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1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 金石营销工作室 1 美容业营销之 产品促销篇 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 金石营销工作室 2 产品销售如果没有好的宣传和促销 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼 购买行为的产生 AIDA模式 Attention 引起注意 Interest 产生兴趣 Desire 购买欲望 Action 购买行动 金石营销工作室3李宝顺 一一 促销的概念促销的概念 l促销 人员推销 广告和公共关系 陈列 演示会等用以增进消费者购买和交易效 益的活动 金石营销工作室4李宝顺 想一想 我们经常见到哪些促 进产品销售的手段 l广告 l
2、赠送 l试用 l演示推广会 l人员促销 lPOP 产品陈列 l客情关系营销 金石营销工作室5李宝顺 促销组合促销组合 促销组合 广告销售促进公关人员推销 陈列 演示会 展示会等不规 则的销售努力 也称营销沟通组合 金石营销工作室6李宝顺 1 促销利器之 广告 l广告可以帮助美容企业迅速地将产品和 服务的讯息传送到四面八方 从而使销 售业绩得到大幅度的提升 l广告的形式 软性和硬性 电视 报 纸 杂志 邮寄 DM 传单 电话 户 外和店堂广告 POP 金石营销工作室7李宝顺 广告的目的 l提升公司的知名度以及消费者对公司和 产品形象的喜爱和接受程度 让消费者 充分了解你所提供的产品和服务的特点
3、和优势 l宣布短期促销信息 提醒消费者前往购 买 金石营销工作室8李宝顺 l注意 广告只是传递信息的一种手段 不要以为做了广告销售业绩就能够马上 提高 而把短期出效果的赌注都压在广 告上 而是坚持从顾客的利益出发 力 求告诉她们 某些产品和服务能够带给 她们什么利益才是广告最终的目的 l另外 不要盲目地投放广告 应仔细分 析你的广告信息传递的对象的消费心理 和习惯 从广告内容的设计 媒体的选 择 投放时间和频率等尽可能契合她们 的需要 金石营销工作室9李宝顺 广告内容的要求 l必须明确提出能够给消费者提供的利益 和为消费者解决的问题 l广告中所承诺的方案 必须是消费者所 期待的 又不影响自身利
4、益的方案 l明确产品名称 公司名称 项目名称和 联系方式 金石营销工作室10李宝顺 2 促销活动 l促销活动 是企业为了进一步将产品和 服务的信息传达给消费者 促使其尽快 购买的系列活动 l美容产品的促销活动主要针对三个层面 针对经销商的促销 针对销售终端 美容院 的促销和针对消费者的促销 金石营销工作室11李宝顺 热身讨论热身讨论 l每一个人回忆一个成功的促销 并请分析以一下你为 什么喜欢它 洗发水 牙膏 快餐 化妆品 咖啡 药品 奶粉 香烟 香皂 饼干 金石营销工作室12李宝顺 为什么喜欢的一些共同因素 n n 有趣的有趣的 n n 有奖品有奖品 n n 容易理解和参与容易理解和参与 n
5、n 有趣的信息有趣的信息 n n 好的价值好的价值 n n 产品供不应求 增加销量产品供不应求 增加销量 n n 有意义的 提高品牌资产有意义的 提高品牌资产 金石营销工作室13李宝顺 促销的种类促销的种类 l消费者促销 样品 优待券 退款优待 减价 奖品 竞赛 赠品券 示范会等 l经销商促销 购货折让 免费货品 商品津 贴合作广告 扩展金 中间商销售竞赛等 l公司业务人员的促销 红利 竞赛 促销奖 金等 金石营销工作室14李宝顺 消费者 拉 和经销商 推 的平衡 消费者促销 消费者促销 拉拉 的方法 的方法 执行方法包括 执行方法包括 n n 赠品赠品 n n 优惠券优惠券 n n 暂时性减
6、价暂时性减价 打折打折 n n 组合装组合装 超值装超值装 n n 礼品礼品 n n 累计分数累计分数 n n 折扣折扣 回扣回扣 n n 特殊活动特殊活动 n n 联合活动联合活动 经销商促销 经销商促销 推推 的方法 的方法 执行方法包括 执行方法包括 n n 产品演示会产品演示会 n n 产品推广会产品推广会 n n 购货优惠购货优惠 n n 购货配送购货配送 n n 免费产品免费产品 n n 首批优惠首批优惠 金石营销工作室15李宝顺 公司 内部市场营销的重要性 n n 销售人员销售人员的动力对每个促销都是必须的 没有他们的的动力对每个促销都是必须的 没有他们的 热情和认可 结果会远低
