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1、06 07冬春订货分析思路 概述 季节订货总额的测算 订货结构 大类 性别 的测算 系列结构的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审 科学订货的重要意义 科学订货是专卖店良性经营的基础 决定能否盈利的关键 科学订货能保证商品的良性运转 满足市场需求 提升销售和加速资金 周转 避免过季滞销 消除恶性库存 不合理的订货带来的恶果是 总量失误 结构不合理 选款失误 滞销或断货 背离需求 库存结构不合理 折扣低 恶性库存 利润低 资金周转慢 如何科学订货 系统的数据分析 合理的订货计划 现场货品的仔细评审 生成初步订单 订单的自我评审 分公司评审建议 基础 关键 明确指标 做到心中有数 生成最终订
2、单 货品开发进行评估 量 大类 性别 系列 月份 SKU汇总 订货总量测算 影响订货总量的三个主要因素 1 全年的总销售预测和季节占比预测 决定因素 2 订销比 平均销售折扣 次要因素 3 同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构 重要调整因素 全年的销售预测注意 1 拓展整改 2 零售 营运 管理 提升 3 品牌自然增长 4 行业及价格增长 测算订货总量 单店销售预测汇总 乘订销比得初步订货总量 预测季节占比和金额 季节进货金额 批发价 分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额 订货总量 调整后的大类订货金额之和 月份 季节占比 单店贡献 率 预计年度增长率 季节大类结构
3、的占比 单店总量汇总测算 06年计划分解 月份06目标比例目标 春A春B春C东大 6 3 14 9 16 6 7 6 1475010 0 475 30 71 79 36 247506 0 285 18 43 47 22 347507 0 333 21 50 55 25 447507 5 356 22 53 59 27 5475010 0 475 30 71 79 36 647507 0 333 21 50 55 25 747508 0 380 24 57 63 29 8475010 0 475 30 71 79 36 947508 0 380 24 57 63 29 10475011 5 54
4、6 34 82 91 41 1147508 0 380 24 57 63 29 1247507 0 333 21 50 55 25 4750100 0 4750300 710 790 360 订货总量测算思路 以单店预测汇总初步预测订货总量 行业通用方法 预测06年总销售为4750万 季节占比27 季节订货总量 预测年销售 折价率 季节占比 进货折扣 1 期初同类影响 货品评估系数 售磬率85 15 合理库存 售磬率 实际销售数量 实际进货数量 n期初同类 同季货品库存76 5 如何调整05年的季节占比 这里我们假设过季产品滚 入下一季或下一年平均折扣率为4 5折 05年夏季产品在06年销售折
5、 扣为4 5折 分析 当季节的折价率低于计划折价率时 也就表明当季产品售磬率过 低进行打折或大量促销 造成季平均折扣率下降 因为如果我们的折 扣率过低 我们的毛利率就很低 当我们经营费用率维持在一定的比 率上 如26 过低的折扣率就会造成我们利润的损失 所以同等进货 量的情况下 我们必须提高折价率 售磬率的值 有助于我们实现利润 最大化 季节占比调整 季节误差率 计划销售 实际销售 计划销售 计划销售 吊牌销售 实际销售 吊牌销售 计划销售 吊牌销 售 计划折价率 实际折价率 计划折价率 季节调整后占比 季节计划占比 1 季节误差率 题 计划折价率 0 83 实际折价率 7 5 季节误差率 0
6、 83 0 75 0 83 9 63 秋季订货额应减少9 63 34 1 9 6 31 那么 05年实际夏季占比 40 40 31 26 41 31 40 31 26 32 26 40 31 26 27 公式论证 实际折扣率 期间折扣率 当季产品当年售磬率 0 5折 1 售磬率 论证 因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率 0 83 作为订 销比 也就是说不管什么时候售磬订单产品 只要我的折价率达到 0 83 即为达到预测目标 当我们的平均折扣达到0 83折的时候 我们 的实际销售量 售磬率 为合理的订单量 因此我们有两种结果 A 实际折扣率求 B 实际折扣率 订货计划折价率 订单过少 供
