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1、认识数据分析的关键指标认识数据分析的关键指标 指标解释与应用启示指标解释与应用启示 案例分析案例分析 数据分析指标应用数据分析指标应用 1 了解各指标在数据分析中的了解各指标在数据分析中的作用与问题体现 重点在于透过指作用与问题体现 重点在于透过指 标数据分析现状 给我们工作中带来什么启示 及针对出现的问标数据分析现状 给我们工作中带来什么启示 及针对出现的问 题采取何种应对措施 题采取何种应对措施 学习目的学习目的 2 数据分析的关键指标数据分析的关键指标 库存占比库存占比 销售占比销售占比 商品分析类指标商品分析类指标 折扣折扣 齐码率齐码率 货品平均深度货品平均深度 存销比存销比 3 数
2、据分析的关键指标数据分析的关键指标 客单数客单数 客单量客单量 销售分析类指标销售分析类指标 客单价客单价 销售贡献率销售贡献率 坪效坪效 同比同比 环比环比 4 售罄率售罄率 vv 售罄率售罄率 产品期初库存在指定期间售出的比例 产品期初库存在指定期间售出的比例 vv 售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货上市的是否受欢迎 要充分关注新货上市的 售罄率 发现问题研究问题 及时采取措施 售罄率 发现问题研究问题 及时采取措施 vv 公式 公式 售罄率 销售金额售罄率 销售金额 数量数量 到货金额到货金额 数量数量 vv 售謦率计算期间通常为一周 一个月
3、或一个季 售謦率计算期间通常为一周 一个月或一个季 vv 举例 举例 5 新品上市售罄率新品上市售罄率 新品上市新品上市3030天 售罄率天 售罄率 3030 35 35 新品上市新品上市6060天 售罄率天 售罄率 5050 55 55 新品上市新品上市9090天 售罄率天 售罄率 6565 75 75 对于新品上市售馨率的统计 可以单对于新品上市售馨率的统计 可以单SKUSKU进行 也可以按系列 也可以按大类 进行 也可以按系列 也可以按大类 总公司 分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行 在所有产品上市总公司 分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行 在所有产品上市3 3个月个月
4、后对本季产品最后的售罄率进行考核 后对本季产品最后的售罄率进行考核 当季产品必须上市后按月统计监控 以便及时反应 当季产品必须上市后按月统计监控 以便及时反应 售罄率与销售利润 季度 售罄率与销售利润 季度 售罄率售罄率 65 85 85 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 6 分析指标的应用与启示 名词解释 名词解释 库存占比库存占比 所分析货品种类 包括 产品类别 性别 季节 款式等 的库所分析货品种类 包括 产品类别 性别 季节 款式等 的库 存量占总体货品库存量的百分比 存量占总体货品库存量的百分比 销售占比销售占比 所分析货
5、品种类 包括 产品类别 性别 季节 款式等 的销所分析货品种类 包括 产品类别 性别 季节 款式等 的销 售量占总体货品销售量的百分比 售量占总体货品销售量的百分比 计算公式 计算公式 在一定时间段内 在一定时间段内 库存占比库存占比 所分析货品种类的库存 所分析货品种类的库存 总库存总库存 库存占比库存占比 销售占比销售占比 所分析货品种类的销售量 所分析货品种类的销售量 总销售总销售 销售占比销售占比 备注 通常以货品的吊牌价金额进行计算备注 通常以货品的吊牌价金额进行计算 7 商品分析指标的应用与启示 分析库存占比与销售占比之间的分析库存占比与销售占比之间的关系与启示关系与启示 关系 商
6、品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡 同理 商品销售占比是进关系 商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡 同理 商品销售占比是进 行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据 两者相辅相成 行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据 两者相辅相成 指标启示采取行动 n了解各类别货品的组合与销售情况 n了解单店或某一区域的库存结构与消 费特征 n了解各类货品的存销情况是否合理 n重新调整库存结构 n库存占比高 销售占比低 进行货品 分流 调整陈列 重点推销 或制定促 销方案 n库存占比低 销售占比高 检查货品 的充裕度 进行货品整合或补充 8 商品分析指标的应用与启示 折扣折扣 货品的销售
