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1、 2009 HP Confidential1 2011 HP Confidential1 必要的心态 售前技能培训 Session 2 2011 03 XX 2009 HP Confidential2 2011 HP Confidential2 依靠团队合作生存 虚心学习 长期服务 随时观察需求的变化 随时思考服务方案的创新 2009 HP Confidential3 2011 HP Confidential3 为什么要讨论售前的心态 观念影响行为 观念支配行为 观念决定行为 环境看似影响行为 但我们的行为要应对环境 环境看似支配行为 但我们的行为要准备环境 环境看似决定行为 但我们的行为要改
2、变环境 环境永远存在 观念能稳健 也必须稳健 否则环境会把我们逼到墙角 没有足够的心态 很难展开有效的售前 2009 HP Confidential4 2011 HP Confidential4 依靠团队生存 足球队的比喻 BD是守门员 当然喜欢地滚球 Delivery是后卫 当然希望前锋不要太靠前 希望BD离自己更近一点 Sales是前锋 前锋当然希望高质量的传球好射门 Presales是中场 中场当然希望大脚开 但是 其实大家的目的一致 是踢好球 要清楚分工 认同 理解并支持各职能不同关注点 必要的时候 要积极的补位 但不代表各自的位置可以放弃不管 必须要全力保障GTM SU 否则没客户和
3、项目机会了 必须要全力保障Delivery DU 否则没东西可以成交了 也没有挖掘长 期机会的人了 求同存异 同的是需求理解 同的是服务态度 同的是价值销售 不同的是各自的关注和职责 遇到不同的时候 不要惊慌诧异 也不要视而不见 不要因为5 的不同 就忽略95 的相同 Diversity是团队的必然和财富 大多数不同 是因为沟通 再花5分钟 细心听一下 就知道 其实也没有不同 2009 HP Confidential5 2011 HP Confidential5 虚心学习 今天学到了什么 今天从没预想到的人和事那里学到了什么 你适应各种的学习方式么 被指责 批评 误解 冷落 2009 HP C
4、onfidential6 2011 HP Confidential6 长期的心态 对技术领域的学习 是长期的 对业务领域的积累是长期的 客户的信任建立是长期的 帮助客户解决 共同成长是长期的 团队的磨合和优化是长期的 并不是要否认短期生存的现实 没有长期 就没有短期 没有短期 也没有长期 意识到短期的重要性和压力 是必需条件 意识到长期的重要性和压力 是充分条件 2009 HP Confidential7 2011 HP Confidential7 服务的心态 服务不是奴隶 是伙伴 服务不是说教 是共同成长 服务不是买卖 是承诺 服务不是支撑我们生活开销的来源 是我们生活的一部分 服务是忍耐
5、忍耐不是忍受 忍受是没有盼望的 忍耐是盼望的 忍耐来自于理解 包容 信任和希望 服务是从最小的事开始 服务是不计较冷落 不计较误解 不计较计较 2009 HP Confidential8 2011 HP Confidential8 观察需求 你最近见过的10个客户和同事 他们的手机是什么款式 他们家住在哪里 他们的鞋子颜色 他们的身高 其实细节就在面前 其实需求就在面前 不要要求一下子就学会观察的一切 观察这种能力 需要慢慢的操练 你照镜子么 镜子上面的灰尘你会注意么 镜子后面你的背景你注意么 如果你照镜子 镜子里出现的是另一个人 你是不是会愤怒 是的 作为售前 你要是把客户的需求 照 错了
6、客户会不会也很愤怒呢 2009 HP Confidential9 2011 HP Confidential9 服务方案的创新 绝大多数创新不是基于技术的改变 成本优势的精髓在于创新 收入的增加 项目的扩大精髓在于创新 创新的基础是对个别需求和市场趋势的细密观察 创新是由不停歇的一连串小步骤实现的 而不是由一个爆炸性的大 步骤完成的 创新就在每一天 绝大多数创新是依靠观察 观察 再观察 创新失败的主要原因 闭门造车 不能随时测试想法和做法 遇到不顺利 就以为是创新不可能 其实 更多的时候 不是不可能 而是方法 不合理 或者努力还不够 创新就是不断的改变 保留那5 合理的改变 承认 放弃和修正那
