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1、第七章 保险营销渠道与保险中介 本章学习要点 n保险营销渠道的概念 功能和分类 n保险营销渠道的设计与选择 n保险营销渠道创新 n保险市场的构成要素 n保险中介的职能 n我国的保险中介制度及其发展方向 第一节 保险营销渠道 一 保险营销渠道及其功能与类型 保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保 户转移的过程中所经过的各种途径或方式 1 保险营销渠道的功能 1 沟通信息 2 促销 3 接触 4 配合 5 双向选择 6 实际达成 7 资金融通 8 风险承担 2 保险营销渠道的类型 保险营销渠道包括直接营销渠道和间接营销 渠道两种类型 n直接营销渠道 也称直销制 是指保险公 司利用支付薪金的专属员工
2、向客户直接提 供保险产品的销售和服务方式 n间接营销渠道则是指利用保险代理 保险 经纪等保险中介机构和其他途径推销保险 产品的方式 二 保险营销渠道的选择 最佳的营销渠道是以最小的代价 最有效地把保险产品送到 目标客户手中 影响渠道选择的主要因素有 n产品因素 它包括保险产品的类别即险种 保险产品的服 务对象和保险产品的费率等 n市场因素 这里主要考虑的是保险消费者的服务需求 即 市场需求量 市场分散程度和售后服务等 n保险公司自身的条件 这包括保险公司类型 产险公司还 是寿险公司 大型集团公司还是新开业公司 保险公司 规模与实力等等 n营销成本和效益的评价 这也是营销渠道选择的最终因素 保险
3、公司在作出选择之前 对各种可供选择的营销渠道的费 用 风险和利润都要进行详细的分析 评价和比较 以确 保能选出最佳营销方案 三 直接营销渠道 1 直接营销渠道的优点 1 有利于控制保险欺诈行为的发生 2 有利于树立公司良好的外部形象 3 有利于降低业务成本和营销成本 4 有利于建立与客户之间的长期关系 2 直接营销渠道的主要工具 1 直接邮件 2 印刷媒体 3 广播媒体 4 电话营销 5 互联网与在线服务 6 零售中心和零售亭 3 直接营销渠道所销售的产品特点 申请简便 核保简便 管理简便 交费简便 四 间接营销渠道 不论其资金实力有多雄厚 都不可能建立一 支可以包容整个保险市场的营销队伍 即
4、 使可能 其庞大的工资开支和业务费用势 必提高保险公司的营运成本 从而直接影 响到公司的经济效益 因此 间接营销应 运而生 间接营销渠道也可以称为中介制 是指保险 公司通过保险代理人和保险经纪人等中介 机构向准客户推销保险产品的方式 四 保险营销渠道设计 保险营销渠道设计应该遵循三个原则 n创立有价值的营销渠道 能为公司带来利 润 能使营销渠道提高客户的忠诚度和满 意度 n注重异质化的渠道建设 体现公司的差异 化 n创建难以模仿的营销渠道模式 保险营销渠道设计步骤 第一 分析市场形势和竞争对手状况 第二 从客户的角度设计营销渠道 第三 检查和分析营销渠道运转的经济效益 第四 根据市场适应性和可
5、行性 确定渠道 发展方向 六 保险营销渠道创新 1 综合开拓 采取行业联手的方式 形成增值伙伴关系 虽非同 一集团 非同一品牌 但可以通过协议 利用各 自优势建立保险营销上的战略联盟 在一定程度 上实现资源共享 以实现双赢 2 电话营销 3 网络销售 4 门店销售 这种营销渠道就是一种把保险当成普通百货来销售 的营销方式 在欧美等地区已经比较成熟 第二节 保险中介 一 保险市场及其构成要素 保险市场就是保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与 需求关系的总和 构成要素 n主体要素 包括以投保人为代表的需求主体 以保险人和 再保险人为代表的供给主体 以及以保险代理人 保险经 纪人和保险公估人为代
