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1、.毕业论文题 目: 中广置业有限公司销售岗位实习报告院(系): 专 业 年 级: 姓 名: 学 号: 指 导 教 师: 二一六年三月十三日江苏中广置业销售岗位实习报告摘要：房地产销售是我大三实习的工作，也是我的第一份工作。大二学年结束的那个暑假，我进入江苏中广置业集团顶岗实习，这是我人生角色的转变，在课堂上，老师传授给我们房地产经营与估价专业的理论知识，这次实习是一次理论与实践的结合。大学生实习是我们迈向社会的第一步，也是最重要的一步，像我们的启蒙老师一般，引领我们在社会中走出自我，正是自己，融入社会生活和工作。更利于我们的发展和理想的实现。通过实习我们不仅锻炼自己的能力，学到了工作经验，而且
2、把理论知识运用到实践中，提高了自身的工作能力和人际交往的能力。关键词：实习经历 理论与实践 实习体会目 录1实习综述41.1实习情况概述41.2企业简介42顶岗实习工作主要内容52.1房地产经纪人日常工作流程52.2收集房源和客源52.3二手房租赁业务流程52.3.1收集房源52.3.2匹配房源62.3.3实地看房62.3.4签订合同62.4二手房买卖业务流程72.4.1收集房源72.4.2介绍房源、接受委托、实地看房72.4.3签订合同72.4.4房屋交接83岗位的实习体会84实习总结91实习综述1.1实习情况概述2015年6月底到2016年6月底，我在江苏中广置业集团进行为期一年的顶岗实习
3、。2015年7月5号，我下店到新河一店，带着憧憬和热情加入中广置业，前几天，店长安排我们跑盘、空看。熟悉路线，周围小区，地理位置及周边配套设施。平时老员工有看房我们也去陪看，学习沟通技巧，为尽快促成成交进行逼定的方法。刚开始跑盘的时候，我有点找不着方向，经过跑盘和多次看房，慢慢找回了方向感，户型图也画的更加熟练了。接下来，店长给我们安排了业绩好的老员工帮带我们，学习打电话的时候，有点胆怯和羞涩不敢打电话，对客户问到的问题不能准确的回答，经过一遍遍的练习，再加上店长教给我们的内容，很快走出了那样的状态，打电话锻炼了我们的交际勾通能力，无论是与客户沟通还是专业知识都在逐步加强。1.2企业简介中广置
4、业成立于2001年1月，注册资金5000万。主要从事二手房买卖、房屋租赁、新楼盘营销策划代理和家装平台等业务，是国内知名的不动产代理机构。集团立足南京，辐射全国，目前已在江苏省内形成了庞大的营销网络和完善的服务体系。中广置业作为南京本土的中介行业第一品牌，一直以勤奋务实的态度和优良的服务深受广大南京市民的喜爱。中广置业始终秉承“专业精神 值得信任”的服务理念，积极引导房产中介市场行业风气，热情的为广大市民提供房地产相关咨询以及服务，赢得了广大市民的信赖，树立了良好的口碑，更收获了许多荣誉，既有来自南京市政府部门的认定“南京市服务质量奖”也有如“扬子晚报读者最喜爱的品牌中介机构”“365地产家居
5、网南京地产中介群英榜十大网友口碑中介”等来自广大市民的评定。十年已逝，再看十年。目前，中广置业建立了一个成熟完善，功能强大的电子信息平台，采用网络连锁经营模式快速拓展业务，充分实现了信息资源共享。成为不动产及相关行业的宣传和销售的最佳平台。“专业精神值得信任”是中广置业的服务理念，中广置业成长为南京房地产行业内的知名企业，其品牌为广大市民所熟悉。在受到广大人民群众一致好评的同时也获得了行业权威部门、权威机构的认可。同时获得南京市房地产管理局授受的“房地产中介行业零投诉企业”365地产家居授予“最佳品牌中介机构”工商行政管理局授予“江苏省著名商标”等中广置业始终坚持“做一单买卖，交2个朋友”的服
