【新编】中国电信自主e9融合套餐销售技巧沟通培训材料

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1、茂名移动互联网中心出品 11 10 2015 营销中心自主e9 行动与销售技巧沟通 培训内容 1 为什么做 2 应做哪些 3 应如何做 目的 想通了 行动了 会技巧 成功 茂名渠道运营中心出品 思想决定行动 1 为什么做 只有想通了 才会去做 茂名渠道运营中心出品 企业为什么抓e9 1 为什么做 目的 经分析 真正使用手机自主e9 流失率仅0 48 感知高 离 网率低 在网长 可带动整家 庭转网 撬动中移动手机市 场 茂名渠道运营中心出品 营销中心为什么主推 自主e9 1 为什么做 1 有集体奖励 每活动积分加奖 80元 2 价值高 中心收入提成 3 客户稳定 宽带流失少 4 移动净增 中心分

2、数高 茂名渠道运营中心出品 员工为什么主推自主 e9 1 为什么做 1 奖金丰厚 2 月KPI高分 3 容易成功 4 客户稳定 比一比算一算 奖金 e9 单手机 3 1 产品 最高奖励 奖励公式奖金举例 办理套 餐 奖金 奖励折算 自主 e9 999元 乐享 4G套 餐 宽 带直 降 919 套餐 提升 价值 0 92 套餐提升价值 49 1 5智能机 系数 1 5融合 系数 2专项翻 倍系数 10元 分 全新装手机宽带 169套餐奖 金 169 0 92 155元 仅新装手机 80元宽带老用 户加装新手机升级为169套餐 奖金 169 80 0 92 81 7 元 无新装 如原80元单宽和原

3、 38元手机特惠包升169套餐 169 80 38 0 92 46 8元 单手 机 999元 乐享 4G套 餐 300 套餐 值 0 3 套餐值 49 1 5 智能机系数 0 5非智能机 10元 分 新装智能机 办理169元乐享 169 0 3元 51 7元 新装非智能机 办理169元乐 享 169 0 15元 25 8元 产产品 最高奖奖励 奖奖励公式奖奖金举举例 办办理套餐 奖奖金奖奖励折算 单 宽 带 90元单 宽 18 4 套餐值 0 2 套餐值 49 宽带系 数 1非特殊 10元 分 新装90元宽带 90 49 1 10元 18 4元 780元 包年单 宽 12 套餐值 0 1 2元

4、 包年奖 套餐值 49 宽带系 数 0 5特殊 10元 分 新装780元包年宽 带 98 49 0 5 10 元 10元 2元包年 奖奖 单 宽 带包 年 包年22元 加包年奖励积分 0 2 办理包年 0 2 10 元 2元 比一比算一算 奖金 e9 单宽 4 5 1 10月全市发31 7万奖金 分公司 9月办理 户数 10月办 理户数 环比户 数提升 提升 排名 当月完成提 升价值 当月完成 活动积分 活动积分 指标完成 排名 揽装奖励 含副 卡 占比 1 223 290 30 5 32230 199 55 5 26668 8 2 440 1157 163 1 124544 770 231

5、1 110868 35 3 394 761 93 3 105287 631 225 2 90017 28 4 244 637 161 2 78899 479 162 3 60574 19 5 188 313 66 4 41543 251 103 4 29184 9 全市1489 3158 112 382503 2329 154 317312 奖金都去哪儿了 1 奖金丰厚 2 月KPI高分 3 容易成功 4 客户稳定 1 揽装多 个人月KPI即高 2 月PKI高 累年度评P1P2 对未来竞聘 未来运用 新岗级或升岗有帮助 1 奖金丰厚 2 月KPI高分 3 容易成功 4 客户稳定 卖点够吸引 卖

6、点够吸引 比算 更优惠 茂名渠道运营中心出品 行动方向与方法 2 应做哪些 决定会不会成功 茂名渠道运营中心出品 有成功案例吗 2 应做哪些 n 发展情况 电白9 10两月发展1597户自主e9 A9套餐 占全市34 4 10月完成价值提升12 5万 元 完成活动目标231 n 主要做法 领导重视 响应快速 按市公司布署 领 导班子十分重视 一把手 亲自抓 亲 自参与提炼口径 亲自参与一线培训讨论 亲自到一线抓目标进度 口径得当 宣传到位 开展三种不同的营 销口径探索 根据成功率最后浓缩为 20M 光纤360包年 手机88元 月 典型带动 全员突破 先抓营销能手上量 再带动全员突破 抓先进单位

