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1、2011年6月1日CORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGERWEEKLYWWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司&本期导读Reading Guide5月26日，27家第三方支付企业取得牌照，面对C2C市场的蚕食，银行业可否借力“三网融合”机遇扭转局面？并在第三方支付和“三网融合”中寻找绝佳融资机遇。同时警惕产能过剩的水泥行业风险。本期公司业务客户经理周刊希望能够抛砖引玉，为各位银行家定位市场、开拓市场带来新的启示。123456与此同时，紧缩货币政策下如何缓解“揽储”压力？同时针对客户的风险识别、市场细分、交叉销售也将在本期的“客户经理训练营”板块
2、进行全方位解析，并在“揽储”的融资方式上对投标保函业务进行详细介绍，重点分析该业务操作环节、保函业务延展及营销案例，期待带给各位银行家真正的业务启迪。知识结构模块图业务概念业务特征业务流程业务对象风险防控案例分析同业借鉴发展前景营销建议2http：/www.unbank.info 电话：（010）63458516北京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务客户经理周刊本期目录信贷政策分析3央行正式公布第三方支付业务许可证3【政策独家解读】银行的机遇与挑战并存3【银行应对策略】4行业金融对策6三网融合试点方案获批带来巨大金融需求6【行业金融视点】“三网融合”孕育哪些机会6【授信对策建议】8客户风险识
3、别11水泥产业的结构调整与市场整合风声水起11【行业风险识别】中小水泥企业市场风险突出11【风险防范建议】14银行产品解析17保函业务解析及案例学习之投标保函17【业务背景】17【业务概念】17【业务特征】18【业务流程】18【业务对象】19【营销建议】20【风险管理】25【案例学习】26【同业借鉴】27【发展机遇及前景】28客户经理训练营29财务技能：客户风险识别方法30营销技巧：商业银行的市场细分31综合方案：交叉销售的误区之交叉销售泛化32实战案例：特色服务培育存款客户案例分析33本周财经要闻35吴晓灵：政策不会放松7.5万亿信贷底线35周其仁：货币稳健不应是短期政策目标35银行：货币政
4、策下半年将或放松36电力：15省市非居民用电价格6月上调36http：/www.unbank.info 2 电话：（010）63458516北京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务客户经理周刊信贷政策分析央行正式公布第三方支付业务许可证政策摘要：5月26日，中央人民银行正式公布了第三方支付业务许可证，首批共27家单位获得许可，其中支付宝、银联商务、财付通、快钱等悉数获得许可证。在首批获证的27家企业中，支付宝（阿里巴巴公司旗下）及财付通（腾讯公司旗下）的注册资本最大，为5亿元人民币，注册资本最小的企业为3000万。其中，支付宝是行业内唯一一家委托工行每月对客户的交易保证金做托管审计，并每月公开
5、托管报告的企业。银行业在第三方支付的快速发展中，积极加快自身电子银行业务的发展已是当务之急，同时，还需要进一步加强与第三方支付企业进行紧密合作，实现优势互补。并研究第三方支付企业的业务开展模式，从中寻找到提供金融服务机会，力争在未来电子货币支付时代占据更有利的地位。【政策独家解读】银行的机遇与挑战并存所谓第三方支付，就是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖
6、家账户。第三方支付目前几乎占领了全部的C2C市场，银行的电子银行市场已经失去部分市场，但是由于其快捷方便，将迅速蔓延至企业客户群中，电子银行业务将面临着巨大压力。而银行在企业转账、划款、托收、代缴工资等金融服务中依旧有着巨大的优势，企业电子银行业务的开展和应用将是未来银行业电子银行业务开发的重点，加快构建“企业电子银行”平台，使银行产品如同ERP一样置入企业生产运营中，如果企业在应用中形成良好的习惯，就可基于电子银行业务平台的高度粘性，深刻把握企业动向，也更加容易展开银行金融产品的交叉销售。一方面，银行电子银行业务将面临较大压力第三方支付使得银行的电子银行业务转至幕后，如果第三方支付取得零售银
7、行牌照，巨大的电子支付市场将被第三方支付所占据，势必影响到各大银行的电子银行业务的突破和发展。目前来看业务的冲突不是很明显，因为第三方支付主要停留在个人支付层面，但目前阿里巴巴旗下的支付宝已经开展B2C业务，其依托自身强大的电子商务背景，业务已经延伸至手机话费 、煤气费、水电费等缴费业务。第三方支付一般都是孕育在强大的网络资源基础上，阿里巴巴是最大的电子商务网站，盛大、网易有广大的游戏客户群体，腾讯有QQ客户端的大面积覆盖，而银行的电子银行业务由于没有零售市场的强大依托，自身开展电子银行业务没有很好的资源载体。银行业急需要一个广泛的客户端平台，然后将电子银行业务植入，然而这个客户端平台自己搭建
