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1、市场部 2008年3月10日 完美的终端产品生动化 一 生动化的定义 二 生动化的作用 三 生动化的分类 四 生动化的标准 五 生动化管理 六 生动化作业程序 为什么要进行终端生动化 一 陈列的重要性 1 研究表明 65 的消费者是到店内才决定购买 的 所以尽可能的在店内吸引消费者的注意 并刺 激其购买的冲动是很重要的 做趵突泉啤酒的优秀理货员 2 消费者平均在店内的购物时间仅18 3 分钟 次 3 高达59 的购买者是受到店内陈列和 广告的影响而购买的 4 80 的消费者对于特殊陈列的商品有 兴趣 做趵突泉啤酒的优秀理货员 生动化的定义 定义 一种以销售心理学为基础的有效的销售 方式 利用活
2、跃的销售氛围 整齐的产品陈列 及销售辅助用具让产品更加生动的展示在消费 者的面前 诱发消费者的激情 从而产生消费 行为 生动化的作用 1 促进消费者购买 增加销量 2 扩大品牌和产品的影响力 提升品牌 忠诚度 3 增强促销活动效果 4 打压竞争对手 生动化的分类 一 道具生动化 贴POP 悬挂灯笼 挂 吊旗条幅 贴瓶贴 X展架 促销品等 适用 集中资源 打造样板街或样板店 二 产品生动化 吧台 展示柜 堆头 摆桌等产品陈列 适用 持之以恒 至少两个月才有拉动 销售的效果 生动化的标准 产品陈列六化原则 1 规模最大化 利用一切可利用空间 增加陈列面的规模 数量 产生强化视觉冲击力 营造良好的销
3、售氛围 2 产品集中化 所有同一系列产品集中陈列 可获得关联 性 整体性的品类实力 联想 比较和影响 3 产品陈列立体化 活泼化 通过立体化的产品陈列增加 产品的注目率 使人感觉此产品有规模 上当次 够品位 4 宣传方式生动化 尽可能利用多种宣传手段 如例牌 POP 易拉宝 礼品等 凸显产品 品牌 性能 使用价值 美誉形象和服务的优势 营造一个注意力的氛围 实现宣 传效应的最大化 5 主导产品空间最大化 销量最大的主导产品应占有最大 的陈列空间和最佳的陈列位置 6 价格安排最优化 根据品牌之间的差异化 产品功能的 差异化 促销型号的差异化 合理安排产品的价格 做到让 消费者感觉合理 实惠 值得
4、 生动化的标准 终端生动化展示参考标准 产品出样POP陈列堆箱陈列 零 售 终 端 货架或柜台2瓶以上出 样 终端内最佳陈列位 置 如外墙面 正 门 货架及堆箱侧 墙面等 终端门口或店内宽敞 醒目处 货架视平线以上位置POP多张并排陈列为 佳 要求一定数量的产品堆箱 3 2以上 产品正标朝外陈列保持干净 完 整 堆箱陈列面统一码放 正面朝外 产品保持干净 完整及时替换过期POP 堆箱表面干净 完整 产品经常替换 保持最 佳新鲜度 整体陈列效果醒目 不低于竞品陈列 水平 产品生产日期早的码放在上层 外层 产品出样整体效果醒目 不低于竞品陈列水平 堆箱配合POP陈列为佳 堆箱陈列效果醒目 不低于竞
5、品陈列 水平 POP 每家终端不少于4张 每2张或3张并排张贴 POP中心位置高度距地面1 4 1 7米之间 整齐集中 避免倾斜 吧台陈列 整齐 集中 商标朝外 争取做到占据最 优陈列位置或占据全部排面 展示柜 根据容量大小 做3 4层陈列 每层陈列24 瓶 每层单品种陈列 若多个品种 按容量由多到少 依次从低到高摆放 本品展示柜只陈列本品 竞品展 示柜本品陈列最大化 堆头陈列 明显位置 单独陈列 陈列面最大化 堆 头陈列的单品数量不少于5箱 餐饮终端 货架陈列堆箱陈列 商超 终端 货架视平线以上位置 陈列位置以入口 收银台前 人流走向主道转弯处及宽敞 等处为佳 4瓶或2 2听以上陈列面要求一
6、定数量的产品堆箱 5 3 3以上 产品正标朝外 系列产品连续摆放堆箱上层有产品出样或适时的POP实物 产品保持干净 完整堆箱陈列面统一码放 正面朝外 产品经常替换 保持最佳新鲜度90天 以内 堆箱表面干净 完整 产品标签 标价清晰 促销及特价 内容标识醒目 并及时替换 产品生产日期早的码放在上层 外层 保持产品新鲜度 90天以内 陈列支持品跳跳旗 颈套 瓶帽 挂 牌陈列正确 产品标签 标价清晰 促销及特价内容标识醒目 并及时 替换 货架排面按人流走向以第2列为佳 依次递减 陈列支持品跳跳旗 颈套 瓶帽 挂牌陈列正确 本货架内按人流走向以头尾段 及侧 面为佳 堆箱陈列效果醒目 不低于竞品陈列水平
7、 产品出样整体效果醒目 不低于竞品 陈列水平 生动化管理 生动化物品放置在最显著 正确的 位置 保证不被竟品遮盖或包围 确保所有的生动化道具处于良好的 状态 如有损坏及时更换或修理 保持生动化物品的清洁 避免灰尘 确保我们的生动化效果最大限度地 展示给消费者 生动化作业程序 一 准备好生动化拜访工具 生动化拜访的工具主要包括 印制有企业logo的交通工具 挎包 小促销品 拜访 手册 笔 抹布 胶带 刀片等 千万不要以为这些东西是形式主义 或是只有可 口可乐才能做得到 要想利用生动化营销提升销售 你就必须具备这些东西 二 观察酒店终端外部环境 抵达酒店终端后 不要急于进店 要先察看指示标志 店招
8、 橱窗是否有破损 周 边邻店有无竞品跟进 附近有无新店开业迹象 店前人流 客流 车流是否正常 并做好记录 三 进店与酒店终端负责人沟通问好 这个时候你可以进入酒店终端了 进店后 要首先与酒店终端负责人打招呼问好 并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工 向他们了解本品销售情况和竞品促 销动态 四 检查店内本品的生动化展示状况 仔细检查椅套 台布是否干净整洁 堆箱 瓶体 台卡 筷筒 围贴 柱贴 POP 是否破损 同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果 五 重新整理 布置生动化展示效果 接下来 你开始进入今天的重要工作 整理椅套 台布 擦拭堆箱 瓶体 清理更换破损产品和POP 然后遵循先进先出原则 及时 补充新品 六 与酒店终端负责人交换意见并告辞 最后 与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施 并认真记下对方提出的意见和建议 礼貌告辞 准备进入下一个酒 店终端 评价下面的堆头 并指出如何改进 做趵突泉啤酒的优秀理货员 做趵突泉啤酒的优秀理货员 嘿嘿 你们做的不如我好 做趵突泉啤酒的优秀理货员 做趵突泉啤酒的优秀理货员 做趵突泉啤酒的优秀理货员 做趵突泉啤酒的优秀理货员 趵突泉 谢谢大家 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
