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1、 p 唐代诗人陈子昂初到京城时 并 不为人所知 一天他遇到有人卖一 把极名贵的琴 出价万金 由于价 贵 无人敢买 陈子昂走过去 断 然买下 众人惊问 他说 我精 通其道 众人请他弹一曲 他说 明日到宣扬里去听吧 次日 陈子昂等大家到齐 举琴摔碎 众人惊愕 他大声说 蜀人陈子 昂 有百文轴 驰走京城 碌碌尘 土 不为人知 此乐贱工之役 岂 可留心 说罢 将文轴赠与众人 一日之内 声溢华都 陈子昂的故事 关单方法 33 关单前的几大关键环节3 1 关单时的异议处理 35 3注意事项4 关单信号和时机把握132 抗拒因素 36 关单失败后的跟进 37 一 关单前的几大关键环节 好心情 高效率 1 提
2、升品牌意识 3 有效利用招生工具 2 4 找准需求点 5 建立良好的沟通 6 确定目标客户 p 好心情 高效率 p 有效利用招生工具 p 提升品牌意识 p 确定目标客户 p 找准需求点 p 建立良好的沟通 二 关单信号和时机把握 报名是我们工作的根 本目的 成功关单凌驾一 切 但是怎样才能卓有成 效的把握住关单的信号和 时机呢 询问学校细节询问专业费用 询问就业服务 询问优惠政策等 如 管理 上 课时间 寝室 条件 生活费 等等 如果没 有意愿 客户 是不会浪费时 间询问细节的 客户对专业感 兴趣时 自然 而然会询问专 业的费用 并 且产生想 买 的欲望 其实就业服务 就是学生的保 障问题 这
3、时 必须给客户 吃一颗 定心 丸 消除对 就业的顾虑 客户纠结费用 说明对学校已 经认可 客户的 问题越多 成功 的希望也就越大 询问付款方式 当客户问及付 款方式时 必 须及时抓住关 单的机会 机 不可失哦 1234 5 关单信号 关单时机 4 听别人说学校好 3 不断反问同一个问题 2 客户突然不再发问 1 客户不断点头 1 危机成交法 2 直接成交法 3 假设设成交法 4 选择选择 成交法 5 从众成交法 6 机会成交法 报报名 三 关单方法 四 注意事项 捕捉每一 个亮点 抓住客户 的心 对客户提 出的问题 不能避而 不答 1 32 注意语音 语速 语调及言 谈举止 切忌打断 客户的话
4、 并且要表现 出感兴趣 善听才能善 行 4 五 关单时的异议处理 认同回应 确认问题 回应解说 征求意见 123 4 当我们发现关单信 号 开始关单 却没有 功 因为什么呢 2020 3 8 六 抗拒因素 1 发现抗拒因素 2 解除抗拒因素 2020 3 8 1 发现抗拒因素 抗拒点 我要问XX人 考虑 太贵了 明年再来 别家更便宜 时间太久 2020 3 8 2 解除抗拒因素 成交 抗拒假象 确认是否是唯一真正的抗拒点 继续促单 2020 3 8 七 关单失败后的跟进 1 持续回访学员 请求成交 电话的回访要超出其他人的效 果 只要你打的电话不让人感觉 到厌烦 在条件差不多的情况 下 谁的电话回访的效果好 谁 就会得到学生的信赖 和学生建 立良好的关系 2 持续回访 抢先成交 咨询老师及时回访学 员 尽管有时会很莽 撞 但是迅速行动会 永远抢先竞争对手到 学员处 3 将拒绝当做成交机会 很多咨询老师遇到学员的拒绝时 就 会心灰意冷而放弃成交 实际上 学员的 拒绝也是一种很好的成交机会 2020 3 8 成功者绝不等待 等待者绝不成功 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
