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1、 第二章国际商务谈判的原则与基本理论商务谈判进入营销时代讲究万蒙“,讲究合作中的冲突、冲突中的合作,这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涨要求笛一节立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会限低谈判的效率3在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方:两个人在图书馆里吵架,一个人要开窗户,一个人要关窗户,如果你是替理员,你该怎么办林师二一一中美纺织品贸易谈判宇要灯点:非法转口1、美方认为,有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国;中方认为,非法转口问题存在,但实际数量不多。2、美方要强行扣
2、减配额进行悦罚,中方坚持可以扣罚,但必须以事实为依控;3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任,中方认为双方应各负其责。“启示:当谈判双方发生失锐的立场冲穹时,不应把注意力集中于调和双方的立场,而要着力于调整双方的利盎。“1、不要因为双方立场对立,就认定双方的利益也是对立的;“2在对立立场脑后所存在的共同性利盐,常常会大于冲突性利益;z长仪s口“由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚土可能是互相不一致的,那么“如何才能确认谈判中对方的利益呻?霜霜霸井、协调谈判双方的利盎1.站在对方的立场上考虑闭题标州s“为万林卯7孔解对方的需要、希望、担忧。案例-一埃及和以色列的和谈2.要考备双
3、方的多重利益如何确定经销商?3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括:安全感、庭好的经泉狄况、归属感、讽人承认和要主实丿已的命运。4.提出双方得盎的方案案例一一美国和墨西哥进行购买天然气谈判结论商务谈判的原则:刹盎第一、立场第二第二节“个人与问题一.把人与问题分开要忧理妞“寺奉示对人外或矿人不寺秸的勇证关系网如:裁工厂向奔公司购买一各发电机,一万月内发生一三次敌陶,工厂的硐船人贤具刹讪公司旎:近邢发电祝又出敌酮孔,达已经是夺月内的影三次敌障丁,我7J是试焖一实公司吱,还是阿7J呆施我如闭扎股社它正觊工优?口9二.正确处理人的问题1.正确了解对方的看法1)把自巳放在别人的位置上考虑问题2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方)消除谈判双方认识上的分歧,把不同的看法摆出来5)注意照顾对方的面子
