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1、第三步 评估你的市场 Date1SYB创业培训 评估你的市场 学习目的 n一 评估市场 1 评估你的顾客 n 2 评估你的竞争对手 n二 了解市场营销4P理论 n 会做市场营销计划 n三 销售预测的方法 想想看 销售与营销有什么区别 Date2SYB创业培训 营销与销售的区别 n 营 销 n依赖于市场调研 n从目标市场入手 进行 市场细分 n时间用于计划工作上 n从长期考虑 n目的在于获得市场份 额并赚取利润 n 销 售 n依赖经验 n了解不同个性的买主 n时间用于面对面的促 销上 n从短期考虑 n目的在于促进销售 Date3SYB创业培训 市场营销 销售和营销的差异在于 销售是一种战术思考
2、以销售力为中心 注重销售的技 巧与方法 关心的是现有商品的销售和销售目标的实现 营销是一种战略思考 以创造力为中心 注重建立能持 续销售的系统 关心的是客户的需求满足和企业的永续经营 营销是一个系统 而销售只是营销的一部分 Date4SYB创业培训 从销售到营销的跨越其实就是从 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续 站在营销的高度来评估你的市场 Date5SYB创业培训 了解你的顾客 没有顾客 你的企业就会倒闭 Date6SYB创业培训 三要素的相互关系 人口多但收入低 购买力差 则不能 构成容量很大的市场 人口少 购买力虽然高 也不能成为 很大的市场 只有人口多 顾客购买欲望强而购
3、买 力又高 才能成为一个有潜力的市场 当然 如果产品不适合市场需求 不能 引起人们的购买欲望 购买力再高也仍然 不能成为现实的市场 Date7SYB创业培训 了解顾客的意义 解决顾客的问题 满足他们的需要 他 们就会带给你更多营业额和利润 你的企业 就会成功 这是企业经营最根本的出发点 经营思路改变 怎么赚钱 我能帮助顾客解决什么问题 Date8SYB创业培训 下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题 例 幼儿园 饭店 防盗门厂 美 容院 即便是买同一件商品的目的也不一 样 例如购买墨镜 业主要深入了解人们真正地想买什 么 挖掘顾客需求就能打开市场 Date9SYB创业培训 独具匠心抢市场 n
4、北京有一家饭店 地理位置偏僻远离市区 但饭店经营 者以顾客为导向 变不利为有利 打出以下几个特色 n特色之一 饭店与附近的农场合作 开辟近万亩无公害 菜地 从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品 这样 极大地吸引了国内外顾客 n特色之二 他们利用饭店地处郊区的优势 在饭店附近 开辟了果园 鱼塘 这样 宾客如有兴致 便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝 也可以自由垂钓 享受田园风光 n特色之三 打破一般宴席的法规戒律 不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品 如烤红薯 煮玉米等搬 上餐桌 使饭店具有浓郁的乡土气息 三种特色的推出 深受宾客的欢迎 该饭店的入住率显著提高 Date10SYB创业培训
5、服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 向现有客户销售 的几率是50 而向一个新客户销售产品 的几率仅有15 客户忠诚度下降5 企业利润则下降 25 如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点 可能使企业利润增长85 企业60 的新客户来自现有客户的推 荐 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 Date11SYB创业培训 失去顾客的最常见原因 n你不能提供他们想要的产品 n你不能提供他们愿意接受的价格 n你不能尊重地对待他们 切记 消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会 Date12SYB创业培训 了解你的竞争对手 n在非洲的草原上 n 竞争无处不在 竞争带来压力
