《商务谈判之阿拉伯谈判风格ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判之阿拉伯谈判风格ppt课件.ppt（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、谈判风格之 浅谈阿拉伯 Page 2 阿拉伯国家概况 n 阿拉伯国家是西亚 北非20多个国家的总称 阿拉伯民族 是一个整体 历史上是一个统一的国家 阿拉伯帝国 后来由于历史的原因分为现在的22个国家 但阿拉伯人的 宗教信仰 语言 生活习惯和民族传统却是统一的 或者 说是相似的 作为整个阿拉伯民族来讲有着较强的凝聚力 n 阿拉伯国家共有22个国家和地区 分为西亚12国和北非10 国 包括阿拉伯联合酋长国 阿曼 也门 沙特阿拉伯 科威特 巴林 卡塔尔 伊拉克 约旦 黎巴嫩 叙利亚 巴勒斯坦 埃及 利比亚 突尼斯 阿尔及利亚 摩洛 哥 毛里塔尼亚 苏丹 索马里 吉布提 科摩罗 总面 积约1400多万
2、平方千米 人口总数约3 4亿 Page 3 Outline 阿拉伯人 谈判风格 WhatWhyHow 谈判风格 相关礼仪 自然环境经济环境 政治环境 应对措施 谈判风格 应对措施 相关礼仪 Page 4 What 谈判风格 1 重信誉 讲友情 2 谈判节奏缓慢 3 重视中下级人员的意见和建议 4 代理商在商务活动中起重要作用 5 喜欢讨价还价 6 喜欢图文结合的资料 Page 5 1 谈判风格 重信誉 讲友情 n 阿拉伯人很珍视信誉 谈生意必须首先赢得他们的好感和 信任 阿拉伯人十分好客 对远道而来并亲自登门拜访的 外国客人非常尊重 如果他们问及拜访的原因 理想的回 答是为了得到他们的帮助 当
3、合同开始生效时 拜访次数 可以减少 但定期重温 巩固和加深已有的良好关系仍然 非常重要 重信义 讲交情的形象 会在日后的谈判中获 得意外回报 n 崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿 拉伯弟兄 谈判正在紧张进行 如果有亲友突然到访 他 们可能会抛下外商 与亲友喝茶聊天 直到其离去才继续 谈判 阿拉伯并不认为这是失礼的行为 对此应表现理解 与宽容 学会忍耐与见机行事 Page 6 2 谈判风格 谈判节奏缓慢 n 阿拉伯人不讲究时间观念 往往随意中断或拖延谈判 且花费比较 长的时间作出决策 这种拖延也可能表示他们对另一方的建议有所不 满 或他们相关的暗示没有被另一方捕捉 并给予积极回
4、应 此时 阿拉伯人表现为根本不作任何决定 而不是简单说 不 因而 他 们希望时间能帮助他们达到目的 否则甚至可能让谈判在置之不理中 自然告吹 n 阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意 一见面就匆忙谈生意同样被认为是 不礼貌的 他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始 使得初期的 若干次接触往往涉及不到实质性话题 对此 要有足够的耐心并保证 镇静的心态 n 通常 阿拉伯人看了某项建议后 会交由手下证实其可行性 有兴趣 的话 他们会在自认为恰当的时候 安排专家主持的会谈 他们特别 重视谈判前期阶段长时间的 广泛的 友好的会谈 在彼此敬意不断 增加的同时 他们同时进行了谈判中一些问题进行了试探 摸底 并 间接
5、地进行了讨论 如果这时的另一方谈判者显得急躁 不断催促是 速则不达 所以 一定要适应阿拉伯人与众不同的慢节奏 Page 7 3 谈判风格 重视中下级人员的意见和建议 n 在阿拉伯国家中 谈判决策由上层人员负责 但中下级谈 判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重视 他们 在谈判中同样具有重要的影响作用 n 阿拉伯人等级观念强烈 其工商企业的总经理和政府部长 往往自视为战略家和总监 不愿处理日常的文书工作及其 他琐事 Page 8 4 谈判风格 代理商在商务活动中起重要作用 n 在阿拉伯国家商界中的一 个重要阶层是代理商 几 乎所有阿拉伯政府都坚持 无论外商的生意伙伴是 个人还是政府部门 其商