7、折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣 折扣是商品货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣 折扣是商品 销售毛利高低的直接反映与体现 销售毛利高低的直接反映与体现 计算公式计算公式 折算价 折算价 销售原价销售原价 折扣折扣 指标启示采取行动 n销售折扣对不同类型店铺销售毛利 的影响 街铺 商场 特卖场 n对货品销售速度带来的影响 n根据店铺定位的不同 对店内折扣 货品的比例进行调整 n关注重点 对销售毛利的影响和新 旧货品的占比 n针对某单品或某一季节货品的销售 速度 调整合理的折扣 促进销售 折扣 折扣 9 计算公式 计算公式 总库存总库存 总库存总库存SKUSKU 计算公式 计算
8、公式 齐码齐码SKU SKU 总库存总库存SKUSKU 商品分析指标的应用与启示 店铺齐码货品的店铺齐码货品的SKUSKU数与总体库存数与总体库存SKUSKU数之间的比值数之间的比值 参考值 单个 参考值 单个SKU SKU 鞋类鞋类4 4个码以上 服装个码以上 服装3 3个码以上 个码以上 齐码率齐码率 货品库存的总量除以货品货品库存的总量除以货品SKUSKU总量所得的单品数总量所得的单品数 量的值量的值 货品平均货品平均 深度深度 10 商品分析指标的应用与启示 分析货品齐码率与平均深度之间的分析货品齐码率与平均深度之间的关系与启示 关系与启示 关系 齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的
9、选择范围 是反映销售成功率关系 齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围 是反映销售成功率 的重要指标 而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件 两者缺一不可 关键的重要指标 而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件 两者缺一不可 关键 在于通过合理的货品调配 保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售 在于通过合理的货品调配 保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售 指标启示采取行动 n关注各品类货品的齐缺码情况 对 销售是否构成影响 n现存货品的单品深度是否能满足销 售 进行持久战 尤其关注畅销货品 保证其续航能力 n根据断码与库存情况迅速进行货品整合 n断码有库存 进行货品补充或
10、店铺间的相 互整合 n断码没库存 从高产店铺调出 整合到低 一级店铺或特卖场集中销售 或调整价格进 行折扣处理 11 商品分析指标的应用与启示 名词解释名词解释 存销比存销比 在一定时间段内 某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫在一定时间段内 某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫 做存销比 存销比是反映货品存销平衡的关键指标 做存销比 存销比是反映货品存销平衡的关键指标 备注 存销比计算通常以月为周期 以吊牌金额为计算单位 参考值 备注 存销比计算通常以月为周期 以吊牌金额为计算单位 参考值 3 0 4 03 0 4 0 计算公式 计算公式 存销比存销比 当月期初库
11、存 当月期初库存 月末库存 月末库存 2 2 当月销售当月销售 存销比存销比 指标启示采取行动 n关注现时货品库存的盈与缺 对生意的影 响 是否足以支撑销售 是否存在缺口 n造成存销比过高或过低的原因 n库存结构的影响 n店铺生产力的影响 n其他客观因素 n存销比偏低 检查库存结构是否合理 货品深度 是否足够 畅销货品是否得到有效补充 n存销比偏高 检查单品深度有否过高 滞销货品 进行调拨处理 检查是否店铺生产力低下 激励员 工 提高销售 n陈列调整 库存结构调整 12 计算公式 计算公式 销售金额销售金额 销售单数量销售单数量 计算公式 计算公式 货品销售数量货品销售数量 销售单数量销售单数