6、 而优秀的 人才是在竞争中脱颖而出的 n 人无法逃避竞争 只能在竞争中成长 n 培养良好的竞争素质是最重要的 Date13SYB创业培训 竞争的重要性 为什么要了解你的竞争对手 你的企业与竞争对手争夺顾客 了解其 优势 特点和不足 你才能做到知己知彼 百战百胜 也能够明确自己在同行业中 的位置 正确地确定本企业的发展方向与 目标 Date14SYB创业培训 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系 15SYB创业培训 没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道 街上有张三开的羊汤馆 对面是李 四开的烧饼铺 张三制作的羊汤有祖传秘方 味道极好 远近闻 名 每天食客云集 把张三忙得不亦乐乎 好不容
7、易得了空闲 张三踱进李四的铺子 聊问其烧饼生意如何 李四笑答 托张哥羊 汤之福 我家的烧饼卖得也不错 每月能挣上两千元吧 张三回 走 愈想愈不平 心道 我店中光雇的伙计就有七八个 全店上下 忙死忙活得勉强才够月赚三千 而李四只夫妻两人打卖烧饼就能 月挣两千块 相比之下 李四赚钱也忒轻松了吧 心有不甘的张 三又添人手 在自家店里增设了卖烧饼业务 然而他家的烧饼并 不受欢迎 进店的顾客依然是手持李四的烧饼 喝张三的羊汤 气恼之下 张三立下店规 凡进店顾客谢绝自带烧饼 这下可好 顾客一个个都气走了 张三的生意一落千丈最终倒闭 张三走 了来个王五 重新装修店铺改卖混沌 和李四精诚合作 从此顾 客吃李四
8、的烧饼 喝王五的混沌 又呈现欣欣向荣的景象 Date16SYB创业培训 了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人 他们还 是 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力 没有竞争就没有精英 Date17SYB创业培训 怎样和竞争对手相处 n 1 肯定对方的价值 n 2 向对方学习 n 3 与对方合作 n 4 在竞争中壮大自己 n 5 使用正当手段竞争 Date18SYB创业培训 竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起 来 先后在全国320多个大中城市 230个县 级行政区设立了进行统一销售的子公司 分 公司和门市部 在18个国家 地
9、区开设直销 点 销售公司53个 一张庞大而灵敏的营销 网络已形成 既避免自相残杀 又为各企业 产品的销售和企业形象的树立提供了保证 Date19SYB创业培训 制定市场营销计划 制定市场营销计划的一种方法就是从市场营 销的四个方面着手 产品 价格 product price 地点 促销 place promotion Date20SYB创业培训 1 1 产 产 品品 决决 策策 产品是指你计划向顾客销售的东 西或提供的服务 包括有形和无形 满足他人的需要 产品计划都包括什么 产品计划都包括什么 Date21SYB创业培训 产品概念的层次包括 有用性 品牌 包 装 质 量 款式 售 后 服 务
10、免费送货 跟踪反馈 产品的核心 产品的形式 产品的附 加利益 使用指导 好好想想 你的产品的卖点是什么 Date22SYB创业培训 2 2 价 价 格格 决决 策策 定出怎样的价格才合适呢 定高了 顾客不买 定低了赚不到钱 思 考 影响价格的因素有哪些 Date23SYB创业培训 决 定 价 格 的 影 响 因 素 产品价格 顾客愿出价格 竞争者价格 经营理念 折扣赊销 产品成本 Date24SYB创业培训 蚂蚁商人 的一分钱利润 n 在浙江义乌的小商品市场 上海七铺路10元买3 双的白色棉运动袜 那里卖7角 100支装的双头棉签 在上海家乐福大卖场卖1 2元 那里卖0 19元 义 乌的市场很
11、大 任你开着汽车1 4楼一圈一圈地兜 常常会迷路 市场还在拓展 一期 二期 三期 一 期比一期规模大 商铺还是不够 每次都是抽签入驻 n 卖 根牙签只赚 分钱 一个姓王的商贩 每天批发牙签 吨 按 根赚 分钱计算 他 每天销售约 亿根牙签 稳稳当当进账 万元 有个 摊位卖的是缝衣针 粗的 细的 长的 短的 一应 俱全 平均 分钱两枚 这个小商贩一年卖针也能挣 到80万元 Date25SYB创业培训 n 在义乌 靠做这样只赚 分钱生意起家的老板不 计其数 人称 蚂蚁商人 蚂蚁商人 赚钱的秘诀是 家家自己开工厂 把成本拉到最低 每件商品只赚1分 钱就卖 然而 就是这毫不起眼的1分钱利润 培育出了数