7、95 不合适的改变 创新就是要多问 多思考 其实 没有所谓创新 成功的改变 就是创新 2009 HP Confidential10 2011 HP Confidential10 要排除的心态 急切是最大的障碍 种一棵白菜需要100天左右 而且 最初的80天 那菜基本是长不大的 就是最后面的 20天 飞快变大 克服和排除急切的心态 就能使种子蕴含的力量真正释放出来 怀疑的心态 怀疑是不自信 怀疑说明目标不明确 犹豫的心态 犹豫是团队分工的不明确 发生犹豫的时候 一定要注意首先再次明确分工 疲劳的心态 如果你是客户 你是会选择一个体力饱满的team 还是会选择一个疲劳抓狂的team 要排除疲劳 不
8、但要克服自身 还必须能影响身边的360度 没有脱离团队的疲劳 也 没有脱离团队的游刃有余 侥幸心理 侥幸心态出现的时候 就距离失败很近了 当然 运气成分是很重要的 但是 运气不是没有基础的 以上的各种心态加起来 就叫做还不够成熟 成熟是一个过程 整个职 业过程 就是一个不断成熟的过程 从来不要停下来 越走越轻松 2009 HP Confidential11 2011 HP Confidential11 向着完美努力 但永远不求完美 用20的精力取得80的收效 没有一尘不染的头发 如果要追求一尘不染的 那就没法出门了 但这不代表质量不重要 相反质量很重要 所以要把握住哪些是重 要的80 其实所谓
9、完美 就是一个更大的完美的80 所谓的不完美 其实就是一个小一点的完美 没有小的完美 就无法有更大的完美 所以 从小的完美开始做起 从80 开始做起 向着下一个更大的80 再下一个 2009 HP Confidential12 2011 HP Confidential12 梯次性的反复努力 很多同事有自己的孩子了 孩子们学走路的时候 没有没跌到过的 但是 跌到了不代表没有进展 也更不代表 就学不会走路了 要做的很简单 站起来 继续往前走 一日有三餐 生命需要反复长效的供给 工作也是要不断的推动 不要强求一次就谈妥一切 给客户和自己时间来观察 了解 信任 改变 只有5 的项目是 一帆风顺 的 9
10、5 的项目要经过一点波澜 梯 次性的推进 波澜是必然的 梯次性的努力也就变得很重要 掌握了顽强的梯次性的工作方法 就距离成功很近了 2009 HP Confidential13 2011 HP Confidential13 沟通是一切的基础 今天主动打了几个电话 今天当面主动沟通了几次 今天主动发出了几个邮件 今天主动在网络工具联络了么 今天善意的鼓励别人了么 今天善意的提醒别人了么 客户在忙什么 同事在忙什么 进单项目是不是还能有更多的后期项目 售前项目是不是还能更大 给客户做更多 丢掉的项目 是不是跟客户保持良性的长期联络 如果你离开目前岗位 你的同事会和你保持联系么 如果HP没有中标 客
11、户心中会略有可惜么 就在今天 2009 HP Confidential14 2011 HP Confidential14 心态要开放 竞争是助推力 暂时的失败是课程 困难和挑战是祝福 缺乏的资源是提示 批评是引导 但这一切还是外部的 在我们里面 要有开放的心态 不争竞 安心做 不怀疑 有信心 不懒惰 走在日程前面 不抱怨 相互鼓励支持 不骄傲 明白个人的微不足道 2009 HP Confidential15 2011 HP Confidential15 一杯海水 真实的事情 一个从未看到海的印第安人 在海边打了一瓶海水 说 我回去之 后 就可以用这一瓶海水来诉说 告诉村民们大海有多么的浩瀚 2009 HP Confidential16 2011 HP Confidential16 困难是化妆的祝福 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
