化妆品有限公司新手销售技巧培训1

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1、 广州梦婷化妆品有限公司 销售技能培训 第一章第一章 有关销售的基本知识有关销售的基本知识 l一 销售与营销的区别 l二 营销观念的形成 l三 所谓营销组合 l四 销售人员的素质要求 l五 销售人员出差必备 l六 怎样寻找潜在的客户 一一 销售与营销的区别销售与营销的区别 l营销包括 市场调研与消费者研究 选 l 定目标市场 产品开发 定价 l 分销 渠道 促销和售后服务 l销售 是 市场营销冰山 的尖端 是营 l 销的职能之一 但不是最重要的 l 职能 菲利蒲 科特勒 区别 中心 手段 目的 销售观念 市场营销 观念 企业的现有产品促销 刺激需求 和购买 扩大销售 取得 利润 企业的目标客户

2、集中企业一切资 源 适当安排市 场营销组合 设 计产品 注重质 量 合理定位 方便购买 恰当 促销 满足目标客户的 需要 扩大销售 取得利润 实现 企业的目标 2 2 营销观念的形成 营销观念的形成 1 生产观念 我们会生产什么 就生产什么 2 产品观念 我们生产什么产品 就卖什么产品 酒香不怕巷子深 营销近视症 忽视对市场需求的了解和研究 3 销售观念 我们卖什么 就让人们买什么 4 营销观念 顾客需求什么 我们就生产供应什么 客户需求 满足需求为第一目标 5 社会营销观念 经济效益 社会效益 环保 公益 形象 6 大市场营销观念 A 开发新的需求 改变消费习惯 B 让立法者 政府 团体 公

3、众介入 C 运用权利和公共关系 D 消极的诱导 威胁 二 所谓营销组合二 所谓营销组合 1 产品 核心产品 有形产品 附加产品 产品特征 质量 水平 产品线 服务也是产品 产品 品牌 包装 2 价格 灵活性 产品周期内的价格水平 地理条款 价 格折扣 折让 3 渠道 渠道类型 市场覆盖 中间商种类 商库的种类 和地点 运输与储存 服务水平 渠道管理 4 促销 v广告 v公共关系 v人员推销 种类 数量 选择 培训 激励 v权利 v营业推广 销售促进 赠送样品 赠优惠券 有奖销售 附赠礼品 现场示范 组 织奖赛 折扣 津贴 商品展销 细分见下表 5 4P 4C vcustomer needs a

4、nd wants 顾客需求 vcost 成本 vconvenience 便利 vcommunication 沟通 销售促进活动案例销售促进活动案例 对象 针对最终消费者或用户 针对中间商 针对公司自己 的销售队伍 活动 内容 竞赛 奖券 过道展示 商业展览 焦点广告 标语和横幅 购物代用券 活动赞助 价格折扣 促销折让 销售竞赛 日程表 礼物 商业展览 会议 目录 购物补贴 竞赛 奖励 资产组合 展示 销售补贴 培训材料 三 三 销售人员的素质要求销售人员的素质要求 1 良好的沟通能力和抗挫能力 2 敏锐的洞察力和亲和力 3 具有敬业精神和成就欲 4 富有可信度的外在形象 5 具备产品技术知识

5、 销售人员要不断进行以下修炼 面子 礼仪 脾气 体魄 挫折 谈判 注意 下列人员不宜从事销售工作 注意 下列人员不宜从事销售工作 l1 一年内调换单位三次 l2 身体欠佳 l3 债务沉重 l4 自诉长期怀才不遇 l5 妻管严 l6 刚离婚 l7 刚毕业的学生 四 业务员 销售员 出差前应做哪些准备四 业务员 销售员 出差前应做哪些准备 l 1 产品相关知识 l 2 尽可能多地了解所负责市场的信息 总 体市场 具体客户 l 3 带齐所需物品 工作 生活 五 寻找潜在客户的途径五 寻找潜在客户的途径 途径 l互联网 黄页 地毯式搜索 经销商 相关会议等 等 第二章第二章 销售策划技能销售策划技能