6、 业活动都必须通过阿拉伯 代理商来开展 这种代理 制度 不仅有利于维护阿 拉伯国家的利益 而且对 外国商人来说也是大有裨 益的 这些代理商有广泛 的社会关系网 深谙民风 国情 同企业或政府部门 有着直接或间接的联系 Page 9 5 谈判风格 喜欢讨价还价 n 在阿拉伯国家 商店无论大小 均可讨价还价 不还价即成交 会被买主认 为小看自己 反之 讨价还价后即便什么都没买 也会赢得对方的尊重 n 阿拉伯人注重小团体和个人利益 谈判的目标层次极为鲜明 运用手法亦随 之多变 在整体谈判方案中 应预先分析对手利益层次的所在范围 了解利 益层次要讲究多形式及自然 信任的表达方式 处理层次范围时 注意交易
7、 的主体利益与小团体 个人的利益成反比例 Page 10 6 谈判风格 喜欢图文结合的资料 n 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明 不愿意花钱买原始资料和统计数据 他们更欣赏可视性强 直观形象 的相关资料 因此 在谈判中可以 采用多种方式 采取数字 图形 文字和实际产品相结合的方式 形 象地向他们说明有关情况 加强说 服力 增进认知程度 尤其应引起 重视的是 对于确实需要提供的资 料 必须有一流的翻译将其按照阿 拉伯人的习惯进行精细的译解 若 出于成本考虑而忽视的翻译的质量 有可能对后续的商务谈判带来灾 难性的后果 此外 考虑到阿拉伯 人阅读的顺序是从右到左 材料中 所附图片的顺序也须做相应调整 P
8、age 11 What 相关礼仪 1 问候礼仪 2 送礼礼节 3 宗教礼节 4 其他礼节和禁忌 Page 12 1 相关礼仪 问候礼仪 n 在阿拉伯国家中 男子不主动与妇女握手 所以 女士要注意不要主动要求与阿拉伯人握手 与女 士握手时 一些阿拉伯人会将手缩到袖子里 隔 着衣服将手伸出 避免与对方的皮肤接触 由于 在该地区 左手被认为是不洁净的手 握手一定 要使用右手 在社交场合中 握手后双方在对方 脸颊上亲吻 一般女主人是见不到的 谈论和问 候女主人是失礼的 某些国家 主人的孩子也不 可提及 见到阿拉伯人的妻子时 可与其打招呼 但切忌握手 Page 13 2 相关礼仪 送礼礼节 初次与阿拉伯
9、人相见 一般不送礼 否则有行贿的嫌疑 给阿拉伯人的物品 价值不能低 不能送带有动物形象 的物品 更不能送带有女人形象的画片 图片等 此外酒 也不能作为礼物 这都是伊斯兰教规所禁止的 不能给阿 拉伯人的妻子送礼 但给孩子送礼特别受到欢迎 阿拉伯 各国都禁用六角星做图案 送礼时也须注意 Page 14 3 相关礼仪 宗教礼节及时间安排 阿拉伯人信奉伊斯兰教 该教有许多相应的教规 商务谈判前一定要 了解其宗教习惯 在伊斯兰教的教规中 最重要的有念古兰经 礼拜 天课 斋戒 朝觐等 必须给予充分重视 n 阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日 星期四和星期五 有时只 是星期五 是他们的休息日和祈祷日 遇到
10、斋月 阿拉伯人在太阳落 山之前 既不吃也不喝 外商也应做到入乡随俗 尽量避免接触食物 和茶 若主人将这些放在待客的房子里 外商应表示理解并尊重他们 的习俗 n 阿拉伯国家宗教禁忌也很多 妇女一般不在公开场合抛头露面 阿拉 伯人对女性从商反应敏感 因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意 饮酒是绝对禁止的 Page 15 4 相关礼仪 注意事项和禁忌 n 在中东 外来人一定要准时赴约 但主人不一定按时到 在办公室和 其他社交场合 喝茶以三杯为限 少于两杯或多于三杯 就会被视为 不礼貌或不懂规矩 只有茶点之后才谈生意 n 切忌用阿拉伯人认为 不洁 的左手与他们握手 为他们拿食物或 接受对方的物品 n 中
11、东是一个敏感的政治冲突地区 在谈生意时 要尽量避免涉及政 治问题 如谈国际石油政策以及中东政局 宗教上的敏感问题等 要 远离女性话题 对其教规教义不妄加评说 阿拉伯人不喜欢将阿拉伯 湾称作波斯湾 同样反感他人谈论忌讳的猪狗一类的动物 n 总之 在任何场合都要得体地表示对当地人宗教的尊重和理解 如果 在谈判或是相互交往中忽视了阿拉伯人的习惯 规矩 风俗 业务难 以取得进展 Page 16 Why 自然环境 n 阿拉伯国家分布在亚洲西部 西北部和非洲的北部 东北 部与欧洲相连接 成为欧 亚 非三大洲的交汇点 同时 也是海上交通枢纽 地理位置极为关键 世界上重要的海 运通道 如苏伊士运河 红海口的曼
