《组织市场分析ppt课件 (2).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织市场分析ppt课件 (2).ppt（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Marketing 市场营销 第四章 组织市场分析 1 学习目标 掌握组织市场以及其与消费者市场的区别 1 了解组织购买的类型及其主要特点 2 熟悉组织购买过程的主要参与者式3 了解组织购买过程素4 GOAL 了解影响组织购买行为的主要因素 5 M a r k e t I n g 了解中间商和政府购买行为 6 2 关键词 KEY WORDS 组织市场 business market 组织购买行为 organizational buying behavior 产业市场 industry market 派生需求 derived demand 采购委员会 purchasing committee 直
2、接重购 straight re buy 修正重购 modified re buy 全新购买 new task 组织购买过程 business buying process 环境因素 environmental factors M a r k e t I n g 3 关键词 KEY WORDS 组织因素 organizational factors 人际因素 interpersonal factors 个人因素 individual factors 中间商市场 middlemen market 中间商的购买行为 middlemen buying behavior 批发商 wholesalers
3、零售商 retailers 商品经理 merchandising manager 政府市场 government market 政府购买行为 government buying behavior M a r k e t I n g 4 定定 义义 组织市场是由一切购买商品和服务 并将它们用于生产其他商品或服务 以供销售 出租或供应给他人的组织 所组成 它们包括有商业企业 政府 部门和事业机构 并由此而分化为产 业市场 中间商市场 非盈利组织市 场和政府市场等 组织市场的概念 M a r k e t I n g 4 1 5 采购差异 组织机构消费者 1 采购为的是进一步生产 经营使用或转卖 给他
4、人 而最终消费者的采购则是为个人 家人或居家使用 2 通常采购设备 原材料或半成品 而最终 消费者却很少采购这些商品 组织机构消费者和最终消费者的主要差异 M a r k e t I n g 4 1 预习检查 根据自己的经验总结批发市场与零售市 场的区别 6 3 采购常常参考规格和技术资料 而最终消 费者常常参考的是说明 时尚和风格 4 比最终消费者更经常地采用多重采购和依 据小组决策 5 更适合于使用正式的价值和卖家分析 6 更经常地租赁设备 7 更频繁地使用竞争性投标和谈判 组织机构消费者和最终消费者的主要差异 M a r k e t I n g 4 1 7 1 购买者比较少 2 购买数量
5、大 3 购买者的地理位置相对 集中 4 着重人员销售 实行专 业购买 5 派生需求 6 需求波动大 组织市场的特点 7 需求弹性小 8 互惠购买 9 影响购买的人多 10 租赁 M a r k e t I n g 4 1 8 组织市场 Business Market 的类型 M a r k e t I n g 4 1 9 采购中心是 组织购买的 主要决策单 位 它一般 由发起者 使用者 影 响者 决策 者 批准者 购买者和 控制者所组 成 组织购买的类型 直 接 重 购 全 新 购 买 修 正 重 购 组织市场购买决策 M a r k e t I n g 4 1 10 生产者购买 1 使用者
6、2 影响者 3 决策者 4 批准者 5 采购者 6 信息控制者 M a r k e t I n g 4 2 生产者购买决策的参与者 11 影响生产者购买决策的主要因素 预习检查 总结影响生产者购买决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 态度 说服力 相互关系 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 M a r k e t I n g 4 2 12 生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征
7、求供应意见书 M a r k e t I n g 4 2 13 中间商市场 定定 义义 指为所有中间商销售用于转卖的商品 和服务的市场 也称转卖者市场和转 售市场 M a r k e t I n g 4 3 14 购买者数目较多 地理分布较分散 派生需求 讲究商品组合配置 独家编配 深度编配 广度编配 综合编配 需要生产厂家协助做商品广告 需要生产厂家协助其为顾客提供服务 中间商购买行为特点 M a r k e t I n g 4 3 15 中间商市场 新产品采购 直接重购 改善交易 条件的采购 最佳供应商 选择 购 买 类 型 M a r k e t I n g 4 3 16 制定采购决策的
