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1、销销 售售 技技 巧巧 培培 训训 Garvin GuoGarvin Guo 2008 7 92008 7 9 为什么要培训 n人说好的销售是天生的 不是后天的 在EXPRESS我们并不支 持这种观点 就像从事任何其它职业 只要有强烈的意愿和虚 心的态度 就能掌握专业的方法与技巧 然而学习的过程必须 是持之以恒的 n 职业运动员提供了一个很好的例子 尽管体育健将们在体育领 域里达到了顶峰 但是仍然要坚持训练 他们知道虽然他们已 经是最好的 但是要想保持领先 就必须百尺竿头更进一步 n与必胜的决心伴随的是自我超越的决心 就像一句谚语所说 活到老学到老 对待培训的态度 n培训带给你机会去发展和完善
2、你的销售技巧 正如世界冠军或 世界级的职业足球运动员 培训是职业生涯不可或缺的一部分 是为帮助销售人员学习销售的艺术而设计 但如果读者没有正 确的态度进行培训 世界上任何其他的培训都对你毫无用处 n如果你决定想要有有一个成功的事业 首要前提条件是要有渴 望得到知识和技能的愿望 可悲的是 许多本来有才华的销售 员很少使用我们所提到的技巧和用语 他们似乎害怕别人称他 们 书呆子 利用销售技巧和用语成功了不应感到惭愧 一个 成熟的销售人员应享受施展才能的机会 而不是隐藏它 销售的六个步骤销售的六个步骤 n n 一 寻找客户一 寻找客户 n n 二 定位客户二 定位客户 n n 三 准备资料三 准备资
3、料 n n 四 进行接触四 进行接触 重点重点TNTTNT销售技巧模型销售技巧模型 n n 五 销售五 销售 重点重点TNTTNT销售技巧模型销售技巧模型 n n 六 售后工作六 售后工作 寻找客户寻找客户 n n 作为一名销售首先要清楚知道自己销售的对象在哪里 否则就作为一名销售首先要清楚知道自己销售的对象在哪里 否则就 象战士上了战场但不知道自己的对手在何处 象战士上了战场但不知道自己的对手在何处 n n 如何寻找客户呢 如何寻找客户呢 n n 首先要了解我们的产品是哪些客户需要的 首先要了解我们的产品是哪些客户需要的 n n 外企外企 珠海主要有日企 欧美企业 台资 珠海主要有日企 欧美
4、企业 台资 n n 外贸企业 有出口经营权的企业 外贸企业 有出口经营权的企业 n n 外贸进出口公司 珠海大部分写字楼 外贸进出口公司 珠海大部分写字楼 n n 国外公司驻大陆办事处 一些是正规注册的 国外公司驻大陆办事处 一些是正规注册的 一些是私自设立一些是私自设立 的的 n n 个人贸易 个人贸易 寻找客户的方法寻找客户的方法 n n 一 通过网络 政府网站 搜索引擎 一 通过网络 政府网站 搜索引擎 n n 二 通过报纸等煤体广告二 通过报纸等煤体广告 n n 三 通过扫街 扫楼三 通过扫街 扫楼 n n 四 通过朋友或客户介绍四 通过朋友或客户介绍 n n 最重要的是作为一个成功的
5、销售人员会无时无刻地关注周边的最重要的是作为一个成功的销售人员会无时无刻地关注周边的 客户情况 同时会不断地积累客户资料 客户情况 同时会不断地积累客户资料 定位客户定位客户 首先要了解自己的产品适合那些客户 首先要了解自己的产品适合那些客户 如果我们在推行日本专线时 我们首先应该考虑向哪些客户如果我们在推行日本专线时 我们首先应该考虑向哪些客户 推广呢 推广呢 日企 和日本公司做生意的公司日企 和日本公司做生意的公司 如果我们在推行欧美专线呢 如果我们在推行欧美专线呢 这样如果有了我们前面所做的工作积累 我们就能很快地在这样如果有了我们前面所做的工作积累 我们就能很快地在 相关资料中定位我们
