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1、顾客管理与门店定位顾客管理与门店定位 销售额 客单价 客单量 商品 商品组合与结构 商品布局与陈列 商品价格策略 商品营销策略 客单价由啥决定的 3 客单量 消费者人数 客流量 交易比例 客流量 顾客 来客数 目标顾客 光顾率 目标顾客 目标市场容量 顾客忠诚度 商店吸引力指数 商号吸引力指数 商品吸引力指数 什么是客单量 4 销售额 客单价 目标市场容量 顾客忠诚度 光顾率 交易比例 客单价 目标市场容量 商号吸引力 商店吸引力 商品吸引力 5 顾客管理步骤 人口 结结构 18岁岁以下18 2828 4040 5050 6060以上小计计 合计计 男女男女男女男女男女男女男女 人数500 5
2、00 1000 1000 2000 1800 3000 3200 2500 2700 1500 1800 10500 11000 21500 1 商圈人口结构调查 6 2 顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算 人口结结构人数忠诚诚度目标顾标顾 客 18岁以下男50020 00 100 女50025 00 125 18 28男100030 00 300 女100036 00 360 28 40男200024 00 480 女180021 00 378 40 50男300050 00 1500 女320045 00 1440 50 60男250030 00 750 女270036 00 972 60以
3、上男150025 00 375 女180015 00 270 小计计男1050033 38 3505 女1100032 23 3545 合计计 2150032 79 7050 7 3 客流量测算及光顾率计算 人口结结构人数忠诚诚度目标顾标顾 客客流量光顾顾率 18岁以下男 50020 00 100 2020 00 女50025 00 125 2520 00 18 28男100030 00 300 10033 33 女100036 00 360 11030 56 28 40男200024 00 480 18037 50 女180021 00 378 24063 49 40 50男300050 0
4、0 1500 25016 67 女320045 00 1440 36025 00 50 60男250030 00 750 20026 67 女270036 00 972 25025 72 60以上男 150025 00 375 12032 00 女180015 00 270 20074 07 小计计男 1050033 38 3505 87024 82 女1100032 23 3545 118533 43 合计计 2150032 79 7050 205529 15 8 4 顾客管理报告 人口结结构人数忠诚诚度目标顾标顾客客流量光顾顾率客单单量交易比例客单单价销销售额额 18岁以下 男50020
5、00 100 2020 00 1050 00 10 00 100 00 女50025 00 125 2520 00 1560 00 11 00 165 00 18 28 男100030 00 300 10033 33 6060 00 12 00 720 00 女100036 00 360 11030 56 4540 91 13 00 585 00 28 40 男200024 00 480 18037 50 7038 89 14 00 980 00 女180021 00 378 24063 49 15062 50 15 00 2250 00 40 50 男300050 00 1500 25016
6、 67 12048 00 16 00 1920 00 女320045 00 1440 36025 00 25069 44 17 00 4250 00 50 60 男250030 00 750 20026 67 9045 00 18 00 1620 00 女270036 00 972 25025 72 15060 00 19 00 2850 00 60以上 男150025 00 375 12032 00 3025 00 20 00 600 00 女180015 00 270 20074 07 12060 00 21 00 2520 00 小计计 男1050033 38 3505 87024 82
7、 38043 68 15 63 5940 00 女1100032 23 3545 118533 43 73061 60 17 29 12620 00 合计计 2150032 79 7050 205529 15 111054 01 16 72 18560 00 9 顾客管理的分析与应用之门店定位 l 服务定位 l 商品定位 l 价格定位 l 营销定位 10 顾客管理的分析与应用例表一 顾客管理分析表 年龄结 构 人口结构人数忠诚度 目标 顾客 客流量光顾率客单量交易比例客单价销售额 18岁以下 100022 50 225 45 20 00 25 55 56 10 60 265 00 18 282
8、00033 00 660 210 31 82 105 50 00 12 43 1305 00 28 40380022 58 858 420 48 95 220 52 38 14 68 3230 00 40 50620047 42 2940 610 20 75 370 60 66 16 68 6170 00 50 60520033 12 1722 450 26 13 240 53 33 18 63 4470 00 60以上 330019 55 645 320 49 61 150 46 88 20 80 3120 00 小计 2150032 79 7050 2055 29 15 1110 54 0
9、1 16 72 18560 00 顾客管理分析表 年龄结 构占比 人口结构人数占比 目标 顾客 占比客流量占比客单量占比销售额占比 18岁以下 10004 65 225 3 19 45 2 19 25 2 25 265 00 1 43 18 2820009 30 660 9 36 210 10 22 105 9 46 1305 00 7 03 28 40380017 67 858 12 17 420 20 44 220 19 82 3230 00 17 40 40 50620028 84 2940 41 70 610 29 68 370 33 33 6170 00 33 24 50 60520
10、024 19 1722 24 43 450 21 90 240 21 62 4470 00 24 08 60以上 330015 35 645 9 15 320 15 57 150 13 51 3120 00 16 81 小计 21500 100 00 7050 100 00 2055 100 00 1110 100 00 18560 00 100 00 11 顾客管理分析表 性别比例 人口 结构 人数忠诚度 目标顾 客 客流量 光顾率 客单量 交易比例 客单价销售额 男1050033 38 3505 870 24 82 38043 68 15 63 5940 00 女1100032 23 35
11、45 1185 33 43 73061 60 17 29 12620 00 合计2150032 79 7050 2055 29 15 111054 01 16 72 18560 00 顾客管理分析表 年龄结 构占比 人口 结构 人数占比目标顾 客占比客流量占比客单量占比销售额占比 男1050048 84 3505 49 72 87042 34 38034 23 5940 00 32 00 女1100051 16 3545 50 28 118557 66 73065 77 12620 00 68 00 合计21500 100 00 7050 100 00 2055 100 00 1110 100 00 18560 00 100 00 顾客管理的分析与应用例表二
