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1、Part 2 Communication Strategy 图2 1 管理沟通策略模型 Communicator strategy 沟通者策略 Audience strategy 听众策略 Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道选择策略 Culture strategy 文化策略 第一节 沟通者策略 一 沟通主体分析的基本问题 Self cognition 自我认知 Who am I Promoting Credibility Self position 自我定位 Where am I Make your position clear
2、Make your capability clear Make your quality clear Make your value clear 房地产E网 讨论 你是一位刚从学校毕业才到公司报到的年轻 人 公司在每年都要召开一次对新员工的欢迎 大会 参加大会的除了刚分配来的员工 还有 不同年龄层次的老员工 以及公司的主要领导 很荣幸 公司安排你在这次大会上代表全部 新来员工作个演讲 你也认识到 这是一次只 能成功不能失败 而且对你的发展可能是一个 机遇的重要演讲 可你从来没有在这样大的场 合中演讲过 你想到这些就感到很紧张 那么 你将采取什么措施 来最大程度地保证这次 演讲的成功 1 Com
3、municator s credibility 沟通者的可信度 Initial credibility 初始可信度 Your audience s perception of you before you even begin to communicate Acquired credibility 后天可信度 Your audience s perception of you after the communication has taken place How to promote your credibility rank 身份地位 goodwill 良好意愿 expertise 专业知识
4、 image 外表形象 shared values 共同价值 FactorBased onInitial Credibility Stress by Acquired Credibility Increase by Rank Hierarchical power Emphasizing your title or rank Associating yourself with someone of high rank countersignature introduction Goodwill Personal relationship track record Trustworthiness
5、Referring to relationship or track record Building goodwill by citing audience benefits Acknowledging conflict of interest offering balanced evaluation Expertise Knowledge competence Including a biography or resume Associating yourself with or quoting someone your audience considers expert Image Att
6、ractiveness audience desire to be like you Emphasizing attributes audience finds attractive Building your image by identifying yourself with your audience s benefits using nonverbal and language your audience considers dynamic Shared values Morality standards Establishing a common ground and or your
7、 similarities at the beginning of the communication tying the message to your shared values 表2 1 影响可信度的因素和技巧 2 沟通者自我背景 表2 2 沟通者自我背景测试框架 我的沟通目标是否符合社会伦理 道德伦理 在现有内 外部竞争环境下 这些目标是否具有合理 性 我就这个问题作指导性或咨询性沟通的可信度如何 是否有足够的资源来支持我的目标的实现 我的目标是否能得到那些我所希望的合作者的支持 我的现实目标是否会与其他同等重要的目标或更重要 的目标发生冲突 目标实现的后果如何 能否保证我及组织能够得
8、到比 现在更好的结果 二 目标和策略的确定 1 沟通目标的确定 General objectives 总体目标 Action objectives 行动目标 Communication objectives 沟通目标 例 某公司为了实现研究开发部门 制造部门和市 场部门的有机协调 公司总经理决定这三个部门 的负责人每月举行一次例会 共同讨论在研究开 发 生产 市场几个部门之间如何高效协调的对 策 EXAMPLES OF OBJECTIVES 表2 3 目标实例 2 策略的选择 Case 4 李明义和白露 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经 理 李明又是销售分公司经理 他直接向你负
