服装终端销售技巧--信息化教学教案

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1、.模块三 认识现代服装产业单元三 现代服装营销任务名称服装终端销售技巧学 时课上4学时课外15学时左右教学方法翻转课堂教学法、案例教学法、微课视频教学法、小组讨论法、角色扮演法等任务地点数字图书馆、多媒体教室、陈列室所需设备电教设备、录像设备、电脑工作流程描述（1） 引导文认识、微课视频学习（2） 任务单讨论、虚拟应用练习（3） 小组制定表现品牌文化方案、陈列方案和场景模拟脚本（4） 商品陈列形象设计（5） 卖场背景设计（6） 卖场环境布置（7） 导购形象设计（8） 常见卖场情景培训（9） 场景模拟（10） 小组讨论、总结（11） 完善整体方案、总结（12） 互评、考试学习目标知识目标 认识品

2、牌文化 了解服装终端运营流程 掌握服装陈列的基本方法和要点 掌握常用服装终端销售技巧学习目标能力目标 能向顾客全面介绍品牌文化及内涵 能结合品牌风格制定陈列方案 能分析和把握消费者当前心理 会针对不同消费者使用合适的销售技巧素养目标 培养较好的语言表达和沟通能力 学会商务礼仪 培养团队协作的工作能力 养成认真的工作态度教学内容（详细内容见引导文）一：现代服装营销产业构成服装现代营销产业包括企业文化、服装陈列、服装终端运营、商品运营、品牌策划等，其中有相对简单的诸如企业文化、服装陈列，也有与生活密切联系的，如服装终端运营，而商品运营和品牌策划等内容相对较专业化，也是营销产业的核心内容。所以提取其

3、中相对容易的和贴近生活的内容作为本次任务的主要教学内容，其中分别是品牌文化、服装陈列和礼仪推销。二：服装终端销售技巧以服装终端为载体，将品牌文化、服装陈列和礼仪推销融入其中，总结出教学具体内容问品牌文化、服装陈列和消费心理。品牌文化通过品牌文化内容学习，掌握品牌故事组成部分，以品牌独特的内涵引起消费者注意。发掘消费意向，促成销售服装陈列使用特殊的品牌风格陈列效果，引导消费者认同服装并产生消费欲望。消费心理揣摩顾客消费心理，抓住顾客实时的消费念头，通过耐心交流、个人建议等方法及时促成销售.课程实施详案流程阶段要点实施内容信息化资源教学方法时长课前自主认识l 按教师引导学习任务基础理论知识l 结合

4、引导文初步了解任务要求1. 教师使用微信、网络教学平台等方式引导学生进入课程网络平台进行课前自主学习；2. 学生个人进入课程学习网站结合引导文初步认识课前任务的基本要求。微信课程网站引导文（见附件）引导文法2学时左右制定实施方案l 接受任务单并按要求自由分组l 结合案例、微课视频、虚拟应用等进行自主学习l 制定任务的实施方案， 1. 全班学生（40人左右）共分为8个小组，每组5人左右，自由组合；2. 各小组进入课程网站查看任务单的具体要求，并进行组内分工；3. 个人学习品牌文化教学案例（10种国内知名服装品牌）、微课视频、虚拟应用等信息化资源，为完成各自分工和小组方案制定做准备；4. 制定课前

5、小组实施方案初稿，包括表现品牌文化方案（视频或文档）、展现品牌风格的陈列方案（虚拟应用截图）和表现终端销售技巧的表演脚本（文档）。任务单（见附件）案例微课视频虚拟应用任务驱动法案例教学法5至8学时评选方案l 学生完成方案初稿并上传至课程网站l 教师审核方案并反馈修改意见，汇总问题，最后评选出2个最优的方案1. 小组集体完成实施方案初稿后，上传至课程网站作业版块供教师审核；2. 教师审核各小组方案材料，对不完善的地方提出修改建议，并收集各小组存在的典型问题用于课上讨论解答；3. 教师评选出2组优秀的方案，同时将其他6个小组的学生平均分配到这两个组中形成大组，共同完善实施方案用于课上实景模拟实施。

6、课程网站作业批改系统流程阶段要点实施内容信息化资源教学方法时长课中场景布置l 点评各小组方案完成情况l 组织讨论解答课前的典型问题l 分批组织大组的场景布置1. 教师从小组完成度的角度统一点评学生的完成情况；2. 讲解评选优秀陈列方案的标准，并将收集的课前小组典型问题进行集体讨论和解答；3. 根据2大组修改后的陈列方案，教师组织各组分批次进行实景模拟前的场景布置陈列方案图片讲授法讲解10分钟布置25分钟/大组方案实施l 2个小组分批次实施场景模拟l 大组内非上场模拟的学生观看模拟过程，并做好相应记录l 整个过程全程双镜头录像，课后上传至课程网站1. 教师组织2个大组组分批实施方案，在实景中模拟

7、大组共同完善的方案，完整表现终端销售流程，同时间接体现终端运营流程；2. 教师组织非上场的学生观看2个大组的模拟过程，并针对过程中存在的问题做好笔记，用于后面的讨论和完善，同时也是课后互评的依据；3. 教师安排人员对2组模拟情况实时录像后上传至课程网站，为大组方案修改完善提供参考，也为其他小组后期方案的完善提供依据。多媒体录像实景模拟法30分钟/大组共2个大组总结点评l 教师点评模拟情况l 组织学生进行针对2个大组模拟情况完善的讨论活动l 教师针对课前课中学习情况总结本单元的典型知识点1. 每大组模拟完成之后，教师点评小组的完成情况，引导学生展开思考；2. 学生通过观看模拟过程和自我思考，在教