7、 求 因此我们要实现利润最大化 就必须保证折价率 售磬率最大化 利润平衡点 折价率 售磬率 1 公式论证 题 实际折扣率 7 5 计划折扣率 8 3 季节误差率 0 83 0 75 0 83 9 63 季节调整后占比 季节计划占比 1 9 63 90 37 季节计划占比 根据公式 实际折扣率 期间折扣率 当季产品当年售磬率 0 5折 1 售磬率 条件 实际折扣率 计划折扣率 说明计划订单过多 那么要维持计划 8 3折折扣预测 使实际订单总量最大化 售磬率最高的情况 期间折 扣率 计划折扣率 8 3折 那么公司转化 售磬率 实际折扣率 0 5折 1 售磬率 计划折扣率 要使售磬率最大化 那么 0
8、 5折 1 售磬率 就必须等于0 所以 售磬率 实际折扣率 计划折扣率 7 5 8 3 90 37 实际折扣率 计划折扣率 当季产品当年售磬率 0 5折 1 售磬率 公式论证 结论 当实际折扣率求 订单量过多 应减量 实际 最大 订单量 最大 售磬率 订单量 前提 期间折扣最大必须 达到计划的折扣率时 MAX 期间折扣率 计划折扣率 实际折扣率 计划折扣率 MAX 售磬率 计划折扣率时 供 求 订单量过少 可加量 实际 最大 订单量 最大 售磬率 订单量 前提 期间折扣率必须达 到计划的折扣率时 MIN 期间折扣率 计划折扣率 1 MAX 售磬率 85 优秀折扣率 8 3 所以 85 9 15
9、 5 8 4 9 85 售磬率 折扣率 期间 10 85 7 6530 则要挤占冬春季产品在11 2月的销售 份额 订货要减少 l如果期初库存应季老货太少 如秋季货品在期初少于10 则意味着秋季货品不 足 需要冬季货品提前上市 则订货额 A B 探讨 订货总量测算思路 为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素 p新货总是比老货卖得好 老货尽量少占用有限的陈列空间 分析造成库存的原因 p预测可能出现大库存就应该提前处理 针对性促销或提前打折 提高资金效率 p建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20 订货总量测算思路 确定初步的订货大类结构占比和金额 l05全年同期数
10、据分析和目前大类占比分析 l由05年的鞋服配占比60 36 4 调整为57 40 3 具体分析略过 l得出鞋服配的初步订量 l鞋子用数量增长进行验证 订货结构测算 大类结构测算 根据05 06冬春销售结构 库存结构 折价率 售罄率预测06 07冬春订货 结构 占比 金额 根据预测的均价预测订量 产品类 别 05年总销 售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄率 预计06年订 货 总销 量 占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占 比 占比金额 鞋 服装 配件 合计 2 性别结构测算 思路同大类测算 根据去年销售结构 折价率 售罄率预计06年的 结构 产品类 别 性别05年总销售0
11、5年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计 06年订 货 总销 量占比 总 销售 额 占比销售量占比销售额占比占比金额 鞋 男 女 童 鞋类小计 服装 男 女 服装小计 配件 3 系列结构测算 鞋 性别 系列05年总销 售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计 06年订货 常规跑鞋总销 量占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占比占比金额 男复古板鞋 旅游鞋 休闲鞋 篮球鞋 户外鞋 专业 跑鞋 男鞋小计 女 常规跑鞋 复古板鞋 旅游鞋 休闲鞋 户外鞋 女鞋小计 合计 性别系列 05年总销 售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计 06年订货 总销 量
