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1、客户在哪里 如何开发寻找客户 1 开发客户的技巧 一 找对客户跟发现有珍珠的 蚌 一样重要 2 1 客户可以大到世界上的每个人 据统计 每个人每天暴露在3000个行销 信息当中 也就是说每天有3000个单位 或个人把我们当作潜在客户 在这个世界上所有的人都是靠销售某种 产品或服务来生存的 我们的客户可以大到世界上的每一个人 也可以小到某一特殊的群体 客户也就是那些现在或是将来买得起 也用得起们产品的人 3 按时间区分 过去型客户 现在型客户 未来型客户 4 打造永恒的客户 金字塔 积极型客户 主客户 大客户 普通客户 小客户 5 按客户行为区分 非积极型客户 潜在客户 怀疑型客户 其他类 6
2、1 把焦点放在有相似特征的潜 在客户身上 过滤客户时的注意事项 1 产品和服务就是解决问题的 方法 2 特点和附加价值 7 4 潜在客户定位的程序 一 找出最佳客户的共同特征 并将这些特征 写下来或作成任何形式的图表 二 找出有哪些团体或人群符合这些特征 三 找出这群人的资料并记录下来 四 我们要以什么样的方法与这些潜在 客户 接触 8 将客户资料管理进行到底 必须了解个人客户资料 1 个人资料 2 商品资料 3 财务资料 4 时间 资料 9 单 位 客 户 资 料 1 公司名称 2 总公司 及其分店情况 3 注册资金 员工人数 负责人名称 4 采购主管的各种情况 5 其他重要人物资料 生日
3、爱好等 6 公司业绩 竞争对手的情况 7 公司的信誉 服务水平 10 5 网住客户 让对手无机可乘 1 客户自己告诉我们的资料 2 从采购历史获取的客户资料 3 从网络接触获取的客户资料 4 通过外部活动获取的客户资料 5 通过外界补充获取的客户资料 11 6 像烹饪一样处理客户资料 1 客户资料的整理 加 工 分析 将资料彼此配合应用 资料的补充与加工 12 2 客户资料管理的系统化 订立目标 确立以何种资料为主 确立以何种体制进行 13 3 客户资料的建档 发行会员卡 管理格式的完成 目标 开发客户 维系 客户 稳定客户 14 有效运用客户资料的10大策略 1 对常客提供优惠 美国航空 2
4、 经常提醒你的客户 花店提醒 3 开发新产品 询问你的客户 4 预测客户未来消费行为 买了房 15 干洗店的故事 连锁书店的故事 16 5 区别你的客户特性 不要送梳子给和尚 6 当个能干的朋友 把你的资讯分享给客户 7 提供折扣 可以维持忠诚度 8 看准目标提供特别服务 吃饭是最好的位置 特别优惠日 9 不同行业的结盟 17 开发客户的卓越策略 8 用得着 买得起的就是客户 对我们的产品和服务有需求 复印机 有支付能力或支付潜力 1 准确判断客户购买欲望 2 准确判断客户购买能力 18 9 开发客户的三种途径 1 增加客户数量 2 增加每一个客户的回头交 易数量 也就是使你的客户购物的 频率
5、更高 3 增加每一客户单笔生意的 平均 交易量 19 我还可以为你做些什么 是不是需要一点别的帮忙吗 你还需要别的帮忙吗 你是否还有其他的问题要问 20 10 找到客户更要让客户轻易 找到我们 1 利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式 2 做一个问候大使 3 在联络方式上 标上特殊的 记号作提示 在广告中可以轻易找到客户 21 11 到有鱼的池塘钓鱼 1 不要去钓被喂得饱饱的鱼 那样只会白费时间 2 选一个鱼群经常出没的地方 3 不同的鱼生活在不同的水层 4 放水养鱼 5 到有鱼的池塘钓鱼 22 12 让有影响力的人物成为你 助手 善用对客户有影响的人第二种形 式就是让他们推荐 23
6、13 获取推荐客户的五大技巧 1 亲朋好友的推荐 2 现有客户的推荐 3 推荐制度 4 全员推荐 5 随时请你的客户推荐 24 14 让 好马 多吃回头草的策略 未雨绸缪是防止老客户流失的关键 15 相异 相近产品的销售联盟 16 与知名品牌企业的战略联盟 17 利用交换建立战略联盟 25 18 建立战略联盟的秘诀 1 对手的噩运 是我们的新机 会 2 为公司重新定位 3 与竞争者共享市场 4 打探竞争者的动态 5 资料共享 26 19 通过问卷 咨询及公益活 动找寻客户 20 以促销活动来吸引客户 1 免费样品 2 特价 3 赠送 4 抽奖和游戏 5 竞赛 6 折价券 7 购买点展示 8 现
7、金减让 9 示范 10 展览会 27 21 通过追踪活动开发客户 1 后续追踪 2 行动商展 3 演讲 4 激发客户的想法 28 22 寻找客户资料 开发新客户最重要的三个因素 线 索 线索 线索 1 通过个人的人际关系 2 通过典型的行销策略 29 23 取得面谈机会的10大技巧 1 直接找对方的最高主管 2 打电话要求约谈 3 以慈善捐款打动对方的心 4 购买客户的时间 5 送小礼物 6 要求现在客户推荐 7 寄上关于这家公司或这位客户的剪报 再附上一封信 8 以电子邮件要求约谈 9 寄给客户一则虚构的新闻报导 10 巧过门卫与前台小姐关 30 24 接触客户的工具及其步骤 电话 用一句话