8、周期时间过长且没有很好的立足点，现在主要目标是寻找合适的载体。载体的标志就是要用户量庞大并且稳定性好，还要与互联网融合性较强。而招行继推出iPhone版手机银行之后，又为时下最热门的Android手机打造了Android版手机银行软件客户端，招行转移阵地的思维值得深度思考。智能手机发展迅速，无论从庞大的用户还是便捷的操作上，无疑将是未来银行发展电子银行平台的新载体，当然这也面临着第三方支付平台的强力渗透。另一方面，银行与第三方支付共产共栖第三方支付始于2001年，也源于电子商务和网络游戏产业在国内的高速发展，而为了便于大量频繁的交易，产生了第三方支付，并得到了银行业的支持，第一，因为市场的不确
9、定性，网络交易以信用为依托，信用是基础。传统的银行信用观念给第三方支付带了很多困难，而第三方支付依靠便捷的互联网基础验证了电子交易的可行；第二，个人业务为主的第三方支付，一定程度上缓解了银行窗口服务的压力，变相提高银行的服务质量和客户满意度。所以二者在一定时期内，既有竞争又有合作。而第三方支付的市场势头和巨大市场份额，也给银行业带来的巨大金融服务机遇。如第三方资金结算、监管，客户经理应该进行关注。【银行应对策略】（一）调整经营思路电子货币时代已经来临，银行业调整思维和战略方向，在经营传统业务的同时兼顾市场的动态，依托自身的强大的资金实力和信用加快电子银行业务建设。深刻挖掘电子银行业务的附加值，
10、使其不仅仅停留在简单的方便、快捷的基础性能上。研究其内部的盈利结构，实现银行业务收入。（二）调整授信思路高速发展的第三方支付衍生更多的金融服务机会，第三方支付当前的主要风险是资金寄存风险、系统安全风险。而第三方支付的经营中大量的资金都需要在银行先寄存，这将会产生大量的资金沉淀，而有效的解决第三方支付企业的资金沉淀，将降低资金风险并提高资金的周转率。沉淀资金处理：第三方电子支付是指通过非银行的第三方机构在买方、卖方、商家和银行之间建立连接，向其提供交易资金代管、货币支付和资金清算服务的一种担保支付形式。具体的操作流程是买方把资金先存入在第三方电子支付机构开设的个人账户中，在收到网上订购的商品并确
11、认无误后， 再通知支付机构把预存的资金划拨给卖方。在整个操作流程中第三方电子支付机构的作用是对买卖交易涉及到的资金进行信用担保。由于商品从被订购到通过物流到达买方的手中通常需要3-7天时间，那么买方预先存入的资金就会滞留在第三方电子支付机构中，从而形成资金沉淀（又被称为在途资金）。2011年第1季度中国第三方互联网在线支付市场交易规模达到3973亿，按目前支付宝日交易额14亿元的规模来测算，考虑到出项资金和进项资金之间的时间差，沉淀资金每月至少在100亿元左右。100亿资金每天的活期利息就高达9.8万元。如此庞大的资金也面临着巨大的操作风险。商业银行选择适当的切入沉淀资金管理。既解决第三方支付
12、企业的管理成本，又提升交易者资金安全。系统安全风险：电子交易市场组建成熟，而面临的风险也将加大，IT技术的发展会不断的改善交易风险，在“三网融合”的大背景下，信息的安全和隐私的保护将得到更快的更长足的发展,从事该领域的企业未来的发展中存在大量的融资机会。行业金融对策三网融合试点方案获批带来巨大金融需求视点摘要：5月27日，北京市三网融合试点方案现已获批，并将于6月正式实施，最早到今年10月北京市IPTV平台上线。北京市主要三网融合试点单位歌华有线、北京联通、北京电信等都在为方案获批后的实质性市场推广做准备，这些企业也将最先受益，受益将延续三大网络为核心的产业链的上、下游企业。 银行是“三网融合
13、”中不可或缺的一环，启动投资将达6880亿，在未来产业专业整合中也面临着巨大的风险和机遇。银行家与客户经理更深入研究新兴产业特征，深入了解“三网融合”的未来前景，进而做好银行业在新兴产业中的准确定位，在未来市场中寻找到更多的机遇。【行业金融视点】“三网融合”孕育哪些机会所谓“三网融合”，就是指电信网、有线电视网和计算机通信网的相互渗透、互相兼容、并逐步整合成为全世界统一的信息通信网络。“三网融合”是为了实现网络资源的共享，避免低水平的重复建设，形成适应性广、容易维护、费用低的高速宽带的多媒体基础平台。我们将迎来手机、电脑、电视的“三屏融合”。其表现为技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通，形
14、成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。新兴产业的兴起，资本是发展的原动力。“三网融合”不仅需要技术、设备、内容、人才，更需要资本的助力。“三网融合”以行业带来了新的机遇和挑战，银行家可以将“三网融合”作为一个崭新的行业进行深入研究，在深刻掌握“新行业”形态结构后快速的做出行业市场战略，进而占领市场先机。一、“三网融合”之现状“三网融合”这个新兴产业在我国是刚刚起步，经历了2009年之前的“概念”阶段，而近两年智能手机又拉近了互联网与电信
15、网之间的距离，初步实现“二网融合”，随之为来的3G更为“三网融合”验证了融合的可能性。工信部5月26日公布了首批12个试点城市，将进一步验证现阶段我国实现“三网融合”、资源共享的可行性。“三网融合”也面临着管理体制的转变。二、“三网融合”之前景“三网融合”的前景十分广阔，一方面，融合的不仅是业务，还有体制和技术的融合。随着体制的完善和技术的发展，业务的相互渗透将更加紧密，融合即可以减少资源浪费，也可以减少基础设施的重复建设。另一方面“三网融合”将带来巨大的产业整合，预计启动总投资达6880亿，甚至未来的几年内在经济发展中占主导地位。1启动市场规模达6880亿中国工程院副院长邬贺铨估算，三网融合启动的相关产业市场规模达6880亿元。国内经济走过了互联网时代、资本市场时代、房地产时代，未来信息科技的发展将带中国经济迈进信息技术融合、共享的时代，机