7、上量 再 带动落后单位突破 经验共享 反复宣贯 奖励驱动 正面宣传 反复跟员工沟通翻 倍积分奖计算办法 盯住全市划小单位前 30名额 每天通报进度 形造 要想高收 入 做自主e9 的氛围 能手比算 账单挖掘人人考试 强化培训 强化 比算 法 价值经营引领 电白连续两月自主e9业务发展迅猛 加强通报 奇迹诞生记 谢鸡中心1个月完成100户169经验见证 三 天天促销 干字当头 不搞大战役 开展游击战 阵地战 一 两 行动胜于一 吨 语言 一 不搞大而全的促销 开展微型促销 大促销会导致三日打鱼两天晒网 后劲乏力 何况农村用户特点是地广 分散 消费不均 集中一个地方促 销效果也不好 持续性差 只能

8、从少而精方面下功夫 细水长流 积小成多 通过走出去 上门促销 集中力量打好游击战 阵地战 才能每天保证有 收获有成绩 积小胜不大胜 二 用户在哪里 我就去哪里 每天坚持 针对农村地域广 用户分散 消费物力参差的特点 中心实行多点出击 分散行动 除安排营业员 社区 经理进行日常的营业 故障处理外 其他营业员 社区经理一律由中心经理 带队 开展流动上门促销 每天开展上门宣传 摆摊促销 三 促销手段进一步简化 四个一 一台宣传车 一个音箱 一叠传 单 一盒名片 每天选定几个流密集的村场进行上门宣传促销 中心采取 先易后难 的策略 从社区经理比较熟悉且人口密集的光纤盘做起 从相对 容易 易出成绩的地点

9、做起 确保促销成功率 每场促销都能发展到用户 提升员工士气 坚定了发展信心 四 错开时间段 重复多次 每一天都会走访几条村 每村约一小时 且 每一条村在不同时段进行2 3天的反复促销 让宣传音唱遍全村 每个人 都知道村里覆盖了电信的光纤宽带 e9竞赛小结 发展 真 融合 实现客户 员工 企业共赢 设奖目的 经前期分析 真正使用手机自主e9流失率仅0 48 感知高 离网率 低 在网长 可带动整家庭转网 撬动中移动手机市场 奖励解读 个人揽装e9奖 提升价值 49 1 5 融合系数 1 5 智能机系数 2 专项翻倍系数 说明 手机没用起来 不算 真 融合套餐 所以没有1 5融 合系数 手机没用起来

10、 自然就没有手机1 5智能系数和2倍的翻倍奖励 整个家庭 优惠通信计划感知低 存在离网风险大 未达到我们的预期要求 目前 现状 活动 预期 调整 方向 发展翻番 9 10月e9A9共发展4647户 较活动前月均翻了几番 效果明显 手机活跃低 9月入网手机次月零次率21 不活跃率27 10月入网手机当月 零次率32 不活跃率54 相对存量用户零次率10 不活跃率14 高出2 3 倍 哑终端严重 9月入网手机次月哑终端率8 10月入网手机当月哑终端率13 相对存量用户哑终端率1 高出8 13倍 判断奖励 自主e9的手机必须满足活跃条件 才能获得揽装积分奖 过程监控 对已经获得揽装积分奖的自主e9手

11、机 若3个月内判定为疑似养卡 并第三个月经客服回访确认的 按单宽奖励 即扣罚 原奖励金 90 49 10 真实补奖 对前期不活跃无奖励或养卡扣罚的手机 若6个月内恢复正常使用 则补发奖励或取消扣罚 茂名渠道运营中心出品 如何协作 1 1 2 2 应做哪些 营业协作 我外呼 我们一起来抓鱼 客户经理外呼后 三天内允许店内 摆台接待营销 信宜中兴厅 营业拿集体奖 大家一起分享 电白中心台厅 社区协作1 1 你有商机 我们一起来分享 社区经理装维顺销 发展商机传递 给客户经理 共分享 1人1条 高州山美 社区经理宽带维护 带上客户经理 一起进门 维护干维护 营销干营 销 惠州 茂名渠道运营中心出品

