《保险早会激励专题表现=潜力-干扰》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险早会激励专题表现=潜力-干扰（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 故事发生在1975年 美国 一个名叫 添 高威 的网球教练称 我可以让任何人在20分钟内学会 打网球 消息传出 很多人不以为然 因为 打网球可不像我们打麻将 一学就会 众多 质疑者 中有一家电视 首先发难 因为他们有一个节目就是以揭穿骗术 与谎言而著称 他们组织了20个从来 没有打过网球的人作为试验者 要求添 高威教他们打网球 并现场纪实 他们 的目的就像我们中国人 打假 活动一样 证明这是一场骗局 20个从来没有碰过网球的人懒洋洋地来到 网球场 他们根本不相信天下有这样的美 事 可以在20分钟内学会打网球 其中一 位女性同志竟然穿了一条像木桶一样的长 裙 她有170磅 已多年不运动了 她说
2、 是想说自己不参加了 结果 她成了第一个被教练的对象 观众 们都睁大了眼睛 看一个空裙子的胖女人 一个从来没有上过电视的人 这位女士 拿着球拍 像任何一位第一次上电视的人 一样 内心充满担心 和恐惧 她将如何被教练 添高威终于出场了 当时他还是个年轻人 瘦瘦的 穿着一条有时代 特色的喇叭裤 就像我们中国上个世纪80年代 街上成群的年轻人 手里提着 三洋 的录间机时 穿的那种裤子 只见他轻松地挥着球拍 告诉这位女士 不要去 担心姿式和步伐的对错 不要一副竭尽全力的样 子 其实很简单 当球飞过来 用球拍去接 接 中了就说 击中 如果球落到了地上 就说 飞弹 女士就照着他的许去做 一副很无所谓的样子
3、 反正不是 击中 就是 飞弹 一切易如反掌 留意 飞弹 就是 飞弹 飞弹 不等于是 错误 高威接着告诉女士 留意球飞来的弧 线 留意聆听球的声音 把焦点集中 在球上 渐渐地 人们看到 电视中的这位女士明显地 击中 的机会多了 飞弹 的时候少了 n高威接着告诉女士 留意球飞来的弧 线 留意聆听球的声音 把焦点集中 在球上 n渐渐地 n人们看到 电视中的这位女士明显地 击中 的机会多了 飞弹 的时候少了 时间只剩下最后三分钟 添 高威开始教练女士网球中最难的部分 发球 添 高威对她说 想想你是怎么跳舞的 哼 着音乐也可以 闭上眼 想象跳舞的样子 然后睁开眼睛 随着那节奏发球 所有的电视观众都看到了
4、 在最后一 分钟里 穿着窄裙要打退堂鼓的女士在场 上跑来跑去 虽然很不方便 但是已经很 自如地打着网球了 当然 这家电视台最终也没能如愿以偿 事后人们好奇地询问添 高威 你 是怎么做到的 添 高威宣布了一个伟大的公式 表现 潜力 干扰 各位伙伴 想想我们的工作和生活 正如我们没有任何证据证明 什么人 是没有做保险的潜质 包括 学历 经历 长相 智商 性别 身高 星 座 血型 一个人做不好事情 保险 不是 因为潜能不够 而是因为干扰太多 其实每个人都可以有100分的表现 因 为每个人都有100分的潜质 但是干扰越大 最终的表现就会越小 道理很简单 100分 60分的干扰 40分的表现 100分
5、30分的干扰 70分的表现 表现 潜力 干扰 是一个伟大的公 式 同时也是一个触及心灵的公式 在传统的教育模式中 我们时常认 为一个人表现不好是能力太差 于是 我们花了大量的时间 去提升一个 人的能力 却万万没去想 是什么 在干扰他能力的发挥 现在请伙伴们思考 并认真写下你的干 扰和障碍 你不是不能拜访大客户 而是因为你有干 扰 你不是不能增员到优秀的人才 而是因为 你有干扰 你不是不能管理好你的绩优属员 而是因 为你有干扰 n请先回答一个问题 n你会说话吗 n你可以在1000个人面前挥洒自如地说话吗 n从本质上讲 演讲就是说话 只是他在担 心和恐惧 担心讲不好会被人笑话 担心 出丑 这种干扰
6、最终成为了他不能上台演 讲的 元凶 表现 潜力 干扰 那么 究竟是什么在干扰着我们 表面看 干扰是来自环境 实际上 所有的干扰都来自内心 来自人们对于环境的看法和态度 来自于心里的恐惧的担心 一个业务员早上开早会 还在表决心 喊口号 计划今天联 络并拜访一个大客户 二次早会后 心里开始了自我对话 这 个客户很重要 电话的时机不对 反而会弄巧成拙 09 00 大清早给客户打电话 不太好吧 客户说不定也在开 会呢 10点钟以后再说吧 10 00 一般客户上午都不得比较忙 待会儿午餐时间再说 12 00 吃饭时间打扰客户 也不礼貌 等他吃完饭再说 13 00 现在正是客户午休时间 不能打电话把他吵醒