7、于期望 热情和认可 结果会远低于期望 n n 几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会销售大会开始开始 的 竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力 如在促的 竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力 如在促 销中最大的销售量 最多的铺货点 销中最大的销售量 最多的铺货点 n n 经销商的员工经销商的员工也需扮演促销大使的角色 他们的动机也需扮演促销大使的角色 他们的动机 对推动促销也是很重要的 如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的 如果能够的组织好公司活 动 如聚会 野餐 派发活动单张 张贴海报等都是动 如聚会 野餐 派发活动单张 张贴海报等都是 很有价值的
8、很有价值的 金石营销工作室16李宝顺 举办促销活动的时机 举办促销活动的时机 l产品销售有利时机 l公众节假日 l季节性 l目前流行话题 有新闻性者 l公司的节庆 l公司策略性决定 金石营销工作室17李宝顺 思考题 促销活动的优劣势 l优势 l劣势 l关键点 金石营销工作室18李宝顺 3 人员促销 l人员促销 通过促销人员与顾客亲自接 触 传达产品和服务的信息 促使购买 其优点是能够针对性地更加形象详细 的传达信息 缺点是覆盖面较窄 l美容产品的人员促销方式 美容师的产 品培训示范 销售人员的销售拜访 专 家讲座等 金石营销工作室19李宝顺 4 公关 l社会公关 通过与有关职能部门的沟通 协调
9、 为公司及产品的销售创造良好的 外部环境 l客情公关 通过与客户及其员工的良好 沟通 建立良好的客情关系 创造优良 的销售氛围 金石营销工作室20李宝顺 思考题 美容院老板和员工喜 欢卖什么样的产品 l产品 安全 概念流行 操作简单 容 易为顾客接受 l员工 产品知识和操作掌握的好 效果 和操作把握大 提成高 l接受公司和产品的销售人员 客情关系 融洽 l 金石营销工作室21李宝顺 思考题 如何建立良好的客情 关系 l经常性的拜访 充分系统的培训 l小礼物的运用 l良好的建议 l 金石营销工作室22李宝顺 二二 美容业促销的特点及运用美容业促销的特点及运用 l据调查 68 的美容企业是由于供应
10、商职 员的服务不佳而更换品牌 因为对产品不 满而更换供应商的客户只占26 金石营销工作室23李宝顺 促销战略的实施步骤促销战略的实施步骤 建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果 金石营销工作室24李宝顺 促销策略促销策略 促销目的促销目的 l吸引人潮 提高顾客的人店比率 l改善并提升美容院的形象 l拓展商圈 开发客源 l稳定客源 提高 忠诚顾客的比例 l提升顾客人均消费额度 l推出独特的销售和服务主张 l改变季节性营业格局或竞争格局 l刺激营业额增长 金石营销工作室25李宝顺 影响美容院促销效果的因素影响美容院促销效果的因素 l内在因素 美容院的口碑 形象 美容
11、院的地 址 交通便利性 美容院的服务水准 美容院 服务项目设置 美容院的店内气氛 美容院的 使用产品功效 美容院的专业技术 美容院的 策划能力 l外在因素 商券特征 顾客职业 收入 消费 观念 气候的季节性 商品的流行性 促销时 机 社区关系 媒体的表现力 金石营销工作室26李宝顺 成功促销的特点 l对象要明确 l要了解促销对象的 需求 l要有购买的诱因 物质及文化方面 l充分的准备 l合适的周期 l有效的信息传达 l可行的计划 l有号召力的主题 金石营销工作室27李宝顺 促销活动应该避免 l对单一人群进行重复销售 造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积 以及对产品和企业的不 信任 l过度追求短