8、介绍产品 产品的名称 商标 名片 产品目录 文件夹 31 直接回应广告 1 自动贩卖 2 邮购与目录行销 32 锁定的目标广告 1 充分利用广告销售商品 只要广告做得好 就可以卖掉任何产品 2 广告形式 3 效率 4 插入式广告 5 创意部分 6 时机 33 报纸 杂志 广告 1 品的好处 或者是激发读者的好 奇心 2 产品的名称放在标题中 3 长标题 效果也不错 4 不要卖弄聪明 5 要有一个 了不起的观念 6 一次只推销一种观念 7 使广告具有新闻性 34 8 在广告标题中一定要使用某些文 字 因为它们能够发挥特殊的功效 9 尽可能地显示产品是本地生产 的讯息 10 不要耍小聪明 11 把
9、标题放在一段说明文字的 下面 12 标题要尽量让人容易了解 13 广告标题要让人可以相信 35 14 广告标题是为了读者而写的 15 用故事的方式来撰写广告标题 16 广告标题要能够解决一个问题 17 满足客户的梦想 18 提供绝佳的价格 19 最后就是 千万别忘了使用广告标 题 36 利用广播找客户 人们根据自己听到的内容去想像 要比真正看到这样的事物更加具有 影响力 从而影响他们的行为 37 利用电视开发客户 1 广告规划的不同 2 广告观众的研究 3 在媒体上留下我们的联系方式 4 无法作为参考的广告只能做辅 助广告 5 钱往哪里去 6 消除报酬递减效应 38 7 广告出现的频率 8 具
10、有爆炸威力的形式 9 非标准媒体 10 广告信函VS广告单页 11 广告媒体的价格 12 结果分析 39 广告魅力展现 1 老派的浪漫气息 2 为销售写本书 3 你怎么知道我们的 4 做软性宣传 5 吸引新客户的新闻稿 40 电 话 拜 访 不要说 我不能 而要说 何时 可以 不要说 我试试看 因为那表示可 能可以 也可能不可以 不要说 我没有办法确定 但是要 说 我会给您一个答复的 然后加 一句 我可以在一个小时内回您电 话吗 41 与买方约定见面的11个策略 1 建立初步共识 2 探问对方的痛苦 3 挖掘对方更多的痛苦 4 约定见面时间 5 让客户更珍惜这次谈话 42 6 建立对于第一次会
11、谈的共识 7 有趣 8 客户拒绝时以及我们的对策 9 准备对付其他拒绝的方式 10 千万不要先挂电话 11 客户没有痛苦 就不必跟他约 谈 43 留言电话留住潜在的客户 免费电话 利用传真传递客户信息 利用短信开发客户 44 结交客户的新规则 利用资料来找出与客户的关联性 持久的生意建立在以关系为核心的 基础上 建立信任是绝对必要的 行销职能从 告知与推销 转变为 倾 听与学习 开启对话应先征求许可 45 电子邮件找客户的策略 1 获得客户的电子邮件地址 2 从自己的业务资料开始探勘 3 从电子邮件地址来辨识客户 4 是否就将资料集中存放 5 支援企业目标 6 个性化的电子邮件 46 电子布告
12、栏的妙用 搜 出你的客户 吸引客户的网页 47 聊 出 客 户 来 1 要选择潜在客户常去的聊天室 也就是专业的聊天室 2 成为该专业领域的行家 3 不要直入主题 4 多用问 5 注意与其他工具的配合 6 成为聊天室的中心人物 7 自觉遵守聊天室的规矩 48 DM的妙招 DM的内容设计秘诀 直接写信给客户的投资报酬最好 使客户读信的15个秘诀 49 1 使用没有开窗口的一般信封 2 信封里不要有太多的资料 3 信封上写收信人的姓名 不写 模糊的收信人 4 贴普通信件的邮票在信封上 5 使用白色或传统颜色的纸张 6 用容易读懂的字体 重要的句子或字体不同的字体 如黑体字 50 突破电话接待员的9
13、大策略 1 语气好像是打给好朋友 2 将接待人员当成你的盟友 3 避免直接回答对方的盘问 4 使出怪招 迂回前进 5 摆高姿态 强渡开山 6 克服我们的内心障碍 7 别把我们的名字和电话号码留给接电 话的人 8 如果是语音信箱 不要留下任何讯息 9 如果在语音信箱留话 务必令人印象 51 1 语气好像是打给好朋友 2 将接待人员当成你的盟 友 3 避免直接回答对方的盘 问 4 使出怪招 迂回前进 5 摆高姿态 强渡开山 6 克服我们的内心障碍 7 别把我们的名字和电话 号码留给接电话的人 8 如果是语音信箱 不要 留下任何讯息 9 如果在语音信箱留话 务必令人印象深刻 52 6 试着用一些特别的设计与形式 7 在信件一开始就要抓住读者的注 意力 8 内文要简洁 9 语气像是对读者说话 10 文笔流畅自然 11 不要以句号结束第一页 12 要求读者采取行动 13 用蓝色墨水印我们的签名 53 54