8、过程中 主要的参与人员 5 长期 采购过程的影响因素 商品经理 供应商的策略 存货管理 购买者需求 分店经理 采购委员会 中间商购买过程的参与者 M a r k e t I n g 4 3 17 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 自学部分 中间商的购买决策P92 影响中间商购买行为的主要因素 v忠实采购者 v随机型采购者 v最佳交易采购者 v创造性采购者 v追求广告支持的采购者 v斤斤计较的采购者 v琐碎的采购者 M a r k e t I n g 4 3 18 非营利组织的类型 1 履行国家职能的非营利组织 2 促进群体交流的非营利组织 3 提供社会服务的非营利组织 非营利组
9、织市场 政府市场和购买行为分析 M a r k e t I n g 4 4 19 非营利组织的购买特点 1 限定总额 2 价格低廉 3 保证质量 4 受到控制 5 程序复杂 非营利组织市场 政府市场和购买行为分析 M a r k e t I n g 4 4 20 非营利组织的购买方式 1 公开招标选购 2 议价合约选购 3 日常性采购 非营利组织市场 政府市场和购买行为分析 M a r k e t I n g 4 4 21 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样 同样受 到环境 组织 人际关系和个人因素的影 响 但还受制于以下因素 1 受到社会公众的监督 2 受到国际国内政治
10、形势的影响 3 受到国际国内经济形势的影响 4 受到自然因素的影响 非营利组织市场 政府市场和购买行为分析 M a r k e t I n g 4 4 22 v讨论 您认为向组织市场推销其产品或 服务时 最重要的卖点是哪些 非营利组织市场 政府市场和购买行为分析 M a r k e t I n g 4 4 23 了解你的顾客如何经营他们的业务 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务 确认你的销售眼前会获益 了解顾客如何采购 使你的销售适合他们的采购过程 在销售过程中 应同顾客一方中参与采购决策的每个人进 行接触 同每个决策者就其最关心的信息进行交流 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司 营销视
11、野 组织市场营销的技巧 M a r k e t I n g 4 4 24 确保你所做的每件事情都与你所选定的质量 服务 价格 和性能相一致 了解竞争对手的优势和劣势 努力发挥你的优势 训练你的工作人员 使他们了解你公司以及你的客户各方 面的业务情况 掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统 为你已有的产品开辟新的市场及新的用途 营销视野 工业市场营销的技巧 M a r k e t I n g 4 4 25 用客户服务强化你的产品 心中明确牢记你的目标 资料来源 乔尔 埃文斯 巴里 伯曼 市场营销教程 上 第 259 260页 北京 华夏出版社 2001 1 营销视野 工业市场营销的技巧 M a
12、 r k e t I n g 4 4 26 市场 组织 市场 消费者 市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 购买决策类 型 公开招标 议价合约 追求盈利 影响 购买决策的人多 采购行为较理 智 本章结构提示 M a r k e t I n g 27 关键词 KEY WORDS 组织市场 business market 组织购买行为 organizational buying behavior 产业市场 industry market 派生需求 derived demand 采购委员会 purchasing committee 直接重购 straight
13、 re buy 修正重购 modified re buy 全新购买 new task 组织购买过程 business buying process 环境因素 environmental factors M a r k e t I n g 28 关键词 KEY WORDS 组织因素 organizational factors 人际因素 interpersonal factors 个人因素 individual factors 中间商市场 middlemen market 中间商的购买行为 middlemen buying behavior 批发商 wholesalers 零售商 retailers 商品经理 merchandising manager 政府市场 government market 政府购买行为 government buying behavior M a r k e t I n g 29 案例分析 根据课后案例分析沃尔玛采购的特点和优势 预习作业 所有的市场都是我的 所有的人都是我的目标客户这样 的经营理念正确吗 为什么 课后作业 M a r k e t I n g 30
