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1、O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 1 提案技巧 Presentation Skill Jean Jean Lin Lin September 1998September 1998 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 2 If an idea isn t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 3 三天中 我们会练习到 What we will cover in three days 个人提案技巧个人提案技巧 Indi
2、vidualIndividual PresentationPresentation SkillSkill 第一天下午第一天下午 如何提案如何提案 How toHow to PresentPresent tape 第二天下午第二天下午 团队提案技巧团队提案技巧 TeamTeam PresentationPresentation SkillSkill 第三天下午第三天下午 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 4 影响沟通效果的因素 WHOWHO 谁来提谁来提 Best Best presenterpresenter presents presents WHATWHAT 内
3、容说什麽内容说什麽 组织组织 转折转折 逻辑逻辑 HOWHOW 怎麽提怎麽提 手势手势 语调语调 声音声音 眼神眼神 亲和亲和 互动互动 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 5 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 6 成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling 1 你必须能辨识 idea 2 你必须了解自己提案的对象 以及他们如何作 决定 3 How 和 What 一
4、样重要 4 激情 勇敢 和创意 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 7 发展你的风格 Developing Your Own Style n 没有所谓 奥美标准贩卖法 n 各人自有风格 模仿不是辨法 n 诀窍在於去观察别人成功的要素 转换成自己的方 法和风格 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 8 Now Let s Start O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 9 个人提案五到 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 10 眼到 Eye Contact 1 广度纵观现场 尽量照顾到每一个人
5、尤其是 两侧角落的人 2 重点50 以上的注视应放在主要决定者 然後 第二顺位给决定之影响者 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 11 3 深度看进他的眼睛 表达情意 不要视而不见 给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉 4 角度有时改变站的位置 会自然改变eye contact的重点和角度的变化 如站在讲台中央 居高 临下 有控制全场的气势 具权威感 走近发问者 有专心倾听 亲切感 眼到 Eye Contact O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 12 手到 Gesture 1 位置手势可以投射出个性 精神状态 适当的 手势可辅助表达 不适的手势
6、则有干扰作用 手置於腰下 温和 消极 冷漠 手置肘以上 热情 积极 具企图心 手势过多 紧张 易干扰听众的视线 分散 注意 2 力量 力量大 手势大具有加乘效果 如希特勒的启示 次数也是一种表达力量 如果连续大动作就会像带动唱 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 13 3 时机 重点提示 大小 数量 趋势的表达 感情传递 塑造气氛 一对一 一对众 经销商 大会 4 自然就是美不要强求 避免做作 充分表现 个人之 人格特质 好的一面 手到 Gesture O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 14 口到 Voice Tone 1 投射 引起注意
7、控制全场 Opening及Ending非 常重要 Check音量大小 随时调整 特别在大型场地 麦克风音量 2 语气 用自己习惯的语气 重点在自然及诚恳 避免过於严肃及高调 人们不爱听训话 如果需要严肃及权威感 最快速的方法是 站起来说话 可以幽默 但不可滑稽 否则会降低信赖度 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 15 3 闭嘴 懂得暂停 可引起注意 让人有时间 消化 思考 不要抢话 不必急於替夥伴解释 翻译 避免让别人失去对你夥伴的信心 但 也不是见死不救 见好就收 该结束时马上结束 不要拖 更避免越描越黑 口到 Voice Tone O M Ref TN PRES
8、ENT PRESKILL rc 16 4 谈话技巧 咬字清晰 内容必须事先 熟读 尤其是英文提案 不要照本宣科 盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通 令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象 重覆重点针对提案的重点或关键 处 适度的强调及说明 不要以为客户是你肚 子的蛔虫 往往没法一 次了解 问问题可以引起新的注意力 增加参与感 口到 Voice Tone O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 17 心到 Love Care Client don t care how much you know until they know how much you care 客
9、户会先在乎你多关心 然後才会在乎你有多了解 当你用心讲 别人就会用心听 用心是装不出来的 必当你用心讲 别人就会用心听 用心是装不出来的 必 须事先充分的准备须事先充分的准备 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 18 1 首先要了解客户要的是什麽 期待的是什麽 不要牛头不对马嘴 枉做虚工 还遭致抱怨 2 了解提案内容 注意条理性 准备必要的例证 说明及可能的答客问 考前猜题 3 观察听众平时就得下功夫 对听众培养感情与 默契 了解其习性 4 整理舞台对於人数众多 大型提案 必须事先 安排好会议室 座位 议程 设备 茶水等 此外 贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步
10、 心到 Love Care O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 19 耳到 Listening 懂得倾听不只是一种会议的技巧 也是一种自我修的 功夫 1 懂得听是听他的意思 不只是听他的话 懂得听弦外之音的人 不但能抓住重 点 也 能抓住客户的心 2 确认重点听完客户的话 特别是长篇 大论 缺少 重点的客户 归纳重点 覆诵确认是 必要的 如 您的意思是不是 O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 20 3 整理有利的要点对於客户的反对意见或带有 情绪的看法 应避免正面言语冲 突 如何机智的整理与转换 形成有利的看法 则能更胜一 筹 如 哦 我了解
11、 同意 您 的看法 我们试著从另一个角 度来看看 这个idea不错 如果 是不是会更好 耳到 Listening O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 21 4 培养EQ要赢得客户的信赖 除了专 业的看法之外 耐心也是必要的 在争议的过 程 一答一辩往往只会激化彼此的情 绪 模糊议题的焦点 增强客户的防 卫心理 不如试著缓和场面 扮白脸 的第三者可适时跳入 或中止议程 以时间换取空间 耳到 Listening O M Ref TN PRESENT PRESKILL rc 22 n 天才是稀有 就算是天才也是需要 Rehearsal n Rehearsal可以发现漏洞 让前後内容 紧密连结 n Rehearsal可以增强信心 提高演出的 完美性 最後 除了五到之外 最重要的是最後 除了五到之外 最重要的是 Rehearsal Rehearsal Rehearsal Rehearsal Rehearsal Rehearsal