6、表的中介主体 n客体要素 主要指保险产品品种 费率 数量和保障水平 等 n资本要素 包括自有资本和总准备金 n生产要素 主要指销售渠道 从业人员 技术 信息等 二 保险中介的职能 1 保险中介人的特征与职能 特征 n高智能 高技术服务 于社会 n社会服务面广 n服务成本低 n中介服务效率高 职能 n维护市场公平竞争的 秩序 n促进交易活动的顺利 进行 n降低市场交易费用 n保障市场活动主体的 合法权益 n促进市场主体的决策 和管理的完善 2 保险中介人的资格认定 1 具有权力能力和行为能力 2 熟悉国家有关的经济法律和政策 谙熟所从事的 保险种类的业务知识 有较高的保险销售艺术 3 向有关主管
7、机关登记和按规定手续取得资格证 书 并接受国家保险监管机关委托的有关机构 组织的培训 考试和资格审查 4 接受国家的指定机关对其进行业务及财务的检查 指导 监督和稽核 5 保证遵守主管部门对其制定的限制规定 三 我国的保险中介制度 我国的保险中介制度大致经历了三个发展阶段 1 建国初期至1959年 中国人民保险公司一枝独秀 保险代理处共计3300 多个 取消了保险经纪人和保险公估人 2 1959年至1979年 保险中介业务中断 3 1979年以后 蓬勃发展 2 我国保险中介制度的现状 1 保险中介法律制度体系基本建立 2 保险中介监督管理体系形成 3 保险中介行业自律机制初现端倪 四 保险中介
8、的发展方向 1 市场化 2 规范化 3 职业化 4 国际化 第三节 保险代理人 一 保险代理人的地位与作用 1 保险代理人的含义及特点 保险代理人 根据保险人的委托 向保险人收取代理手续费 并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人 特点 1 保险代理人既可以是法人 也可以是自然人 但是必 须具有代理人的资格 取得经营保险代理业务的许可证 并注册登记 2 要有保险人的委托授权 其授权形式一般采用书面授 权代理权限范围因险种和代理人的性质不同而在代理合同 中有不同的规定 3 以保险人的名义办理保险业务 而不是以代理人自己 的名义 4 向保险人收取代理手续费 其数量金额因代理业务的 数量和质
9、量不同而有所区别 5 代理行为所产生的权利和义务的后果直接由保险人承 担 2 保险代理人的地位 1 从社会角度看 它涉及社会的各个方面具有社会性 涉及企业 家 庭 个人财务安排 具有特殊的技术要求 2 从保险市场看 保险代理人处于保险市场的中介 是保险供给与需 求的纽带 有利于保险公司的发展 也有利于满 足投保人的保险需求 3 从保险中介看 保险代理人处于中介的主导地位 保险代理的发展 对其他中介形式有一定的影响 3 保险代理人的作用 1 保险代理人有利于提高保险供给能力 2 保险代理人有利于培育和完善保险市场 3 有利于发挥行业和个人优势 完善保险服务 4 有利于沟通保险信息 提高保险公司的
10、经营 水平 5 有利于我国保险市场与国际保险市场接轨 提高市场竞争能力 6 有利于提高保险公司的经济效益 7 有利于创造就业机会 稳定社会秩序 8 有利于促进保险体制改革 加强商业保险公 司建设 二 保险代理人的选择 1 保险代理人的分类 1 按从业性质分类 保险代理人可分为 1 专业代理人 是指专门从事保险代理业务的保 险代理公司 2 兼业代理人 是指受保险人委托 在从事自身 业务的同时 指定专人为保险人代办保险业务的 单位 3 个人代理人 是指根据保险人委托 向保险人 收取手续费 并在保险人授权范围内代为办理保 险业务的个人 2 按所代理的险种分类 保险代理人可分为 1 产险代理人 是指接
11、受保险人委托 专门代理 财产保险业务的保险代理人 2 寿险代理人 是指接受保险人委托 专门代理 人身保险业务的保险代理人 3 按保险业务的先后次序分类 保险代理人可分 为 1 承保代理人 是根据委托书的授权 代理所规 定的限额以下的各种承保业务 2 理赔代理人 是指接受保险人委托 从事保险 事故现场的检验 索赔计算 追偿和处理损余的 保险代理人 3 追偿代理人 指专门从事向第三者责任方或其 他责任方面追偿的保险代理人 4 国际上通常将保险代理人分为 1 总代理人 指专与保险总公司或者保险集团签 订保险代理合同的代理人 它经由保险公司授权 在一定区域内代表保险公司或者保险集团开展 业务 2 营业