8、师的组织下，以“如何做得更好”的话题展开讨论活动，对2个大组实施完善实施方案提供合理的修改建议；3. 教师总结学生课前课中的学习情况，针对出现的典型问题总结讲解相关知识点，并引导学生进行课后原5人小组方案的完善，及学习总结任务的布置。多媒体总结归纳法25分钟/大组共2个大组教师总结10分钟流程阶段要点实施内容信息化资源教学方法时长课后完善整体方案l 学生按原5人小组完善整体方案（包括学习总结）l 学生将整体方案上传至课程网站作业版块，教师再次审核方案并引导学生在课程论坛展开相应讨论1. 学生在课下登陆课程网站观看2个大组的模拟视频，结合课堂观看和讨论的心得改进整体方案，并将小组对服装终端销售运

9、营流程的学习总结附在方案后面，然后上传至课程网站作业版块供教师审核和后期互评；3. 教师审核完善的整体方案并给出相应的点评，然后汇总学生对服装终端运用流程的学习总结，引导学生在课程网站展开讨论，拓展学生对产业链的认知面。课程网站拓展链接4学时任务评价l 学生登陆课程网站完成各小组完整方案的自评和互评l 学生登陆网络开始系统完成本单元理论知识的考核任务1. 教师引导学生登录课程网站作业版块完成各原5人小组的完整方案进行自评和互评，占本单元任务评价的20%；2. 教师组织学生登陆课程网站的网络考试系统进行理论知识考试，占本单元任务评价的40%；5. 教师将课程网站的统计数据，各小组在完成方案初稿、

10、修改稿、完善搞的过程数据进行汇总，形成本单元任务评价的过程评价，占40%。课程网站网上考试系统1学时.情景三 认识现代服装产业模块三 现代服装营销（引导文）任务名称服装终端销售技巧学时4班 级服装设计132姓名所在组号任务成绩地点日 期工具、材料服装样品、白纸、铅笔、胶带任务目的知识方面：1.了解品牌故事组成部分2.认识服装陈列的基本方法和要点3.掌握常用服装终端销售技巧4.了解服装终端运营流程能力方面：1.能向顾客全面介绍品牌故事及内涵2.能结合品牌风格制定陈列方案3.能准确分析和把握消费者当前心理4.会针对不同消费者使用合适的销售技巧素养方面：1.培养清晰的语言表达能力2.培养沟通交流能力

11、3.培养礼貌待人，服务认真的工作态度4.养成团队协作的工作能力任务内容1. 学习技巧一：以品牌内涵吸引消费相关内容，选择一个服装品牌，以实景对话的形式表现表现此技巧，并制作成微视频后上传至课程网站课前作业版块一（可手机拍摄）（课前）；2. 学习技巧二：用陈列效果引导消费相应内容，根据任务一中的品牌风格，结合课程网站的虚拟应用，制定完整的陈列方案效果，并制作成PPT后上传至课程网站课前作业版块二。（课前）3. 学习技巧三：了解顾客心理促成消费相关知识，以重新组合的大组（挑选优秀的2个陈列方案重新分组）为单位，设计一个表现消费者购买心理的情景剧，表演场景参考评选出来的技巧二陈列方案。（课前）4.

12、课上分组组进行情景剧表演，全员参与，各司其职。（课上一共2组）5. 同时对表演全程录像，课后上传至课程网站作为各组表演方案完善的参考。6. 表演结束后相互点评，最后由教师总结各组表现。（课中）7. 课后2大组各自参考自己的表演录像，结合课上教师的总结。完善各组的情景剧方案后上传至课后作业版块，并互相评分。（课后互评）8. 进入课程网站单元测试版块进行个人的测试，作为单元考核的标准，占总成绩的40%（课后考核）一：以品牌内涵吸引消费相关知识（一） 服装品牌文化1. 服装品牌定义服装品牌是用以识别某一企业或企业集团的商品或企业集团的商品或服务、体现其与同行竞争者的商品的区别而采用的名称、图案及其组

13、合。 具体内容包括商品质量、档次、种类及制造地、所有者的图形、名称和商标。品牌应具有独特的称呼、形式和标志徽记。2. 服装品牌构成品牌内涵构成包括核心层、中间层、外层三个层次。核心层是基础，中间层是桥梁、外层是目标。核心层：品牌产品作为物质存在的产品本身的物品的价值，即产品的质量、性能、尺寸、价格等商品属性。 中间层：品牌产品被赋予的产品名称、语言、记号、象征、设计等表现要素。外层：品牌的形象（意识形态的价值）：消费者对品牌的印象、感情、评价等意识的整体。见下图（1）品牌构成图图（1）品牌构成图（二）服装产品生命周期的各个阶段1.导入期产品导入市场时是销售缓慢增长的时期。在这一阶段，因为产品导

14、入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。 2.增长期 产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。3.成熟期 因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成销售增长减慢的时期。为了对抗竞争、维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。4.衰退期销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。思考：1：自选一个服装品牌，分析其品牌文化特点；2：根据其品牌文化思考其服装产品的特点。二：用陈列效果引导消费相关知识（一） 陈列方法1. 静态陈列通过静止的方式进行服装的展示：比如橱窗、人体模特、衣架等方式。优点是成本较低、容易操作、灵活性高；缺点是不够生动，不能全面的展示服装的各个方面。2. 动态展示借助真人模特穿着服装走秀，组织新品服装发布会等方式。优点是展示全面，宣传效应大；缺点是成本太高，不易变动。（二） 陈列的基本原则和要点1.陈列原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化 分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的服装陈列技巧原则之框架。 平衡：采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。 色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和服装陈列技巧原则之强烈的冲击力 立体