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1、店长如何开展销售拓展店长如何开展销售拓展 连锁店管理中心 2010年5月 课程目标 pp 了解连锁店销售拓展的方式 了解连锁店销售拓展的方式 pp 掌握如何有效筹备和开展销售拓展 掌握如何有效筹备和开展销售拓展 pp 具备开展销售拓展的能力 具备开展销售拓展的能力 连锁店销售拓展的方式 2 观念的转变 3 1 销售拓展的宣传方式 3 3 训后工作任务 3 4 观念的转变 坐商与行商 坐商 守株待兔 等 靠 要 坐商 守株待兔 等 靠 要 抱怨店里没人 销售不好 抱怨店里没人 销售不好 行商 主动走出去 策划促销 行商 主动走出去 策划促销 寻找客源 拓展销售寻找客源 拓展销售 连锁店销售拓展的
2、方式 2 观念的转变 3 1 销售拓展的宣传方式 3 3 训后工作任务 3 4 连锁店销售拓展的方式 利用报刊刊登的团购 电视团购 电信类团购 连锁店销售 拓展方式 家电下乡 以旧换新团购 品类品牌团购 网站类团购 小区类团购 异业联盟团购 银行类团购 重张开业样机甩卖团购 利用报刊刊登的团购 1 案例 济南泉城路店团购济南泉城路店团购 主题 噱头 一半电器不花钱主题 噱头 一半电器不花钱 1 1 活动规则 活动规则 大件商品 彩电大件商品 彩电 冰箱冰箱 洗衣机洗衣机 空调空调 烟灶热烟灶热 音像音像 小件商品 生活电器小件商品 生活电器 手机手机 数码数码 电脑电脑 碟机碟机 大件商品可在
3、成交价的基础上直接扣减小件商品全额购机款大件商品可在成交价的基础上直接扣减小件商品全额购机款 大件商品实付金额等于 大件商品实付金额等于 单件满单件满15001500元可扣减元可扣减200200元以下购机款元以下购机款 单件满单件满30003000元可扣减元可扣减400400元以下购机款元以下购机款 单件满单件满50005000元可扣减元可扣减600600元以下购机款元以下购机款 单件满单件满80008000元可扣减元可扣减10001000元以下购机款元以下购机款 单件满单件满1200012000元可扣减元可扣减15001500元以下购机款元以下购机款 单件满单件满1800018000元可扣减
4、元可扣减20002000元以下购机款元以下购机款 单件满单件满2500025000元可扣减元可扣减35003500元以下购机款元以下购机款 利用报刊刊登的团购1 2 2 规则备注 规则备注 以上所有均为单件商品折扣 单件商品只能参加一次活动 不拆分 不累计 以上所有均为单件商品折扣 单件商品只能参加一次活动 不拆分 不累计 最高扣减金额为最高扣减金额为30003000元 特价机 惊爆机 抽奖机 批发机器不参加此活动 元 特价机 惊爆机 抽奖机 批发机器不参加此活动 参加活动的品牌没有限制 所有品牌参加 特价机 惊爆机 抽奖机 批发机器不参加参加活动的品牌没有限制 所有品牌参加 特价机 惊爆机
5、抽奖机 批发机器不参加 小件商品件数不限制 只限金额 不限件数 可累计 例 顾客买了小件商品件数不限制 只限金额 不限件数 可累计 例 顾客买了50005000元的大件商品元的大件商品 可以购买 可以购买600600元以下的小件商品 这元以下的小件商品 这600600元可以是一件元可以是一件600600元的微波炉 也可以是元的微波炉 也可以是300300 元的电饭煲 元的电饭煲 200200元的电饼铛 元的电饼铛 100100元的电吹风三件商品的组合 元的电吹风三件商品的组合 大件商品购物可累计返用于单件小件商品 顾客购买单件大件商品所返金额也可累计用大件商品购物可累计返用于单件小件商品 顾客
