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2、收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 C Character 责责任感与爱爱心 购买购买寿险险是愿意承担家庭责责任的体现现 假如客户户是一个有责责任感和爱爱心的人 销销售成功的机会必然提高 H Health 身体健康 身体不健康的人可能无法通过过保险险公司核保 I Income 经济经济 能力 客户户必须须有经济经济能力支付保费费 最好有稳稳定的收入或良好的理财习惯财习惯 N Need 寿险险需要 每个人都有寿险险的需要 问题问题在于营销员营销员 是否能协协助其认识认识到 只要能引发发客 户户的兴兴趣 发发掘他们们的需求 成功的机会必然提高 A Approach 容易接
3、近 即使符合上述条件 若营销员营销员 无法接近 依然不是合适的准客户户 准客户的条件准客户的条件 摘自 约访 紧急备用金 意外医疗 失业工伤 财产损失 保障 日常 住房 教育 养老 消费 投资 财务安全 品质生活 财务自由 证券 房产 实业 家庭理财金字塔家庭理财金字塔 摘自 接触面谈 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 寿险十大黄金价值寿险十大黄金价值 老有所养 病有所医 爱有所继 幼有所护 壮有所倚 亲有所奉 残有所仗 钱有所积 产有所保 财有所承 摘自 寿险十大黄金价值 收入 80岁 年龄 22岁 出生与教育 人生第一阶段 父母养你 22年38年
4、超过15 25年 人生第二阶段人生第三阶段 自己养自己 家人自供自给 结婚 孩子出生 买房置业 孩子教育 孩子结婚 收入期 退休期 60岁 退休时的积蓄 社保退休金 0岁 一 中途波折 失 业 失 能 摘自 需求分析 人生责任图人生责任图 摘自 需求分析 家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表 S Solution S Solution 可解决的问题可解决的问题 A Advantage A Advantage 保障范围及优势保障范围及优势 B Benefits B Benefits 客户利益客户利益 C Close C Close 尝试成交尝试成交 呈现模式呈现模式 SABC SABC 摘自 呈
5、现及促成 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 L Listen 细心聆听 E Empathy 同理心沟通 C Clarify 厘清异议 P Present 解释说明 C Close 尝试成交 异议处理的步骤异议处理的步骤 摘自 异议处理 请求客户转介绍的步骤请求客户转介绍的步骤 获得认同的承诺 提出要求 索取名单 收集信息 请求引荐 承诺告知 摘自 递送保单及转介绍 Click to edit Master subtitle style Click to edit Master title style Thank You Thank You 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