12、量 销售分析指标的应用与启示 单店日均成交销售单的数量单店日均成交销售单的数量 客单数客单数 单店日均成交货品的总件数除以日均成交单数量 所单店日均成交货品的总件数除以日均成交单数量 所 得的得的 值叫做客单量 或称为销售连带率 值叫做客单量 或称为销售连带率 参考值 平均客单量建议达到 参考值 平均客单量建议达到1 51 5以上 以上 客单量客单量 客单价客单价 单店日均销售金额除以日均成交单数量 所得的值单店日均销售金额除以日均成交单数量 所得的值 以下数据通常以日 平均单位计算 13 销售分析指标的应用与启示 分析客单数 客单量 客单价之间的分析客单数 客单量 客单价之间的关系与启示 关
13、系与启示 关系关系 客单数是体现店铺成交量的重要指标 客单量则反映店员的销售技巧 是客单数是体现店铺成交量的重要指标 客单量则反映店员的销售技巧 是 否有做好附加推销 即连带销售 另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理否有做好附加推销 即连带销售 另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理 客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征 也间接反映出店员推销能力的 客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征 也间接反映出店员推销能力的 高低 三者的结合 是影响店铺生产力的重要因素之一 高低 三者的结合 是影响店铺生产力的重要因素之一 指标启示采取行动 n了解货品搭配性与销售情况 n顾客的消费能力与消费
14、心理 n店员的推销技巧与商品搭配技巧 n以该商圈的消费习惯为基础合理安排货品 n检查陈列 检查货品的可搭配性 n检查店员的销售技巧 提高推销能力 n针对单店或区域制定提高销售的方案或活动 14 计算公式 计算公式 日均销售日均销售 店铺销售面积店铺销售面积 计算公式 单店销售额 总体销售额 销售分析指标的应用与启示 在分析时间段与所分析区域内 该单店或该区域在分析时间段与所分析区域内 该单店或该区域 所所 产生实际销售占总体销售的百分比产生实际销售占总体销售的百分比 销售贡销售贡 献率献率 以单店面积为单位 以计算日均每平方米所产以单店面积为单位 以计算日均每平方米所产 生生 的销售来衡量店铺
15、生产力指标的方法的销售来衡量店铺生产力指标的方法 坪效坪效 15 销售分析指标的应用与启示 分析销售贡献率与坪效之间的分析销售贡献率与坪效之间的关系与启示 关系与启示 关系 店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低 以及在区域内销售排名的衡量指标 单店关系 店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低 以及在区域内销售排名的衡量指标 单店 坪效则是以店铺的有效面积为基础 通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店坪效则是以店铺的有效面积为基础 通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店 铺在同等计量单位上所产生的生产力差异 铺在同等计量单位上所产生的生产力差异 两者的分析结果相结合 能
16、相对客观地区分高产店两者的分析结果相结合 能相对客观地区分高产店 与低产店之间存在的生产力差异 另外也可作为对店铺发掘销售潜力 进行扩容 整改 取缔与低产店之间存在的生产力差异 另外也可作为对店铺发掘销售潜力 进行扩容 整改 取缔 等行动的参考数据 等行动的参考数据 指标启示采取行动 n对所在区域销售产生的影响 n分析店铺面积的生产力 n确认店铺存货与销售对比是否合理 n了解店铺销售真实情况 n是否有潜力可以发掘 已经做到的和未能 做到的 n检讨生产力低下的原因 n货品结构问题 n员工销售技巧 n陈列是否得当 和针对性调整 n主动提出解决办法 不要强调客观因素 16 销售分析指标的应用与启示 名词解释名词解释 同比同比 单店或区域 在分析时间段内 与去年同期相比较 升跌与增减情况的百分比叫做同比单店或区域 在分析时间段内 与去年同期相比较 升跌与增减情况的百分比叫做同比 环比环比 单店或区域 在分析时间段内 与近期相等时间段相比较 升跌与增减情况的百分比叫单店或区域 在分析时间段内 与近期相等时间段相比较 升跌与增减情况的百分比叫 做环比 例 上周做环比 例 上周 本周本周 周环比 上