6、务宗旨，竭诚使每一位客户受到优质贴心的服务。在业务的广度上也将有一次重大拓展。中广置业的服务范围将扩展到周边相关领域，如新楼盘代理销售，房地产开发，家庭装修，保洁服务，物业管理等等。在这些新兴的领域中，中广置业将依托自身品牌优势及各项优质资源全力拓展业务，造福社会，服务百姓。2顶岗实习工作主要内容房地产中介公司的销售岗位主要是从事二手房租赁和买卖方面的工作。在中广置业的工作中，我们先学习房屋租赁业务，然后学习房屋买卖。先锻炼沟通能力，掌握谈判技巧在学习二手房的买卖业务学习更专业的知识，接触更多的房屋交易问题。2.1房地产经纪人日常工作流程每天早上先打卡，不迟到是最基本的要求，8:208:30大
7、家一起打扫卫生，然后是早会时间，店长安排我们一天的工作，结束后各自查看内网新增房源并背诵房源，便于及时为客户找到合适的房源，带客户现场看房，预约看房，扫盘，找房源，征盘，贴小纸条。 晚会总结， 分享经验，共享房源，提高成交率。2.2收集房源和客源通过上门，征盘，电话，网络等方式收集资源。我们每天工作量的要求：看房和预约、不低于四十个电话量、58网络端口发布10条房源，365发布5条房源。刚开始的我们的工作量达不到要求，没有客户就没有看房和预约。所以我们一开始是发布房源和调整端口，从网络上接到客户。我们客户来源主要有两个方面：网络客户和上门客户。主要从网络接带客户。我们每天都新增房源和刷新网络房
8、源，增加点击量，点击量越多，接电量才会多才能有客户看房才有可能成交。2.3二手房租赁业务流程2.3.1收集房源通过上门、征盘、网络等方式收集资源，了解形式、产权人、共有人情况，确立房源的真实性。详细询问并登记房屋物业地址、小区名称、楼号、单元、楼层、门牌号、面积、租、装修、以前使用情况、现在室内情况，对房屋进行全面了解。应了解小区水、电、气、暖的运行状况，落实水、电、气、暖、清洁、物管等相关费用，避免拖欠现象，对客户和房主负责，避免纠纷的发生，以及小区周边配套设施、医院、公交车站、学校、幼儿园等与居民生活息息相关的情况，便于向客户介绍为客户的需求匹配合适的房源协商房屋的月租金、付款期限、付款方
9、式及保证金额度，有家具家电等附属设施的还应协商该项押金数额以便介绍将收集的房源信息录入内网系统，并及时通过报纸、网络发布出去。也可以告知附近门店，扩大信息发布渠道，做到资源共享提高成交率。2.3.2匹配房源接待租赁客户时，首先要了解清楚几个问题。客户租房的原因、什么时候入住、偏向选择哪边的小区，承受租金、付款能力、利用信息库配对，选择房源后及时联系房东约看房时间。将配对房屋情况向客户做详尽介绍，及时告知外地客户所乘车次，到站地名，方便看房。房源无法与客户要求匹配，可推荐就近地段、价格、房型楼层等房屋，一时不能匹配成功的，留下电话继续查找跟进，或通过其他门店合作促成交易。2.3.3实地看房有钥匙
10、的房源是向客户首推房源，随时可看房，只需和客户约好看房时间、地点、联络方式、办理委托手续后带客户看房。没有钥匙的房源而且房东正在居住的房源，看房前应分别与租、赁双方签定租赁委托书后方可看房，防止双方跳单，对于承租人不能到场看不了房的，可以带客户看相同的户型，看房前应与房主，客户双方约好看房时间。带客户看房过程中客户不满意时，可就近选择门店打开内网为客户重新匹配房源，最大程度满足客户的需求。2.3.4签订合同租赁双方签定制式房屋租赁合同，租、赁、中介三方各执一份，中介应提醒出租人持合同到房管部门办理备案登记。产权人应留有产权证（或其他房产证明）复印件，客户应留有本人身份证及单位营业执照复印件，个
11、人仅留身份证复印件给中介公司备案。对于合同所涉及税收等问题，租赁双方协商解决，对于企业租赁个人住宅作为办公、居住用途，需开租赁发票的，应到当地税务部门办理，产权人，中介可以代为办理，应严格按照上述步骤进行房屋租赁，对于承租客户应仔细查阅核对身份证，杜绝违法犯罪人员趁机钻中介的空子，逃避打击，给社会治安留下隐患，铸成大错。2.4二手房买卖业务流程2.4.1收集房源按照上述租赁收集房源的方法收集和发布房源，了解产权人售房原因，实地查看房源小区及房屋状况，查验房产手续，合理评估房源的价值，协商房屋报价并取得出售房屋委托书。画出房屋的平面图，实地拍照、录像，通过微机等工具让客户在实地看房前对房屋有初步
