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1、 中交路桥毕 生九标合同谈判培训课 件 让世界更畅通 合同谈判 中交路桥毕生九标合同谈判培训 主讲人 连德攀 谈判技巧 课程内容 谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术 成功谈判技巧 谈判守则 第一部分 谈判理念 什么是谈判 什么时候需要谈判 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型 什么是谈判 n谈判 谈 交流 沟通 与判 决策 沟 通之后决策 n谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们 想要的东西 n谈判贯穿了人的一生 拥有好的谈判能力 你将获得一个更高质量的人生和工作过程 什么情况下需要谈判 甲方强强弱弱 乙方强弱强弱 需要 谈判 YNNY
2、 谈判目标 双赢我输你赢 我赢你输我输你也输 赢输 赢 输 我 你 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉 优秀的谈判人员有下列特质 n有意愿去仔细计划 了解产品及替代方案 有勇气刺探及证实情报 n良好的商务判断力 能找出真正的底线及症结 n能承受矛盾及晦暗不明的压力 n有勇气承诺更高目标 并承担相应的风险 大胆要 达成深度合作 n有基于知识 规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 n有耐心等待真相揭露的智慧 n坚定支持对双方互惠 双赢的理念 n从个人角度透视谈判的洞察力 能体察出个人影响谈判的潜伏因素 影响谈判的重要因素 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者
3、掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质 风格 等等 认识权力 权力 影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件 同样的职位 产生出不同 的权力表现 谭智 权力对谈判结果有决定性的影响 左右谈判的时间限制 谈判期限 n通常在最后期限才达成协议 n通常我们只重视自己的限制 而忽略了对手 的 n应自问 1 我对手的期限为何 2 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈 判的力量 3 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 双赢谈判金三角 3 共同基础 1 自身需求 2 对方需求 谈判的类型 友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 结果不够理想 明智 谈判没
4、有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 理性谈判的特点 人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准 原则之一 人与问题分开 每个谈判者所追求的利益双重性 n实质利益与人际关系 生意不在 人义 亦 在 对问题做硬式处理 对人做软式处理 原则之二 注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益 而非立场 谈判是共享利益的创造 兼容利益的协调 冲突 利益的交换 如何识别利益因素 n多问 为什么 您为什么特别注重 n多问 为什么不 您为什么不去做 n意识到谈判每一方都有多重利益所在 n人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在 通常被忽略 n将双方的利益列在一个单
5、子上 备忘并激发你的灵感 美国学者马斯洛人类需要层次 1生理 体内平衡 的需要 2安全与寻求保障的需要 3爱与归属的需要 4获得尊重的需要 5自我实现的需要 6认识与理解的需要 7美的需要 人 类 需 求 原则之三 寻求互利解决方案 n将方案的创造与对方案的判断行为分开 大胆假设 小心求证 n充分发挥想象力扩大方案选择范围 n找出互利的解决方案 n替对方着想 让对方容易作出决策 原则之四 坚持使用客观标准 l使用客观标准的原则 公平有效的原则 科学性原则 先例原则 l客观标准是解决谈判利益冲突的方法 l如何运用客观标准的原则进行谈判 将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据 善于阐述自己的理由
6、也接受对方的合理正当的客观依据 不要屈从于对方的压力 谈判类型对比 友好合作式竞争式 厚黑学 对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为合作愿承受单方损失 改变最低界限 寻找对方接受的单方方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方优惠作为协议条件 对自己最低界限含糊其词 寻找自己喜欢的单方方案 坚守阵地 坚持在意志较量中取胜 给对方施加压力 理性 对方是解决问题者 目标在于有效 愉快地得到结果 把人与问题分开 对人
7、软 对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得双方认可的客观标准 向道理低头而不是向压力低头 四种类型的谈判者 驴子 对可能发生的事情无 知到了极点 所得到的利益通常不 多 也明显不够好 执着地坚持有独断缺 陷的原则性 机械地 固执地去挑 战 羊 无论何时 无论遇到 什么 你都认为是可 以接受的 具有实用主义特征 但却成为他人影响力 的受害者 对于如何为自己争取 利益没有太多意识 四种类型的谈判者 狐狸 很清楚会发生什么 十分确认要进行的谈 判是值得的 实用主义发挥到了极 致 擅长利
8、用别人的 弱点 通过歪曲事实来取得 谈判的成功 猫头鹰 通过建立真诚的关系 获得长远的利益 对于谈判选择中存在 的机遇和挑战做好了 充分的准备 怎样改变你的处境 你租用的办公室即将重新确定租金 你估 计房东会将价格提高20 你会 1 主动要求把价格提高到合理的10 羊 2 要求房东降低租金 狐狸 3 建议提交仲裁 驴子 4 指出房屋存在的缺陷 要求房东进行整修 猫头鹰 思考一个问题 谈判和讨价还价的区别 第二部分 谈判的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价还价阶段 达 成 协 议 一 准 备 阶 段 一 基础 目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三