12、 不清的义乌的百万富翁 千万富翁 他们算账 一双袜 子赚1分钱 一个普通摊位每个月要销出70万到80万双 袜子 也就有7000元到8000元的利润 一年下来就有将 近10万元 租10个摊位 就是近100万 n 义乌一个半文盲的妇女 起初给人家当保姆 后来在 拥挤的街头摆小摊卖胶卷 她认死理 一个胶卷永远只 赚一毛钱 市场上的柯达胶卷卖22元时 她只卖14 1 元 不想 后来批发量却大得惊人 生意越做越大 现在 在义乌 她的摄影器材店 可以说搞摄影的无人不晓 一 个农村妇女用她简单的 只赚一毛钱 的真诚打败了复 杂的东西 Date26SYB创业培训 n 按传统的思维习惯 每件商品起码要赚几毛钱这
13、生 意才能做 上述这些则是打破了习惯思维 说明薄利 是没有底线的 如果销量大 每件商品赚1厘钱也应竭 尽全力去做 反之销量小 每个商品赚几块钱也做不 得 n 一个打火机的利润只有5厘 1分钱 真的能制造 暴利 吗 当然能 2004年 一家叫茂盛的小工厂的 出口量达9000万个 利润为90万元 5厘 1分钱打 天下的首要原则就是抠成本 根据自身的实际运作成 本来抠 而不是盲目地缩减工人 工序 茂盛厂又是 如何计算 微利创暴利 的这笔账呢 主要一点是厂子 所在的农村有得天独厚的生产条件 地租便宜 劳 动力集中 这种自然环境无疑制造了 一分钱优势 那就是体现了劳动力资源优势 n Date27SYB创
14、业培训 n 现实生活中 有一部分人创业眼高 手低 好高骛远 对做小生意不屑一顾 只想做大生意 最后一事无成 有的 赔得倾家荡产 无法生活 其实 小生 意投资少 风险也小 但见效快 虽然 得到的是薄利 但薄利多销 积少成多 照样能赚到很多的钱 启 示 Date28SYB创业培训 3 地 点 决 策 地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要 零售店或服务企业设在顾客近的地方 制造企业应设在离原料 供应商近的地 方 好店铺就是人流 财流信息流交换得最快 最活的地方 Date29SYB创业培训 选择经营场地要考虑的几个因素 n租金高低 n物业条件是否能满足经营面积 布局要求 n该地区商圈辐射范围大小
15、 人口密度 生活 和消费水平 n是否接近目标顾客群体 n社区未来发展前景 n同类生意的竞争状况 n交通是否方便 Date30SYB创业培训 4 促 销 决 策 传递信息 吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫 奥格威说 除非你能把所创作的东西 卖出去 否则任何天才般的创作或独具 匠心都是毫无价值的 Date31SYB创业培训 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从 别人口袋里面掏出来 世界上百分之九十以上的富人都是 做过销售工作的 想想看 您都见过哪些促销手段 Date32SYB创业培训 常见的企业促销方式 n优惠券 印小传单邮寄 街头派发 n附赠抽奖 每购买一定金
16、额的商品抽奖或对奖 n赠送商品 卖一送一 n有奖销售 赠送保险单 体育奖券 n集点优惠 会员卡 会员制购物俱乐部 n明折优惠 现场打折 降价销售 n包装促销 收集包装物换取奖品 包装再利用 n免费样品 在街头派发 如食品免费品尝 n广 告 布标 海报 招牌 陈列品 电视 网络 n商品回收与以旧换新 旧家电 旧家具 n参观生产 加工现场 n限时特卖 不同时段不同价格 每日限量特价品 n分期付款 如房屋 汽车 家电等贵重商品 n承诺售后服务 如质量三包 培训顾客 开通热线电话 Date33SYB创业培训 广告人员推销营业推广 公共关系 高度大众 化传递 可多次重 复 充分利用 文字 声 音和色彩 特别适合 分散目标 顾客传递 灵活 就 近观察顾 客态度 随时调整 促进购买 建立友谊 及时得到 顾客反馈 但最昂贵 短时期的 特别促销 用赠品优 惠卷降价 等刺激 但显示急 售意图 频繁会降 低身价 是间接的 促销 不要求达 到直接的销 售目标 认为新闻 报道可信 传递给避 开推销和广 告的顾客 促 销 方 式 的 特 点 Date34SYB创业培训 开拓市场 征服顾客 李建文看到滑板这些时尚的