12、又如何独干 2 应做哪些 比算 唯有面对面营销 1 逢人就 比算 2 邀约来 喝茶 来 比 算 成功率30 40 高州山美 今天开始 马上行动 茂名渠道运营中心出品 行动了 3 应如何做 决定了成功快与慢 掌握技巧 茂名渠道运营中心出品 3 应如何做 掌握 技巧 比算步骤 一问 二算 三推介 四跟踪 比算 单张正面 比算表让客户带走 留存客户联系信息 填 填 计 填 填 比算脚本 销售不跟踪 一切都落空 异议化解 造句 虽然 但是 号码用了十年 不想换号码 1 认可 我明白你的意思 一个号码用了十来年了 有感情了 2 阐述 我不是叫你换号 只是用多一个号码 单宽90元每月 现在只是多28元 送

13、你700分钟和2G流量 你用这个手机没这 么通话和流量吧 原来那个号可以改为一个移动最低套餐 只 听不拨 用一段时间再说吧 其实当你用了半年 也可以换了 半年没联系过的 也就算了 3 递进一步 其实现在没人记手机号的了 主要是存手机 通信 录 把通信录的人发一条短信 朋友改一下 马上完事 你 也试过收到过朋友换号的短信吧 异议化解 造句 虽然 但是 要换手机 不想换 1 认可 我明白你的意思 手机用得好好的 又要花钱买手机 2 阐述 现在手机都用5寸大屏了 都用四核了 都用4G手机了 看你也要换手机了 你的不是4G手机吧 屏也小 也慢了 迟点也要换了吧 现在电信手机都是双卡 全网通的 什么 卡

14、都能用 3 递进一步 现在四核5寸4G手机也很便宜了 不到一千块 买 机还有礼品送 买机那个人是我朋友 我问问是否可以便宜一 点给你 异议化解 造句 虽然 但是 我手机消费很少 1 认可 我明白你的意思 你手机每月消费确实不多 2 阐述 你家里还有其他人吗 他们都用有手机吧 这个套餐 700分钟 2G流量可以全家人共享使用 最多可以办4张副卡 可以一些人用流量 一些人用通话 装个 广东天翼 客户 端每天还可以查用了多少 剩多少 3 递进一步 你算一下 实交118元 40元每月 5张卡 1宽带 平均折算每个手机消费才26元 宽带30元 好平套餐 宣传派发单张 宣传立牌 茂名渠道运营中心出品 坚持

15、 比算 3 应如何做 我需要成交1个客户 那我需要至少给5个客户详细讲解 那我至少给10个客户推荐产品 那我需要至少与30个潜在客户建立说话的机 会 那我需要询问100个客户 向50个客户发资 料 成交从来就没有窍门 跑了多少目标客户 就有 多少潜在定单 销售不是名词 是动词 转发电白黄总 10月份截止27日 完成846户自主e9 当月实际完成1157户 已是9月的2倍 其中新手机431户占比51 铜缆434户占比51 办理宽带360元包年手机88元 的占72 通过营业员对三 种口径的实践 班子销售部下乡指导 调研 交流 讨论 以及 对实际营销效果的分析 手机低消88 宽带360元包年 是主

16、推口径是最容易成功的 一 宽带360元包年 客户对我们宽带印象价格低 门槛低 易营 销 二 88元手机包含700分钟 2G流量的价值非常有吸引力 即使 是88元700分钟或者88元2G流量的套餐客户已觉得很优惠 现在 88元又有通话时长又有上网流量 客户觉得非常划算 三 客户过来宽带新装或者续约 一般情况下会带1500元左右 1000元宽带包年 500元正常使用 如果推存1200元打六折 客户觉得又要拿一千几百出来买手机 一次性费用较多 而且又 要去取钱麻烦 所以会降低成功率 但是推360 即使是新装客户 要买光猫或MODEM 最后客户还会剩余1000元左右 刚好可以 购买一台手机 成功率自然高 请大家一定要坚持比算 拒绝是会有的 如果 100 成功的话就不会奖励155元 但一定要 坚持 逐步掌握技巧 提高成功率 像高州山 美也只有30 左右的成功率 所以大家只要敢 推 坚持不懈 一定会有回报 今天讲了三件事 1 为什么做 2 应做哪些 3 应如何做 目的 想通了 行动了 掌技巧 成功 内部员工分享 2014 11 中国电信 感谢聆听 祝赚大钱