6、要销售的客户名单 就能提高我们的销售相关资料中定位我们要销售的客户名单 就能提高我们的销售 效率 避免了在一些无效客户身上浪费我们的宝贵时间 效率 避免了在一些无效客户身上浪费我们的宝贵时间 客户资料 样板 客户资料 样板 美国多利安驻珠海办事 处吉大商业银行大厦1216室 珠海市筑本电子公司吉大商业银行大厦1602室 珠海市恒锐思电子有限 公司凤凰南路怡华商业中心808室 珠海师安宇数码科技有 限公司粤海东路银都酒店11楼1112号 美国哥伦比亚公司驻珠 办珠海市吉大粤财大厦19楼 珠海市成功制衣厂珠海市前山翠微西路 中艺华海进出口有限公 司 海滨南路47号国大国际贸易中 心21楼2112
7、珠海乐德手袋厂珠海北山工业区 菁阳手袋厂南湾工业区 永铭机电旁 绿色航空模型公司 吉大九州大道2073号中怡花园 4栋3楼 珠江摩托九州大道南埔工业区E区 精中表业有限公司吉大吉石路23号 准准 备备 一 一 客户的一些背景材料 有什么背景材料呢 客户的一些背景材料 有什么背景材料呢 外资 产品是 主要供应那些国家 资金情况 产品的一些相 外资 产品是 主要供应那些国家 资金情况 产品的一些相 关知识等等 最好还要了解相关负责人的情况关知识等等 最好还要了解相关负责人的情况 二 目前客户使用的产品的一些情况 好的 不好的 需要二 目前客户使用的产品的一些情况 好的 不好的 需要 改改 进的 进
8、的 三 竞争对手的一些情况 三 竞争对手的一些情况 四 销售用资料 公司简介 价格表一般我们不建议第一次就给四 销售用资料 公司简介 价格表一般我们不建议第一次就给 客户 你是否了解你每一个电话及实地销售的目标 客户 你是否了解你每一个电话及实地销售的目标 五 每一个电话或实地销售的潜在利益是多少 你能接受的最小五 每一个电话或实地销售的潜在利益是多少 你能接受的最小 利益是多少 利益是多少 六 想象一下你将要面对的销售情景以及决定你的销售策略 六 想象一下你将要面对的销售情景以及决定你的销售策略 准准 备备 1 1 在准备阶段对拜访目标的设定要遵循在准备阶段对拜访目标的设定要遵循SMARTS
9、MART要求要求 Specific Specific 具体的具体的 Measurement Measurement 可衡量的可衡量的 Achievable Achievable 可行的可行的 Result oriental Result oriental 以结果为导向的以结果为导向的 Timescale Timescale 时间表时间表 你建立的目标可以是 你建立的目标可以是 n n 一份销售业务一份销售业务 n n 一个将使用一个将使用EXPRESSEXPRESS寄送业务的承诺寄送业务的承诺 n n 一个预约 一个预约 n n 一个来自客户的回复承诺一个来自客户的回复承诺 n n 得到与客户
10、公司有关的信息得到与客户公司有关的信息 建立一个明确的目标将有助于更好的衡量你的销售表现建立一个明确的目标将有助于更好的衡量你的销售表现 准准 备备 2 2 需要考虑的问题需要考虑的问题 设计好拜访路线设计好拜访路线 每天不止拜访一个客户每天不止拜访一个客户 如何开场 拜访如何进行如何开场 拜访如何进行 需要直接展示给客户的资料需要直接展示给客户的资料 客户可能提问的问题及要求的证明材料客户可能提问的问题及要求的证明材料 个人百宝箱 计算器 卷尺 价卡 个人百宝箱 计算器 卷尺 价卡 其他资料其他资料 接接 触触 接触客户我们可以有以下几种方法接触客户我们可以有以下几种方法 一 电话 可以预约
11、或直接销售 一 电话 可以预约或直接销售 二 邮件 传真 这是最差的手法 二 邮件 传真 这是最差的手法 三 直接上门 俗称 扫楼或扫街 电梯上三 直接上门 俗称 扫楼或扫街 电梯上 销售如果能与客户见面至少意味着成功了一半 所以我们要尽销售如果能与客户见面至少意味着成功了一半 所以我们要尽 量争取与客户见面的机会 这样能让客户对你对公司有个比较量争取与客户见面的机会 这样能让客户对你对公司有个比较 直接的了解 销售的最高境界就是让客户购买你让他购买的东直接的了解 销售的最高境界就是让客户购买你让他购买的东 西 但无论那种方法 如果一次不行就要记住为自己在客户西 但无论那种方法 如果一次不行就