9、 精心准备 收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件 1 有合作的愿望 2 有合作的诚意 3 有一定的共识或某些共同的利益 4 对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目标 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别 想要 和 需要 确定争议的备案 为每个争议点设定优先顺序 确定力争点 和妥协点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点 妥协点 和可能的备案 n注意备案的可行性 确定备案的底线 买方 卖方 成交价成交价 议价区域 出现僵持 报价 报价 60元280元 B 期 望 价 90元110元 100元 B 底 价 S 期 望 价 S 底 价 80元150元 让
10、步区域 50 让步区域 190 确定备案的底线 设定高底线 n拉开开价与底价的距离 增大谈判空间 n获得理想的谈判结果 n让对方有赢家的感觉 无论是买方还是卖方 都要敢于设定高底线 买卖双方承受力各不相同 切勿想当然地认为对 方不会接受 而降低期望值 各争议点的底线互相联系 精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标 上限 下限 优先级 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报 SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁 准备解决方案 确认主要的冲突 提出多种解决方案
11、推测对方的解决方案 二 开 始 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意 解 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察 领会对手的肢体语言 o观察基
12、本信号 o对付欺骗 o识别信号 三 展 开 阶 段 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 展开阶段的目的 障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 刺 激 和 强 调 客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判 四 整 合 阶 段 双 方 应 本 着 给 予 得 到 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目
13、 标 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件 调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度 记 住 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的 整 合 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 打破僵局 从个人共识重新开始 换人 更换公司内部负责层面 真 假 更换气氛 提出 如果 怎样 提出小让步 暂停 休会 n双方有机会冷却 n给双方时间去想新点子或重新包装 n有时间消化 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方
14、 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 解 决 方 法 重 新 审 视 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 引 入 新 的 要 件 调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度 整 合 解 决 方 案 要 件 的 概 念 在沟通过程中 我们所探询和感觉得到的 对方的需求 这种需求是我们以前所没有意识 到的但是我们可以满足的 所以可以盘活我方 资源 换取更多的利益 并推动谈判走向协议 达成阶段 这种要件甚至是可以利用第三方的
15、资源或者说引入第三方 降 低 对 方 的 心 理 期 望 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值 五 讨价还价阶段 让 步 策 略 第 一 种 15 元 13 元 10 元 5 元 第 二 种 15 元 12 元 9 元 6 元 第 三 种 15 元 11 5 元 10 元 9 37 元 让步的原则 留给自己足够的空间 为自己的开价准备个理 由 不要太过份 鼓动对方先开价 把对方所想达到的目标先发 掘出来 尽力隐藏自己的目标 让对方在主要问题上先让步 如果愿意 你可 在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧 如果对 方要求各让一半 你一定说 我无法承担 让步的原则 让对方为每一
16、项利益都付出辛劳 轻易 得到是不会有满足感的 保守的让步 晚一些比现在让好 对方 等得愈久 愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的 对每一让步都要求对方回报 在谈判桌 上 没有任何东西是免费的 让步的原则 让一些不值钱的步 把这些让步都包装起来 记住 我会考虑 就是一种让步 如果没有晚餐 汉堡也可以 如果没有汉堡 得个承诺 承诺是打折扣的让步 缩小对方的让步 放大我方的让步 六 达 成 协 议 阶 段 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法 困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 对 策 l 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 l 建 立 良 好 的 气 氛 l 提问 聆听 澄清 呈