12、德海峡 连接大西洋 和地中海的直布罗陀海峡都在该地区 阿拉伯国家的港口 为不冻港 全年均可通航 n 阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖 水资源贫乏 降雨 量少 气候炎热干燥 每年的5月至8月是最炎热的时期 这一时期的商务活动相应减少 易融化 易挥发的物品不 宜运装或须采取严格的防护措施 Page 17 Why 经济环境 n 阿拉伯国家交通便利 有悠久的经商传统 自古是世界贸易的重要 场所 但是除石油 天然气 少数矿产品 磷酸盐 农产品 棉花 等比较丰富外 该地区国家的其他自然资源都相对匮乏 其进出口 贸易始终维持在相当水平 但出口商品比较单一 阿拉伯国家的进口 分三部分 其主体是机械设备 其他两部
13、分分别为工业制成品 日用 消费品以及粮油食品和农产品 另外随着石油美元的积累 该地区购 买力强劲 刺激了进口的增长 n 大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易对象 一方面 这些国家对石油等能源的巨大消费导致了相应的大量需求 另一方面 西方国家在技术力量方面的优势 加强了机械设备和工业制成品的 竞争力 占领了阿拉伯国家大部分的市场份额 再加上北美发达国家 为主要的农产品出口国 使其成为阿拉伯国家主要进口对象 Page 18 Why 政治环境 阿拉伯国家 都是 阿拉伯国家联盟 简称 阿盟 的成员国 阿盟成立于1945年 除此时已独立的创始七国外 以后每一个新独立 的阿拉伯国家都被吸收为成员
14、n 由于历史背景和文化因素的影响 阿拉伯国家成员国的政治体制各不 相同 大体分为君主立宪制和共和制国家两类 n 此外 阿拉伯国家中一些较大的集团组织 在政治 经济等领域发挥 着重要的作用 如阿拉伯海湾国家合作委员会 阿拉伯石油输出组织 等 Page 19 How n 阿拉伯商人有其别具一格的思维方式 经营方式和生活方 式 是全球商业大军中极富个性的一支 阿拉伯人做事规 矩繁多 对人爱憎分明 若想和他们谈成生意 一定要十 分注重相关的礼节习俗 他们不仅是商人 还是阿拉伯的 穆斯林 他们有自己的信仰和追求 只有双方以诚相见 相互尊重 互信互让 做生意才能取得双赢 Page 20 应对措施之谈判风格
15、 n 1 赢得好感和信任 重信誉 讲友情 n 在阿拉伯人看来 信誉是最重要的 谈生意的人必须首先 赢得他们的好感和信任 个人关系非常重要 这是同阿拉 伯人做生意的关键 n 阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意 在业务 会谈时 即使是最忙的公司经理 也要花些时间用于客套 寒暄 吃些点心 因此 无论多忙 你也应当领受对方的 这番殷勤好客 Page 21 应对措施之谈判风格 n 与他们建立亲近关系的方法有 n 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗 同族的人 引见 n 以重礼相待 如破格接待 n 在礼仪和实际待遇上均予以照顾 使其既有面子又得实惠 n 阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞
16、开的大门对 外国客商同样是敞开的 礼物方面 家庭手工艺品 鲜花 糖果和刻字金笔都是合适的礼物 精致的指南针也不错 因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地 麦加的一种 标志和象征 Page 22 应对措施之谈判风格 n 2 要有耐心 谈判节奏缓慢 n 与阿拉伯人进行首次商业谈判时 他们不喜欢刚和你方见面就匆匆讨论涉及 业务的问题 一见面就谈生意在他们看来是非常不礼貌的事 他们希望能花 点时间与你谈谈社会问题以及其他问题 一般要占去15分钟或者更多的时间 特殊情况下 甚至几次会面都会聊 n 处理这种情况的最好办法就是把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯谈判者 在任何情况下 你方都不要首先开始谈生意 如果会面就要接近尾声了 你方要有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客 问他们能否在另外的时间进行洽 谈 阿拉伯人肯定不会拒绝你方的再次邀请 所以你方可以重新安排谈生意 的事情 n 同阿拉伯人做生意 须有忍耐精神 许多阿拉伯人有不守时的毛病 和他们 约会你一定要准时 而他们却可能迟到 甚至干脆不来 阿拉伯人的谈判节 奏较缓慢 他们不喜欢通过电话来谈生意 也不爱当场拍板 关键时刻常用 一些模棱两可 含糊不清的语句