9、责 很长一 段时期以来 李明义的分公司总是达不到计划的要求 销 售员人均销售收入低于公司平均水平 而且李明义每月的 报告总是迟交 在得到年度中期报告后 你决定找他谈谈 并约定了他 但当你准时到李明义办公室时 发现他不 在 他的助手告诉你 李明义手下的一位销售部门负责人 刚刚过来作突然拜访 抱怨一些新员工上班迟到 中间休 息时间太长 李明义马上与那位经理去销售部 打算给销 售员们一番 精神 训话 激励他们勿忘业绩目标 当他回 来的时候 你足足等了15分钟 你公司还有一位叫白露的 管理人员 刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位 最近加入了你的公司 任职于财务部门 负责财务计划 小组内的工作
10、她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入 公司的 但是 白露刚来时间不长 就发现她在加强个人声誉 方面似乎有点不择手段 近来 你听到越来越多有关 白露的议论 比如 她行为傲慢 自我推销 公开批 评小组内其他成员的工作 当你第一次与她就小组业 绩进行交谈时 她否认小组中存在问题 她宣称如果 有什么的话 那就是她正通过提高小组工作标准对小 组业绩产生了正面影响 当听到了最近来自她同事的 一系列抱怨后 你决定再次安排时间与白露谈谈 问题 这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么 你将如何与李明义 白露交谈 使得你在解决问题的 同时与下属的关系也得到加强 你将说什么 如何说 才可能有一个最好的结果 2
11、 Strategy Selection 图2 2 沟通者策略的选择 TELL you are informing or explaining as a result of the communication you want your audience to understand something you already know SELL you are persuading as a result of the communication you want your audience to do something different CONSULT you are conferring
12、 You need some give and take with your audience You want to learn from them yet control the interaction somewhat JOIN you are collaborating You and your audience are working together to come up with the content In tell sell situations You have sufficient information You do not need to hear others op
13、inions ideas or inputs You need or want to control the message content yourself In consult join situations You do not have sufficient information You need to hear others opinions ideas or inputs You need or want to involve your audience in coming up with the message content EXAMPLES OF OBJECTIVES AN
14、D STYLES 表2 4 目标与沟通形式实例 评价标准 非常不同意 非常不符合 1分 不同意 不符合 2分 比较不同意 比较不符合 3分 比较同意 比较符合 4分 同意 符合 5分 非常同意 非常符合 6分 测试题 1 我经常与他人交流以获取关于自己优缺点的信息 以促使自我 提高 2 当别人给我提反面意见时 我不会感到生气或沮丧 3 我非常乐意向他人开放自我 与他人共享我的感受 4 我很清楚自己在收集信息和作决定时的个人风格 5 在与他人建立人际关系时 我很清楚自己的人际需要 6 在处理不明确或不确定的问题时 我有较好的直觉 7 我有一套指导和约束自己行为的个人准则和原则 8 无论遇到好事还
15、是坏事 我总能很好地对这些事负责 测试题 9 在没有弄清楚原因之前 我极少会感到生气 沮丧或是焦虑 10 我清楚自己与他人交往时最可能出现的冲突和摩擦的原因 11 我至少有一个以上能够与我共享信息 分享情感的亲密朋友 12 只有当我自己认为做某件事是有价值的 我才会要求别人这 样去做 13 我在较全面地分析做某件事可能给自己和他人带来的结果后 再做决定 14 我坚持一周有一个只属于自己的时间和空间去思考问题 15 我定期或不定期地与知心朋友随意就一些问题交流看法 16 在每次沟通时 我总是听主要的看法和事实 17 我总是把注意力集中在主题上并领悟讲话者所表达的思想 18 在听的同时 我努力深入
16、地思考讲话者所说内容的逻辑和理 性 19 即使我认为所听到的内容有错误 仍能克制自己继续听下去 20 当我在评论 回答或不同意他人观点之前 总是尽量做到用 心思考 自我评价 将你的得分与三个标准进行比较 1 比较你的得分与最大可能 得分 120 2 比较你的得分与班里其他同学的得分 3 比较 你的得分与由500名管理学院和商学院学生组成的标准群体的得 分 在与标准群体比较时 如果你的得分是 100或更高 你位于最高的四分之一群体中 你具有优秀的沟通技能 92 99 你位于次高的四分之一群体中 具有良好的自我沟通技 能 85 91 你的自我沟通技能较好 但有较多地方需要提高 84或更少 你需要严格地训练自己以提升沟通技能 选择得分最低的6项 作为本部分技能学习提高的重点 第二节 听众策略 Case 5 都市快报 报道 杭州市某家 1998年5月的一天晚上发生名牌彩电爆炸 使得该用户在物质和心理两方面受到较大 损失 该事件已经引起了媒体和市民的极 大关注 另 钱江晚报 也正派记者跟 踪此事 问题 如果你是该彩电厂家驻杭州市办事处 的负责人 碰到这样的突发事件 如何处 理 谈谈你的思路 Au