6、l第一节 产品卖点策划 l第二节 开场白设计 l第三节 销售问题提问设计 l第四节 销售步骤设计 第一节第一节 产品卖点策划产品卖点策划 一 要点 卖点即主张 是吸引顾客注意力的消费理念 它以产品的特征出发 以顾客的心理特征为 依据 通过简单明了的概念 展示产品的优质 特征 卖点 选择定位得好 产品就能卖得出 去 l1 产品性能策划 产品性能策划是卖点策划的关键因素 性能定位 正确与否直接决定销售的成败 性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否 满足特定顾客的真实需要 比如 一位小灵通推销 员在推销产品时 他可以这样告诉顾客 小灵通的 最大特征就是对你的身体没有伤害 因为他的辐射 很低 其他

7、的通信产品是达不到这种要求的 l2 产品价格策划 销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不 同的顾客选择不同价格的产品进行推销 客户能 接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品 相反就是错误策划 比如 当一位销售员在对 月收入2000元的顾客进行服装推销时 千万别把 一套价位一万元的西服展示给他看 因为他在很 大程度上也不会接受这套产品 这套西服超过了 他的消费标准 不适合他的需求 它的卖点不适 合于这个顾客 l3 产品服务策划 销售员在进行产品服务策划时 主要是告知 顾客本产品在服务方面的优势 比如 一位汽 车推销员可以这样告诉顾客 某某型号的汽车 可以享受5年的免费维修和上门服务 而顾客享

8、 受单位5年汽车80 的折旧 这样就抓住了顾客 的注意力 使其对该汽车情有独钟 另外 还要把握这两点 l1 产品卖点具有多样性 不同的顾客群 消费需求是有差异的 关注点也不 一样 所以要深入到顾客中去 耐心去做艰苦细致 的调查 了解顾客使用相关产品的真实感受 并从 顾客的体验和反馈意见中发现 卖点 之所在 并开 发出具备各种卖点的产品 满足各种不同的顾客群 的需求 l2 产品卖点具有多变性 因为市场竞争的激烈 任何卖点都处于动 态的变化中 也许某个产品昨天还很受广大顾 客的欢迎和青睐 可今天顾客就不喜欢它 厌 弃它了 相反 某个产品昨天还未被广大顾客 认可 可今天顾客就很乐意接受它 使用它 明

9、天它的销量就更大了 这就需要销售员严格 地把握顾客的消费变动在正确的时候做出正确 的应变策略 三 我们产品的卖点总结三 我们产品的卖点总结 第二节第二节 开场白设计开场白设计 一 要点 第一次 对每个人来说都是重要的 比如 第一次旅游 第一次开会 第一次恋爱 第一次 拿薪水 第一次出差 几乎所有的第一次都是 珍贵的 神奇的 重要的 对于销售员来说 几 乎每天都要接见新的客户 也就是每天都有宝贵 的第一次 一定要重视和把握好这些 第一次 见到顾客以后的第一次谈话具有神奇的作用 也就是开场白 谈话看起来很简单 但是要真 正做到有一个良好的开场白并不容易 如何做好 开场白对于销售员来说是一个挑战 在

10、与顾客面 谈时 不是简单地向顾客介绍产品 而是首先要 与顾客建立良好的人际关系 因此 一个好的开 场白 对每个销售员来说无疑是推销成功的敲门 砖 销售员在进行开场白设计时 要把握下列基 本技能点 1 重视自己的开场白 不管以什么方式开场 销售员都要精神饱满 你要从内心很想见到你的客户 想与他认识 更 想与他交上好朋友 你的态度以及专注力对开场 也很重要 积极的态度会给客户留下深刻的印象 而专注力则能激发你的创造力 能积极带动和 影响客户的注意力和兴趣 2 注意开场白的程序 了解开场白的程序是使你销售成功的重要技能点 也涉及到你开场白的具体运用 一般来讲 开场白 可以遵循下列程序 1 自我介绍

11、向客户介绍自己的姓名 身份 虽为 通用话语 但也有不同的技巧 2 聊天 赞美 取得好感 然后询问对方的业务以及 相关信息 从对方的回答中找到突破口从而介绍自己 的产品 2 陈述利益 作为销售员 向客户推销产品 时必须以满足客户的利益为前提 这样才能吸 引客户对自己的兴趣 3 学会察言观色 要根据对方的反应及时调 整接下来准备要讲的内容 对方的反应 笑或 不笑 等于告诉你眼前自己的处境是否乐观 笑声有时就是表示同意 接受或者默认 所以 要全力去争取 3 掌握开场白的惯用语 每个人都有一种惯性思维 在进行开场白 设计时 要掌握客户的这种惯性思维 客户的 惯性思维在开场白中体现在你是否向他问好 是否

