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1、平安福好不好 想不想卖 好不好卖 用初始之心走永远的保险之路 乔布斯说 佛教里有句话对他影响很大 那就 是始终拥有 初学者的心态 拥有 初心 是件 了不起的事情 特别是在诱惑和物欲纷乱的时 代 很多时候 我们走了太远路 却忘了当初 为什么出发 不忘初心 方得始终 只有放 下你端着的心 怀揣最初的意念 你才不会迷 失自己 找到自己真正要找的路 6 到保险公司来的初始之心是什么 赚钱 利用保险行业 公司平台和基本法去拼 搏赚钱 为自己和家人创造更好的幸福 生活 实现自我价值 思考一 假如你是客户 你买保险究竟应该是买什么 理财财之保险规险规划 风险规风险规划 人身风险风险 利用杠杆原理规规避风险风
2、险 意外 疾病 利用免税 避债债的功能强制 储储蓄 借助大型金融机构理 财实现财实现安全的保值值 增值值 从 而达到养老 教育 财财富传传承 的目标标 财财富规规划 财务风险财务风险 保险公司究竟能为您做什么 风险规风险规划师师财务规财务规划师师 思考二 假如你是客户 你买保险究竟应该是先买什么 保障 保险最核心的是什么 保额 保障最核心的是什么 被丢弃的雨伞 4月3日 深汕高速发生 一起特大交通事故 3日上午9时26分 深汕高速往汕头方向汕尾路段发生一起三辆大型货 车与一辆小轿车连环追尾事故 小轿车被挤压 车上5人当场死亡 事故 点在离陆丰出口1公里的地方 当天引发深汕高速汕头方向大塞车 车
3、祸现场 基本情况 死伤基本详情 吴先生 林女士夫妇 夫妻均是80后 林 女士的哥哥 父母 整整一家5口当场死亡 吴先生夫妇留 下了一个不到4岁的女儿 林女士的哥哥则留下了怀孕8个 月待产的妻子和即将出世的遗腹子 这场事故于你于我仅一是场司空见惯的车祸 只是一点餐后闲时的谈资 可当你知道受害人中有你我身边的平安同仁时 心里是不是有一点难受和心酸 然后是 庆幸 庆幸他是平安人 一定购买了很多的保险 死者的家人肯定可以得到不菲的赔偿金以延续 生活 吴先生 吴先生 08年8月8日入司 09年5月15日离司 林女士 08年4月17日入司 09年10月15日离司 平安经历 两夫妇均在罗湖二区34部入司 林
4、女士先入 司 吴先生4个月后也积极加入中国平安 两夫 妻都非常积极活跃 吴先生毕业于音乐学院 多 才多艺 多次参加公司的活动并演唱歌曲 让人 记忆深刻 08年12月份林女士产下一女 林女士母亲也病 重 家庭的负担让吴先生决定暂时离开平安回到 地产公司 09年10月林女士也因家庭原因离司 离司后一直与推荐人 主任及组员保持联系 还多次介绍朋友购买保险 购买保险 的确 像大家认为的 吴先生夫妇在平安购买了7份自 保件 按理说会得到不错的理赔 可现实情况是 吴先生夫妇所购保单的理赔是0 WHY 吴先生夫妇在平安购买了7份保险 其中吴先生自保件3件 保额21 5万 林女士自保件2件 保额5 3万 孩子
5、两份保险 保额10万 全家保单共需缴 保费7961元 可是7张保单两年内全部都退保或者失效 吴先生自保件 序号保险产品被保人保费保额购买时间保单现状可理赔 1鸿盛04吴先生26146 5万2008年8月29日 09年8月3日退保0 2鸿盛04吴先生20355万2008年9月28日 09年8月3日退保0 3意外伤害08 吴先生19010万2009年10月29日到期终止0 自保累计 483921 5万 林女士自保件 序号保险产品被保人保费保额购买时间保单现状可理赔 1鸿盛04林女士5122 3万 2008年7月31日 09年7月31日退保0 2鑫盛林女士5223万2009年6月30日犹豫期退保0