6、购买单件大件商品所返金额也可累计用 于小件商品 例 顾客购买了一件于小件商品 例 顾客购买了一件30003000元的热水器 返了元的热水器 返了300300元 购买了一件元 购买了一件50005000元元 的电视 返了的电视 返了500500元 那么顾客累计购物的这元 那么顾客累计购物的这800800元可累计用于买一台元可累计用于买一台800800元的微波炉元的微波炉 以上活动均在商品正常成交价的基础上 以上活动均在商品正常成交价的基础上 利用报刊刊登的团购1 3 3 活动流程 活动流程 1 顾客先选择大件商品 销售人员做好大件商品的POS订单 并给顾客一个临时会员卡 2 顾客选择小件商品并交
7、钱领取发票 3 顾客凭小件商品发票到兑券调单处将 工作人员首先调出大件商品的销售订单 根据 返券规则以及小家商品发票确定免单金额 并使用心意券将免单金额在大件商品价格 中折出 4 顾客带着修改后的订单以及贴入的心意券至收银台交款结束 利用报刊刊登的团购1 4 4 店面操作注意 店面操作注意 1 店面必须对销售人员做好培训 活动流程一定要反复 多次培训 做到每位销售人 员都能讲解清晰 防止顾客因销售人员对规则讲解不清楚 听起来比较复杂而产生厌 烦情绪 造成顾客流失 对于一些不愿参加免单活动 希望直接购买大件商品给予实 在价格折扣的顾客 需要督导与事业部联系 看采取何种价格折扣 2 大件小件商品的
8、界定要灵活应变 例 烟灶 热水器 音响的界定要视顾客实际情况 而定 初始将烟灶 热水器 音响界定为大件商品 实际操作中 顾客累计购物金额 较高时 返1000元以上时 顾客希望选择烟灶热水器作为小件商品 对此 店面需要 灵活应对 3 兑券调单处人员需排列组合 一名调单人员旁边配合一个兑换心意券人员 调单人员 算出免单金额 兑券人员直接将对应的心意券组合好送给调单人员贴券 未贴心意券 不能落入顾客手中 提高效率 4 免单金额必须根据顾客购买的大件商品金额应该免单金额并结合顾客实际购买的小件 商品金额共同确定 以往操作中有这种情况 顾客购买了3000元的大件商品 实际购 买了价值350元的小件商品
9、调单人员直接在系统中返心意券400元 造成了资源的浪 费 5 调单人员在系统单据中最后务必备注 参加免单 不参加买赠活动 需要在兑换心意 券的地方 在顾客凭小件商品发票领取心意券时 在发票背面备注 已领券XX元 防 止后期恶意退换货 利用报刊刊登的团购1 5 5 店面终端宣传 店面终端宣传 锣鼓队 先于对手时间响起擂鼓 声势大起 锣鼓队 先于对手时间响起擂鼓 声势大起 路演 安排了精彩的路演 并创新节目内容使其更具有吸引力 聚集了大量的人气 路演 安排了精彩的路演 并创新节目内容使其更具有吸引力 聚集了大量的人气 举牌 安排举牌 安排3030名学生举牌 在主要路段巡回展示 高举名学生举牌 在主
10、要路段巡回展示 高举 比开业更优惠比开业更优惠 的大牌 吸引很的大牌 吸引很 多人的注意力 并对对手开业造成冲击 多人的注意力 并对对手开业造成冲击 利用报刊刊登的团购1 电视团购2 联合当地收视率较高的电视频道一起合作进行电视团购 并邀请当地比较著名的电视联合当地收视率较高的电视频道一起合作进行电视团购 并邀请当地比较著名的电视 节目主持人至现场主持相应的活动 节目主持人至现场主持相应的活动 案例 盐城建军中路店电视团购 案例 盐城建军中路店电视团购 主题 苏宁电器齐下乡 吉导带你去赶集 单件千元以上 苏宁最低再补贴主题 苏宁电器齐下乡 吉导带你去赶集 单件千元以上 苏宁最低再补贴20020
11、0路费 家电路费 家电 下乡机型享受双补贴 下乡机型享受双补贴 3C3C 特价机除外 特价机除外 1 1 活动规则 活动规则 团购专场仅凭盐城电视台确认的苏宁入场券进场 一票一人 团购专场仅凭盐城电视台确认的苏宁入场券进场 一票一人 1010元元 张 预交 谢张 预交 谢 绝其它顾客进入 绝其它顾客进入 电视团购 2 1 1 活动规则 活动规则 苏宁电器活动当日全场优惠细则 苏宁电器活动当日全场优惠细则 1 1 全场传统家电满 全场传统家电满10001000返返200200元礼金券 元礼金券 3C3C满满10001000返返100100元礼金券元礼金券 礼金券全场通用礼金券全场通用 具 具 体