12、的了解2.4.2介绍房源、接受委托、实地看房按照租赁推荐房源的方法介绍房源，客户买房子，我们要准确匹配房源，就要充分了解客户需求。谁买？为什么买？在何处买？何时买？买什么样的房子？如何买？这样更快找到客户满意的房子。但在实地看房前一定要与客户签定客户购房委托书，载明所购房屋的具体情况，将客户的姓名、身份证号，手机号登记清楚，确立委托关系。根据产证发放日期向客户介绍房屋所涉及的一切收费问题，对于房改房、职工集资建房所涉及以外的税费以及所交的营业税、个人所得税应提前讲明、算清，不要应遗漏带来客户的不满。请业主配合说明房屋使用情况，使买房对卖房成因有所了解，根据客户要求和房屋结构，指导客户在不违反小
13、区物业规章的前提下，如何拆改墙面或窗户以及上、下水管道等。业务介绍周边商圈、医院、学校、小区状况、邻居情况；楼房建筑年代，物业服务、收费情况；夜间小区公共照明、车辆停放、安防状况门禁制度，全面掌握房产相关的信息。2.4.3签订合同为客户匹配满意房源后应按房产价值的2.4收取中介费，和2万到5万的定金给房东，置押产权证、土地证，从而形成相互牵制的局面，便于办理过户手续。持产权证、产权人身份证到房管局核档，确定房屋有无抵押、置压、典当、查封，是否具备交易条件，如无意外情况即可告知双方确定成交日期，应保留核档收费的收据。签订制式合同、卖方夫妻结婚证、身份证、户口本和买方身份证、户口本、结婚证办理过户
14、手续。对于采用公积金或商业贷款形式购买二手房，应确定贷款资格，请评估公司、担保公司先行看房评估，待相关部门审批后再过户，取得产权证后办理他项权证，换评估报告，然后放款。2.4.4房屋交接所要交接的房屋原则上应腾空，若遇有租赁还没有到期时，应征得承租人书面同意腾房或重新与购房人签订租赁合同。交接时原房主将之前所产生的水、电、气、暖、物业、有限电视等费用一并结清，无拖欠费用时方可交房。购房人应查验室内留有的设施、家具，对于原房主暂时未搬离的家什，都应在交接清单上标注清楚。最后，售房人向购房人书写尾款凭证，确定上述几项无异议时向购房人交接钥匙，水。电气卡，物业清单等，至此交接完毕，房屋买卖交易结束。
15、3岗位的实习体会通过这次毕业实习让我认识到了真正的职场，教会我们很多难得的经验。在实习的过程中。我始终把学习作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法。思想上积极进取，把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中才能检验知识的有用性。在这一年的的实习中，我无时无刻都处在一个学习、打基础的过程中。对于每个房产经纪人来说这份工作休息时间很少，一开始大家都还不适应，但很快就习惯了，因为我们选择了这行就得坚持下去。作为一名房产销售员，要承受很大的压力，无论刮风下雨我们都要带客户出去看房，大家都是在风风雨雨中过来的。有付出就一定有回报。我相信只有从事了这份职业的人才能体会到它的艰难和辛酸。我们打电话被客户骂，约看房被放鸽子，被保安拒之门外，还有被客户和房东看不起我们这个行业。我都坚持下来了，作为服务行业，坚持做正确的事、先做人后做事，始终保持“最专业经纪人形象”。在我们这个行业遇到纠纷是很正常的事，经理告诉我办法永远比困难多，用可行的方案代替不行的理由，我们要始终保持积极乐观的态度去处理纠纷。只要解决纠纷时我们不逃避，客观，不偏袒，力求协商，大事化小，小事化了，勇敢的处理。只要我们对工作具有积极主动负责到底的精神，纠纷总