6、自保累计 10345 3万 孩子保单 序号保险产品被保人保费保额购买时间保单现状 1鸿盛孩子6162万2009年3月26日失效 2鑫盛孩子14728万2009年6月30日犹豫期退保 小孩累计 2088 总结原因 一 吴先生夫妇内心并不是非常认同保险 买保险并不是为了保障 而为了 拿佣金过考核 所以所购保险多数是只有主险的光棍保单 有的甚至在 犹豫期就退了 二 夫妇俩不信 邪 认为事故只是讲给别人讲的故事 不可能会发生在 自己身上 我们天天说保险就是雨伞 在风险降临时为我们遮风 避雨 可是 这把雨伞在风雨来之前就被丢弃了 你听见了吗 被丢弃的雨伞在哭 不 那是被双亲丢下的4岁孤女无依无靠的哭喊
7、那是怀孕8月待产的年轻寡妇独面生活的哀鸣 人没了 雨伞也没了 让我们的家人拿什么来 遮挡风雨 风险猛于虎 所有的兄弟姐妹 问问自己 风险只是发生在别人身上的故事吗 保险只是你赚钱的工具吗 自保件只是为了过考核吗 你给自己和家人准备了足够的保障吗 你的雨伞还在吗 够大吗 够结实吗 伙伴们 这是一个悲伤的故事 是他人用生命发出的警示 今天隐忍悲痛把这个故事分享给大家 只希望我们每个人可 以把寿险的意义与功能 带给身边更多的朋友 更多的家庭 让他们能更早的准备好一把够大够结实的平安雨伞 2525 u我们的职责之一 是要与时间和风险赛跑 希望在灾难 找到人们之前 先把足额的保障送到他们手上 u我们的职
8、责之二 但我们自己一个人来做保险 力量是 有限的 是根本无法跑赢灾难的 所以我们的另一个更 重要的职责就是吸引更多的志同道合的伙伴跟我们一起 和灾难赛跑 才能让身边更多的人拥有保险保障 所以 不管我们是做销售 还是做增员 都是在 行善积德 从业人员最神圣的使命是什么 寿险行业最具魅力的地方 保障功能 2626 保险先是什么 后是什么 保险先是雪中送炭 后才锦上添花 保险先是一种契约 爱和责任的契约 保险后是一种规划 通过一系列的财务安排 去应 对人生中可能会出现人身风险 意外和疾病 和财 务风险 养老 教育 债务和传承等 从而避免 更大的财务损失 很难一蹴而就 而要循序渐进 更不要指望一张保单
9、解决所有的问题 要清楚客户 现在最担心的 最迫切需要解决的是什么 理念分享一 最好的服务是什么 理赔 倡议一 多卖附加险 主顾开拓最好的方法 专业不是送礼物 而是风险来临时 你能不能真正的帮助到你的客户 理由 出险机会多 理赔机率高 理赔时最容易 时效最快 免费传播保险功能与意义 提升自己的品牌 减少投诉 加保与转介绍最好的时机 理念分享二 哪个险种最好 适合的才是最好的 应当如何正确 科学地买保险 买 对 人 买对险种 买足保额 家庭支柱优优先原则则 一家之主 太太 1 意外 2 疾病 父母 孩子 对对于我们们的家人来说说失去的不仅仅仅仅是亲亲人 更重要的是失去了持 续稳续稳定的收入 家人的
10、生活品质质会下降 父母的赡赡养和孩子的教育都 会受到影响 自下而上原则 保险险公司的产产品非常多 到底该该 如何正确科学地买买保险险呢 意外 意外医疗疗 住院 医疗疗 大病 重大疾病 养老金 子女教育 投资资理财财 从 下 往 上 买买 保费原则 年交保费不超过年收入的10 20 保额原则 年收入的10倍 对于工薪家庭 收入 累计保障额度 家庭总负债 抚养子女的花费或 赡养老人的花费 日常开支 对于高收入家庭 赚钱能力 累计保障额度 退休前还能创造的财富总和 保费费 保额额原则则 l从13年深寿理赔数据中可以看出 重疾险理赔金额占比最高达55 15 客户 一旦患重疾 多数险种无法再购买 因此要