12、向他致歉等 三 你的开场白设计 训练 三 你的开场白设计 训练 第三节第三节 销售提问销售提问 问题 设计问题 设计 一般来说 销售员在和客户会谈的过程中 客 户很难直接告诉销售员自己存在什么样的问题 即 使他愿意说 但也不知道如何表达 这就需要销售 员进行合理地引导 用恰当的提问来引导客户阐述 自己的见解和意见 从而真正了解客户的需求 为 成功销售奠定基础 事实上 有很多销售员的提问没有什么效果 想 想看 当你贸然提出一些愚蠢的问题后 客户感到 吃惊 难堪甚至于愤怒的时候 您是多么的失败 有很多原因可能阻碍我们对 问题 重要性的理解 以及降低我们在提问题时的效果 这其中主要原因 就在于 1

13、你的问题根本没有切中要害 2 你打断了顾客的话 又没有认真地倾听顾客在说 什么 3 你有推己及人的 不好 习惯 擅自推断顾客的 喜好 4 自以为某个问题可以得到预料的答案 5 你以为某个答案是意料中的事 没必要再去提问 好的提问 问题 总能起到意想不到的效果 而 好的提问 问题 需要精心设计 并遵循一定技巧 才可以 一 要点 一 要点 销售提问 问题 设计的基本技能点有以下三个销售提问 问题 设计的基本技能点有以下三个 1 三段式问题策划法 第一段前 进行一些事实性的 别人无可批驳 的阐述 第二阶段 进行一些个人评价 以此反映出你 的丰富经验 建立可信度 第三阶段 问一个开放式的问题 把前两个

14、阶 段的内容融合进来 2 合理的提问流程 油灯法则 一般地 一个合理的提问流程应该包括四个方 面 确定现状 了解期望 重点探讨和确认理解 3 艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法 选择恰当的时间问合理的问题 既不要惹恼顾 客 又要达到销售的目的 这需要销售员在日常 的销售工作中不断地积累经验 第四节 第四节 销售步骤设计销售步骤设计 大家都知道销售三部曲 即推销自己 推销 公司 推销产品 这是推销层次的分步走 而每 一个层次的推销 特别是推销公司 推销产品时 都有规律而循 可以按下面的销售步骤来进行 下面给出几种不同的方案 方案一 基本型方案一 基本型 1 初次接触 留下好感 推

15、销自己 希望是友好的且富有成效的 能够为日后的进一 步接触 下次拜访 打下良好的基础 或留下良好的 第一印象 1 可能是在客户地方的不期而遇 或地毯式拜访 的不期而遇 2 可能是朋友 老客户的引荐 3 可能是公司某一次大型公关宣传活动时的碰面 4 可能是销售部展开的市场宣传活动上的碰面 5 可能是电话预约后的登门拜访 可能是 2 了解客户的需求及问题 及参与购买人员的不同 角色 在完成了推销自己的层次后 必然要进入实质 性的产品的推荐 客户购买产品是为了解决自己的 某个问题或满足某种需求 所以需要经过询问 聊 天 发现需求及问题所在 同时还要了解相关人员 在购买过程中所扮演的角色 决策者 决策

16、的影响 者 使用者 不能无意忽视任何一个重要的人 也不必在无关的人身上浪费过多的时间与精力 3 按情 理 利的顺序 说服与引导客 户 4 合同的磋商与签订 5 履行合同 方案二 方案二 AIDMAAIDMA学派学派 1 开场的技巧 2 标准话术 模式化的销售术语或问话及解答方式 3 反对意见的处理 4 收场的技巧 5 成交 6 系统追踪 方案三 礼来销售程序 方案三 礼来销售程序 ESPIESPI 访前分析 拜访目标 开场 鉴定需求 将FAB与需求配合 访后分析 收场 处理反对意见 F 产品特性 特征 feature 因为 A 功效 作用 advantage 它可以 B 利益 benefit 对你而言 E 证据 evidence 就如 总之 FABE 是一种简单的利益推销法 如 直升机 F 因为 垂直升降 特性 A 可以 不用机场起落 作战灵活 空中透 视力强 功能 B 对您而言 能减少机场投资 提高作战能力 掌握制空权 价值利益 E l总结 l 我们公司产品的F A B E 第三章第三章 客户开发技能客户开发技能 第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第三节 电话预约策略 第四节