12、期效应 提前预防尴尬局面 l促销并不是单一的活动 它是须与其它营销活 动配合运用的 在促销活动中要善用广告资源 通过适当的广告方式去告知促销的信息 让 人们了解促销的内容 那么促销的效果将成倍 的增长 金石营销工作室28李宝顺 促销策略促销策略 促销的方式促销的方式 l产品推广示范会 l广告宣传 l打折优惠 l赠送产品或服务 l美容知识培训 金石营销工作室29李宝顺 促销策略促销策略 促销信息的传达促销信息的传达 l通过来店的顾客的宣传 l宣传单的散发 l邀请 请贴 电话 美容师 l广告媒体 l店面布置营造气氛 金石营销工作室30李宝顺 促销活动的策划促销活动的策划 l搞好市场调查 l定出有效
13、吸引客源的媒介 l促销主题要简单明了 易记易懂 注意要突出 优惠的地方 如同样价钱享受更多的服务 同 样产品降价销售 皇牌项目折价优惠 赠试用 装等 l促销时的技巧 美容院主要的收入有技术服务 与售卖产品 在促销时可着重以下特色产品 季节性 潮流性 特殊性 滞销性 金石营销工作室31李宝顺 促销活动的策划促销活动的策划 l促销的折扣原则 折扣尽量不要打得太底 不要 让人觉得以前实在赚她太多 会员和非会员要加 以区别 以争取非会员的入会机会 尽量不要在 产品上打折 产品的利润最高 尽量不要打折 可 采取赠送服务的方法 l促销宣传品 张贴悬挂 人员派发 l促销前内部人员的注意事项 熟记日期主题内容
14、 促销产品的特性 价钱成分必须了解清楚 统一 的应答方式 统一的操作流程 明确每个员工的 目标 金石营销工作室32李宝顺 促销活动的策划促销活动的策划 l搞好市场调查 l定出有效吸引客源的媒介 l促销主题要简单明了 易记易懂 注意要突出 优惠的地方 如同样价钱享受更多的服务 同 样产品降价销售 皇牌项目折价优惠 赠试用 装等 l促销时的技巧 美容院主要的收入有技术服务 与售卖产品 在促销时可着重以下特色产品 季节性 潮流性 特殊性 滞销性 金石营销工作室33李宝顺 促销活动的组织实施促销活动的组织实施 l必须有明确的 促销活动实施进度及分工协作 计划 l所有员工均须知道自己的职责 任务并按期按
15、 要求完成 l大型特殊之促销活动 应对收银 接待等环节 人员进行专项训练 l对促销活动必须有完整的记录 l制定合理的奖励制度 l广告宣传品的设计 l必须做好库存盘查及追加订货作业 金石营销工作室34李宝顺 价格促销应考虑的问题 价格促销应考虑的问题 l若非竞争逼迫 尽量不采用降价的促销方法 只有降价幅度达到20 30 以上 才会产生明 显效果 l若准备安排价格促销 则应注意 A 与竞争对手比较 本店的平均毛利水平如何 有多大空间 产品利润空间如何 B 是否有把握吸引更多的顾客上门 是否找到最好的方法 C 降价的幅度 折算后相当于牺牲多少利润 D 选择哪些项目进行优惠 选择哪些化妆品优惠 E 当
16、竞争对手再次加大降价幅度时 你是否有能力跟进 F 降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡 你是否找到 解决方法 金石营销工作室35李宝顺 促销手法的利弊 促销手法的利弊 消费者促 销活动的 例子 内容 目的 评价执行上的困难 赠品顾客购买产品 时获得一件物 品 不加收费 作为刺激消费 的附加品 带 有收集的特质 增加再次消 费性 直接 不假任 何方式的消费 奖赏 适合带 动每个年龄层 的产品 活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力 因附加品 的价值而受限 自行给付 之促销活 动 顾客有机会买 到需要的产品 并以优惠的价 格购得其他产 品 多数情况下 价格优惠且与 产品相关的货 品会和产品一 起销售出去 是毫无问题的 促销技巧 也 不会耗费预算 不容易找到适合 的产品 产品的试 用 产品以试用装 或一般的容量 包装分给顾客 为新产品或在 修正阶段的顾 客制造首次购 买机会 为了说服潜在 的顾客 对好 产品最有效的 方式 但费用 较高 对既有顾客群无 效 金石营销工作室36李宝顺 促销手法的利弊 促销活 动的例 子 内容 目的 评价执行上的困难 商业促 销活动 制造商的销售执行 布置 摆设