12、细则详见各品类活动指导书 体细则详见各品类活动指导书 2 2 同一商品购买者现场自由组团 满一定人数后 现场争取团购价 同一商品购买者现场自由组团 满一定人数后 现场争取团购价 3 3 活动前期 有购买意向的消费者将自己中意的具体家电品牌 型号等填写在领券处登 活动前期 有购买意向的消费者将自己中意的具体家电品牌 型号等填写在领券处登 记表中 苏宁将根据广大消费者提供的需求信息 集中向厂家争取最大优惠力度 活记表中 苏宁将根据广大消费者提供的需求信息 集中向厂家争取最大优惠力度 活 动当天 购同一商品人数越多越便宜 动当天 购同一商品人数越多越便宜 4 4 抽奖活动 建军中路店 抽奖活动 建军
13、中路店 4 4月月1818日晚持票参加苏宁电器日晚持票参加苏宁电器TVTV团购的顾客 可参加现场抽奖活动 参与方式为 撕下入场团购的顾客 可参加现场抽奖活动 参与方式为 撕下入场 券的抽奖联 投入商场指定抽奖箱中 券的抽奖联 投入商场指定抽奖箱中 一等奖一等奖1 1名 名牌数码相机名 名牌数码相机1 1台台 1818 3030抽出 公示 抽出 公示 二等奖二等奖2 2名 豪华豆浆机名 豪华豆浆机1 1台台 1717 3030抽出 公示 抽出 公示 三等奖三等奖2020名 开水煲名 开水煲1 1台台 1616 0000抽出 公示 抽出 公示 电视团购 2 2 2 TVTV团购现场流程团购现场流程
14、 其它门店根据自身情况安排当天活动布置 准备等 相关宣传物料需 其它门店根据自身情况安排当天活动布置 准备等 相关宣传物料需 求提前求提前5 5天报至市场部 天报至市场部 进场 进场 xxxx开始清场 所有商品贴团购标贴价 区域 音响 工作人员准备到位 开始清场 所有商品贴团购标贴价 区域 音响 工作人员准备到位 xx xx 开始进场 正门检票 凭门票进店 开始进场 正门检票 凭门票进店 当晚当晚xxxx开始主持人开始主持人 砍价团购砍价团购 活动 砍价地点 一楼中厅活动 砍价地点 一楼中厅 1 1 现场设置 舞台 喷绘背景 参加议价活动的机型或机型 现场设置 舞台 喷绘背景 参加议价活动的机
15、型或机型KTKT板板 2 2 具体型号 彩电 空调 冰箱 洗衣机各 具体型号 彩电 空调 冰箱 洗衣机各2 2款主流机型款主流机型 3 3 现场配合人员 现场配合人员 xxxxxx 苏宁 苏宁xxxx店店长 店店长 4 4 现场各品类配合人员 现场各品类配合人员 xxxx 彩电 彩电 xxxx 冰洗 冰洗 xxxx 空调 空调 xxxx 数码 数码 xxxx 小 小 家电 家电 xxxx 通讯 通讯 xxxx 电脑 电脑 电视团购 2 电信类团购 3 电信类团购 3 联合当地的网络运营商一起举办团购活动 针对它的VIP贵宾客户进行专场 团购活动 案例 桂林市中山中路金马大厦桂林金马店 主题 主
16、题 中国联通VIP客户享受苏宁电器全场电器最低至7 5折优惠的消费活动 1 活动规则 1 1 来就送精美礼品一份 限前 来就送精美礼品一份 限前500500名名 2 2 超低折扣 超低折扣 全场家电商品全场家电商品7 57 5折起 全面让利回馈中国联通折起 全面让利回馈中国联通VIPVIP客户 详细优惠以当天商场挂牌价为准 客户 详细优惠以当天商场挂牌价为准 电信类团购 3 1 活动规则 3 3 整体活动 整体活动 1 1 幸运连环抽 抽中就是你 幸运连环抽 抽中就是你 到场顾客填写相关资料后将副券投到抽奖箱 我们现场每到场顾客填写相关资料后将副券投到抽奖箱 我们现场每2020分钟循环抽取幸运顾客 可以免费获分钟循环抽取幸运顾客 可以免费获 赠 电压力锅 电磁炉 电烤箱 电饭锅 饮料 精美餐具等等赠 电压力锅 电磁炉 电烤箱 电饭锅 饮料 精美餐具等等 2 2 购物幸运抽大奖 购物幸运抽大奖 精美奖品丰富多彩 精美奖品丰富多彩 购物的顾客可凭购物发票参加幸运抽大奖拿好礼活动 购物的顾客可凭购物发票参加幸运抽大奖拿好礼活动 一等奖 一等奖 2222寸液晶电视一台寸液晶电视一台 二等奖 二