7、了 15 00 一般人下午的精神都不很好 这个险种又很复杂 晚 上他没事 再联系他吧 18 00 晚饭时 很多大客户都是应酬时间 此时去电话 明显不合时宜 20 00 这个时候 正是很多人看电视连续剧的时候 看连续 剧最不喜欢别人打搅了 21 00 今天我看就算了 明天一定跟这个客户联系 握紧拳 头 大声自我激励 耶 这个业务员的所有假设 都不是他的 客户告诉他的 他所有的干扰 全部 来自于自己的想象 来自他对环境 的看法和态度 来自心里的恐惧的担 心 生活中无处不在的 表现 潜力 干扰 寿险行业我们必须去做的事情 业绩 增员 带动 为什么 寿险销售的天空流星常有 而恒星不常在 经营小智慧 n
8、万贯家产 不如一技在身 n良田千亩 不如众人跟随 一个人 一条腿长 一条腿 短 一定会跌跤的 一个国 家 一条腿长 一条腿短 也会跌跤的 温家宝总理接受美国 华 盛顿邮报 总编采访时这样说 人生三种选择 在临时的行业 企业 做长久工 在长久的行业 企业 做临时工 在长久的行业 企业 做长久工 走出误区 误区一 定位不当 打工心态 误区二 信任不够 短期行为 误区三 利益不清 眼前利益 误区四 自信不足 难字当头 每个人都希望自己的人生辉煌 灿烂 而辉煌的标志就是 事业 成功 有100个人同时选择寿险业 5年后 20 80 不选择 组织发展 选择 组织发展 我的困惑 增员我有什么利益 增员不好增
9、 增员养不活 增员的利益 基本佣金 季度奖 6 15 年度奖 4 10 优质续保奖 15 管理津贴 21 年度组绩效奖 营业组育成奖 增员困难吗 做得很少 机会自然少 对象少挫折相对大 我们进司的原因 挣钱 学东西 有自己独立的人际圈 增员很easy 秀一秀 展示寿险事业 什么工作 提供什么样的环境 什么公司 提供什么样的教育训练 什么团队 提供什么待遇制度 易增员则难辅导 难增员则易辅导 新人脱落的原因是什么 信心 技巧 陪访 帮其养成良好的拜访习惯 树立从业的积极心态和销售信心 陪访辅导提高其专业技巧 为了配合团队增员 我们在努力 其实组织发展的动力就是 我愿意 干我愿意干的事情 怎么干都
10、不觉得累 干我愿意干的事情 怎么干都不觉得累 干我不愿意干的事情 怎么干都觉得累 干我不愿意干的事情 怎么干都觉得累 相信产生力量 明确方能坚持 系统才能永续 标准方能传承 1984年 在东京国际马拉松邀请赛中 名不见经传的 日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军 当记者问 他凭什么取得如此惊人的成绩时 他说了这么一句话 凭 智慧战胜对手 当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手 是在故弄玄虚 马拉松赛是体力和耐力的运动 只要身体 素质好又有耐性就有望夺冠 爆发力和速度都还在其次 说用智慧取胜确实有点勉强 两年后 意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城 市米兰举行 山田本一代表日本参加比赛
11、 这一次 他又 获得了世界冠军 记者又请他谈经验 山田本一性情木讷 不善言谈 回答的仍是上次那句 话 用智慧战胜对手 成功等于目标 这回记者在报纸上没再挖苦他 但对他所谓的智慧 迷惑不解 10年后 这个谜终于被解开了 他在他的 自传中是这么说的 每次比赛之前 我都要乘车把 比赛的线路仔细地看一遍 并把沿途比较醒目的标 志画下来 比如第一个标志是银行 第二个标志是 一棵大树 第三个标志是一座红房子 这样一直 画到赛程的终点 比赛开始后 我就以百米的速度奋力地向第一 个目标冲去 等到达第一个目标后 我又以同样的 速度向第二个目标冲去 40多公里的赛程 就被我 分解成这么几个小目标轻松地跑完了 起初 我并 不懂这样的道理 我把我的目标定在40多公里外终 点线上的那面旗帜上 结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了 我被前面 那段遥远的路程给吓倒了 在现实中 我们做事之所以会半途而废 这其中的原因 往往不是因为难度较大 而是 觉得成功离我们较远 确切地说 我们不是因为 失败而放弃 而是因为倦怠而失败 在人生的旅 途中 我们稍微具有一点山田本一的智慧 一生 中也许会少许多懊悔和惋惜
