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1、旅行社如何运用家庭生命周期原理进行 市场定位和产品细分 组员 张瑞娜 赵奇蕾 冯蕾 颉晋驰 王玮 何洋 家庭生命周期的概念和阶段 概念 反映一个家庭从形成到解体呈循环运动 过程的范畴 一般把家庭生命周期划分为形成 扩展 稳定 收缩 空巢与解体6个阶段 阶段 1 单身阶段 2 新婚夫妇 3 满巢期 I 4 满巢期 II 5 满巢期 III 6 空巢期 I 7 空 巢期 II 8 鳏寡就业期 9 鳏寡退休期 2 市场细分的概念和细分程序 市场细分 是指营销者通过市场调研 依据消费者的需要和欲 望 购买行为和购买习惯等方面的差异 把某一产品的市场整体划 分为若干消费者群的市场分类过程 每一个消费者群
2、就是一个细分 市场 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体 细分程序 一 选定市场范围 二 确定市场细分变量 1 列举潜在顾客的基本需求 2 分析潜在顾客的各自需求 3 抽掉潜在顾客的共同要求 三 形成细分市场 1 根据差异性需求细分市场 2 深入认识细分市场的特点 3 产品定位的概念和步骤 概念 产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置 其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫 为此要从产品特 征 包装 服务等多方面作研究 并顾及到竞争对手的情况 步骤 1 分析本公司与竞争者的产品 2 找出差异性 比较自已产品和竞争产品 对产品目 标市场正面及负面的差异性 3 列出主要目标市
3、场 4 指出主要目标市场的特征 目标市场的欲望 需求 等特征 5 与目标市场的需求 接着就是把产品的特征和目标 市场的需求与欲望结合在一起 4 单身阶段 分析 观光型旅游者 负担比较轻 适合说走就走的旅行 也适 合背包游刺激探险游 收入不稳定 处于资金积累的阶段 对出游价 格较敏感 应当为他们制定价格适中 地方美价格优廉 职场压力大 的单身 安静宁静放松心情的地方 定位 山水风景 张家界 九寨沟 潜水 三亚 西沙 上下川岛 古迹 北京 西安 南京 草原 呼伦贝尔大草原 5 新婚夫妇阶段 分析 休闲度假型 一般以蜜月游为主 适合去一些浪漫温馨的 地方 预算比较充裕 会选择出国或者国内一些景色优美
4、的地方旅游 而且适合去一些于与海有关的地方 时间比较充裕 可以有7 10日 游 定位 马尔代夫 希腊 三亚 丽江 6 满巢期 1 分析 短程旅游者 以孩子为中心 亲子游为主 孩子还小 处于各方面的考虑 所以不太可能进行长途旅游 一般会以休闲以及 离家近的地方为主 定位 森林公园 动物园 游乐场 主题公园 7 满巢期 2 分析 该阶段 教育成为家庭最主要的支出 与其他支出相比 教 育金有特殊性 除了数额较大 呈逐年递增的特点外 还有几个突出 特点 属于刚性支出 没有时间金额 缓冲 缺乏弹性 在既定时间 会被使用 定位 旅行社可以安排这类旅行者去一些科普知识较强的景点 如 博物馆 科技馆等等 安排
5、开发孩子智力的小游戏 8 满巢期 3 分析 短程旅游者 家庭收入增加 支出相对稳定 家庭积 累逐渐增加 随着年龄的增长 家庭成员的增加和责任的加大 旅游 应该会被更加注重起来去充当一些休闲的角色 定位 应该注重旅行时间的安排 同时安排他们去自然风光较好的 地方 减缓压力 举办一些农家乐 9 空巢期 1 分析 指子女已经成年并且独立生活 但是家长还在工作的家庭 该阶段空余时间较多 经济能力较好 同时比较看重亲情 所以该阶 段的人一般倾向于探亲访友型旅游 同时也比较喜欢休闲度假 定位 旅行社可根据旅行者所拜访的地方进行景点的规划选择 食 宿根据旅游者自身的情况 一些旅游者会吃住亲朋好友家 若是休闲
6、 度假型旅游者 旅行社应选择环境优美 气候温和的景区 景区设施 齐全 服务质量高 10 空巢期 2 分析 空巢期出行特点及偏好时间充裕 收入稳定 需要慢节奏 高质量的旅游产品 注意安全问题和身体承受能力 方案 一 满足消费需求 迎合消费心理 1 产品突出老年人特色 2 注重产品质量 提供优质服务 在吃住行方面要细心 二 优化价格策略 创建物美价廉 三 拓宽销售渠道 与企业 老年学校 社区 老年活动中心等 密切联系 四 贴心的生活助理 定位 夕阳红线路 文化游 故地游 健身游 养身游 走红游 百 名老人游 福寿老人游 金婚银婚游 百名老人游 11 鳏寡就业期 分析 这类旅游者属于独身老人 尚有收入 但是经 济状不好 消费量减少 渴望身边有人陪伴 定位 旅行社针对这类老人可选取老结伴游 12 鳏寡退休期 分析 儿女成家 负担小 消费量小 身体健康状况不太好 该类旅游者主要倾向于养生 疗养 节奏舒缓 体能较小的旅 游活动 13 定位 保健游 温泉游等等 注意考虑因素 1 出行前 出行前进行体检 途中要做好医疗急救 措施 安排一名医护人员跟同 2 出行时间 最好选择初春游 出行时间不宜过长 3 饮食 要注意合理搭配 保证老年人的饮食卫生 4 住宿 平坦的地方 老年人不易颠簸 14 15 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好 16