12、代理人 指根据代理合同或者授权书 向 保险人收取酬金并代表保险人经营保险业务的保 险代理人 3 特别代理人 指就特别事项或某项保险业务接 受委托的保险代理人 如理赔代理人 海损代理 人等 4 自我代理人 指保单持有人为自己安排保险时 被保险公司指定为代理人 它也是一种为了避 开保险同业公会的规定而产生的代理人形式 5 独立代理人 指同时独立的为多家保险公司代 理保险业务的代理人 6 专用代理人 指仅为某一保险公司或者某一保 险集团代理保险业务 并且由保险公司保留其占 有 使用和控制保险单记录的权利 7 保险再代理人 指保险代理人将代理事项转委 托第三人 这个第三人即为保险再代理人 8 劳合社代
13、理人 指由英国劳合社聘请的分布于 世界各主要港口的社团代理人 其主要职能是将 船舶航行动向 海事和其他涉及保险人利益的事 项以及商界动态及时通知劳合社 2 保险代理人的招聘 1 保险代理人的招聘原则 1 能力优先原则 2 人品至上原则 3 量才适用原则 2 保险代理人的招聘方法 公开招聘 相关人员推荐 上级安排 自荐 3 保险代理人员的招聘步骤 1 所需人员类型和数量的计划 2 人事部门组织实施招聘工作 3 发布招聘信息及广告或各类推荐 4 甄选 测试与面谈 5 录用人员岗前培训 6 试用期考查 7 试用期满的任职考察 8 正式聘用 1 所需人员类型和数量的计划 3 发布招聘信息及广告或各类推
14、荐 3 保险代理人的选择 1 保险公司对保险代理人的基本要求 1 认同感 2 责任感 3 主动性 4 创造性 2 选择保险代理人的策略 1 广泛性代理的策略 2 限制性代理策略 3 独家代理的选择策略 3 保险公司选择保险代理人需注意的问题 1 市场需求的类型与特点 决定了所要选择的保险代理人的规模和结构 2 业务性质与范围 决定了其所要选择的代理人的性质与规模 3 公司经营实力 决定了对保险代理人的规模控制 有效的管 理和监督 4 竞争状况 关系到保险公司竞争能力的发挥 三 保险代理人的管理 1 保险代理人与保险人的关系 1 保险人与保险代理人的代理合同关系 2 保险人和投保人的法律效果的承
15、受关系即民事法 律关系 3 保险代理人与投保人的行为关系 2 保险代理人的培训 1 培训的规划性和系统性 2 体现出专业性和灵活性 3 引进效果评价体系 及时发现问题 4 强化职业道德教育 3 保险公司对保险代理人的管理 1 保险公司对保险代理人管理的必要性 2 保险公司对保险代理人管理的内容 1 建立保险代理人奖惩制度 2 保险代理业务管理 3 保险代理合同管理 4 保险代理财务管理 5 客户投诉制度 3 保险公司对保险代理人管理的发展方向 由全面管理趋向于合同管理 第四节 保险经纪人 一 保险经纪人的地位和作用 1 保险经纪人的概念和特点 保险经纪人是基于投保人的利益 为投保人和保险 人订
16、立保险合同提供中介服务 并依法收取佣金 的单位 特点 1 保险经纪人不是保险合同当事人 2 保险经纪人向委托人收取佣金 3 保险经纪人必须是合法的单位 4 保险经纪人以自己的名义从事中介服务活动 并 承担由此而产生的法律后果 2 保险经纪人的职责和定位 主要职责是 n了解保险客户的需求 n了解保险市场的状况 n为客户取得最好的保险条件 n确保保险合同的履行 n代表客户处理索赔 n当好客户的保险参谋 保险经纪人与兼业代理 专业代理必将形成拓展保 险业务的三足鼎立局面 3 保险经纪人的组织形式和经营范围 1 保险经纪人的组织形式 1 合伙企业 2 有限责任公司 3 股份有限公司 2 保险经纪人的经营范围 n为投保人拟订投保方案 选择保险人 办理投保 手续 n协助被保险人或受益人进行索赔 n为委托人提供防灾 防损或风险评估和风险管理 咨询服务 n再保险经纪业务 4 保险经纪人与保险代理人的区别 1 从定义上看 保险经纪人是基于投保人的利益 与保险 人签订保险合同 并向保险人收取佣金的单位 而保险代 理人是根据保险人的委托 向保险人收取手续费 并在保 险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人
