准销售流程 规范的礼仪 n仪表要求 男职员 短发 保持头发清洁整齐 精神饱满 面带微笑 经常刮胡须 领带津贴领口 美观大方白色或单色浅色衬衫 无污渍 西装平整清洁 西装口袋不放置物品 手指甲要保持整洁 西装平整有裤缝 皮鞋要保持光亮 穿深色袜子 规范的礼仪 n仪表要求 女职员 保持发型庄重 如长发请用发带整理好 保持愉悦的微笑 着工作装 保持衣物整洁 不留长指甲 不染色 裙脚要到达膝盖 着肉色长筒
2、袜 无洞 鞋不露脚趾 脚跟 保 持光亮整洁 着淡妆 不选择浓烈型香水 规范的礼仪 站 姿 规范的礼仪 坐 姿 规范的礼仪 蹲 姿 规范的礼仪 握 手 规范的礼仪 鞠 躬 n活动 练习站姿 坐姿 蹲 姿 握 手 鞠 躬 n活动方式 分组练习 请学员相互点评 n活动时间 10分钟 规范的礼仪 规范的礼仪 基本用语 欢迎光临 您好 请 您还满意吗 您觉得怎么样 请教您一些事情可以吗 如果 如果方便的话 是否可以 再见 或 欢迎下次再来 规范的礼仪 电话礼仪 规范的礼仪 名片的使用 名片的准备接受名片递名片 规范的礼仪 n活动 练习交换名片 n活动方式 分组练习 请学员相互点评 n活动时间 5分钟 规
3、范的礼仪 引路 规范的礼仪 拜访客户 n活动 讨论 当顾客来到经销店 希望得到什么 活动时间 10分钟 顾客对销售的期望 顾客对销售的期望 1 当我到达经销商时 希望马上得到热情接待 2 销售顾问在尊重我个人需要的基础上 与我建立友好关系 3 让我很容易地完结我的付款或租借安排 4 在承诺时间内 以最佳车况交付新车 5 交车后在合理时间内电话回访 确保我完全满意 6 对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应 并严格履行承诺 标准销售流程 潜在客户开发 n确定工资目标 n搜寻潜在客户 n按照购车可能性大小给客户打电 话 提示 1 将电话任务分解到天 每天都抽出时间给客户打电话 2 将生活放放面面
4、结识的人 都划入潜在客户范畴 n迅速向顾客问候 n确定顾客来访目的 n搜集客户基本信息 n向客户提供名片 1 欢迎 提示 1 对来店的客户一视同仁 23 n确定谁是买车决定人 n通过引导式提问与顾客建立关系 n了解影响顾客购车的因素 安全 动力等 n判断顾客想在何时以何种方式购车 n与客户在购买需求上达成共识 2 需求分析 提示 1 通过倾听和询问了解顾客的需求以后 再提出建议 2 概述福特展厅体验 使顾客对将会受到的待遇有所了解 3 车辆选择 n介绍符合顾客主要购买动机的车型 n通过提问听取顾客反馈 n向客户推荐车型 n利用各种资料介绍车型 提示 1 不断地从顾客那里寻求反馈 2 用各种资料
5、来帮助顾客选择理想的车型 4 产品介绍 n确定顾客所倾向的产品 n解释车辆如何能够满足顾客的需求 n介绍标准配置与可选配置及个性化附件 n竞品对比 n六方位绕车介绍 提示 1 介绍直接与客户购买需求相关的配置和性能 2 通过提问的方式让客户参与介绍过程 n活动 6方位介绍 n活动方法 分组练习 选取代表进行现有 车型的介绍 n活动时间 30分钟 4 产品介绍 5 车辆示范及试驾 n确认试驾车现有并车况良好 n做安全程序检查 驾照 车牌号码 n将车开到预先指定地点 n示范车辆操控 静态 动态 n让顾客开完余程 n征求顾客意见并邀请购车 提示 1 鼓励所有客户参与试驾 2 邀请购车 n检查车辆处理
6、方法 n验证二手车交易资料 n二手车评估专员试驾并评估二手车 n提供二手车估价 n将二手车交易与新车销售联系起来 6 二手车评估 29 7 价格 价值商谈 n明确自己接受的最低价格 n强调顾客所要求配置的内在价值 n重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求 n通过讨论车辆的配置来回应异议 n邀请客户购车 n取得顾客签字的出价单 提示 1 不要以价格为卖点 以价值为卖点 2 向客户表示感谢 即使他 她最后没有买车 8 金融产品和服务 选修 n通过提问确认顾客金融产品的需求 n和金融部门一起 和顾客讨论金融和保 险的选择 n获取所有与金融产品相关的必须文件和 签名 提示 1 在讨论金融和保险之前就车型
7、和价格与客户达成一致 2 保护顾客金融资料的私密性 31 9 交车 n向客户解释交车程序 n再次检查车辆 n将服务人员介绍给顾客并安排第一次保养 时间 n提交车辆并解释操控方法 n解释质保 维修及其他要求 提示 1 交车时让顾客感到备受尊敬 尽量使交车的方式与众不同 10 顾客回访 n利用联系管理系统对购车顾客 进行回访 n回访时使用准备好的电话回访 单 n每次回访时请顾客引荐新的客 户 Customer Follow up 提示 1 记录顾客抱怨并跟进回访 争取到令人满意的解决方案 2 确保客户完全满意 n活动 小组讨论 n讨论 可以利用哪些理由使回访更加有 效 n时间 15分钟 10 顾客回访 有望顾客回访 n使用联系管理系统对100 未购车顾客进行回访 n使用并完成有望顾客回访单 n每次联系时重申自己想满足客户需求的愿望 提示 1 若未预约回访时间 应在顾客离店24小时内进行回访 2 使用准备好的电话脚本 课程目标回顾 n叙述规范的礼仪 n阐述顾客对销售的期望 n说明标准销售流程 谢谢大家 祝大家销售业绩节节攀升