12、要记住为自己在客户 那里留下一个门缝 为下次在来埋下伏笔 那里留下一个门缝 为下次在来埋下伏笔 找出决策人 Decision maker 在销售术语中 决策人就是指M A N这一类人 nM Money 金钱 他们拥有可以使用的钱或者是掌握着公 司财务预算的人 nA Authority 权力 他们有用钱的权力 nN Need 需求 他们有需要使用我们公司的服务 并能 使我们公司获得收益 你可以直接提出这样一个问题 我是EXPRESS Sameday业务的销售代表 想请问您 您在贵公司 主要负责哪些工作 作为销售人员 如果我们可以先向顾客解释自己的工作角色 再向客户询问他的工作角色 这样客户会更容
13、易接受我们 而 在提出这样的问题时 要注意语气态度 要友好并带一种试探 性的语气 千万不要用领导的口吻来问 上门销售上门销售 拜访活动计划制定 就像行军打仗一样 拜访客户前必须进行 周密的准备 方可运筹帷幄 决胜千里 依据客户类型及分布 制定自己的依据客户类型及分布 制定自己的 路线图路线图 计划计划 专业销售技巧模型专业销售技巧模型 1 引起注意 开场白 Attention 探询客户需求 your investigation 供货分析 benefit 达成协议 获得承诺 commitment 销售拜访目标 应对反对意见 分 析 问 题 解 决 问 题 引起注意 开场白Attention 获得
14、客户注意力 将谈话引向你的拜访目标获得客户注意力 将谈话引向你的拜访目标 1 1 事实式 事实式 FACTFACT 你的陈述涉及客户业务的实际情况 通常是关于你的产品或服务部你的陈述涉及客户业务的实际情况 通常是关于你的产品或服务部 现在面临退休的人往往会担心通货膨胀是否会对他们的养老金产生影响现在面临退休的人往往会担心通货膨胀是否会对他们的养老金产生影响 2 2 问题式 问题式 QUESTIONQUESTION 一开始就提出与客户的业务有关 并且与你的拜访目的相关的问题一开始就提出与客户的业务有关 并且与你的拜访目的相关的问题 当您在确定所有出口的零配件是否安全到达目的地时当您在确定所有出口
15、的零配件是否安全到达目的地时 您所面临的主要问题是什么您所面临的主要问题是什么 3 3 援引式 援引式 REFERENCEREFERENCE 这种技巧的目的是运用某个老客户的满意度去说服另一个潜在客户这种技巧的目的是运用某个老客户的满意度去说服另一个潜在客户 我们是可口可乐的独家服务商我们是可口可乐的独家服务商 我觉得您可以考虑一下我觉得您可以考虑一下 是否贵机构也能够从我们的是否贵机构也能够从我们的 服务中获益服务中获益 让我给您介绍一下吧让我给您介绍一下吧 引起注意 开场白Attention 1 4 4 销售工具 销售工具 SALES AIDSALES AID 通过销售宣传资料 照片 图片
16、 样品及模型 一开始就吸引客通过销售宣传资料 照片 图片 样品及模型 一开始就吸引客 户去户去 看看 和和 听听 5 5 关连式 关连式 LINKLINK 通过上次拜访结束时话题或者电话预约 自然过度到本次拜访通过上次拜访结束时话题或者电话预约 自然过度到本次拜访 上次拜访过您后了解到您的需求上次拜访过您后了解到您的需求 我想我已经找到了解决方法我想我已经找到了解决方法 练习 1 伟小姐 我们在过去的两年中为客户寄送超过10000票货 只有 6票是发生破损的 2 汤先生 我非常想知道 您在选择快递服务时会考虑哪些因素 3 毕先生 象贵公司的电子产品对转运时间的要求是十分高的 因此XYZ公司的高先生觉得你一定对安全快速的服务有兴趣 他们公司现在就是使用我们的服务 他们产品的准时到达率因 此提升到97 不可抗力原因除外 事实式 问题式 y 练习 禾女士 您可能上次会面时我们对下面几点达成共识 您们公司 要节省费用 同时对服务质量也要求及时收件和及时派送等 您大概还记得我答应这次给您一个解决方案 如果您感兴趣的 话 我们可以约个时间到你的工厂为大家做个演示 带先生 为了尽可能的节约您的时间