12、占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占比占比金额 男 T恤衫 长裤 风衣 夹克 棉服 卫裤 卫衣 卫衣套 羽绒服 运动套 男子服装小计 女 T恤衫 长裤 风衣 夹克 棉服 卫裤 卫衣 卫衣套 羽绒服 运动套 女子服装小计 合计 订货深度 广度测算 订货广度测算步骤 计算最大店铺的鞋 服装SKU最大深度和广度 陈列面积 系列化 分析去年各系列订货的款 色 SKU数和销售的有效SKU数 占比 预测06年秋季货品各系列在10月 2月期间的销售SKU数和数量 预测06 07冬春各系列的订货SKU数及A量款的SKU数 SKU深度和广度的测算 店铺最大SKU计算方法 l鞋 SKU最大容量 总
13、鞋托数 65 75 以100 店 200个鞋托数为例 款式类型 ABC 出样数 321 SKU占比 10 30 60 则每个SKU加权平均出样数为 0 3 0 6 0 6 1 5 个 也就是说每个SKU要占到1 5个鞋托 1个鞋托要陈列0 66个SKU 那么200个鞋托能陈列的合理SKU数为 200 0 66 132 个 鞋SKU容量测算 款类型A量款B量款C量款 SKU占比10 15 30 35 60 50 出样数2 31 21 店铺面积 鞋托数适用比例陈列SKU数 160 以上288以上65 180左右 75 120 160224 28870 150左右 75 80 120160 1927
14、5 120左右 75 则计算出不同类型店铺最大SKU数如下表 订货SKU数 陈列SKU数 75 依据以上方法 各类款按照以下比例和出样数 2 服装最大SKU容量计算方法 l 服装 SKU广度 总仓数 平均每仓陈列SKU 3 5 4个 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等 可不做考虑 当陈列面积小的店铺和商场可考虑 右图为冬季服装四仓陈列布局中能陈列最多的一种 下图能陈列的SKU数为 14 18 由于男装上面只能两个正挂 所以应该是14 16个 则平均每仓最多陈列SKU数为 3 5 4个 2 2 2 32 3 2 32 3 2 2 订货深度测算 订货深度测算公式 预计冬春某系列订货A款的平均深度
15、该系列A量款05销售平均深度 1 增长率 售罄率 例如 06年春季的女款常规跑鞋销售前三名是 货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率 261203 6白紫兰常规跑鞋春季200680519876995 53 261212 1白月常规跑鞋春季200642123840395 72 261212 2白灰橙常规跑鞋春季200672923863186 56 则预计06年冬春女款常规跑鞋A款订货平均深度为 805 421 729 3 1 30 92 921 AAA款 261203 6 订货最深度 805 1 30 95 1101 订货结构预测表 服装 性别别类别类别款色数量金额额占比 SKU最深度
16、男 性别别占比 T恤衫 风风衣 夹夹克 棉服 羽绒绒服 运动长裤动长裤 卫卫衣 卫裤卫裤 卫卫衣套 运动动套 比赛赛服 小计计 女 性别别占比 T恤衫 风风衣 夹夹克 棉服 羽绒绒服 运动长裤动长裤 卫卫衣 卫裤卫裤 卫卫衣套 运动动套 小计计 合计计 订货结构预测表 鞋 性别别类别类别款色数量金额额占比 SKU最深度 男 性别别占比 专业篮专业篮 球鞋 训练篮训练篮 球鞋 专业专业 跑鞋 常规规跑鞋 越野跑鞋 户户外鞋 板鞋 休闲闲鞋 旅游鞋 网乒乒鞋 小计计 女 性别别占比 专业专业 跑鞋 常规规跑鞋 越野跑鞋 户户外鞋 板鞋 休闲闲鞋 旅游鞋 网乒乒鞋 小计计 童鞋 占比 合计计 订单的自我评审 在评审订单的过程中 要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审 具体表现在以下六个方面 1 总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2 货品结构评审 以计划的货品结构来评审 以全国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来调整订单的货品结构 3 sku的深度和广度 根据店铺最大sku容量来评审sku的广度 根据售罄率 店铺的最大销售量来评审sk