11、在客户健康时早规划 足保障 数据来源 MIS系统 2013年各事故类型理赔概况 给付及豁免金额 万元 理赔件数 件均理赔 金额 万元 数值占比数值占比 重疾14680 66 55 15 1355 6 92 10 83 身故7375 04 27 70 565 2 88 13 05 残疾453 94 1 71 93 0 47 4 88 医疗4111 46 15 44 17582 89 73 0 23 l医疗险件数最多 占比高达89 73 医疗险最实用 最能让客户体验公司 优质理赔服务 深寿医疗险附加率不足六成 从给客户设计全险角度需补充 l设计产品组合时 保障全面 身故重疾须放首位 医疗险种作补充
12、 一张保障型保单应该涉及的保障责任有哪些 1 人身风险 2 意外风险 3 残疾风险 4 大病 风险 5 普通住院 6 意外医疗 保险要解决的 是普通家庭无法承担的巨变 人的一辈子会不会生病 生病了要不要花钱 生病了是花自己的钱还是花别人的钱好 生病要花的钱是现在准备还是以后准备好 生病要花的钱是准备短期还是一辈子好 平安福 好不好 平安福是最简单 最全面 保障成本最低的 缺陷营销 没有分红 是缺陷 也是最大的 优势 可以花更少的钱 换来更高的保障 羊 毛都出在羊身上 没有所谓最好的保险 不同的保险计划针对的 是不同客户不同的需求 任何一款保险都不可 能适应所有的客户 也无法满足某一个客户的 全
13、部要求 平安福 好不好 平安福是人生第一张保单的首选 是成年人特别是家庭收入主要来源的守护神 如果退休前的收入 赚钱能力 都没有保障 个 人和家庭就谈不上有未来 譬如养老 反过来如果平安到老 这份保单却可以锦上添花 轻度重疾 赔付后 其他保障和利益不变 新增自驾车意外双倍保障赔付 意外保至 岁 豁免保费后 意外也保至 岁 夫妻可互保 目前市场最低保费买到最高的保障 案例 30岁女性 20年存 45万平安福 44万重疾 20万长期意外 11761 33元 年 45万 44万 320290 1364556935122850208186 31万护身福 30万重疾 20万护身福意外 11758 76元
14、 年 31万 30万 10年20年30年40年50年 公司5月份轻度重疾自动升级 平安保障型产品的旗舰品牌 四个打造 目 录 第一个1 大公司中第一款费率市场化产品 第二个1 首款4 定价产品 第三个1 第一款涵盖281项残疾责任的个险产品 第四个1 公司第1高佣金的产品 首款4 定价产品的意义 假设你是竞争对手公司 平安出了一款利率4 的产品 你准备怎么 办 出还是不出 出3 5 还是出4 其实平安已经胜利了 不出 等着平安用最新的产品抢占普通型保障型产品的市场份额 出 从风控 核保 公司管理 盈利能力来看 平安在业内都是首屈 一指 而对其他公司可能是 放手一搏 何况还是一款终身寿险 因此 从平安积极应对费率市场变化来看 体现了平安的实力和帮 助队伍占领更大市场的决心 首款定价 定人心 定市场 定未来 销售保障 功德无量 今天你给客户的只是一份合同几张纸 明天客户得到的可能是身家性命 今天你要感谢客户支持你的事业 请相信总有一天 客户和他们全家都会感 谢你保护了他们的家庭 45 11 2013年4仅供内部培训使用 成长感悟 心在哪里 财富就在哪里 46 11 2013年4仅供内部培训使用 观观念比能力更重要 拜访访量比方法更重要 我让每一个家庭拥有平安福 让每一个家庭拥有平安福 我们的使命是 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
